1、要做一個(gè)銷售高手不容易銷售，其中的酸甜苦辣，百味只有自己知道；銷售，是一個(gè)令人尊敬的職業(yè)！ 一、銷售人員的使命 先來(lái)說(shuō)說(shuō)當(dāng)前大的環(huán)境賦予銷售這一崗位新的涵義吧。 當(dāng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，供需的改變使得市場(chǎng)主體變成了消費(fèi)者。也就是說(shuō)，在一個(gè)供大于求必然存在物質(zhì)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，并不是所有的商品都能找到它的買家。此時(shí)銷售這一崗位也就應(yīng)運(yùn)而生了?，F(xiàn)在經(jīng)常聽(tīng)到報(bào)紙上說(shuō)，目前最空缺的人才就是營(yíng)銷人才，按照這樣去理解就不難了。銷售就是為了完成這一神圣的使命：Make your products meet the needs of your customers. 也就是讓你的產(chǎn)品在一定的時(shí)間和場(chǎng)合去

2、滿足消費(fèi)者的需求。 注意，銷售是讓你的產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者的需求，這也許和平常有人理解的“銷售就是賣東西”的概念有點(diǎn)出入，前者強(qiáng)調(diào)滿足需求，后者更強(qiáng)調(diào)推銷。之所以強(qiáng)調(diào)這個(gè)，我是想說(shuō)明銷售活動(dòng)應(yīng)該抓住這么幾點(diǎn)：合適的產(chǎn)品(如果只是賣服務(wù)，那么服務(wù)也是一種產(chǎn)品)，特定的需求，以及銷售技巧。推銷固然重要，但是如果沒(méi)有客戶的需求以及能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造效益的產(chǎn)品和服務(wù)，推銷也就成了無(wú)根之木了，所以這兩者絕不能本末倒置。 二、銷售人員的基本素質(zhì)和能力 首先申明一點(diǎn)，我這里會(huì)把素質(zhì)和能力區(qū)分開(kāi)，它們完全是兩個(gè)不同的概念。素質(zhì)相對(duì)于能力來(lái)說(shuō)更加強(qiáng)調(diào)的是一種潛在氣質(zhì)和修養(yǎng)，是短時(shí)間所不能培養(yǎng)和改變的，而能力則是通過(guò)訓(xùn)練

3、等可以在比較短的時(shí)間內(nèi)獲得。拿學(xué)習(xí)來(lái)打個(gè)比方，能力是一個(gè)學(xué)生現(xiàn)在所掌握的知識(shí)水平，而素質(zhì)則是他的天賦（智商）及學(xué)習(xí)態(tài)度，也就是獲取知識(shí)的潛力。所以在以下的素質(zhì)列表中，如果還有你尚未具備的，那么需要通過(guò)日后潛移默化的改變，不斷地提醒自己去培養(yǎng)；能力則需要你去學(xué)習(xí)。 那么，什么是一個(gè)銷售人員所應(yīng)該具備的基本素質(zhì)呢？ 上面說(shuō)了，素質(zhì)就是做事的方式和態(tài)度，有職業(yè)道德、自信心、進(jìn)取心、學(xué)習(xí)力、忍耐力。這些應(yīng)該體現(xiàn)到個(gè)人信條中去，比如誠(chéng)信積極，冷靜專注。當(dāng)然，以下的這些素質(zhì)未必是需要對(duì)每個(gè)人都要強(qiáng)調(diào)的，只是筆者認(rèn)為比較重要的部分。 1、職業(yè)道德是立足點(diǎn) 做任何事都可能存在道德危機(jī)，在這個(gè)唯利是圖的社會(huì)更是

4、如此。作為銷售人員，就應(yīng)該恪守本份工作。不能從事和公司業(yè)務(wù)想悖的工作。同時(shí)也要從客戶的角度出發(fā)，不能為了達(dá)成私利而去侵害客戶的利益。 2、自信是成功的一半 自信是做任何事都需要的一種品質(zhì)。如果你出不了單，眼睜睜看著別人的業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，那么你是否有勇氣去超越別人？作為銷售，不僅僅要看到眼前的既得利益，也要看到自己的努力和進(jìn)步。如果沒(méi)有太好的業(yè)績(jī)，那一定要多問(wèn)幾個(gè)為什么，找到問(wèn)題的關(guān)鍵所在才會(huì)有長(zhǎng)足的進(jìn)步。 銷售是一個(gè)殘酷的崗位，一切以成敗論英雄，只要你有一顆奮發(fā)向上的心，相信你會(huì)達(dá)到閑庭信步、看云展云舒的境界的，而等待你的也將是成功。 3、關(guān)于進(jìn)取心：自控力是銷售成功的關(guān)鍵 很多時(shí)候銷售人員都是單

5、兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開(kāi)發(fā)客戶，維護(hù)關(guān)系等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，可是如果不快速的去開(kāi)展工作，懶散是非常可怕的。這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。 正如古語(yǔ)有云，君子慎獨(dú)，沒(méi)有強(qiáng)勁的自制力與奮發(fā)向上的動(dòng)力，是做不好銷售的?？磕玫仔降匿N售人員永遠(yuǎn)不會(huì)有發(fā)展。 沒(méi)有對(duì)成功的渴求是做不好銷售的！富可敵國(guó)的洛克菲勒就說(shuō)過(guò)，要讓每一個(gè)信念都服從于利益動(dòng)機(jī)，貪心大有必要。 4、學(xué)習(xí)力 作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售

6、技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽(tīng)式銷售，繼而提問(wèn)式銷售只至顧問(wèn)式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。 5、忍耐力 忍耐最不容易做到也最容易做到，這是我的體會(huì)。 做過(guò)銷售的人都知道，剛開(kāi)始一個(gè)客戶沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入我們這個(gè)銷售行業(yè)的人出差幾天就半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果?？赡苣阈枰棠蛶滋?，不斷的總結(jié)每一場(chǎng)談判，很快進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)！簽到單才是每個(gè)初入市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員的能力的證明，你不但要學(xué)會(huì)很快的出

7、單，并要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。市場(chǎng)的一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷售。 但是需要指出的是，忍耐并不代表無(wú)為，要在有所為中求發(fā)展。不能為了忍耐而忍耐，如果在忍耐中看不到自己的進(jìn)步，那么忍耐便成了漫無(wú)目的的等待。 而能力對(duì)于銷售活動(dòng)也是不可或缺的。能力指你必須具備這方面的本領(lǐng)，否則就做不成銷售。比如行業(yè)知識(shí)，溝通和親和力，分析能力，執(zhí)行力。 1、行業(yè)知識(shí) 沒(méi)有行業(yè)知識(shí)，你不了解你的產(chǎn)品、公司以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，不知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于什么樣一個(gè)地位，不知道同類產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的優(yōu)劣，客戶對(duì)產(chǎn)品的需求在于哪幾方面，那么怎么可能完成銷售任

8、務(wù)？知己知彼，百戰(zhàn)不殆，一個(gè)傻瓜、一個(gè)局外人要做好銷售是很難的。 2、溝通和親和力：有親和力的溝通往往能得到最大的信息量 溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，只有學(xué)會(huì)賣概念，賣企業(yè)的精神方面的東西。也許才是真正的學(xué)會(huì)了業(yè)務(wù)。由此可以看出溝通能力及溝通方式在銷售過(guò)程中舉足輕重。 其實(shí)親和力本應(yīng)該屬于素質(zhì)的范疇，但是這里和溝通能力一并指出，因?yàn)橛H和力直接體現(xiàn)為溝通方式。

9、一個(gè)有親和力的人更容易讓客戶想起自己。 3、分析能力 分析與溝通密不可分，溝通能觀察到信息，分析得出結(jié)論。 很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息： 你有沒(méi)注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？?jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途，競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加

10、的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說(shuō)，你不適合銷售這個(gè)工作。 銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較

11、大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。 同樣在與客戶的談判當(dāng)中你也要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候先學(xué)會(huì)“踢皮球的方式”要把你想知道的問(wèn)題從對(duì)方言談舉止流露出的信息，分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，對(duì)手與你討價(jià)還價(jià)，你報(bào)出你的底牌前，作為銷售人員你必須先了解了對(duì)方足夠的信息，然后才才不至于因政策性的問(wèn)題談砸一個(gè)合同，因?yàn)橐粡堧p贏的合同必須是滿足客戶的所需+給于公司創(chuàng)造合理的利益為前提。 4、執(zhí)行力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)

12、說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，是不可能完成的任務(wù)。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。 應(yīng)該注意到執(zhí)行力是為了完成銷售任務(wù)，是你的做事風(fēng)格，而這種風(fēng)格是給客戶的印象。一個(gè)言而守信、做事當(dāng)機(jī)立斷的人是客戶所期望看到的。今天的郵件就不要留到明天去發(fā)，客戶要的方案不能拖到他等得不耐煩了，說(shuō)兩天內(nèi)發(fā)貨就必須做到。 三、如何做好銷售工作 銷售人員未必要懂很高深的技術(shù)知識(shí)，也未必一定要非常靈活的頭腦。如果一個(gè)銷售員具備了以上

13、的基本素質(zhì)，再加上對(duì)銷售活動(dòng)的理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么他肯定能獲得成功 銷售的六個(gè)關(guān)鍵因素：情報(bào)、客戶關(guān)系、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格談判、客戶的產(chǎn)品體驗(yàn) 銷售人員首先要搜集客戶資料，建立客戶關(guān)系后，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六個(gè)技巧。只要掌握了這六條，一般的對(duì)手就不在話下。當(dāng)然這些只是基本路數(shù)，在這之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧、談判技巧等等。當(dāng)你熟練掌握這些技巧之后就是一個(gè)高手了。如果要想成為絕頂高手，高手中的高手，那還得練練內(nèi)功。我所認(rèn)為的內(nèi)功就是做人的道理，有了內(nèi)功一個(gè)銷售人

14、員就達(dá)到了爐火純青的地步了，他所推銷的再也不是他的產(chǎn)品，而是他的人格魅力。 1、網(wǎng)羅銷售情報(bào)：你該怎么搜集客戶資料？ 搜集客戶資料的方法有很多種，比如上網(wǎng)查，看行業(yè)雜志，其他客戶的介紹，媒體報(bào)道，看客戶內(nèi)部的雜志等等。收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬(wàn)不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)做到位和作戰(zhàn)使用了錯(cuò)誤的地圖的后果一樣嚴(yán)重_ 我所認(rèn)為的搜集情報(bào)又分成四步。 第一步就是找到合理的突破點(diǎn)，有的時(shí)候甚至是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人，而這個(gè)人未必是采購(gòu)行為的發(fā)出者或決定者?？蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，從他的嘴里可以全面完整清晰地收集到資料：相關(guān)產(chǎn)

15、品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等。 第二部則是了解關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。畢竟對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。 第三步是消化和分析搜集到的資料。應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員見(jiàn)到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。 第四步是關(guān)鍵的步驟，即銷售機(jī)會(huì)分析。看看這個(gè)客戶有沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)，要做到不見(jiàn)兔子不撒鷹，如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)

16、入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。那么該怎么分析銷售機(jī)會(huì)呢？你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題，這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)，可惜我還不知道_ 所以，如果你現(xiàn)在的銷售尚無(wú)進(jìn)展，那么趕緊做一件事，按照這四步將你所有的客戶資料全都列出來(lái)，每家都要搞得清清楚楚。在這些情報(bào)上下功夫是決定后面的銷售活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。 2、客戶關(guān)系的建立： 對(duì)待一般的客戶，特別是一般的非決策層客戶，在業(yè)界有關(guān)系三板斧之說(shuō)。第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。一般來(lái)說(shuō)，把客戶關(guān)系搞到這種程度

17、就夠了。但是這只對(duì)某些客戶適用，對(duì)另外一些客戶就沒(méi)有用，尤其對(duì)采購(gòu)影響最大的決策層客戶絕對(duì)不會(huì)跟他們?nèi)ジ蛇@些事兒的。 搜集客戶資料后，接著就是要建立關(guān)系了。這就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣，誰(shuí)負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？怎么攻？都要確定下來(lái)。做銷售就要搞關(guān)系，這咱們都知道。怎么搞關(guān)系呢？這里面的學(xué)問(wèn)就大了。 而建立客戶關(guān)系的重中之重就是判斷銷售機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系。但是怎樣用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系呢？ 關(guān)鍵要看客戶的興趣。客戶關(guān)系發(fā)展的高級(jí)階段叫做信賴，例如和客戶聊點(diǎn)私事，和客戶的家庭一起活動(dòng)等；當(dāng)然也可能包含三板斧中的卡拉OK等。而且在這個(gè)過(guò)程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。

18、但是絕對(duì)不能認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過(guò)這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們的資源。比如，如果是追女孩子，就要通過(guò)她做未來(lái)老丈人和丈母娘的工作了，讓他們也成為你忠實(shí)的擁躉。 這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格，要想在一面之間判斷出客戶的性格，這就需要多年鍛煉出來(lái)的眼力。同時(shí)，對(duì)客戶資料搜集得是否詳細(xì)，是否對(duì)客戶了如指掌，也決定了你是否能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。當(dāng)你掌握了情報(bào)并與客戶

19、建立了關(guān)系，這時(shí)你就完成了排兵布陣。等敵人進(jìn)入了你的戰(zhàn)場(chǎng)，你就可以展開(kāi)屠殺了，這是打一場(chǎng)勝仗最好的辦法。 3、挖掘需求 建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了，需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵。 那么，到底什么是需求呢？說(shuō)得直白點(diǎn)，對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，需求就是欲望。同樣，項(xiàng)目的需求就是讓恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以恰當(dāng)?shù)纳矸菰谇‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出現(xiàn)。 掌握客戶真正的需求是十分必要的。一般的銷售人員只能掌握表面的需求，高手則可以了解到深層次的需求，而高高手則能為客戶創(chuàng)造需求。呵呵，不過(guò)客戶的需求一般都是明確的，要像那個(gè)頂級(jí)推銷員讓陪老婆來(lái)買衛(wèi)生棉的客戶買了釣魚(yú)竿、帳篷、汽車以及游艇的故事中那樣能夠創(chuàng)造需求實(shí)在是太難了。 掌握需求的

20、另外一點(diǎn)是分清楚表面需求和深層次的需求，也就是了解到客戶需求背后真正的動(dòng)因是什么。因?yàn)檫@是客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢？當(dāng)然是解決方案，解決方案中就必然包含采購(gòu)的產(chǎn)品。之所以要這么分析，是因?yàn)檫@樣很容易得出采購(gòu)指標(biāo)，即抓住客戶最關(guān)心的事是什么。 需求是一個(gè)五個(gè)層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。其中客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。 需要思考一下挖掘需求的提問(wèn)技巧。恩 4、競(jìng)爭(zhēng)策略：如何讓客戶了解到你的產(chǎn)品價(jià)值？ 如果你以及做到了前面的幾步，那么做到這一