1、1,SDPS深化解析,2,SDPS是什么？,是以需求為導向的銷售循環(huán),是業(yè)務員的行銷工具,3,為什么說SDPS是行銷工具？,4,客戶的類型分兩種,SDPS幫助業(yè)務員專業(yè)地切入保險的話題，并合理引出壽險的意義和功用,1、熟人,2、陌生人,5,SDPS解決客戶的五個為什么,為什么要買保險？ 為什么要買人保公司的保險？ 為什么要從你這里買保險？ 為什么要買這種保險？ 為什么要買這么多保險？,6,SDPS的專業(yè)流程,銷售面談是SDPS的核心 家庭收入分配圖和五把金鑰匙,7,以需求為導向的銷售循環(huán) 尋找準主顧,準主顧是具有一定條件的人,營銷所做的工作就是不斷的尋找、收集、篩選和更新這些準主顧名單,8,以

2、需求為導向的銷售循環(huán) 約訪,為營銷創(chuàng)造機會,取得入場券！,9,以需求為導向的銷售循環(huán) 之銷售面談,收集客戶資料 進行專業(yè)需求分析,10,需求分析一：收入分配圖解析,1、發(fā)散性提問,2、引導性提問,目的：最大限度的收集客戶資料，了解資產狀況,引導客戶儲蓄需要合理規(guī)劃養(yǎng)成良好習慣,15-20% 稅費,40-50% 生活費,個人投資,10%-15%,活 期,定 期,讓客戶明白保障的費用占比和他的合理安排會帶來諸多的好處,11,業(yè)：陳先生，今天我有一個想法希望跟您分享。這個是一般人家庭收入支配圖， 大概4050%是用于衣食住行等基本生活費用支出， 不知道陳先生每個月的 基本生活費用是多少錢呢？ 客：大

3、概是2000元左右吧！ 業(yè)：另外一般人還會用1520%來交稅。除此之外還會用一部分收入作為個人投資， 包括股票、住房 、古玩、商鋪等，不知道陳先生您現在的房子是租的還是買的？ 客：是買的。 業(yè)：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 業(yè)：不知道要供款多少年呢？ 客：還有5年。 業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是100012560000元，是不是呢？ 客：是的。 業(yè)：一般人的收入里還會每個月存起來一點，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？ 客：大約是1000元吧！ 業(yè)：那到現在為止您存了多少錢？ 客：差不多10萬吧。 業(yè)：一般人最重要的是會用收入的1015%來做一個家庭的保障計劃。

4、一個好的家庭保障計劃會給您帶來以下優(yōu)點。,收入分配圖,12,需求分析二：壽險的意義與功用 (第一把金鑰匙：家庭保障）,目的：讓客戶明白不同時期的不同責任，合理運用10%-15%的費用可以幫助他解決問題,您,配偶,子 女,持續(xù)收入,（1）疾病 （2）意外,A、傳統(tǒng)型（男主人經濟為主） 非傳統(tǒng)型（女人經濟為主）,13,業(yè)：第一個方面就是家庭保障方面。 陳先生，您是一家之主，在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都 生活得很舒適。現在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您 就是他們的保險。但一個人無論多有 本事也好，有兩種事情是不能控 制，一個是傷殘，另外一個是意外。假使有一天突然您不能照顧他們

5、對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了 一個父親，最 重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人 會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在出現意外 的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個月拿到2000元，維持 基本的生活，一直到小明22歲自立為止。,家 庭 保 障,14,家庭保障, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒適 因為您就是他們的保險 有兩件事情不能控制 您突然不能照顧他們 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入,您,配偶,子女,持續(xù)收入,（1）傷殘 （2）意外,15,謝謝！,16,目的：通過現在和過去引發(fā)現在和未來的教育費用，讓客戶了解強制儲蓄教育金的

6、重要性并知道壽險可以幫助他,6 歲,18 歲 22歲,7-8萬高等教育費用,研 究 生,博 士,需求分析二：壽險的意義與功用 (第二把金鑰匙：子女教育）,17,業(yè)：第二個方面就是教育基金。陳先生您都同意，現在的社會，多讀點 書是很重要，如果將來小明有能力讀大學，但因為經濟的原因使他不能完 成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應該保障 小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業(yè)。 根據我們公司的資料，2002年深圳大學的學費、住宿費、生活費等加起來， 一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用，四年就要78萬左右。這筆錢 說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的

7、問題。為了小明著想， 陳先生您現在應該馬上做好準備保證將來可以有一個教育基金給他。 如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小 明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現。,教 育 基 金,18,教育金, 多讀點書是很重要的 將來小明有能力讀大學 因為經濟的原因不能完成 以致影響了他的前途可惜 一個完善的教育基金計劃 四年就要7-8萬左右 斜線條紋-說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個不小的問題.,4,6 歲,18 歲 22歲,7-8萬高等教育費用,19,收入大幅減少,（1）個人儲蓄 （2）兒女 ？ （3）社會養(yǎng)老金？,？,30歲,60歲

8、,需求分析二：壽險的意義與功用 (第三把金鑰匙：退休養(yǎng)老金）,20,業(yè)：第三個方面就是退休金。 陳先生，請問您現在多大了？ 你有沒有想過什么時候退休呢？ 客：我現在30歲，預計60歲退休吧。 業(yè)：人生的旅程會有多長我們大家都無法預測，不過我很相信陳先生未來的收入會隨著您的經驗和學問一起增加，但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險，是不夠維持您的生活水準的?，F在生活指數這么高，我們

9、的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。,退 休 金,21,退休金, 您現在多大了(30歲) 什么時候退休?(60歲) 人生究竟有多長我們誰都無法預測 我相信陳先生未來的收入 隨經驗學問增長而增加. 退休后收入可能大幅減少,甚至為零 退休后收入主要來自三方面.,收入大幅減少,- 30歲 60歲 ？-,（1）退休金和儲蓄 （

10、2）兒女 ? （3）社會養(yǎng)老金？,22,沒有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢送給別人作醫(yī)藥費或零花,需求分析二：壽險的意義與功用 (第四把金鑰匙：應急現金）,23,業(yè)：第四個方面就是應急的現金。 陳先生您現在30歲，這是您的生命線， 人生到什么時候我們都不知道。 但我相信您也同意人生會有起有落。 順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會， 但如果平常沒有積蓄的話可能機會就會錯過。 在逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等， 也需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽。 我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時候， 能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃， 基本上提供一筆應急錢，令您可以把握好機會

11、或者應對困境。,應 急 現 金,24,應急現金, 現在30歲,這是您的生命線 人生到什么時候我們都不知道 相信人生有起有落 好的收入,好的投資機會 可能因為大病、失業(yè),收入 投資,？,30歲,25,目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題,買房,始終無法 達成目標,買車,需求分析二：壽險的意義與功用 (第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之一般人的儲蓄）,26,目標,計劃,時間,百分之 百成功,目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題,需求分析二：壽險的意義與功用 (第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之百分百儲蓄成功）,身故,27,業(yè)：第五方面是有計劃的儲蓄。 一般人儲蓄的習慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一段時間，

12、就因為想買車、裝修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達到目標。我們這個計劃是先確定一個目標，然后用一個完善的計劃和充分的時間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個計劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會作為一個賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。 換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之百成功的。,儲 蓄 計 劃,28,有計劃的儲蓄, 一開始很有決心，但存到一定程度. 就因為想買車、裝修房子. 用了很大一部分. 又要重新開始存錢. 始終沒有辦法達到目標. 先確定一個目標. 用一個完善的計劃和充分的時間去完成的. 中途發(fā)生意外

13、,一步一步達成(畫線上箭頭) 如果我們身故. 百分百成功.,買車 裝修房,目標,計劃,時間,始終無法 達成目標,百分之 百成功,意外,身故,29,拒絕產生的原因 來自業(yè)務員 來自客戶自身,以需求為導向的銷售循環(huán) 之拒絕處理,30,換位思考,處理拒絕的方法,以需求為導向的銷售循環(huán) 之拒絕處理,LSCPA,Listen 用心聆聽 Share 尊重理解 Clarify 澄清事實 Present 提出方案 Ask 請求行動,31,以需求為導向的銷售循環(huán) 之成交面談,資料確認 講解計劃書 促成,32,33,成交面談中的兩個重要環(huán)節(jié),建議書說明嘗試成交,34,建議書說明技巧,虎頭,豬肚,豹尾,35,回顧銷

14、售面談中的客戶需求 概述保單利益 強調該保險計劃給客戶帶來的好處，激發(fā)客戶購買的欲望,虎頭,簡潔明了 賣點突出 直擊要害,36,豬肚,歸納同類保險責任 根據客戶需求逐項說明各項保單利益 可用畫圖、比喻等方式形象說明 善于利用金領建議書 隨時確認客戶是否理解并解答客戶疑問,37,歸納、合并各類保險責任,38,客戶最感興趣的或者最急需解決的,可能對客戶有所幫助的利益,客戶不太關心但也必須了解的內容,各類保險責任說明順序,相關費用,39,各項保單利益說明思路,養(yǎng)老金、祝壽金 重疾保險金 身故金 其他利益（分紅、保費豁免、保單貸款等）,40,用畫圖、比喻等方式形象說明,范例：萬能險的保費流程圖 范例：以手機的成本來說明萬能的初始費用和保障成本 “初始費用和保障成本就相當于買手機和用手機。買手機，我們花錢買來的是手機的所有權，要想使手機發(fā)揮功用，我們還要有買卡的費用或者通話費，只有這樣我們才能既有所有權又有使用權。買手機的費用相當于初始費用，買卡的費用或者通話費就相當于保障成本，我們要想使萬能險起作用，就要根據實際情況支付保障成本?！?41,豹尾,確認客戶需求 再次概述保單