1、售樓顧問培訓(xùn)流程自撰 自述 本人從事房地產(chǎn)銷售數(shù)年余，雖不曾取得非常輝煌的成績，但是也積累了一定的經(jīng)驗。在此，與各位事業(yè)同仁一起分享這份成果，雖然此稿件命名為售樓顧問培訓(xùn)流程，但都屬于個人行為，與本人現(xiàn)所屬公司及其他人沒有任何法律關(guān)系，如若由此產(chǎn)生的一切相關(guān)責(zé)任由本人負(fù)責(zé)（不經(jīng)本人同意拷貝或復(fù)印此稿的除外）。 成熟的思維來源于長期正確的思考 正確的思考來源于長期思考的習(xí)慣 長期思考的習(xí)慣須克服懶惰的本性 懶惰才是阻礙成功的罪魁禍?zhǔn)?中國房地產(chǎn)發(fā)展史新中國成立到70年代末我國居民的住房一直是按福利分房的政策來解決。長期以來人們習(xí)慣于按照分配住房的時間、數(shù)量和地點考慮安排工作、學(xué)習(xí)和生活。 80年

2、鄧小平同志提出，我國城鎮(zhèn)住房制度改革的設(shè)想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革圍繞“三三”制補給出售新建住房政策進行試點。按照這個政策，個人購買住房的房價款，由個人、單位和政府各承擔(dān)1/3，即個人只需支付房價款的1/3，就可以買到住房，其余房價款由單位和政府補貼。1987年9月,深圳經(jīng)濟特區(qū)率先實行土地使用權(quán)有償出讓,隨后,福州、廈門、廣州、上海等城市也開始試行。1988年4月，規(guī)定了“土地使用權(quán)可以依照法律規(guī)定轉(zhuǎn)讓”從而使房地產(chǎn)市場有了法律上的保障。1989年，由于政治形勢以及宏觀經(jīng)濟的影響房地產(chǎn)市場受到了很大的沖擊。1991年5月，投資環(huán)境得到進一步發(fā)展，加上浦東開發(fā)的帶動作用，1991

3、年下半年，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)回升趨勢。從嚴(yán)格意義上說，我國房地產(chǎn)市場是從1992年興起的。1992年是我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折點，而此前的“房改”、“地改”始終步履維艱。房地產(chǎn)業(yè)在有利的政治、經(jīng)濟環(huán)境下得到了迅速發(fā)展，房地產(chǎn)市場興起，交易活躍。其重要標(biāo)志是1992年前幾個月社會各界普遍公認(rèn)的一個社會新熱點-“房地產(chǎn)熱”的出現(xiàn)：全國前四個月與上年同期相比，工業(yè)總產(chǎn)值增長18.3%,全民所有制單位固定資產(chǎn)投資增長38.6%,社會商品零售額增長14.6%,而商品房完成投資卻增長78%,商品房銷額增長63.3%.1992年下半年:膨脹.1992年下半年房地產(chǎn)市場迅速膨脹.全年完成房地產(chǎn)開發(fā)投資比199

4、1年底增長175%,新開工面積增長78.1%,利用外資增長228%,全年商品房銷售額比1991年增長80%,房地產(chǎn)公司增加2倍. 1993年上半年達到頂峰.這期間,全國商品房完成開發(fā)投資比上年同期增長143.5%新開工面積增長136%;新增開發(fā)公司6000余家,至此,全國房地產(chǎn)開發(fā)公司已達19000多家.1993年下半年-1994年3月:受挫折相持.1993年7月起,政府開始對房地產(chǎn)業(yè)實施宏觀調(diào)控政策.“相持”主要表現(xiàn)在三個方面:一是從心態(tài)上看,很多人認(rèn)為宏觀調(diào)控是暫時的,“年底將出現(xiàn)新一輪高潮”;二是從實際價格上看,很多大城市基本不見降價,“有價無市”的局面非常明顯;三是完成的投資增速比上半

5、年有所下降,但仍比1992年高.這種局面大致持續(xù)到1993年3月. 1994年3月至1995年:房地產(chǎn)進入理性回落、平穩(wěn)發(fā)展階段。1994年3月“兩會”之后，房地產(chǎn)市場開始理性回落。政府工作報告中提出的9%的經(jīng)濟增長速度和13000億的固定資產(chǎn)投資規(guī)模的計劃，逐漸平靜了社會上期望房地產(chǎn)市場出現(xiàn)新一輪高潮的心態(tài)。1995年是國家宏觀調(diào)控繼續(xù)深化的一年，在房地產(chǎn)領(lǐng)域，宏觀調(diào)控已取得明顯成效，房地產(chǎn)市場步入平穩(wěn)發(fā)展階段。住宅、辦公用房、商業(yè)服務(wù)業(yè)用房等商品房的投資比重更趨于市場需求結(jié)構(gòu)；地區(qū)差異有所縮??；用于炒作的資金和投機性的投資明顯減少；中介咨詢、物業(yè)管理也獲相應(yīng)的重視和發(fā)展。 1997年有關(guān)國

6、家機關(guān)提出解決商品房空置的辦法和實施住房擔(dān)保貸款的辦法，一些城市決定停止福利分房，實行新房新制度。從98年下半年起全國城鎮(zhèn)停止住房實物分配，實行住房貸幣化。新建住房原則上只售不租；建立以經(jīng)濟適用房為主體的多層次新的住房供應(yīng)體系，對不同收入層次的居民供應(yīng)不同的住房，實行不同的定價原則：對收入較高的家庭提供經(jīng)濟適用的商品住房實行政府指導(dǎo)價，對最低收入家庭提供廉租金實行政府定價。第一階段：理論突破與試點起步階段（1978至1991年） 1978年理論界提出了住房商品化、土地產(chǎn)權(quán)等觀點。1980年9月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開發(fā)總公司，拉開了房地產(chǎn)綜合開發(fā)的序幕。1982年國務(wù)院

7、在四個城市進行售房試點。1984年廣東、重慶開始征收土地使用費。1987至1991年是中國房地產(chǎn)市場的起步階段。1987年11月26日，深圳市政府首次公開招標(biāo)出讓住房用地。1990年上海市房改方案出臺，開始建立住房公積金制度。1991年開始，國務(wù)院先后批復(fù)了24個省市的房改總體方案。第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進階段（1992至1995年） 1992年房改全面啟動，住房公積金制度全面推行。1993年“安居工程”開始啟動。1992年后，房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長，月投資最高增幅曾高達146.9%。房地產(chǎn)市場在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面，在個別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡沫。1993年底宏觀經(jīng)濟調(diào)控后，房地

8、產(chǎn)業(yè)投資增長率普遍大幅回落。房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷一段時間的低迷之后開始復(fù)蘇。第三階段：相對穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段（1995至2002年） 隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的提高，住房成為新的消費熱點。1998以后，隨著住房實物分配制度的取消和按揭政策的實施，房地產(chǎn)投資進入平穩(wěn)快速發(fā)展時期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。第四階段：價格持續(xù)上揚，多項調(diào)控措施出臺的新階段(2003年以來) 2003年以來，房屋價格持續(xù)上揚，大部分城市房屋銷售價格上漲明顯。隨之而來出臺了多項針對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。詳細(xì)： 中國的房地產(chǎn)市場發(fā)展歷史大致這樣：首先從1981年開始，在深圳和廣州開始搞商品房開發(fā)的試點，在這

9、以前，國內(nèi)只有房地產(chǎn)開發(fā)，沒有商品房開發(fā)，事業(yè)單位或者企業(yè)單位造房子主要是用于內(nèi)部職工福利分配的，包括政府造房子也是用于福利分配，沒有房地產(chǎn)市場。由于當(dāng)時搞試點比較成功，后來就小范圍的開始試點開發(fā)。1992年鄧小平同志南巡深圳視察后發(fā)現(xiàn)特區(qū)搞市場經(jīng)濟建設(shè)之后城市的面貌有翻天覆地的變化，其中房地產(chǎn)開發(fā)非常成功，認(rèn)為開發(fā)區(qū)的經(jīng)驗值得向全國推廣，于是他就吹響了中國房地產(chǎn)開發(fā)的號角，由沿海城市一帶開始展開，特別是在海南、北海、廣州、深圳等這些大城市，但時間不長，由于海南的房地產(chǎn)市場形成了嚴(yán)重的泡沫。 1993年朱镕基總理到海南視察，發(fā)現(xiàn)海南的房地產(chǎn)市場已經(jīng)失控，主要是土地市場迅速形成了非常嚴(yán)重的泡沫。

10、于是朱镕基總理一聲令下：停止銀行貸款。銀根收緊后使剛剛起來的房地產(chǎn)市場立馬遭到重創(chuàng)，造成的結(jié)果是從1993年下半年到1998年上半年，中國的房地產(chǎn)市場始終波瀾不興。 1998年對中國房地產(chǎn)業(yè)來說是關(guān)鍵之年，分水嶺就是上半年和下半年，很多開發(fā)商在1998年上半年都熬不下去了，把土地紛紛賣掉退出市場。但是到了1998年下半年，在6月份左右，政策面開始發(fā)生變化，出臺了一系列的刺激房地產(chǎn)發(fā)展的政策，主要一個是取消福利分房，也就是意味著所人們要取得住房，都要到市場上去買房，通過市場來解決住房問題，這種政策使得有效需求在短期內(nèi)爆發(fā)，并大幅快速上升。這政策的第一效應(yīng)就是“趕末班車”凡是有錢的單位紛紛購買現(xiàn)房

11、，把當(dāng)時市場上所有當(dāng)時賣不掉的現(xiàn)房一掃而空。這時的房改政策提供了巨大的有效需求，而金融政策和稅收政策又創(chuàng)造出巨大的有效需求。不斷地降低利率，還有按揭門檻降低，當(dāng)時首付只要30、20，有的銀行甚至提出零首付。還有價格政策，在這之前商品房的價格受到物價局的管制，不能隨便漲價，是限價的。但是在這時候取消了這些管制，為后來開發(fā)商漲價提供可能，這以后開發(fā)商自己喜歡怎么定就怎么定，開始亂漲價。于是1999年至2003年為中國房地產(chǎn)業(yè)高速增長期。2003年到達高峰，暴露出房價過高、結(jié)構(gòu)不合理的問題，導(dǎo)致嚴(yán)重的社會矛盾，房地產(chǎn)業(yè)成為社會關(guān)注的焦點。2004年開始實施宏觀調(diào)控，主要特征是收緊土地與信貸兩個閘門，

12、以調(diào)控供給為主。 2005年中央進一步加大宏觀調(diào)控力度，主要特征是供給與需求雙向調(diào)控，以調(diào)控需求為主。從2005年下半年開始2006年，成交量開始上升，但是好景不長，因為當(dāng)長三角地區(qū)的房地產(chǎn)市場在下雪的時候，北京、深圳、廣州這些城市卻是一片艷陽天，房價漲得很快，就像以前的長三角，結(jié)果導(dǎo)致3月份調(diào)控的政策又進一步加強。 2006年的宏觀調(diào)控主要特征是以調(diào)整房地產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主。目前的房地產(chǎn)正在發(fā)生一系列的轉(zhuǎn)變：由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變、由以投資主導(dǎo)向以消費主導(dǎo)轉(zhuǎn)變、由短期投資向中長期投資轉(zhuǎn)變、由以土地為中心向以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變、由以增量市場為主向以存量市場為主轉(zhuǎn)變、由普漲普跌現(xiàn)象向有漲有跌現(xiàn)象轉(zhuǎn)變、

13、由籠統(tǒng)市場向細(xì)分市場轉(zhuǎn)變。 中國房地產(chǎn)價格的走勢，1998年開始起到的房地產(chǎn)市場到2003年，這一輪的上揚達到高峰，然后從2003年到2007年都在頭部橫盤整理，2004年調(diào)控供給、2005年調(diào)控需求、2006年調(diào)控結(jié)構(gòu)、2007年繼續(xù)調(diào)整，估計到2007年底差不多調(diào)整完畢，然后，隨著2008年奧運會這個東風(fēng)的作用，中國新的一輪房地產(chǎn)，在把頭部轉(zhuǎn)化為底部以后，又有一波上揚。這個過程當(dāng)中所有的風(fēng)險被釋放、泡沫被消減、結(jié)構(gòu)被調(diào)整，不合理的狀況被緩解，積壓的房子被消化，這就為下一輪發(fā)展夯實了基礎(chǔ)，從2008年開始新的一輪平穩(wěn)增長，這是一個臺階式的上揚，這是中國房地產(chǎn)發(fā)展的特征。 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問是

14、：在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。置業(yè)顧問本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識;另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程,應(yīng)該掌握的銷售技巧有：談判、話術(shù)、產(chǎn)品銷售的語言技巧，電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等，還應(yīng)該快速分析出客戶的購買行為、決策和心理,并熟練應(yīng)用拉銷、比較等等諸多的應(yīng)用技巧!現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“置業(yè)顧問”的綜合服務(wù)功能。置業(yè)顧問在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用?，F(xiàn)代的置業(yè)顧問的職責(zé)是雙重的，既要為賣方負(fù)

15、責(zé)，也要為買方負(fù)責(zé)，置業(yè)顧問首先應(yīng)從購房者的利益角度來分析交易的可行性，即以購房者需求為主體，因為只有了解了購房者的真正需求，才能從實際需求出發(fā)引導(dǎo)交易的進行，這對賣方來說無疑也減少了盲目性，與賣方的利益并不沖突。置業(yè)顧問禮儀你的形象價值百萬 英格麗1、 儀容儀表儀容美的基本要素是貌美、發(fā)美、肌膚美，主要要求整潔干凈。美好的儀容一定能讓人感覺到其五官構(gòu)成彼此和諧并富于表情；發(fā)質(zhì)、發(fā)型使其英俊瀟灑、容光煥發(fā)；肌膚健美使其充滿生命的活力，給人以健康自然、鮮明和諧、富有個性的深刻印象。但每個人的儀容是天生的，長相如何不是致關(guān)重要的，關(guān)鍵是心靈的問題。從心理學(xué)上講每一個人都應(yīng)該接納自己，接納別人。主要

16、表現(xiàn)在：其一，是儀容要干凈，要勤洗澡、勤洗臉，脖、頸、手都應(yīng)要干干凈凈，并經(jīng)常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。要勤換衣服，消除身體異味；其二，是儀容應(yīng)當(dāng)整潔，即整齊潔凈、清爽。要使儀容整潔，重在持之以恒，這一條，與自我形象的優(yōu)劣關(guān)系極大；其三，是儀容應(yīng)當(dāng)衛(wèi)生。講究衛(wèi)生，是公民的義務(wù)，注意口腔衛(wèi)生，絕不能當(dāng)著客人面嚼口香糖。指甲要常剪，頭發(fā)按時理，不得蓬頭垢面，體味熏人，這是每個人都應(yīng)當(dāng)自覺做好的；其四，是儀容應(yīng)當(dāng)簡約。儀容既要修飾，又忌諱標(biāo)新立異，簡練、樸素最好；其五，是儀容應(yīng)當(dāng)端莊。儀容莊重大方，斯文雅氣，不僅會給人以美感，而且易于使自己贏得他人的信任。儀表不光在工作中而且生活中同樣非常重

17、要，它反映出一個人的精神狀態(tài)和禮儀素養(yǎng)，是人們交往中的第一形象。天生麗質(zhì)，風(fēng)儀秀整的人畢竟是少數(shù)，然而我們卻可以靠化妝、發(fā)式造型、著裝、佩飾等手段，彌補和掩蓋在容貌、形體等方面的不足，并在視覺上把自身較美的方面展露、襯托和強調(diào)出來，使形象得以美化。成功的儀表修飾一般應(yīng)遵循以下的原則：*適體性原則：要求儀表修飾與個體自身的性別、年齡、容貌、膚色、身材、體型、個性、氣質(zhì)及職業(yè)身份等相適宜和相協(xié)調(diào)。*時間、地點、場合原則：即要求儀表修飾因時間、地點、場合的變化而相應(yīng)變化，使儀表與時間、環(huán)境氛圍、特定場合相協(xié)調(diào)。*整體性原則：要求儀表修飾先著眼于人的整體，再考慮各個局部的修飾，促成修飾與人自身的諸多因

18、素之間協(xié)調(diào)一致，使之渾然一體，營造出整體風(fēng)采。*適度性原則：要求無論是修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上，都應(yīng)把握分寸，自然適度。追求雖刻意雕琢而又不露痕跡的效果。*統(tǒng)一性原則：在工作中如有統(tǒng)一的工作服，則要保持統(tǒng)一著工作服上崗，會給人專業(yè)及不一樣的感覺。二、姿勢儀態(tài) 站姿：頭正，雙目平視，嘴唇微閉，下頜微收，面部平和自然。雙肩放松，稍向下沉，身體有向上的感覺，呼吸自然；雙肩撐開并稍向后展；軀干挺直，收腹，挺胸，立腰；全身從腳心開始微微上揚，后腰收緊，骨盆上提，腿部肌肉繃緊、膝蓋內(nèi)側(cè)夾緊；雙臂放松，自然下垂于體側(cè)，手指自然彎曲。雙手微微收攏，自然下垂；雙腿并攏立直，膝、兩腳跟靠緊，腳尖分開呈

19、60度，身體重心放在兩腳中間。男士的基本站姿是：身體立直，挺胸抬頭、下頜微收、雙目平視、兩膝并嚴(yán)，腳跟靠緊 ，腳掌分開呈“”字型，挺髖立腰，吸腹收臀，雙手置于身體兩側(cè)自然下垂?；蛘邇赏确珠_，兩腳平行，不能超過肩寬，雙手在身后交叉，右手搭在左手上，貼在臀部。男士站立的正確姿勢不但應(yīng)該自己覺得舒適,而且應(yīng)該給人一種穩(wěn)重的信賴感。 女士站立時：雙腳成“”字型，膝和腳后跟盡量靠攏；或者一只腳略前，一只腳略后，前腳的腳后跟稍稍向后腳的腳背靠攏，后腿的膝蓋向前腿靠攏。但要避免僵直硬化，肌肉不能太緊張，可以適宜地變換姿態(tài)，追求動感美，雙手交叉放于腹下。為了維持較長時間的站立或稍事休息，標(biāo)準(zhǔn)站姿的腳姿可作變化

20、：兩腳分開，兩腳外沿寬度以不超過兩肩的寬度為宜。以一只腳為重心支撐站立，另一只腳稍曲以休息，然后輪換。 坐姿：正確的坐姿是身體坐在椅子的三分之二處，上身保持正直，兩手自然放于兩膝上，兩腿平行，與肩同寬。 胸部自然挺直，立腰收腹，肩平頭正，目光平視。女士入座雙腿并攏，側(cè)坐，雙手自然擺放在腿上。 與人交談時，身體要與對方平視的角度保持一致，以便于轉(zhuǎn)動身體，不得只轉(zhuǎn)動頭部，上身仍需保持正直。身體略微前傾，靠客人右手坐，避免客人面朝窗或者門。3、 言談舉止 1、彬彬有禮； 2、隨時使用禮貌語言，如“請”、“對不起”等等； 3、須講普通話，講話時肢體語言要適當(dāng)； 4、須稱呼對方職稱或者姓后面加稱呼，禁止

21、直呼其名； 5、進辦公室須先敲門； 6、客戶進門時須主動開門； 7、面帶笑容，心情愉快，輕松上崗； 8、具備良好的團隊精神。四、德與行 1、嚴(yán)守公司商業(yè)機密； 2、愛護公司公物，保護共有財產(chǎn)； 3、保持售樓部清潔衛(wèi)生； 4、勤儉節(jié)約，不鋪張浪費； 5、遵守公司和售樓部各項章程； 6、真誠對待他人，尊重他人隱私； 7、踏踏實實做人，扎扎實實做事。售 樓 部 員 工 管 理各司其責(zé)、各盡其事一、職責(zé)銷售主管崗位職責(zé)一、 任職要求1、 思想品德：誠實、廉潔、謙虛、勤奮。2、 知識水平：了解相關(guān)的法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，掌握與銷售有關(guān)的專業(yè)知識及隨時掌握項目所在城市與銷售有關(guān)的市場行情，有較高的文化功底

22、和書寫能力。3、 工作能力：熟練的銷售業(yè)務(wù)能力，具備指導(dǎo)銷售、工作管理、內(nèi)部協(xié)調(diào)的能力，掌握并熟知樓盤從前期到交房的整個流程。二、 崗位職責(zé)1、 指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核銷售人員的銷售工作。2、 負(fù)責(zé)每天來電、來客量的統(tǒng)計。3、 負(fù)責(zé)銷售人員簽約后內(nèi)容的初審工作。4、 負(fù)責(zé)、協(xié)助銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理制度的執(zhí)行。5、 配合、解決銷售人員現(xiàn)場面對客戶的疑難問題。6、 完成本團隊和本人的銷售任務(wù)。7、 每天召開至少一次例會，分析客戶、解決問題。8、 隨時向經(jīng)理匯報銷售及現(xiàn)場情況并針對問題提出解決方案。9、 完成上級及公司安排的其他工作任務(wù)。銷售助理（文秘）崗位職責(zé)一、 任職要求1、 思想品德：誠實、廉潔、謙虛、

23、勤奮。2、 知識水平：了解相關(guān)的法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，掌握與銷售有關(guān)的專業(yè)知識，有較好的文化功底和書寫能力，會電腦操作。3、 工作能力：具備內(nèi)部組織與協(xié)調(diào)的能力。二、 崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)部門資料及辦公用品的購買、領(lǐng)取、發(fā)放、登記、存檔。2、負(fù)責(zé)考勤制度的規(guī)范化和執(zhí)行力。3、負(fù)責(zé)客戶情況的所有登記。4、 負(fù)責(zé)其他樓盤資料的統(tǒng)計歸檔及簡報、相關(guān)資料的存檔。5、 負(fù)責(zé)銷售部所有的統(tǒng)計工作，必須嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、仔細(xì)完成好。6、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場辦公用品、資料的補充。7、協(xié)助主管的現(xiàn)場管理工作。8、完整的記錄好例會會議內(nèi)容。9、協(xié)助銷售經(jīng)理的外聯(lián)工作。10、完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。置業(yè)顧問崗位職責(zé)一、 任職要求1

24、、 思想品德：誠實、廉潔、謙虛、勤奮。2、 知識水平：了解相關(guān)的法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，熟悉掌握與銷售有關(guān)的專業(yè)知識，對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場有較好的洞察力和熟悉度。3、 工作能力：熟悉銷售流程及專業(yè)知識，有良好的團隊精神和進取心，反應(yīng)靈敏，能吃苦耐勞。二、 崗位職責(zé)1、 推廣公司形象、傳遞公司信息。2、 主動、積極、完整的向客戶推薦自己的樓盤。3、 保持健康、良好的心態(tài)。4、 真誠、熱情的為客戶服務(wù)。5、 認(rèn)真、積極面對客戶的意見，包括投訴。6、 認(rèn)真、虛心學(xué)習(xí)項目及房地產(chǎn)銷售專業(yè)知識。7、 隨時關(guān)注本項目所在城市的市場走向。8、 隨時學(xué)習(xí)各行各業(yè)的基本知識，掌握與客戶溝通的話題、方法。9、 掌握并熟

25、用談客技術(shù)技巧。10、 服從公司的工作安排。11、 嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度。12、完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。銀行、房產(chǎn)局專員工作責(zé)任制度一、 工作內(nèi)容：1、 銀行方面：按揭資料的填寫、報備、客戶簽字、銀行與公司之間的基本協(xié)調(diào)、相關(guān)手續(xù)和資料的整理與備檔。2、 房產(chǎn)局：預(yù)抵押、抵押、辦證以及房產(chǎn)局與公司之間的基本協(xié)調(diào)、相關(guān)手續(xù)和資料的整理與備檔。3、 按揭與辦證資料的初審、接收。4、 按揭與辦證的相關(guān)報表，以批量為準(zhǔn)。5、 需要協(xié)助售樓員解決客戶關(guān)于按揭的相關(guān)事宜。6、 遵守售樓部的現(xiàn)場制度。二、 崗位職責(zé)1、 須保管好接收到手的按揭及辦證資料，不得遺失。2、 申報的按揭資料需制定成表格、備檔

26、、填寫詳細(xì)，由現(xiàn)場主管簽字核實方能申報。3、 接收銀行資料需按已定明細(xì)表逐一核準(zhǔn)無誤，并由交付人、接收人及現(xiàn)場主管親筆簽字接收后再做備檔和申報準(zhǔn)備。4、 接收辦證資料需逐一做好交接記錄以備查詢，確保資料不丟失無遺漏。5、 不得人為拖延申報申辦時間。6、 所備檔案及制定表格現(xiàn)場主管和專員各執(zhí)一份。7、 認(rèn)真仔細(xì)的完成好公司、銀行、房產(chǎn)局賦予的其他分內(nèi)事宜。2、 現(xiàn)場管理 一，銷售人員自我管理 1、以明確的目標(biāo)約束自己 目標(biāo)設(shè)定的原則：1具體性；2可行性；3超越性；4可衡量性。 目標(biāo)設(shè)定方法：1設(shè)定多階段目標(biāo)；2設(shè)定具體的目標(biāo)：講究客戶量、成功率和成交率。 2、目標(biāo)的實施 1利用優(yōu)勢實現(xiàn)目標(biāo)；2列

27、出障礙，想出解決方案，防患未然； 3理出所需資源；4完成時間需明確化；5制定具體計劃并經(jīng)常回頭總結(jié)；6行動；7檢測計劃的效應(yīng)，做出正確的調(diào)整；8制定目標(biāo)不言棄。2、 管理好時間 1、時間管理的原則 1不要花很長的時間去等客戶，尊重、控制時間；2不要將時間浪費在沒有決定權(quán)的人身上；3不要談太多偏離營銷本質(zhì)的話題；4不要將時間花在閑聊上；5知道沒有成交的希望是不需要繼續(xù)浪費時間的。 2、時間管理的技巧 1制定明確的目標(biāo)，落實到每一天；2分清事情的優(yōu)先次序；3遇事馬上就做，并爭取第一次就做好；4制定時間計劃，不斷檢測；5做事有條理；6學(xué)會拒絕；7設(shè)定完成期限；8善用零碎時間；9時間安排合理，不要太緊

28、太倉促；10規(guī)避過分疲勞；11做好總結(jié)；12避開消極的同事；13身體力行，記住執(zhí)行，作好記錄，隨時提醒自己；14養(yǎng)成有規(guī)律的生活習(xí)慣和積極、充沛的精力。 3、避免不良生活習(xí)慣3、 培養(yǎng)良好的日常生活習(xí)慣4、 時常自我激勵 1、培養(yǎng)積極的人生觀； 2、自我表揚； 3、自己獎勵自己； 4、讓“失敗”從自己的字典里消失。 五、不斷完善自我 1、積累有關(guān)的銷售知識，所謂見多才能識廣； 2、積極培養(yǎng)自己的能力 1觀察力；2自我控制力；3應(yīng)變能力，培養(yǎng)果敢的個性，善于總結(jié)規(guī)律。 3、養(yǎng)成積極的心態(tài) 1成功的決心；2強烈的企圖心；3主動去爭?。?工作熱情；5甘心奉獻（包括對同事和公司的奉獻）；6不斷學(xué)習(xí)；7

29、嚴(yán)以律己，寬以待人；8堅持不懈。上 篇流 程 篇處理一件事必須有個核心思路基本技能1、 分析競爭對手（知己知彼百戰(zhàn)百勝） 1、分析競爭對手的產(chǎn)品，弄清對手樓盤的優(yōu)劣勢； 2、分析對手樓盤的銷售員； 3、優(yōu)劣勢對比； 4、實地考察：踩盤。2、 研究、分析自己的客戶 1、求美客戶：注重小區(qū)景色，樓盤景觀和裝修； 2、求名客戶：注重威望、名氣； 3、求實客戶：這類客戶多以實惠、使用、樸實耐用為主，要給予安全感，壓力不能太大。 4、求新客戶：核心是時髦、奇特，用好奇心克達到目的； 5、求廉客戶：價格便宜、經(jīng)濟實惠。 6、攀比客戶：這類客戶善于爭強好勝，激將法做奏效； 7、從眾客戶：女性最易受到影響，感

30、性勝過理性； 8、研究準(zhǔn)客戶 1探究客戶面臨的問題，引導(dǎo)他正視問題，幫他解決問題，發(fā)覺客戶需求，最有效的方法就是詢問，加以引導(dǎo)；2探究客戶的支付能力，房子不像其他，買不起也就確實買不起了，不要在沒有支付能力的客戶身上浪費時間；3探究客戶的決策能力，盡量讓做決策的人都到齊后，再實行推銷，免得浪費時間、精力。3、 通曉自己的產(chǎn)品 1、了解樓盤資料，關(guān)于自己的產(chǎn)品從多方面都要了如指掌不可有半點疑問，否則會導(dǎo)致客戶不信任； 2、熟悉樓盤優(yōu)點，就常言說的樓盤賣點，要分析透徹，掌握熟練。 3、設(shè)計抗性應(yīng)對要點，找出樓盤的劣勢，并設(shè)計出強硬的應(yīng)對方案，以防止客戶攻其不備。 房 地 產(chǎn) 名 詞你專業(yè)了才值得客

31、戶信賴1、 常見專業(yè)名詞商品房：它是指在市場經(jīng)濟條件下，具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司(包括外商投資企業(yè))通過出讓方式取得土地使用權(quán)后經(jīng)營的住宅，均按市場價出售。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。另外，從法律角度來分析，商品房是指按法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定可在市場上自由交易，不受政府政策限制的各類商品房屋，包括新建商品房、二手房（存量房）等。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。微利房（廉價房）：指由各級政府房產(chǎn)管理部門組織建設(shè)和管理，以低于市場價格和租金、高于福利房價格和租金，用于解決部分企業(yè)職工住房困難和社會住房特困戶的房屋。福

32、利房：是單位給補貼的房產(chǎn)，有房產(chǎn)證，但往往房產(chǎn)證在單位，5-10年才會拿到房主手里。平價房：是指以成本加上3%的管理費作為銷售價格向大多數(shù)中低收入家庭提供的住宅。（成本由征地和拆遷補償費、勘察和前期工程費、建安工程費、住宅小區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)費、管理費、貸款利息和稅金等七項因素構(gòu)成。）平價房是根據(jù)國家安居工程實施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對象，通過配售形式供應(yīng)、具有社會保障性質(zhì)的經(jīng)濟適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對象及配售價格由政府管理部門審核認(rèn)定。存量房：是指已被購買或自建并取得所有權(quán)證書的房屋。存量房一般是指未居住過的二手房，即通常所講的“庫存待售”的房產(chǎn)。存量房買

33、賣程序是由買賣雙方當(dāng)事人簽訂房屋買賣合同，合同生效后30日內(nèi)向房屋所在地的房地產(chǎn)交易中心辦理轉(zhuǎn)移登記。增量房：是指房地產(chǎn)開發(fā)商投資新建造的商品房。廉租房：是指政府以租金補貼或?qū)嵨锱渥獾姆绞?，向符合城?zhèn)居民最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)且住房困難的家庭提供社會保障性質(zhì)的住房。廉租房的分配形式以租金補貼為主，實物配租和租金減免為輔。經(jīng)濟適用房：是指已經(jīng)列入國家計劃，由城市政府組織房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或者集資建房單位建造，以微利價向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 它是具有社會保障性質(zhì)的商品住宅。具有經(jīng)濟性和適用性的特點。經(jīng)濟性是指住房的價格相對同期市場價格來說是適中的，適合中等及低收入家庭的負(fù)擔(dān)能力。適用性是指在房屋的建

34、筑標(biāo)準(zhǔn)上不能削減和降低，要達到一定的使用效果。和其他許多國家一樣，經(jīng)濟適用房是國家為低收入人群解決住房問題所做出的政策性安排。安居工程住房：是指直接以成本價向城鎮(zhèn)居民中低收入家庭出售的住房，優(yōu)先出售給無房戶、危房戶和住房困難戶，在同等條件下優(yōu)先出售給離退休職工、教師中的住房困難戶，不售給高收入家庭。公寓式住宅：多為設(shè)備較好的高層大樓建筑，樓梯或電梯公共使用，每一層內(nèi)有若干套單戶獨用的房間，一般設(shè)有臥室、起居室、浴室、廁所和廚房等（亦指現(xiàn)在的整棟商品房）?；▓@式住宅：也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，

35、住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購買。集資房：是改變住房建設(shè)由國家和單位統(tǒng)包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，建造的房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資房不能銷售。房改房：又可以叫做已購公房，是指享受國家房改優(yōu)惠政策的住宅。即居民將現(xiàn)住公房以標(biāo)準(zhǔn)價或成本價扣除折算后（舊住宅還要扣除房屋折算）購買的公房。房改房又分為成本價、標(biāo)準(zhǔn)價（優(yōu)惠價）、央產(chǎn)房（中央在單位已購公有住房）

36、等類型，每種類型的房屋交易方式都有所不同。屬于部分產(chǎn)權(quán)。SOHO:Small office（and） Home office，直譯就是在家庭辦公室、小型辦公室的意思。當(dāng)然，SOHO也代表了一種更為自由、開放、彈性的工作方式。 網(wǎng)絡(luò)時代的到來，使得SOHO成為人們爭相追逐的時髦詞匯之一，專門為SOHO族設(shè)計的房屋、家具、用品也成為商家的新賣點?，F(xiàn)代城之所以叫“SOHO現(xiàn)代城”，意思就是給自由職業(yè)者準(zhǔn)備的商、住合一的公寓，一時間風(fēng)光無限。 幾年前，人們所說的SOHO一族還大多指那些專門的自由職業(yè)者：如自由撰稿人、平面設(shè)計師、工藝品設(shè)計人員、藝術(shù)家等。而近兩年，隨著互聯(lián)網(wǎng)在各個領(lǐng)域的廣泛運用及電腦、

37、傳真機、打印機等辦公設(shè)備在家庭中的普及，SOHO成為越來越多的人可以嘗試的一種工作方式，而它的內(nèi)涵與形式也在發(fā)生著變化。LOFT:在牛津詞典上的解釋是“在屋頂之下、存放東西的閣樓”。但現(xiàn)在所謂LOFT所指稱的是那些“由舊工廠或舊倉庫改造而成的，少有內(nèi)墻隔斷的高挑開敞空間”，這個含義誕生于紐約SOHO區(qū)。 LOFT的內(nèi)涵是高大而敞開的空間，具有流動性、開發(fā)性、透明性、藝術(shù)性等特征！ 在二十世紀(jì)九十年代以后，LOFT成為一種席卷全球的藝術(shù)時尚。例：奮斗中的烏托邦。期房：即指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。一般

38、情況下,期房的價格較低,挑選余地較大,但由于是先付款后交房,因此購房消費的過程和結(jié)果要依賴于購房合同約定的權(quán)利義務(wù)的履行,而購房合同的履行,不僅受開發(fā)商自身經(jīng)營的影響,還受到許多客觀因素的制約。 準(zhǔn)現(xiàn)房：是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。但是這種房產(chǎn)的性質(zhì)仍然屬于期房，政府按照期房進行管理。均價：是指將各套銷售總價相加之后的和數(shù)除以建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。板式結(jié)構(gòu)：一般戶型前后通透，例如多層住宅、高層板樓。點式結(jié)構(gòu)（塔樓）：是圍繞一個中心點，在一層內(nèi)分布多戶獨立住房的戶

39、型?，F(xiàn)代商品房建筑大多為點式，可充分利用緊缺、昂貴的地皮，達到利潤最大化。層高：是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離(一般在2.85M至3M)。凈高：指樓面或地面至上部樓板底面（天花板）之間的最小垂直距離。 可理解為：下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。進深：在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻壁到后墻壁之間的實際長度。開間：是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離（亦稱寬度）。住宅的開間在住宅設(shè)計上有嚴(yán)格的規(guī)定。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間

40、跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性，但太小就不利于家具的擺放，給生活帶來不便。復(fù)式樓：實際為兩層樓，而非一層分成兩層，每層都有自己獨立的標(biāo)準(zhǔn)層高，只是兩層間有一個一樓直通二樓頂?shù)墓餐幕ネ臻g（一般是客廳，客廳頂直通二樓頂，層高達五米以上），從樓下能看到樓上的走廊和欄桿。在結(jié)構(gòu)上是按兩層樓的結(jié)構(gòu)來做，在房產(chǎn)面積中，算兩層的面積，一樓直通二樓頂?shù)哪莻€公共空間只算一層面積。閣樓：實際為一層樓，只是比普通單層樓房的層高提高了一些，一般在3.5米至4.5米之間然后在中間添加一樓板，分為兩層，但也有一個一樓直通“二樓”頂?shù)墓部臻g，其下層供起居用，如炊事、進餐、洗浴等；上層供休息睡眠和貯藏用，樓下

41、也能看到樓上的走廊、欄桿扶手等。但其與復(fù)式樓最大的區(qū)別就是層高不一樣，夾層實際為比單層高些的樓層，而復(fù)式是兩個樓層的層高，在機構(gòu)上是按單層樓的結(jié)構(gòu)來做，在房產(chǎn)面積中也只算一樓的面積。躍層式住宅：是近年來推廣的一種新穎的住宅建筑形式。在廣東、福建等沿海的一些開放城市建設(shè)較多。這類住宅的特點是住宅占有上下兩層樓，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有較大的采光面，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。躍層與復(fù)式的區(qū)別：躍式樓也是兩層的層高，也有一個樓梯上到二層

42、，但和復(fù)式樓最大的區(qū)別就是沒有那個從一樓直通二樓頂?shù)幕ネ臻g。 錯層：指一套住宅內(nèi)的各種功能用房在不同的平面上，用30-60cm的高度差進行空間隔斷，層次分明，立體性強，但未分成兩層，適合100平米以上大面積住宅裝修。結(jié)構(gòu)上指的是同一層的樓板不在同一平面上，有一定的高差。錯層與復(fù)式的區(qū)別：錯層是標(biāo)準(zhǔn)的單層建筑，層高比躍式、復(fù)式、夾層（閣樓）的層高都低，只是通過將部分功能分區(qū)的地面和頂面都抬高幾十公分，然后做幾步臺階連接，達到豐富縱向空間形式的效果。 建筑密度：是指建筑物的覆蓋率，具體指項目用地范圍內(nèi)所有建筑的基底總面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比（），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度

43、。容積率：是指一個小區(qū)的總建筑面積與用地面積的比率。對于發(fā)展商來說，容積率決定地價成本在房屋中占的比例，而對于住戶來說，容積率直接涉及到居住的舒適度。一個良好的居住小區(qū)，高層住宅容積率應(yīng)不超過5，多層住宅應(yīng)不超過2，綠地率應(yīng)不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有項目都能做得到。容積率越低，小區(qū)住宅舒適度越好。綠化率：綠地率是指小區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與小區(qū)用地的比率。包括公共、宅旁、配套公建所屬綠地和道路綠地等。計算公式：綠地率=綠地面積/土地面積。建筑面積：是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標(biāo)。它包括三項，即使用面積、輔助面積和

44、結(jié)構(gòu)面積。 套內(nèi)面積：為套內(nèi)房屋使用空間的水平投影面積。按以下規(guī)定計算：a.套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲藏室、壁櫥等空間面積的總和。b.套內(nèi)內(nèi)部樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積。c.不包括含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)內(nèi)部煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積。d.內(nèi)墻面裝飾厚度計入使用面積。公攤面積：公用建筑面積是指由整棟樓的產(chǎn)權(quán)人共同所有的整棟樓公用部分的建筑面積。分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e包括：1、各產(chǎn)權(quán)戶的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、配電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室，以及為整幢建筑服務(wù)的共有房屋和物業(yè)管理房屋。 2、套(單元)與公共建筑空間

45、之的分隔墻，以及外墻（包括山墻)墻體水平投影面積的一半。不應(yīng)公攤的共有建筑面積包括：1、從屬于人防工程的地下室、半地下室。2、供出租或出售的固定車位或?qū)Ｓ密噹臁?、幢外的用做公共休憩的設(shè)施或架空層。 共有建筑面積分?jǐn)傇瓌t為：產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議的，按其文件或協(xié)議計算分?jǐn)?；無權(quán)屬分割文件或協(xié)議的，可按建筑面積比例進行計算分?jǐn)偂?宗地：是地球表面一塊有確定邊界、有確定權(quán)屬的土地。其面積不包括公用的道路、公共綠地、大型市政及公共設(shè)施用地等。以宗地為基本單位統(tǒng)一編號，叫宗地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。是地籍的最小單位。2、 常用建筑名詞混凝土：

46、簡稱為“砼（tng）”：是指由膠凝材料將集料膠結(jié)成整體的工程復(fù)合材料的統(tǒng)稱。通常講的混凝土一詞是指用水泥作膠凝材料，砂、石作集料，與水（加或不加外加劑和摻合料）按一定比例配合，經(jīng)攪拌、成型、養(yǎng)護而得的水泥混凝土，也稱普通混凝土。磚混結(jié)構(gòu)：磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)是混合結(jié)構(gòu)的一種，是采用磚墻來承重，鋼筋混凝土梁柱板等構(gòu)件構(gòu)成的混合結(jié)構(gòu)體系。適合開間進深較小， 房間面積小，多層或低層的建筑，對于承重墻體不能改動?？蚣芙Y(jié)構(gòu)：是指由梁和柱以鋼接或者鉸接相連接而成構(gòu)成承重體系的結(jié)構(gòu)，即由梁和柱組成框架共同抵抗適用過程中出現(xiàn)的水平荷載和豎向荷載。采用結(jié)構(gòu)的房屋墻體不承重

47、，僅起到圍護和分隔作用，一般用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、空心磚或多孔磚、浮石、蛭石、陶粒等輕質(zhì)板材等材料砌筑或裝配而成。剪力墻結(jié)構(gòu)：指的是豎向的鋼筋混凝土墻板，水平方向仍然是鋼筋混凝土的大樓板搭載墻上，這樣構(gòu)成的一個體系。為什么叫剪力墻結(jié)構(gòu)，其實樓越高，風(fēng)荷載對它的推動越大，那么風(fēng)的推動叫水平方向的推動，如房子，下面的是有約束的，上面的風(fēng)一吹應(yīng)該產(chǎn)生一定的搖擺的浮動，搖擺的浮動限制的非常小，靠豎向墻板去抵抗，風(fēng)吹過來，板對它有一個對頂?shù)牧?，使得樓不產(chǎn)生搖擺或者是產(chǎn)生搖擺的浮度特別小，在結(jié)構(gòu)允許的范圍之內(nèi)，因此，把這樣的墻板叫剪力墻板，也說明豎向的墻板不僅僅承重豎向的力還應(yīng)該承擔(dān)水平方向的風(fēng)

48、荷載，包括水平方向的地震力和風(fēng)對它的一個推動。鋼結(jié)構(gòu)：是建筑物的主要承重構(gòu)件由鋼材構(gòu)成的結(jié)構(gòu)。具有自重輕、強度高、延性好、施工快、抗震性好的特點。鋼結(jié)構(gòu)多用于超高層建筑，造價較高?；旌辖Y(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。筒體結(jié)構(gòu)：是將剪力墻或密柱框架集中到房屋的內(nèi)部和外圍而形成的空間封閉式的筒體。其特點是剪力墻集中而獲得較大的自由分割空間，多用于寫字樓建筑。懸臂梁：梁的一端為不產(chǎn)生軸向、垂直位移和轉(zhuǎn)動的固定支座，另一端為自由端。常見：塔吊。拱券：橋梁、門窗等建筑物上筑成弧形的部分。跨度：建筑物中，梁、拱券兩端的承重結(jié)構(gòu)兩支點中心之間的距離。女兒墻：特指房屋外墻高出屋面的矮墻。在

49、古代時叫“女墻”，包涵著窺視之義，是仿照女子“睥（pi）睨(ni)”之形態(tài)，在城墻上筑起的墻垛，后來便演變成一種建筑專用術(shù)語。屋面：就是建筑物屋頂?shù)谋砻?，是指屋脊與屋檐之間的部分，這一部分占據(jù)了屋頂?shù)妮^大面積，或者說屋面是屋頂中面積較大的部分。一般包含砼現(xiàn)澆樓面、水泥砂漿找平層、保溫隔熱層、防水層、水泥砂漿保護層及避雷措施等，特殊工程時還有瓦面的施工（掛瓦條）。預(yù)制混凝土：是在專業(yè)工廠中加工好的混凝土構(gòu)件；搗制混凝土：是在工程現(xiàn)場澆筑成的混凝土構(gòu)件。水泥標(biāo)號：是水泥“強度”的指標(biāo)。水泥的強度是表示單位面積受力的大小，是指水泥加水拌和后，經(jīng)凝結(jié)、硬化后的堅實程度。水泥的強度是確定水泥標(biāo)號的指標(biāo)，

50、也是選用水泥的主要依據(jù)。目前我國生產(chǎn)的水泥一般有225、325、425、525等幾種標(biāo)號。生產(chǎn)不同標(biāo)號的水泥，是為了適應(yīng)制做不同標(biāo)號的混凝土的需要。日照間距：就是前后兩棟建筑之間，根據(jù)日照時間要求所確定的距離。日照間距的計算，一般以冬至這一天正午正南方向房屋底層窗臺以上墻面，能被太陽照到的高度為依據(jù)。建筑“三大材”指的是鋼材、水泥、木材。建筑物等級劃分：是依據(jù)耐久等級和耐火等級進行劃分的。（1） 按耐久等級劃分，共分為四級：一級，耐久年限100年以上；二級，耐久年限50-100年；三級，耐久年限25-50年；四級，耐久年限15年以下。 （2） 按耐火等級劃分，共分為四級：從一級到四級，建筑物的

51、耐火能力逐步降低。建筑物的基礎(chǔ)三種不同方法分類按使用材料分：可分為磚基礎(chǔ)、毛石基礎(chǔ)、混凝土基礎(chǔ)、鋼筋混凝土基礎(chǔ)等。 按構(gòu)造形式分：可分為獨立基礎(chǔ)、條形基礎(chǔ)、井格基礎(chǔ)、板式基礎(chǔ)、筏形基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)、樁基礎(chǔ)等。 按使用材料受力特點分：可分為剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。土方工程：挖土填土運土的工作量通常都用立方米計算，一立方米稱為一個土方。這一類的工程。hm2：是面積單位，表示公頃，一般用于土地面積的計算。其中h表示百米，hm2的含義就是百米的平方，也就是10000平方米，即公頃。我國規(guī)定的土地面積單位有三個：平方米(m2)，公頃(hm2)，平方公里(km2)。1hm215畝 1畝667 樁基礎(chǔ)：定義1：不

52、用開挖而施工的一種細(xì)長型基礎(chǔ)。 定義2：由樁和承臺構(gòu)成的深基礎(chǔ)。 商品混凝土：就是指在工廠中生產(chǎn)，并做為商品出售的混凝土。與現(xiàn)場攪拌混凝土相比，商品混凝土是由專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，這些企業(yè)大多配有先進的生產(chǎn)設(shè)備，計量精確，攪拌均勻，質(zhì)量高。有完善的質(zhì)檢系統(tǒng)，保證質(zhì)量。施工企業(yè)購買商品混凝土可以減少現(xiàn)場建筑材料的堆放，有利于保護環(huán)境，文明施工。具體規(guī)格又分為C15、C20、C25、C30等。比之現(xiàn)場攪拌成本高。挑廊：指二層以上挑出房屋外墻體，有圍護結(jié)構(gòu)，無支柱有頂蓋的水平交通空間。自然層：一般指樓層高度在2.28米以上的標(biāo)準(zhǔn)層次及在2.70米以上的住宅。 三、物業(yè)管理物業(yè)管理：是指業(yè)主對區(qū)分所有建

53、筑物共有部分以及建筑區(qū)劃內(nèi)共有建筑物、場所、設(shè)施的共同管理或者委托物業(yè)服務(wù)企業(yè)、其他管理人對業(yè)主共有的建筑物、設(shè)施、設(shè)備、場所、場地進行管理的活動。物權(quán)法規(guī)定，業(yè)主可以自行管理物業(yè)，也可以委托物業(yè)服務(wù)企業(yè)或者其它管理者進行管理。物業(yè)管理有狹義和廣義之分。狹義的物業(yè)管理是指業(yè)主委托物業(yè)服務(wù)企業(yè)依據(jù)委托合同進行的房屋建筑及其設(shè)備，市政公用設(shè)施、綠化、衛(wèi)生、交通、治安和環(huán)境容貌等管理項目進行維護、修繕活動。廣義的物業(yè)管理應(yīng)當(dāng)包括業(yè)主共同管理的過程，和委托物業(yè)服務(wù)企業(yè)或者其它管理人進行的管理過程。物業(yè)管理是屬于有償服務(wù)。初建開發(fā)項目前期物業(yè)由開發(fā)公司委托。業(yè)主委員會：是指由業(yè)主選舉產(chǎn)生，代表業(yè)主利益的

54、組織，是業(yè)主行使共同管理權(quán)的一種特殊形式。業(yè)主委員會由業(yè)主或者業(yè)主大會會議選舉產(chǎn)生，一般由5至11人單數(shù)組成。業(yè)主委員會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。 對物業(yè)管理企業(yè)或個人也可以行使任免權(quán)。公共物業(yè)維修基金：是以交給房管部門的基金；其內(nèi)容處理以后小 區(qū)公共區(qū)域內(nèi)的大修問題！須由房管理部門，業(yè)主委員會，物業(yè)管理處，商討后才能用以處理小區(qū)公共區(qū)域的大修。物業(yè)維修基金：由物業(yè)管理利用小區(qū)共公區(qū)域?qū)嵤┙?jīng)營，而取得的收入，應(yīng)歸全體業(yè)主所有。一般（取之于商家、用之于全體業(yè)主）用于小區(qū)內(nèi)公共區(qū)域內(nèi)的小修。 4、 稅收契稅：是土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時向

55、其承受者征收的一種稅收，現(xiàn)行的中華人民共和國契稅暫行條例于1997年10月1日起施行。在中國境內(nèi)取得土地、房屋權(quán)屬的企業(yè)和個人，應(yīng)當(dāng)依法繳納契稅。上述取得土地、房屋權(quán)屬包括下列方式：國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓（包括出售、贈與和交換），房屋買賣、贈與和交換。以下列方式轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬的，視同土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、房屋買賣或者房屋贈與征收契稅：以土地、房屋權(quán)屬作價投資、入股，以土地、房屋權(quán)屬抵償債務(wù)，以獲獎的方式承受土地、房屋權(quán)屬，以預(yù)購方式或者預(yù)付集資建房款的方式承受土地、房屋權(quán)屬。契稅實行3%-5%的幅度比例稅率。 印花稅：以經(jīng)濟活動中簽立的各種合同、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)、營業(yè)帳簿、權(quán)利許可證照等應(yīng)稅憑證文件為對象所征的稅。印花稅由納稅人按規(guī)定應(yīng)稅的比例和定額自行購買并粘貼印花稅票，即完成納稅義務(wù)。證券交易印花稅，是印花稅的一部分，根據(jù)書立證券交易合同的金額對賣方計征，稅率為1。經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，財政部決定從2008年9月19日起，對證券交易印花稅政策進行調(diào)整，由現(xiàn)行雙邊征收改為單邊征收，即只對賣出方