1、實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧及話述,當(dāng)你選擇銷售的時候，你就選擇了 被拒絕！,當(dāng)你不想買一件東西的時候，面對銷售人員，你會？ 當(dāng)你想買一件東西的時候，面對銷售人員， 你會？,不要害怕質(zhì)疑和刁難， 嫌貨才是買貨人！,課程目的,通過本堂課程，讓您 1、正視銷售過程中遇到的種種困難； 2、學(xué)會處理銷售過程中的各種疑難雜癥； 3、提升銷量，拿高收入！,質(zhì) 疑 和 刁 難 的 聲 音,不說話，隨便看看. 太貴了 我一直用韓束，不能優(yōu)惠么？ 你們品牌幾年了？怎么之前沒聽過？ 質(zhì)量會不會有問題？好不好用？ 不好用怎么辦？找你？你們跑了怎么辦？ 怎么前面那個商場比你們賣的便宜？ 我再看看吧 跟朋友討論：“你覺得好不好？”

2、我想先買一個試試，買哪個呢？ 把零頭抹了吧，也就十幾塊錢？ 其實(shí)我買不買都行，你不能送我就不買啦,你經(jīng)常聽到？,今天，教大家面對這些問題： 最簡單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術(shù),Q1、,“你好，歡迎光臨！” “您想要點(diǎn)什么？” “有什么可以幫您的嗎？” “美女，請隨便看看！” “你想看個什么價位的？” “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看！”,如何說一個好的開場白？,好的，我隨便看看 (結(jié)果，看著看著就),一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！,第一句：強(qiáng)化品牌印象 “你好，歡迎光臨韓束！” “你好，歡迎光臨韓束！”,1、強(qiáng)化品牌印象（簡潔/核心/品

3、牌特征） 2、給他一個留下來的理由 3、不留余地，直接介紹,第二句：給一個理由,方法一：活動吸引 “我們今天有大型促銷活動！” “我們今天這里有買兩件8.5折（買一送一）的活動” 方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “明星百搭墨菊補(bǔ)水全新上市，來體驗(yàn)一下吧！”,第三句：不留余地，直接介紹 “ 您愿意了解一下嗎？” “我能幫您介紹一下嗎？” 我來幫您介紹一下，買不買沒關(guān)系 我給您免費(fèi)試用一下，買不買沒關(guān)系,顧客的回答又回到了原點(diǎn) 又給了顧客拒絕的機(jī)會 多余的禮貌,總結(jié)一下： 開場白的經(jīng)典三句箴言就是：,您好，歡迎光臨XXX的XX（品牌）； 我們今天這里有的活動、新品、限時搶購（強(qiáng)調(diào)勁爆點(diǎn)）；

4、 我來給您介紹一下，買不買沒關(guān)系。,“我隨便看看”,“我隨便看看”然后不說話 好的，您先隨便看看，有需要再,結(jié)果，看著看著就,Q2、,1、主動介紹活動、新品，遞上宣傳單頁 2、通過發(fā)問進(jìn)行引導(dǎo)，讓顧客說得更多，挖掘他的需求 3、直接通過觀察膚質(zhì)，對其進(jìn)行推薦,讓他有目的地看,好的，那您看看我們這邊的活動，我們今天有XX的活動/您看看我們這邊的新品，我們有XX 哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是買給別人呢？/是買水，還是霜呢？/是XX還是XX的呢？ 哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點(diǎn)干呢，我們這邊有款XX的補(bǔ)水霜，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關(guān)系 遞上宣傳冊或單頁，留

5、下自己的姓名和電話，說：好的，您先看看。如果有需要，這上面有我的聯(lián)系方式，記得來找我哦。,Q3、,你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？ “您可能很少來這條街逛。” “我們這么大的牌子，你都沒聽過？” “可能您逛街的時候沒看到?！?“你沒聽說的牌子多了?！?我怎么沒聽過你們牌子啊？,只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！,我們要進(jìn)行引導(dǎo)！,“您什么時候注意到我們品牌的？”-“今天剛注意到。” “那太好了，正好了解一下。我們品牌是XXX，由XX明星代言，在XX電視臺有電視廣告投放”,1、不要過多糾纏，直接引導(dǎo)介紹品牌 2、從廣告、代言人、各大賣場都有、核心競爭力等各個方面描述,Q4

6、-1、,顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“298.” “太貴了！”“能便宜點(diǎn)嗎？” 這是公司統(tǒng)一定的價格，我也沒辦法！ 這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！ “真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！?“公司規(guī)定不能這么做?！?顧客嫌太貴了！,直接強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！,當(dāng)顧客說太貴的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴！ 而不是給顧客便宜！,我們物超所值，一分錢一分貨！ 我們這款XX，里面還有很名貴的XX，采用高科技XX技術(shù)，通過XX能夠讓您XX，而且絕對物超所值！,1、繞過價格 2、轉(zhuǎn)介紹商品（質(zhì)量、功效、材料、服務(wù)、促銷活動等）,只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動

7、，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！,“您花錢買的是產(chǎn)品，產(chǎn)品不好，給您再便宜您也不會要的對么？” “您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便宜您也不會要的，對么？” 要不我給您送個XX的贈品這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。,1、繞開價格 2、關(guān)注產(chǎn)品 3、利用贈品（讓顧客認(rèn)識到贈品的價值）,如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？ 技巧一：周期分解法 “小姐，一款這么好用的面霜才賣280元，可以用半年，一天才1塊多錢，為了美麗，物有所值啊！” 技巧二：用“多”

8、取代“少” “您少買件衣服就出來了?！薄吧儋I兩只包包就出來了！” “就當(dāng)您多買了件衣服。”“就當(dāng)您多買了一只包包?！?把痛苦變成了快樂,讓他想到了痛苦,Q4-2、,顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” “知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” “你是老顧客，都沒給您多報價！”,老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？,不能打擊老顧客,為什么在你這里買呢？因?yàn)槟氵@個人！,“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不我私人送個小贈品給您！ “不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動，我一定第一時間通知您，給您留著！/“要

9、不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！?1、打出情感牌 2、讓老顧客感受到你的誠意,Q4-3、,“我那么好的東西吧？” “我錢沒帶夠！” “這個有點(diǎn)貴！” 這時候很多導(dǎo)購會做就是： “其實(shí)這個也沒那么好?！?“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”,超出預(yù)算，不夠錢,感覺受到侮辱， 隨便看兩眼，然后離開,如果你是資深導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員呢？,直接問： “美女，大概是想買多少價位的產(chǎn)品呢？” -價差不大可能假不夠：通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手 -差價較大可能真不夠：“我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”/“我們這邊

10、有另一個適合您的系列，我來幫您介紹”,1、可以直接問價位 2、避免出現(xiàn)說出“更便宜” 3、通過說新款、其他系列來引導(dǎo)給顧客給臺階 4、如果是一套不夠錢，可以減單品,Q5、,你們質(zhì)量有沒有問題?。?特價這么便宜，是不是質(zhì)量有問題??？ 這個問題很多導(dǎo)購覺得很好回答： “我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店” “萬一有問題怎么辦？” “萬一有問題，你來找我，我們包退包換。”,你們質(zhì)量會不會有問題？”（較少）,讓顧客放心,這個您絕對放心，我們產(chǎn)品在很多大商場都有銷售，都是經(jīng)過嚴(yán)格檢測的 “小姐，你是不是以前買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”“有” “都是什么情況呢？”“XXX” “確實(shí)很煩心

11、啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?1、品質(zhì)保證（賣場、國家檢測） 2、感情渲染,“我先買一個試試，你看我買哪一個好？” 這是一個結(jié)束信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。,Q6、,“我先買一個試試，你看我買哪一個？”,結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險就很大了,遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。,“這件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是?！?“我個人覺得這個比較適合

12、您，您覺得呢？”,1、重申不同產(chǎn)品的主要區(qū)別，并有傾向型的推薦更適合她的、她在挑選過程中更喜歡的 2、最終要讓顧客感覺這個決定是她自己做的,把握成交的時機(jī)！,我們經(jīng)常看到 導(dǎo)購：“。您說呢？” 顧客：“你說的也對，不過。”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。,Q7、,為什么一直兜圈？ 因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單,第一個成交信號：價格信號。 第二個成交信號：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。 第三個成交信號：顧客屢次問到同一個問題。 第四個成交信號：雙手抱胸陷入沉思。 第五個成交信號：詢問同伴的看法！ 第六個成交信號：表情改變，由思考到豁然開朗 第七個成交信號：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員。 第八個成交信號：在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！ “請問一下，您是支付寶還是微信轉(zhuǎn)賬？” “您看是一套都拿上還是先拿這兩品？”,抓準(zhǔn)時機(jī)，主動結(jié)束,最直接、快速、實(shí)用的二選一法,解決以上疑難問題，讓您成為銷售能手！ 送大家兩句話