1、a,1,ADD SLIDE TITLE HERE,銷售技巧開(kāi)場(chǎng)白培訓(xùn),主講人 優(yōu)優(yōu)鹿鳴,a,2,introduction,開(kāi)場(chǎng)白是業(yè)務(wù)員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘要說(shuō)的話 這可以說(shuō)是客戶對(duì)業(yè)務(wù)員第一印象的再次定格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與言行舉止） 我們不能以第一印象去評(píng)判別人，但我們不能夠阻止別人以第一印象來(lái)評(píng)價(jià)自己,好的開(kāi)始 成功的一半,a,3,案例分析,電話業(yè)務(wù)員：您好，李經(jīng)理，我是公司的小陳，我們公司已經(jīng)有10年的歷史了，不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司？ 客戶：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)（掛斷）,電話業(yè)務(wù)員：您好，李經(jīng)理，我是公司的小陳，我們是專門(mén)從事打印機(jī)銷售的公司，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理，貴公司今年

2、是否有采購(gòu)打印機(jī)的計(jì)劃呢？ 客戶：不需要（直接掛斷）,電話業(yè)務(wù)員：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小陳，我們的專長(zhǎng)是為企業(yè)提供專業(yè)的打印機(jī)，不知道您是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間與您探討一下。 客戶：沒(méi)有時(shí)間（直接掛斷）,a,4,課程目錄,別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì),Dont give your clients a chance to refuse your chance,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,The opening of a visit to the door,在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力,Catch each others attention in 30 seconds,a,5,別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì),Dont

3、give your clients a chance to refuse your chance,a,6,一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該包含那些內(nèi)容？,我打電話給對(duì)方的目的是什么,我公司的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)對(duì)方有哪些好處,我是誰(shuí),我代表哪家公司,a,7,一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)遵循以下原則,a,8,案例,客戶：請(qǐng)說(shuō)！,客戶：什么好消息？,客戶：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！,客戶：好，請(qǐng)說(shuō)！,客戶：是的！,客戶：業(yè)務(wù)員??！,客戶：當(dāng)然有,客戶：對(duì)！,a,9,案例分析,提及自己和公司的名字,告知客戶為何打電話過(guò)來(lái),告知客戶可能帶來(lái)哪些好處,詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與,詢問(wèn)的問(wèn)題邏輯性強(qiáng),不斷肯定客戶的回答,控制了整個(gè)局面,把握機(jī)會(huì)真誠(chéng)地贊

4、美了客戶,多次提到了客戶的姓名,能不斷引起客戶的興趣,a,10,別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì),a,11,在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力,Catch each others attention in 30 seconds,a,12,請(qǐng)分析以下兩句話的效果,請(qǐng)求幫忙法,業(yè)務(wù)員：您好，李經(jīng)理，我是公司的，有件事情想麻煩您一下（或有件事想請(qǐng)您幫忙?。?客戶：請(qǐng)講！,a,13,案例一,第三者介紹法,業(yè)務(wù)員：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的 業(yè)務(wù)員：我是XX的朋友，我叫XX，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通過(guò)了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必向您問(wèn)

5、好。 客戶：客氣了 業(yè)務(wù)員：實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個(gè)電話,a,14,案例二,第三者介紹法,業(yè)務(wù)員：劉小姐您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX讓我打電話給您的，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)感興趣，請(qǐng)問(wèn)方便請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？ 客戶：請(qǐng)講！,a,15,案例三,第三者介紹法,業(yè)務(wù)員：您好，是劉經(jīng)理嗎： 客戶：是的，什么事情？ 業(yè)務(wù)員：您好，劉經(jīng)理，我是單單，XX公司的，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的培訓(xùn)公司，所以他讓我打電話給您，問(wèn)您

6、是否有這方面的需求 客戶：對(duì)不起，我們暫時(shí)沒(méi)有這方面的計(jì)劃,a,16,使用第三者介紹法時(shí)需要注意的事項(xiàng),首先說(shuō)明與介紹人的關(guān)系,傳達(dá)介紹人的贊美和問(wèn)候,公司產(chǎn)品得到了介紹人的肯定,巧妙引導(dǎo)客戶到與產(chǎn)品有關(guān)的事上來(lái),切忌在客戶還沒(méi)有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品,第三者介紹法,a,17,提醒客戶注意,牛群效應(yīng)法,電話業(yè)務(wù)員：您好，王先生，我是XX公司的XX，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾，用友，金蝶等，都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷售呢？ “王先生，我是XX公司的張名，我打電

7、話給你的原因是許多象您一樣的大公司成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些產(chǎn)品/服務(wù)？,a,18,什么是牛群效應(yīng),牛群效應(yīng)法,在大草原上，成群的牛一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向同一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向跑，亂成一片。 把這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的牛群效應(yīng)。它是指通過(guò)提出”與對(duì)方公司屬于同一行業(yè)的幾家大公司“已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。 電話業(yè)務(wù)員在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)候，告訴客戶同行的前幾家大企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)”牛群效應(yīng)“就開(kāi)始發(fā)揮作用。 同行前幾

8、家大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。,a,19,案例一,激起興趣法,阿朱：您好，請(qǐng)問(wèn)是王總嗎？ 王總：是的，你那里？ 阿朱：我是XX公司的阿朱，第一次打電話給你，但我相信我們一定有共同點(diǎn) 王總：是嗎？什么共同點(diǎn)？ 阿朱：如果您想知道，明天下午2點(diǎn)在老地方等我 王總：什么老地方？ 阿朱：大自然高爾夫球場(chǎng)，我也是那里的會(huì)員，到時(shí)我再給您電話，咱們不見(jiàn)不散。,a,20,案例二,激起興趣法,一位網(wǎng)絡(luò)電話銷售員A打電話給一家非常知名的培訓(xùn)公司董事長(zhǎng)B。據(jù)A了解，B非常敬業(yè)，每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)。 A:您好！王董事長(zhǎng)，我是XX網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒(méi)有打電話給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)

9、站上看過(guò)對(duì)您的詳細(xì)介紹，其中大部分資料都說(shuō)到您每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)。我非常敬佩，但不知道王董事長(zhǎng)有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話：一個(gè)成功人士，他的時(shí)間分為三份：1/3時(shí)間放在家庭，1/3時(shí)間放在事業(yè)，余下時(shí)間放在個(gè)人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角形平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請(qǐng)問(wèn)一下王董事長(zhǎng)，在這三角形當(dāng)中，您的時(shí)間是如何安排的呢？ B：開(kāi)始滔滔不絕的談?wù)撟约旱挠^點(diǎn),a,21,案例三,激起興趣法,我了解到你的部門(mén)的手機(jī)話費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半,a,22,使用激起興趣法時(shí)需要注意的事項(xiàng),洞察能力強(qiáng)，能觀察出客戶對(duì)什么感興趣（產(chǎn)品，公

10、司，價(jià)格）,通過(guò)各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他,通過(guò)客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣，愛(ài)好等）,經(jīng)?？磿?shū)，“充電”，不斷吸收新知識(shí)，與客戶分享一些有哲理形的觀點(diǎn),激起興趣法,a,23,提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情,激起興趣法,李總您好，聽(tīng)您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？,贊美對(duì)方,同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家 我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的,提及對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們剛與XX公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給您打一個(gè)電話,a,24,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,The

11、 opening of a visit to the door,a,25,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,Please insert title here,Please insert title here,Please insert title here,a,26,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,a,27,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,a,28,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,a,29,打消準(zhǔn)客戶疑惑的開(kāi)場(chǎng)白,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,“先生，您好！” “你是誰(shuí)??？” “我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！?“附近最有名的老板？” “是??！根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！?“喔！大伙兒都說(shuō)

12、是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！?“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧！” “”,a,30,1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶,2、利用顧客見(jiàn)證,3、切中對(duì)方要害,提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。,打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有,a,31,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,感激開(kāi)場(chǎng)白,“先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明?！?a,32,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白,有位業(yè)務(wù)員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹： “我叫，我是公司的銷

13、售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的。” 然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”,a,33,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白,當(dāng)你在銷售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的業(yè)務(wù)員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。 反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)： “先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)?！?a,34,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,解

14、決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白,“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的?！?“先生，您有沒(méi)有看到經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？” 用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。,a,35,上門(mén)

15、拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白,“在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？” 當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專心地聽(tīng)他回答。 也許是能夠讓客戶放松，并讓他開(kāi)始講話的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶的依賴。,a,36,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)

16、白,“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績(jī)達(dá)20%30%的方法感興趣嗎？” 對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)： “我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您?！?在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。 顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。,a,37,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,深刻印象開(kāi)場(chǎng)白,有一位銷售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種

17、問(wèn)題及這種回答： “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)。“ 這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。,a,38,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,引起注意開(kāi)場(chǎng)白,康寧玻璃公司的一位頂尖業(yè)務(wù)員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷售對(duì)話時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)： “您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。 準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位業(yè)務(wù)員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。,a,39,上門(mén)拜訪之開(kāi)場(chǎng)白,引起注意開(kāi)場(chǎng)白,現(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會(huì)