1、成交三十六計(jì),成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程而不僅是一個(gè)招式,兵無常法，水無常勢(shì),居間,在價(jià)格上無差異 從事買賣的中間人,口水倒現(xiàn)金的行業(yè),凡是豬都會(huì)做的單叫:豬單 凡是人做的單:叫買賣單 商人-搶 政治永遠(yuǎn)先保護(hù)富人利益,成交真諦,客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你 “發(fā)掘”客戶需求“滿足”客戶需求“超越”客戶需求 做銷售就是做關(guān)系先做朋友再做生意 我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交,接待看房談判簽約,01.專家法 06.比較法 18.大俠法 29.蘇格拉底法則 02.拋磚引玉 07.羊群效應(yīng) 19.中間路線 30.苦肉計(jì) 03.空城計(jì) 08.傾聽法 20.稱瓜子 31.代做決定法 04.

2、限時(shí)逼訂 09.打預(yù)防針 21.反間計(jì) 32.用事實(shí)說話 05.草船借箭 10.別人的錯(cuò)誤 22.門把手 33.附加條件成交 11.送佛送到西 23.兩手抓 34.讓他們獨(dú)處 12.寵物法 24.賽馬法 35.與世隔絕 13.櫻桃樹法 25.反問成交 36.？ 14.一家人 26.你負(fù)擔(dān)得起 15.打破沙鍋 27.主人法 16.替代選擇 28.起死回生 17.我以為,五字真經(jīng),快、準(zhǔn)、狠、貼、懇 (坑 蒙 拐 騙 偷 ) 看：看房、簽約、收錢 浪價(jià)：當(dāng)你知道你的對(duì)手要成交的時(shí)候 扎價(jià)：你報(bào)給你客人的價(jià)格永遠(yuǎn)都有空間 估價(jià)：對(duì)比別的房子告訴業(yè)主要降價(jià)。,準(zhǔn)：客戶的需求，用途要準(zhǔn)（心理想法） 射盤

3、要準(zhǔn)（匹配的房源要準(zhǔn)） 狠：估價(jià)要狠、一次就胃出血 競(jìng)爭(zhēng)手段要狠（團(tuán)隊(duì)） 貼：大哥好久不見，您又買房了 懇：態(tài)度要誠(chéng)懇（跟君子說君子的話）,接待階段,目的：建立信任 了解需求 作好鋪墊,如何建立信任,讓 客 戶 喜 歡 你,職 業(yè),與眾不同,自 信,對(duì)公司自信,對(duì)自己自信,對(duì)銷售物業(yè)自信,衣 著,聲 音,接待第1計(jì)專家法,什么是專家？ 針對(duì)買家： 針對(duì)賣家： 真專家（老手） 偽專家（新手）（讓別人感覺你是專家） （對(duì)未來的房產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，一定要說我是專家）,“說出來”,如何了解需求：,客戶需求的參考因素 購(gòu)房目的 家庭結(jié)構(gòu) 從事行業(yè)，工作地點(diǎn) 計(jì)劃首期 月供狀況 業(yè)余愛好 看房經(jīng)理 現(xiàn)居住地,接

4、待第2計(jì)拋磚引玉,看房經(jīng)歷（我跟誰看過那里的房子沒有搞定，我從中找出沒有成交的問題與原因，客人一直都在中介中穿動(dòng)） 篩選信息 拋磚引玉 （從他說的東西中找出精華，,接待第3計(jì)空城計(jì),空城一：租房變賣房 空城二：已售變未售 空城三：高價(jià)變低價(jià) 對(duì)象一：行家刺探 對(duì)象二：手中無貨 對(duì)象三：打擊業(yè)主 水盤：張貼的廣告，報(bào)紙的廣告，我們有便宜的。帶租的，看中了假裝打電話，??！漲價(jià)，神經(jīng)病,接待第4計(jì)限時(shí)逼訂,針對(duì)對(duì)象： 有過后悔的經(jīng)歷客戶 投資性客戶 購(gòu)買意向非常明確之客戶 跟了很長(zhǎng)時(shí)間但總是難以下決定的客戶 關(guān)鍵點(diǎn)： 從眾的心理 有限的時(shí)間里，人們往往 （當(dāng)你把客人逼上懸崖的時(shí)候，你自己也差不多到了

5、懸崖。）（孕婦業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)客戶很喜歡，就是還想殺價(jià)，但業(yè)主就是不降價(jià)；逼業(yè)務(wù)員，房子沒有了，下午幾點(diǎn)就沒有了，業(yè)務(wù)員逼客戶；業(yè)務(wù)員的潛力，爆發(fā)里，激動(dòng)）,接待第5計(jì)草船借箭 （借助別人達(dá)到自己的目的）,看房階段,客戶接待 專家法 拋磚引玉 空城計(jì) 限時(shí)逼訂 草船借箭 客戶接待 精心策劃做好導(dǎo)演,接待第6計(jì)比較法,買蘋果的故事 有比較才會(huì)有選擇 “三選一” 看房順序的掌握 （第一印象是最重要的）,接待第7計(jì)羊群效應(yīng),店長(zhǎng)的調(diào)配的工作團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制 優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交 (1、審盤，2、集中在一個(gè)時(shí)間看房，讓客戶感覺很多人在要）,接待第8計(jì)傾聽法,客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病

6、（1、口水多過茶，2、提出問題，不能解決問題3、不要針逢相對(duì)） 開放性問題與封閉式問題 （YES/NO） 少介紹多提問 （工作，家人、）,接待第9計(jì)打預(yù)防針,報(bào)價(jià)打針 還價(jià)打針 看樓場(chǎng)景打針 跳單打針,接待第10計(jì)別人的錯(cuò)誤,不得罪客戶，用真實(shí)案例引起客戶思考 別人的錯(cuò)誤 當(dāng)面討價(jià)還價(jià) 跳單 不及時(shí)決定 流露對(duì)物業(yè)的好、惡 對(duì)同行說出意向物業(yè) 要同行幫忙談價(jià),接待第11計(jì)送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 客戶在下訂前的變化吃飯、取錢等,接待第12計(jì)寵物法,寵物的故事 讓客戶感覺“這就是我的！” （介紹設(shè)計(jì)怎么裝修等，讓客戶非常滿意，一客戶放了意向金，但價(jià)格搞錯(cuò)了；怎么這樣，我不買了，

7、你不賣了沒關(guān)系，幫您把錢退回去好不，我真的對(duì)不起你，房東太沒有職業(yè)道德了，漲價(jià)了，說變臉就變臉，我太對(duì)不起你了/,接待第13計(jì)櫻桃樹,櫻桃樹的故事 核心： 與客戶真正需求把握上學(xué)、綠色、私密、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、裝修等 反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一葉障目不見泰山 把客人的注意力引到他喜歡的地方,看房之：,第14計(jì)：一家人 第15計(jì)：打破沙鍋 第16計(jì)：替代選擇（不是唯一選擇的時(shí)候，你一定要幫他做出決定） 第17計(jì)：我以為,談判階段,談判的過程就是相互妥協(xié)的過程 談判要領(lǐng)：中間立場(chǎng)，不卑不亢，足智多謀，掌握局面,談判形象：,面帶微笑，自然自信 目光停留于“三角地帶” 適當(dāng)贊美真誠(chéng)，具體，恰當(dāng) 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠

8、椅，穩(wěn)定性 手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當(dāng)面哥哥，背后掏家伙,接待第18計(jì)大俠法,大俠： 除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱 經(jīng)紀(jì)人： 除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng),接待第19計(jì)中間路線,語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺） 38萬40萬39萬，只談差距部分的數(shù)額 （一般人在差價(jià)的30%是可以接受的，黃金分割法） 不能告訴你客戶底價(jià)（不見鬼子不進(jìn)村） 傭金折扣方面,接待第20計(jì)稱瓜子,稱瓜子的故事 加法 注意要點(diǎn)：客戶反饋第一刀要狠 感覺還可以加點(diǎn) 開50萬還48萬砍46萬,接待第21計(jì)反間計(jì),為什么要用反間計(jì)？ （浪價(jià)，把價(jià)格拉起來。導(dǎo)致別人成交不了） 市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中 有計(jì)劃介

9、入，有計(jì)劃撤退 引導(dǎo)正確市場(chǎng)感受,接待第22計(jì)門把手,分開談判不同的門把手 收斂有度最后的門把手 （最后客人要走的時(shí)候，最后的時(shí)候做出讓步，不能讓他出門，可以，但是你也要給我個(gè)面子，配合我做、,接待第23計(jì)兩手抓,確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 購(gòu)買意向書與反簽（順簽與反簽） 兩手抓，兩手都要硬,接待第24計(jì)賽馬法,賽馬照相的故事（做宣傳四蹄騰飛） 不能把他說服就把他說糊涂 車輪戰(zhàn)法,談判之：,第25計(jì)：反問成交 第26計(jì)：你負(fù)擔(dān)得起 第27計(jì)：主人法 第28計(jì)：起死回生,簽約階段,每個(gè)談判的客戶，都是想成交的客戶,接待第29計(jì)蘇格拉底法則,6Yes7Yes 羅列所有成交條件 事先準(zhǔn)備好起草完的合約 正確的發(fā)問 簽字確認(rèn),接待第30計(jì)苦肉計(jì),讓他們感覺到你的付出與價(jià)值 簽約時(shí)間 滿頭大汗 六碗桂林米粉的故事 傭金折扣時(shí)與經(jīng)理的配合,接待第31計(jì)代做決定,滿意但猶豫的原因： 錯(cuò)誤的經(jīng)歷 沒有主心骨客戶 追求完美型客戶 代做決定： 你真的需要買充分了解客戶需求/實(shí)力等 我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定 除非你買，否則不讓你離開 重復(fù)好處 在這里簽字，剩下的我來幫你處理,接待第32計(jì)用事實(shí)說話,客戶量 時(shí)間 剪報(bào)：原件、復(fù)印件 成交案例,簽約之：,第33計(jì)：附加條件成交 第34計(jì)：讓他們獨(dú)