1、。 三句話留住顧客！三句話留住顧客！ 很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡你好，歡 飲光臨！飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò)錯(cuò) “有什么可以幫您的嗎？有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)錯(cuò) “先生，請(qǐng)隨便看看！先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò)錯(cuò) “你想看個(gè)什么價(jià)位的？你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)錯(cuò) “我能幫您做些什么？我能幫您做些什么？” 錯(cuò)錯(cuò) “

2、喜歡的話，可以看一看！喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)錯(cuò) 這是幾種常見的說法，這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，好的開始是成功的一半， 那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。 我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞 定，那就是：定，那就是：“好的，我隨便看看！好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！怎么樣？聽著熟悉吧！ 你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以

3、隨時(shí)叫我。好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后然后 顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視 可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年！可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年！ 如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生， 那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)， 可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?？赡苣愕男『⒌囊路统闪藙e人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。 現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

4、現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！ 所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留 一般第一句話這么說：一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨金苑！你好，歡迎光臨金苑！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏贪涯愕钠放普f出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏?場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴 顧客，你家的品牌！顧客，你家的品牌！ 還有一個(gè)原因，還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，就是你要當(dāng)著顧客的面，在

5、他耳邊做一邊廣告，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，這種廣告效果比電視上， 平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí) 候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“金苑！金苑！”就會(huì)想到你。就會(huì)想到你。 第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個(gè)留下來的理由！那就是給他一個(gè)留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很

6、牽強(qiáng)！女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！ “嫁給我吧！我給你兩千萬！嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！這就是一個(gè)理由！ 第二句話一般這么說：第二句話一般這么說： 1 1、 “這是我們的新款！這是我們的新款！ ”人對(duì)新的東西都喜歡看看，人對(duì)新的東西都喜歡看看， 比如新媳婦！比如新媳婦！ 這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn) 在說新款的專柜太多了！在說新款的專柜太多了！ 怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！怎么把新款突出出來呢，這

7、個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！ 第二種說法：第二種說法：“我們這里正在搞我們這里正在搞 XXXXXX 的活動(dòng)！的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：但千萬別這么說： “我們這里正在搞活動(dòng)！我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！ 這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就這樣顧客就 感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！ 第三種說法：唯一性，第四種說法：制造

8、熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！在此不一第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！在此不一 一的說了，朋友可以自己組織語言！一的說了，朋友可以自己組織語言！ 切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出 其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題 。1 。 了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！ 第三句話怎么說？第三句話怎么說？很多導(dǎo)購，包

9、括以前的我的也是這樣說的：很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨你好，歡迎光臨 XXXX 專專 柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下您愿意了解一下 嗎？嗎？”“”“我能幫您介紹一下嗎？我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！這種錯(cuò)誤的語言！ 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！我先看看吧！”“”“不愿意！不能！不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng) 被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多被顧客拒

10、絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多 新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！ 一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看我看 她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉 拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！” 這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的

11、禮貌！這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！ 所以第三句話直接拉過來介紹商品！所以第三句話直接拉過來介紹商品！ 這么說：這么說：“我來幫您介紹！我來幫您介紹！” 直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！ 別問顧客能不能介紹！別問顧客能不能介紹！ 他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！ “顧客說太貴了！顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！我們?cè)趺椿卮鸹猓　鳖櫩瓦M(jìn)門一看東西往往說一句話：顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)這個(gè) 多少錢？多少錢？”我們說：我們說：“888.888.”“”“太貴了

12、！太貴了！” 很多營業(yè)員會(huì)這么說：很多營業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：顧客：“給你們老板申請(qǐng)給你們老板申請(qǐng) 一下！一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！ “這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說死定了，因意思是打過折你還嫌貴?。∑鋵?shí)你這么說死定了，因 為你打過折他還覺得貴！為你打過折他還覺得貴！ “先生，我給您便宜點(diǎn)吧！先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都

13、會(huì)賣，即使你打過折，顧客還 會(huì)要求你再打折的！會(huì)要求你再打折的！ 當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！先生，我給您便宜點(diǎn)吧！” 因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！ 顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？ 所以你不能主動(dòng)便宜！所以你不能主動(dòng)便宜！ 所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？ 而不是給顧客便宜！而不是給顧客便宜！ 怎么告訴呢？那就是講商

14、品。怎么告訴呢？那就是講商品。 但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠說的很籠 統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！ 其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷， 功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決）功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決） ，我們講商品的，我們講商品的 時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一

15、講商品質(zhì)量！時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！ 傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的 F F 什么什么 A A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見 諒！諒！ 講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？你能便宜點(diǎn)嗎？” “你能便宜點(diǎn)嗎？你能便宜點(diǎn)嗎？”首先我們不能說：首先我們不能說：“不能！不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反 感！感！ 男孩子追女孩子：男孩子追女孩子： “晚上一起吃飯吧？晚上一起吃飯吧？”“”“不行！不行！ ”“”“一起看電影吧？

16、一起看電影吧？”“”“不行！不行！ ”“”“一一 起散步吧？起散步吧？”“”“不行！不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你你 。2 。 以為天底下就你一個(gè)女人??？以為天底下就你一個(gè)女人?。俊?所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn) 入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解 產(chǎn)品！產(chǎn)品

17、！ 任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！ 你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤 大頭！肯定被宰了！大頭！肯定被宰了！ 但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又 后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！ 所以顧客還價(jià)正

18、常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！ 只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！ 那么怎么回答顧客呢？這么說，那么怎么回答顧客呢？這么說， “你能便宜點(diǎn)嗎？你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？你要多少啊？” 這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么

19、回答：如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反問他：你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？你能便宜多少啊？” 這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！ 那如果是賣衣服的呢？那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？能便宜點(diǎn)嗎？” 你這么回答：你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。 ”讓他試穿！讓他試穿！ “您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買

20、的。您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！?“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！?把價(jià)格繞過去，然后講商品。把價(jià)格繞過去，然后講商品。 一般顧客都是進(jìn)門就問：一般顧客都是進(jìn)門就問： “這個(gè)多少？這個(gè)多少？”“”“1888.1888.”“”“便宜點(diǎn)吧！便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都很多顧客連商品都 沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心 動(dòng)！動(dòng)！ 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢如果看完商品了，也喜歡了，怎么談

21、價(jià)格呢 第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服賣小姐，一件衣服賣720720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！” “小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！ ” 這是最常用的。下面說一招不常用的！這是最常用的。下面說一招不常用的！ 用用“多多”取代取代“少少”！ 什么意思呢？什么意思呢？ 我們經(jīng)常聽見這么一句話：我們經(jīng)常聽見這么一句話： “你少買件衣服就過來了。你少買件衣服就過來了。

22、 ”“”“少抽兩包煙就過來了！少抽兩包煙就過來了！ ”“”“少少 去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。”“”“少化兩次妝就過來了。少化兩次妝就過來了?！?這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！ 因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?！因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮， 女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝

23、出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們 覺得很痛苦。覺得很痛苦。 那么我們把這些痛苦變成快樂！那么我們把這些痛苦變成快樂！ 這么說：這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“”“就當(dāng)您多去了兩就當(dāng)您多去了兩 次美容院。次美容院?！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏 錢更快樂！錢更快樂！ 。3 。 這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。 你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了你說的時(shí)候他想到的是快樂

24、！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了 “我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？ 很多導(dǎo)購說：很多導(dǎo)購說： “你認(rèn)識(shí)我們老板，你認(rèn)識(shí)我們老板， 那你給我們老板打個(gè)電話，那你給我們老板打個(gè)電話， 我們老板白送給你都行。我們老板白送給你都行?！?你們老板被你無情的出賣了！你們老板被你無情的出賣了！ 有的導(dǎo)購說：有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。那你我們老板跟我說一聲吧?！?顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！ 因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！因?yàn)樗静?/p>

25、認(rèn)識(shí)你們老板！ 你也不能說：你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！” 他肯定不買！他肯定不買！ 其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？ 百分之百分之9999的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒 有，你讓他怎么打電話！有，你讓他怎么打電話！ 有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？ 那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？ 直接打電話過去：直接打電話過去：“老張，我去你店里

26、拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。提前就打好了招呼。 所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。 我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！ 這么說：這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸， 下面就開始轉(zhuǎn)折了：下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴 我們老板，讓我們老

27、板對(duì)你表示感謝！我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。就可以了。 這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、 還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！ “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？” 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)錯(cuò) “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！知道您是老顧客

28、，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)錯(cuò) “你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)錯(cuò) “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。很多老顧客這樣問到。 其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！ 現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店?，F(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。 一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。 不同的是你這個(gè)人！不同

29、的是你這個(gè)人！ 因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不 會(huì)成為老顧客。會(huì)成為老顧客。 一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！ 顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！ 他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去你要買諾基亞手機(jī)，就去 XXXXXX 店里找那個(gè)小張，我跟店里找那個(gè)小張，我跟 他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！他是朋友

30、，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！” 所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不您是老顧客更應(yīng)該知道這里不 能優(yōu)惠！能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不我來這么多次了，難道我不 知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你就直接把駁斥了，你的意思，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，我更應(yīng)該知道不打折， 不應(yīng)該問這么白癡的問題？不應(yīng)該問這么白癡的問題？” 。4 。 那么怎么回答呢？那么怎

31、么回答呢？ 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！ 這么說：這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我 確實(shí)沒這么大的權(quán)利，確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。 ”就可以了！就可以了！ 老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的！老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼模皇菫榱四惚葎e的地方便宜才來的！ 只要你不比別的地方高就可以了只要你不比

32、別的地方高就可以了! !就能留住老顧客！就能留住老顧客！ 20%20%的老顧客創(chuàng)造的老顧客創(chuàng)造80%80%效益。千萬別宰熟！效益。千萬別宰熟！ “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？” “您可能很少來這條街逛。您可能很少來這條街逛?！?錯(cuò)錯(cuò) “我們這么大的牌子，你都沒聽過？我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)錯(cuò) “可能您逛街的時(shí)候沒看到?？赡苣浣值臅r(shí)候沒看到?！?錯(cuò)錯(cuò) “你沒聽說的牌子多了。你沒聽說的牌子多了?！?錯(cuò)錯(cuò) 第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！ 只要你回答

33、了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！ 所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。 怎么引導(dǎo)？怎么引導(dǎo)？ 問！問！ “我怎么都沒聽說過？我怎么都沒聽說過？” “您什么時(shí)候注意到我們品牌的？您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“”“今天剛注意到。今天剛注意到?！薄啊薄澳翘昧?，正好了解一下。那太好了，正好了解一下?！?直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！ “款式過時(shí)了！款式過時(shí)了！” 我們?cè)趺椿卮?？我們?cè)趺椿卮穑?這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)

34、這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí) 的了。的了。 我們先說第一種情況我們先說第一種情況真的過時(shí)了！真的過時(shí)了！ 東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購會(huì)說：東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或或 者：者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！是的，好東西才會(huì)賣這么久！” 這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。 但我不是這么說的！但我不是這么說的！ 顧客說：顧客說：“過時(shí)了！過時(shí)了！”我的說法是：我的說法是：“所以現(xiàn)在買最

35、實(shí)惠！所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！” 對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！ 我們一是不能否定顧客我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！這是新品，您看錯(cuò)了！” 二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！ 那么我們?cè)趺凑f呢？那么我們?cè)趺凑f呢？ 我們這么說：我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們 在這里做了一些創(chuàng)新。在這里做了一些創(chuàng)新。 。 。 。 ，在這里也做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。 。 。 。在這里還做了一些創(chuàng)

36、新。在這里還做了一些創(chuàng)新。 。 。 ?！弊詈笞詈?讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！ 不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！ ”老板，我不需要這么好的東西！老板，我不需要這么好的東西！”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧 客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常?？鸵灿X得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常 會(huì)說：會(huì)說：“我不需要這么好的東西！我不需要這么好的東西！” 很多營業(yè)

37、員會(huì)說：很多營業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好！其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！一句話把之前說的全部否定了！ 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。 。5 。 如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，如果喜歡，就是感覺價(jià)格高， 我的答案是這樣的：我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” 超出我預(yù)算了！超出我預(yù)算了！”“”“我錢沒帶夠！我錢沒帶夠！” 當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。超出我預(yù)算了?！边@

38、時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情 就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！我們這邊有便宜的，您這邊看一下！” 顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜 貨。貨。 所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！ 實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！ 顧客說：顧客說：“超出我預(yù)算了！超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？我們?cè)趺崔k呢？ 他只是說，超出預(yù)算了！他只是說，超出

39、預(yù)算了！ 如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得 起。起。 如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？ 問！問！ 直接問！直接問！ “先生，您的預(yù)算是多少？先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！ 如果你的東西是如果你的東西是10001000，他說我的預(yù)算是，他說我的預(yù)算是800800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他 想便宜想便宜200200塊錢。塊

40、錢。 這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不 釋手，就可以了。釋手，就可以了。 如果你的東西是如果你的東西是10001000，他說我的預(yù)算是，他說我的預(yù)算是200200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候， 我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。 但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。 我們這么說：我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫

41、您介紹。先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！?顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。 顧客問：顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？”“”“美女，晚上美女，晚上 一起吃飯吧！一起吃飯吧！”很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！ “我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。 。 。

42、 。 ?！钡鹊?，全是證明公等等，全是證明公 司實(shí)力的話。司實(shí)力的話。 “我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！” “我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。” 這次回答不能說不對(duì)，但是不好！這次回答不能說不對(duì)，但是不好！ 為什么這么說呢？為什么這么說呢？ 我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話！我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話！ 對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？” 換句話說：顧客問出

43、這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！ 你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！ 那么怎么說呢？那么怎么說呢？ 首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！ 因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不 會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！ 我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！

44、我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！ 。6 。 你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。 一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。 媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人 長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！ 那么怎么回答呢？那么怎么回答呢？ 一句話帶過去！一句話帶過去！ “先生，您開玩笑了！先生，您開玩笑了！”就可以

45、了，然后說：就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)不管刷卡還是現(xiàn) 金，都買了！金，都買了！ “美女，晚上一起吃飯吧！美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓！滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！生意一下就完了！ 而要說：而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？” 就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！ “我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式， 而且價(jià)格賣的比你們便宜而且價(jià)格賣的比你們

46、便宜” 請(qǐng)問怎么回答？請(qǐng)問怎么回答？ 首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式 實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。 其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話， 在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。 再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。再次，不要詆毀

47、那個(gè)商店，畢竟是同行。 那么怎么回答呢？那么怎么回答呢？ 我一般這樣回答：我一般這樣回答： “小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同 樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果 不好，你肯定不會(huì)要的！不好，你肯定不會(huì)要的！” 在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！ 因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用因?yàn)槊空f一次，就

48、會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)那個(gè)”來代替，從而淡化來代替，從而淡化 處理。處理。 “我再看看吧！我再看看吧！”很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。 因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目梢驗(yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目?能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！ 所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生先生/ /小姐，貨比三家也是對(duì)了，小姐，貨比三家也是對(duì)了

49、， 你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我。你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我?！?要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子， 為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他便宜，很多顧客說再看看，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他便宜，很多顧客說再看看， 很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式， 給你壓力，讓你再叫住他，給他便

50、宜。給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。 甚至有的導(dǎo)購員還這么說：甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！蹦且饽且?思是：我沒騙你吧，我是對(duì)的吧！思是：我沒騙你吧，我是對(duì)的吧！ 問題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！問題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！ 就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上 會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)

51、事情就錯(cuò)的一塌糊涂。上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。 。 。 。 。 。 ”因?yàn)槟阍谧C因?yàn)槟阍谧C 明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。 順便說一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？順便說一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？ 。7 。 一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會(huì)一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會(huì) 展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴 老板：

52、老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么 樣的目的。樣的目的?！崩习迓犕陼?huì)說：老板聽完會(huì)說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)?！比绻銢]有提前跟老如果你沒有提前跟老 板說，板說，老板跟你說：老板跟你說：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊？你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂??？”如果你說如果你說: :“老板，老板，這是客戶的要這是客戶的要 求，不是雜亂。求，不是雜亂。”老板馬上說：老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我怎么不雜亂啊，客戶的要

53、求合理的我們滿足，不合理的我 們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！比绻阍購?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次上次 有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。 。 。 。 ?！蹦闼蓝?！因?yàn)槟闼蓝?！因?yàn)?你讓老板很沒面子，他的權(quán)威受到了打擊。你讓老板很沒面子，他的權(quán)威受到了打擊。 二、二、老板批評(píng)錯(cuò)了，老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，然后等沒人了，再去老板辦公室，再去老板辦公室，“老老 板剛才接到

54、客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù) 客戶要求改動(dòng)一下，客戶要求改動(dòng)一下，老總，老總，您給個(gè)指示吧。您給個(gè)指示吧?！崩峡倳?huì)說老總會(huì)說“按你的意思擺放吧，按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。讓客戶滿意?！?接著說接著說“我再看看！我再看看！” 遇到這類問題怎么回答呢？遇到這類問題怎么回答呢？ 兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓

55、客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 “我再看看吧。我再看看吧?！?我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。 我們的回答是：我們的回答是：“先生先生/ /小姐，小姐，我相信這是你慎重的選擇，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真只是，我想知道您想再看的真 實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往 下接話）下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部

56、分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是哦，小伙子，其實(shí)我就是 覺得價(jià)格有點(diǎn)高。覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！?這時(shí)你要接上說：這時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么 什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下。什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。再把顧客拉回去。 有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？ 那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。 因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用

57、掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追 出去，對(duì)顧客說：出去，對(duì)顧客說：“先生先生/ /小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您 不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。等著顧客往下接話。 這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃返木?，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，其實(shí)也沒什么， 就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。就是覺得價(jià)格有點(diǎn)

58、貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉硎莾r(jià)格問題啊，剛才可能沒跟原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟 您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐皆侔杨櫩蛷耐膺吚氐?店里。店里。 堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。 這個(gè)拉回來的顧客能夠占這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看我再看看”顧客里的顧客里的30%30%。 也就是說，也就是說， 1010個(gè)離開的顧客，能拉回來個(gè)離開的顧

59、客，能拉回來 3 3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫“捕手捕手”，工資相當(dāng)高。，工資相當(dāng)高。 如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。 。8 。 這四個(gè)方面是：這四個(gè)方面是： 1 1、我們有，別人沒有的東西、我們有，別人沒有的東西 2 2、我們能做，別人不愿意做的