1、. 1、實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)營銷心理學(xué)，閻佳，商品目錄，一、你不要依賴銷售，銷售員是我們世界上最重要的人。 沒有銷售活動(dòng)，社會(huì)的運(yùn)營就會(huì)突然停止。 銷售員是任何行業(yè)最重要的集團(tuán)。 在企業(yè)的引擎中，銷售是火花塞。 銷售越活躍，那個(gè)行業(yè)和地區(qū)越成功，就越賺錢。 職業(yè)銷售員是我們社會(huì)的行動(dòng)者和企劃者。 第一章銷售的內(nèi)在游戲，第二，高收入和就業(yè)保障可以為自己是銷售員而驕傲，銷售能力能給你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。 無論經(jīng)濟(jì)形勢如何變化，總有需要頂級銷售員的人。 作為優(yōu)秀的銷售員，你為自己設(shè)定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。 財(cái)富 500強(qiáng)企業(yè)首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域增長的人數(shù)超過了從其他領(lǐng)域增長的人數(shù)。三、銷

2、售中的80/20法則帕累托法則，即80/20法則，據(jù)說銷售人員中，首位的20%賺了80%的錢，剩下的80%只賺了20%的錢。 帕累托法則也適用于頂級銷售人員的20%。 也就是說，在20%的頂層銷售人員中，20%的頂層，也就是4%的頂層，占20%的頂層銷售人員總收入的80%。 進(jìn)入前20%，進(jìn)入前4%，使自己成為業(yè)界收入最高的人之一。四、勝利優(yōu)勢能力的微小差異會(huì)導(dǎo)致結(jié)果的巨大差異。 因?yàn)樽詈玫谋憩F(xiàn)者和普通的表現(xiàn)者或者平凡的表現(xiàn)者之間的差異并不是才能和能力的大差異，而是因?yàn)榭偸亲詈玫谋憩F(xiàn)者能反復(fù)多次地做一些瑣碎的事。 在銷售中，每個(gè)決定銷售成功的因素都有一點(diǎn)點(diǎn)特別，積累這些優(yōu)點(diǎn)，在收入方面大大地拉

3、開別人。五、勝在心里在你外面掙的錢絕不超過你內(nèi)部能做到的。 它控制著你財(cái)富的溫度，就像你體內(nèi)有收入恒溫器一樣。 你賺的錢決不會(huì)和自己意識(shí)的收入水平有10%的差異。 提高自己的銷售收入的唯一方法是改變收入舒適的地區(qū)。 年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常沒有太大才能的差異，唯一的區(qū)別是希望能接受低水平的收入，拒絕接受不到10萬美元的年收入標(biāo)準(zhǔn)。六、影響銷售效果的決定因素建立潛在客戶開發(fā)友好關(guān)系的客戶，必須識(shí)別產(chǎn)品和服務(wù)介紹反對意見，按照銷售合同獲得銷售和客戶推薦的機(jī)會(huì)。 七、成為自己的啦啦隊(duì)長積極鼓勵(lì)自己。 就像給輪胎打氣一樣，滿足了自己的自尊心。 早上起床不做其他的事，首先對自己說：“我

4、覺得自己很棒，我很喜歡工作！ 我覺得自己很棒，很喜歡我的工作！ ”。感情上對自己說的話，在無意識(shí)中作為指示和命令被接受。 然后，你的潛意識(shí)使你的語言、行動(dòng)、感覺與你發(fā)出的信息一致。行為練習(xí)1 .現(xiàn)在，我決心成為一個(gè)擁有完全自信和強(qiáng)烈自尊心的銷售員。我反復(fù)地對自己說“我覺得自己很棒”。 持續(xù)把自己當(dāng)作業(yè)界最好的人。 你“看”的人，你“改變”的人。 3 .不管發(fā)生什么事情都決心不放棄，沒有考慮失敗后退。 4 .不要把拒絕看作是你個(gè)人的東西，拒絕把客戶當(dāng)作銷售中的正常自然部分，這與日常天氣的變化沒有變化。5.模仿業(yè)界領(lǐng)袖的做法行動(dòng)的最高收入和最成功的人一樣創(chuàng)造自己。 看他們在做什么，做同樣的事，直到

5、你也得到同樣的結(jié)果。 6 .請記住，沒有人比你更聰明或更優(yōu)秀，決心現(xiàn)在就成為行業(yè)前20%的人。別人能做的事，你也能做。 7 .每一個(gè)新的想法，如果你覺得它在某一方面有幫助，就付諸行動(dòng)，試試看。 越多的嘗試，就越能獲得最后的勝利。第二章設(shè)立了所有的銷售目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)，1 .寫目標(biāo)并取得成績，你的目標(biāo)必須在紙面上執(zhí)行。 有時(shí)人們不想在紙上寫目標(biāo)。 他們說：“如果我怎么辦呢？ ”。別擔(dān)心。 寫目標(biāo)這一行為本身達(dá)到目標(biāo)的可能性增加了10倍，這比預(yù)想的要快的情況很多。 即使沒有按時(shí)達(dá)成目標(biāo)，寫目標(biāo)比什么都不寫要好得多。目標(biāo)設(shè)定的第二部分是自問：“今年為了達(dá)到我的收入目標(biāo)，要銷售多少產(chǎn)品？” 并且，計(jì)算出自己

6、為了賺想要的金額需要多少銷售。 在明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，細(xì)分為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。 制定銷售計(jì)劃的最后步驟是確定為了達(dá)到預(yù)期的銷售水平自己應(yīng)該采取的活動(dòng)。 為了得到幾次和客戶見面的機(jī)會(huì)，必須打幾次電話，達(dá)到預(yù)想的銷售水平，需要準(zhǔn)備幾次演講和訪問？無論你做什么，都要每天這樣做，直到養(yǎng)成在中午之前強(qiáng)制完成10次商談的習(xí)慣。 在你的活動(dòng)計(jì)劃中，最重要的是對銷售活動(dòng)的控制性的認(rèn)識(shí)。 無法控制并確定從哪里下訂單。 但是，你可以控制為了完成銷售必須事先進(jìn)行的活動(dòng)。 通過控制自己的活動(dòng)，間接地控制自己的銷售結(jié)果。2.想象目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的力量是人類擁有的最可怕的力量。 據(jù)說一個(gè)人生活的所有改善都是由

7、那個(gè)思考地圖的改善引起的。 在開始銷售訪問之前，想象自己平靜、自信、堅(jiān)強(qiáng)，認(rèn)為自己在銷售的各個(gè)方面都是絕對優(yōu)秀的人。 令人吃驚的是，和客戶在一起，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。行動(dòng)練習(xí)1 .想再長一點(diǎn)！ 為自己制定下一年的收入目標(biāo)，比以前的收入高25%50%. 2。 2 .計(jì)算為了實(shí)現(xiàn)理想的收入，下一年需要銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。 3 .把收入和銷售目標(biāo)按月、周、日分解，首先決定自己想賺多少錢，然后再?zèng)Q定每天不做什么才能賺不到錢。 4 .為了實(shí)現(xiàn)你的許多目標(biāo)制定書面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行動(dòng)。5.準(zhǔn)確地決定每天預(yù)定訪問的顧客數(shù)量、訪問的人數(shù)、要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。 6 .寫一張為家庭和個(gè)人生活制定宏偉激動(dòng)人

8、心的目標(biāo)的清單，寫上想用多馀的錢買的50100件東西。 7 .為了實(shí)現(xiàn)大部分夢想，你必須付出代價(jià)。 計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少。 比如說，要加多少班，要做多少犧牲，然后就開始付款了。 為什么有人買了你的產(chǎn)品？ 原因有很多。 必須意識(shí)到人們購買產(chǎn)品不是自己的理由，而是自己的理由。 銷售中最重要的部分是整個(gè)銷售過程中不可或缺的步驟，必須正確地識(shí)別目標(biāo)客戶。 為了查明這個(gè)特定的顧客現(xiàn)在需要購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的理由，必須盡可能多的提問。 現(xiàn)在你的顧客購買你的產(chǎn)品的理由是什么？ 1 .基本動(dòng)機(jī)人類的行動(dòng)都是為了某種改善，這是基本原理。 人們之所以購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，是因?yàn)槲矣X得它能讓自己變得更好。 他們會(huì)享受更

9、多的便利和舒適。 目標(biāo)客戶并不在乎產(chǎn)品是什么. 他在意你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他做些什么。手動(dòng)：按客戶的重要性對列表進(jìn)行排序。 圍繞這些需求，組織顧客的開發(fā)和銷售。、2 .購買決定是感情的；所有的購買決定是感情的。 實(shí)際上，你所做的一切都是100%感情用事。 規(guī)則告訴了人們感情用事，邏輯合理化。 你所做的和所說的，如果能提高購買欲望的話，就接近銷售物了。 同時(shí)，如果你所做的，可以減少對損失和赤字的恐懼，同樣會(huì)促進(jìn)銷售。 3 .房地產(chǎn)銷售負(fù)責(zé)人帶著一對開花的櫻花樹去房間。 雖然這所房子的狀態(tài)并不太好，但他們在門前停下來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那位女性的視線穿過房子，后院有開花的櫻花樹。她馬上說：“啊，honey，

10、看看那棵美麗開花的櫻花樹！ 當(dāng)我還是少女的時(shí)候，我家后院也有開花的櫻花樹。 我總是想住在開花的櫻花樹家。 ”他們走出車，進(jìn)了家。 但是，這個(gè)銷售員已經(jīng)注意到了這個(gè)女性的話。 丈夫經(jīng)常看房子。 他第一個(gè)說的是“好像得換這所房子的地毯”。銷售人員說“是的。 但是，從這里一瞥，就能通過餐廳看到美麗的櫻花樹”那位女性馬上從后窗看到，看到那棵櫻花樹，她微笑了。 這個(gè)銷售負(fù)責(zé)人買房子的時(shí)候，因?yàn)橹乐鲖D是主要的決定者，所以他主要集中在她身上。他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，管子也很舊?！?銷售負(fù)責(zé)人說：“是的，很好。 但是做飯的時(shí)候，從這里的窗戶可以看到后院美麗的櫻花樹”，然后他們上樓看剩下的房間。 丈夫說：“這些臥室太小，而且壁紙也舊，需要重新油漆房間?！变N售人員說：“是。 但是請注意。 從主寢室，你們可以看到那棵開花的櫻花的美麗。 ”，