1、第三十五章,實(shí)用的商務(wù)溝通技巧,一,前言,引言,無(wú)論在商務(wù)交往過(guò)程中還是我們實(shí)際的生活過(guò)程中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不用到“溝通”。因?yàn)橐幚砣伺c人之間的事務(wù)，處理事務(wù)的過(guò)程就是一個(gè)溝通的過(guò)程。而溝通技巧直接影響到我們處理事務(wù)的順利程度，也決定我們一個(gè)人的處理事務(wù)的能力。關(guān)注溝通中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，有益于更快、更好、更有效的處理好各項(xiàng)發(fā)生在人與人之間的事務(wù)。,一,前言,做個(gè)游戲,1、第一輪請(qǐng)一名自愿者上臺(tái)擔(dān)任“傳達(dá)者”，其余人員都作為“傾聽(tīng)者”，“傳達(dá)者”看樣圖（一）兩分鐘，背對(duì)全體“傾聽(tīng)者”,下達(dá)畫(huà)圖指令。 2、“傾聽(tīng)者”們根據(jù)“傳達(dá)者”的指令畫(huà)出樣圖上的圖形，“傾聽(tīng)者”不許提問(wèn)。 3、根據(jù)“傾聽(tīng)者”的圖，

2、“傳達(dá)者”和“傾聽(tīng)者”談自己的感受。 4、第二輪再請(qǐng)一名自愿者上臺(tái)，看著樣圖（二），面對(duì)“傾聽(tīng)者”們傳達(dá)畫(huà)圖指令，其中允許“傾聽(tīng)者”不斷提問(wèn)，看看這一輪的結(jié)果如何？ 5、請(qǐng)“傳達(dá)者”和“傾聽(tīng)者”談自己的感受，并比較兩輪過(guò)程與結(jié)果的差異。,一,前言,單向溝通與雙向溝通,溝通， 可分為單向溝通和雙向溝通。 雙向溝通中，發(fā)送者和接受者兩者之間的位置不斷交換，且發(fā)送者是以協(xié)商和討論的姿態(tài)面對(duì)接受者，信息發(fā)出以后還需及時(shí)聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，必要時(shí)雙方可進(jìn)行多次重復(fù)商談，直到雙方共同明確和滿意為止，如交談、協(xié)商等。 雙向溝通的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)用聆聽(tīng)、區(qū)分、提問(wèn)、回應(yīng)等能力進(jìn)行談話的把控，使溝通信息準(zhǔn)確性較高，接受者有反

3、饋意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，產(chǎn)生平等感和參與感，增加自信心和責(zé)任心，有助于建立雙方的感情。 溝通是雙向的，不必要的誤會(huì)都可以在溝通中消除。溝通是雙方面的事情，如果任何一方積極主動(dòng)，而另一方消極應(yīng)對(duì)，那么溝通也是不會(huì)成功的。 雙向溝通原則是人際交往藝術(shù)中最基本的原則之一。,二,溝通中的注意事項(xiàng),應(yīng)掌握的傾聽(tīng)技巧,通過(guò)目光接觸。 贊許性的點(diǎn)頭和做出恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?避免分心的舉動(dòng)或手勢(shì)。 提出意見(jiàn)，以顯示自己不僅在傾聽(tīng)，而且在思考。 復(fù)述，用自己的話重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。 要有耐心，不要隨意插話。 不要妄加批評(píng)和爭(zhēng)論。 使傾聽(tīng)者與講話者的角色順利轉(zhuǎn)換。,表達(dá)前應(yīng)做的準(zhǔn)備,要審視自己 要確定所傳遞的信息是否完整、準(zhǔn)

4、確、易懂，認(rèn)真思考一下本次溝通的目的是什么，實(shí)現(xiàn)這樣的目的需要什么樣的信息，這些信息應(yīng)該以怎樣的方式傳遞，這樣傳遞是否真的能夠?qū)崿F(xiàn)溝通的目的。 要做聽(tīng)眾分析 表達(dá)信息之前還要認(rèn)真分析聽(tīng)眾的心里狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀況，要摸清對(duì)方的心情如何，對(duì)方的工作生活怎么樣，當(dāng)前興趣又是什么。同時(shí)，還要時(shí)刻注意聽(tīng)眾的反映，包括其面部表情、目光接觸和肢體語(yǔ)言，如對(duì)方是否有疑問(wèn)、是否精神集中等。 要留意所在場(chǎng)合 通常，只有當(dāng)兩人獨(dú)處、不受外界干擾時(shí)才能有較好的溝通效果。,二,溝通中的注意事項(xiàng),提問(wèn)的技巧,教堂里的故事 據(jù)傳在某國(guó)的教堂里曾發(fā)生這么一件事。一天，A教士在做禮拜時(shí)忽然覺(jué)得煙癮難熬，便問(wèn)主教：“我祈禱時(shí)可以抽煙

5、嗎？”主教狠狠地訓(xùn)了他一頓。 一會(huì)兒，B教士覺(jué)得煙癮難熬，便問(wèn)主教：“我抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”主教笑著答道： “當(dāng)然可以！” 對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題，不同的問(wèn)法，效果迥異。,二,溝通中的注意事項(xiàng),提問(wèn)的技巧,提問(wèn)的要訣： 1. 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 2. 保持提問(wèn)的連續(xù)性 3. 提問(wèn)后保持沉默，等待對(duì)方的回答 4. 提問(wèn)態(tài)度要誠(chéng)懇 5. 不強(qiáng)行追問(wèn) 6. 提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,二,溝通中的注意事項(xiàng),回答問(wèn)題的技巧,美國(guó)談判專(zhuān)家尼倫伯格在他的談判的奧秘一書(shū)中曾舉了這樣一個(gè)例子： 美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買(mǎi)一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。 見(jiàn)面后，摩根問(wèn)：“你準(zhǔn)備開(kāi)什么

6、價(jià)?”約翰答道：“摩根先生，我想你說(shuō)的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來(lái)這兒并非賣(mài)什么，而是你要買(mǎi)什么才對(duì)。”幾句話，說(shuō)明了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。,二,溝通中的注意事項(xiàng),回答問(wèn)題的技巧,（一）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間 “三思而后行”?；卮饐?wèn)題前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。有些提問(wèn)者會(huì)不斷催問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對(duì)手的催問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間，或者要求對(duì)方把問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍，如“先生，請(qǐng)您把問(wèn)題再說(shuō)一遍好嗎？”這樣可以為自己贏得思考問(wèn)題的時(shí)間?？梢渣c(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。,二

7、,溝通中的注意事項(xiàng),回答問(wèn)題的技巧,（二）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周總理的面說(shuō)：“中國(guó)人很喜歡低著頭走路，而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路?！贝搜砸怀觯Z(yǔ)驚四座。 周總理不慌不忙，面帶微笑的說(shuō)：“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路?！?美國(guó)官員的話李顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱。周總理的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己。,二,溝通中的注意事項(xiàng),溝通不暢的八個(gè)原因,缺乏溝通的基本常識(shí)，根據(jù)自己的理解隨意進(jìn)行溝通。 等級(jí)觀念較強(qiáng)，不能平等地對(duì)待他人。 溝通時(shí)措辭不當(dāng)，表達(dá)內(nèi)容空洞，不能換位思考，不能引起對(duì)方

8、的興趣。 想當(dāng)然地認(rèn)為其他人知道這些信息。 工作時(shí)間安排不當(dāng)，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行溝通。 不善于傾聽(tīng)他人，只習(xí)慣于表達(dá)自己。 缺乏互信，常?！皽隙煌ā?。 缺乏溝通意識(shí)，不重視溝通。,二,溝通中的注意事項(xiàng),化解沖突的五種策略,避免：從沖突中退出，任其發(fā)展變化。 強(qiáng)制：以犧牲一方為代價(jià)而滿足另一方的需要。以這種“他輸、你贏”的方式解決沖突。 調(diào)和：這是將他人的需要和利益放在高于自己的位置之上，以“他贏、你贏” 的方式來(lái)維持和諧關(guān)系的策略。 妥協(xié)：要求每一方都做出一定的讓步，達(dá)到各方都有 所贏、有所輸?shù)男Ч?合作：這是一種雙贏的解決辦法，此時(shí)沖突各方都滿 足了自己的利益。這種策略要求雙方之間開(kāi)誠(chéng)布公地

9、進(jìn)行討論，積極傾聽(tīng)并理解雙方的差異，對(duì)有利于雙 方的所有可能的解決辦法加以仔細(xì)權(quán)衡。,二,溝通中的注意事項(xiàng),溝通時(shí)的聲音和語(yǔ)速,恰當(dāng)?shù)穆曇艉驼Z(yǔ)速能讓聽(tīng)者專(zhuān)心地接收信息，聲音包括音量、語(yǔ)氣，語(yǔ)速則是講話時(shí)的速度。 講話時(shí)首先要保證聲音足夠大而清楚，可以根據(jù)不同的情況調(diào)整聲音，在有些情況下可以靠改變音量來(lái)集中聽(tīng)者的注意力。 講話要想不單調(diào)，還要學(xué)會(huì)變音，聲音的抑揚(yáng)頓挫能夠體現(xiàn)出講話者對(duì)這個(gè)問(wèn)題的熱情程度，從而吸引聽(tīng)者的注意。 講話的語(yǔ)氣要表現(xiàn)出真誠(chéng)，它表達(dá)了信息中包含的感情，決定著他人接受信息時(shí)的心里感受。 語(yǔ)速?zèng)Q定了聽(tīng)者有效傾聽(tīng)和理解的程度。恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速能夠消除不同聽(tīng)者接受信息的差異，從而達(dá)到更好

10、的溝通效果。 語(yǔ)速要以清楚為前提，同時(shí)要保持與聽(tīng)者的語(yǔ)速相匹配，講話過(guò)程中可偶爾插入停頓。,二,溝通中的注意事項(xiàng),溝通中的無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用,1、首語(yǔ) 認(rèn)同式的點(diǎn)頭表示對(duì)對(duì)方的肯定，否定式的搖頭比直接說(shuō)“不”更婉轉(zhuǎn) 2、眼神 眼神的交流顯示自信及對(duì)對(duì)方的尊重 3、表情 微笑顯得友好、嚴(yán)肅表示認(rèn)真、尷尬讓人感到你很為難 4、手勢(shì) 配合語(yǔ)言，加強(qiáng)說(shuō)服力,二,溝通中的注意事項(xiàng),溝通中的無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用,5、肢體 后仰表示傲慢與拒絕，前傾表示傾聽(tīng)與尊重 6、道具 茶杯、煙缸、文件、資料皆為有用工具 7、空間 公眾交往空間 大于1.5米 社交交往空間 1.0 1.5米 私人交往空間 0.5 1.0米 親密交往

11、空間 0 0.5米,二,溝通中的注意事項(xiàng),常見(jiàn)溝通姿勢(shì)與含義,二,溝通中的注意事項(xiàng),三,常用 商務(wù)溝通技巧,（一）籠絡(luò)對(duì)方的技巧,如在商務(wù)溝通過(guò)程中會(huì)經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：客戶或供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)把話題引到感情交流上來(lái) 。在一開(kāi)始可以冠冕堂皇的講一講你的目的，這次交流的意義，然后逐漸過(guò)度到個(gè)人所關(guān)心的一些問(wèn)題上面，然后你主動(dòng)表白自己。比如你可以說(shuō)“我這個(gè)人是很重感情的，買(mǎi)賣(mài)是買(mǎi)賣(mài)，只做買(mǎi)賣(mài)不講感情就沒(méi)有朋友了，一個(gè)人沒(méi)有朋友是最沒(méi)意思的”。通過(guò)這樣的手段啟發(fā)對(duì)方表白自己的思想。 溝通的對(duì)手無(wú)論怎樣固執(zhí)，都有弱點(diǎn)和喜好，假如能拉近對(duì)方的感情距離，離商談成功也就不遠(yuǎn)了。因此我們?cè)谏虅?wù)溝通中，不能一味的限于死板。譬

12、如：在我們和供應(yīng)商交談過(guò)程中，我們也可以呼別人：老李、老王等。譬如某業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們也可以半開(kāi)玩笑說(shuō)：劉總、徐總等，或者說(shuō)：老兄、老哥等等稱呼。拉近與供應(yīng)商之間的距離有時(shí)使商談變得更輕松。,（二）讓對(duì)方感到你很認(rèn)真的技巧,認(rèn)真對(duì)待每一次溝通交流，一方面是對(duì)客戶的一種尊重，另一方面我們將多一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。其實(shí)在我們每一次溝通交流中，客戶并不清楚我們具體的需求與方案，也不清楚能否最終達(dá)成合作意向，因此認(rèn)真對(duì)待每次溝通可以不斷吸取一些新知識(shí)，了解更多的信息，給真正重要的商談中作為有力依據(jù)。 在與對(duì)方談話時(shí)，要認(rèn)真的做記錄，在以后的商談中盡可能的使用對(duì)方與你談話時(shí)所記錄的東西，以證明你很認(rèn)真的對(duì)待他。對(duì)

13、方交給你處理的事，你要講的詳細(xì)認(rèn)真，告訴他你是如何認(rèn)真的按照他的意思去做的。一方面會(huì)致使客戶不會(huì)輕易浮夸，并給出一些有效的答復(fù)；另一方面會(huì)影響客戶，對(duì)商談表示尊重并予以重視，重視我方給出的每一個(gè)條件與結(jié)果。并且做好記錄也有益于在今后的業(yè)務(wù)中重新搜索對(duì)方的特點(diǎn)，拿出有效的處理方案與談判方案。,三,常用 商務(wù)溝通技巧,（三）裝糊涂的技巧,遇到聰明的對(duì)手你要很固執(zhí)的堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，而且固執(zhí)的認(rèn)為自己的觀點(diǎn)無(wú)懈可擊，使對(duì)方變得糊涂，他便會(huì)站在你的角度想是不是他講的也有道理呢？ 商談過(guò)程中常會(huì)遇到一個(gè)非常健談，非常氣盛的人，你對(duì)他的話找不出毛病，造成你很被動(dòng)。你在他講完之后，可以很鎮(zhèn)靜的告訴對(duì)方你沒(méi)聽(tīng)懂

14、，不明白他的話，希望再講一遍。以此使對(duì)方從情緒的頂峰跌落下來(lái)，感到疲乏和不耐煩。反復(fù)幾次后，對(duì)方就會(huì)非常認(rèn)真、非常具體、非常仔細(xì)的為你著想，以免讓他再次重復(fù)。等對(duì)方重復(fù)一遍之后，可再找一些尖銳的問(wèn)題問(wèn)他，讓對(duì)方回答。并且要打破沙鍋問(wèn)到底，使對(duì)方無(wú)法回避，無(wú)法再按照自己的思路想下去，只想盡快結(jié)束商談。在某一項(xiàng)業(yè)務(wù)尚不能具體確定的時(shí)候，對(duì)方提出的各種條件你都不要表態(tài)，可支支唔唔回答他。讓對(duì)方一直講下去，看清對(duì)方的思路之后再做定奪。,三,常用 商務(wù)溝通技巧,（四）對(duì)付大智若愚的技巧,在上面我們談到遇到強(qiáng)勁對(duì)手時(shí)運(yùn)用裝糊涂的技巧，這里我們就需要反其道運(yùn)用之。商談過(guò)程中對(duì)方可能會(huì)采取裝糊涂的手段，使你束

15、手無(wú)策。這時(shí)你要冷靜，無(wú)論對(duì)方反映多慢，都不要著急。商談不是與對(duì)方打嘴仗，而是在心理上與對(duì)方抗掙。 商談中對(duì)手對(duì)我方的話總是微微應(yīng)諾，但不做任何明確答復(fù)與拿出具體措施，這時(shí)切不可焦躁行事。這個(gè)時(shí)間段就是雙方心里交戰(zhàn)時(shí)刻，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)才笑得最美。保持冷靜，保持不冷不熱的態(tài)度，放慢商談的頻率，放慢商談的速度，制造我方的不在意態(tài)度，并不時(shí)從表情上顯示我方對(duì)此事及對(duì)方的方案不滿意。讓對(duì)手開(kāi)始重視并讓他主動(dòng)開(kāi)啟商談的主題，或者在談言外中進(jìn)行舉例，讓他意識(shí)到他目前的競(jìng)爭(zhēng)比較大，對(duì)手如果不加以重視可能會(huì)造成對(duì)他不利的結(jié)果。,三,常用 商務(wù)溝通技巧,（五）回答意想不到的問(wèn)題的技巧,商談中對(duì)方常會(huì)問(wèn)些意想

16、不到的問(wèn)題，而且對(duì)方可能知道這個(gè)問(wèn)題你是沒(méi)有準(zhǔn)備的，很得意的盯著你。面對(duì)這樣的場(chǎng)面千萬(wàn)不能驚慌失措，表情要隨和、言語(yǔ)要從容，克制自己不平靜的心理狀況。 第一，你可以告訴對(duì)方“你提的這個(gè)問(wèn)題很好，我也正要與你討論這個(gè)問(wèn)題，但由于這個(gè)問(wèn)題比較復(fù)雜，我們把簡(jiǎn)單的問(wèn)題先解決了，再討論這個(gè)問(wèn)題，好嗎？”；第二，“這個(gè)問(wèn)題涉及到幾個(gè)問(wèn)題，而每個(gè)問(wèn)題又涉及到幾個(gè)方面，每一個(gè)方面需要將能聯(lián)系起來(lái)的事情都聯(lián)系上去”；第三，你可以哈哈一笑，對(duì)他說(shuō)“說(shuō)真格的吧”然后轉(zhuǎn)移話題談另外一件事情。學(xué)會(huì)在商談中避重就輕來(lái)緩解被動(dòng)的局面，是談判高手的重要能力。 在商談中我們應(yīng)該提前預(yù)想對(duì)手可能會(huì)提到的敏感的問(wèn)題，或者在應(yīng)付意想

17、不到時(shí)作為緩解的解決方案。,三,常用 商務(wù)溝通技巧,（六）握手的技巧,握手時(shí)要注意幾個(gè)問(wèn)題。第一，主動(dòng)與每一個(gè)人握手，通過(guò)握手分析每個(gè)人的態(tài)度。一般來(lái)說(shuō)積極回應(yīng)并熱情與你握手的人，往往心地善良，待人熱情友好，是容易爭(zhēng)取的對(duì)象，如果僅僅出于禮貌，很不情愿的把手伸給你，這種人比較客觀，是比較容易爭(zhēng)取的，如果根本就不與你握手坐在椅子上，這種人成見(jiàn)很深，要盡量避免與他交談。 握手時(shí)要把身子前傾，如果對(duì)方離得較遠(yuǎn)，要用眼睛和手勢(shì)向?qū)Ψ街乱?；第二，等介紹人說(shuō)完后再握；第三，把事情托付給對(duì)方時(shí)，雙手緊握對(duì)方的手；第四，對(duì)方愿意就讓他多握會(huì)；第五，握手時(shí)贊揚(yáng)對(duì)方，向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)心和問(wèn)候；第五，對(duì)方伸出手以后再握

18、。 人與人交涉的每一個(gè)動(dòng)作與表情都直接折射人物的心情狀況，商談中我們不一定真實(shí)了解每一個(gè)人，但我們可能從人的一舉一動(dòng)分析其內(nèi)心變化，以便在商談中采取不同的對(duì)待措施進(jìn)行逐一攻破。,三,常用 商務(wù)溝通技巧,（七）打電話的技巧,一般重要的商談中，電話無(wú)法達(dá)成意見(jiàn)統(tǒng)一。首要愿意雙方無(wú)法真實(shí)面對(duì)事務(wù)具體狀況，電話中對(duì)事情的分析也是簡(jiǎn)潔粗略，無(wú)法細(xì)到每個(gè)環(huán)節(jié)都一一涉及到。 第一，難事盡量不要在電話里講，因?yàn)殡娫捓镎l(shuí)也看不見(jiàn)誰(shuí)，對(duì)方很容易拒絕你，不會(huì)感到難堪和尷尬；第二，打電話約對(duì)方要夸張些，說(shuō)你有重要事要與對(duì)方談，而且是領(lǐng)導(dǎo)安排下來(lái)的，但要說(shuō)得含糊些希望對(duì)方務(wù)必來(lái)一下；第三，打電話要有表情，要將表情隨著自

19、己所要說(shuō)明的問(wèn)題而變化。 約客戶依然如此，為了達(dá)成某項(xiàng)合作，或者發(fā)展一家新客戶，通常是在面談之后才達(dá)成，而電話中達(dá)成的新客戶合作概率基本上是面談的概率的一半。約客戶中適當(dāng)強(qiáng)調(diào)你的需求具有的吸引力及潛力、或者對(duì)他的重視、或者你在此事中具有的決策力、以及你對(duì)行業(yè)情況的了解程度等等都能提高約見(jiàn)的效果。,三,常用 商務(wù)溝通技巧,（八）讓說(shuō)壞話的人住嘴的技巧,商談過(guò)程中當(dāng)你與對(duì)方談得正興起時(shí)，常會(huì)闖進(jìn)一個(gè)人發(fā)表不同意見(jiàn)，使你的談話無(wú)法進(jìn)行。這時(shí)你可以停下來(lái)，問(wèn)一問(wèn)尊姓大名、希望他給予幫助之類(lèi)的話，然后繼續(xù)談判。 商談中對(duì)一些反面的言論，要實(shí)施適可而止的制止。制止的方式有很多種，轉(zhuǎn)移話題并使別人尷尬閉嘴是

20、最佳方式。如：別人談?wù)摴敬嬖谀承﹩?wèn)題，造成不好的影響。如果只是幫聽(tīng)列席的人員，你可以問(wèn)他貴姓，是那個(gè)部門(mén)，負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)。這樣使得對(duì)方感覺(jué)自知插話題打斷別人的談話羞愧。你可選擇回答與不回答他提出的問(wèn)題，這時(shí)你的回答可以致使對(duì)方不會(huì)再繼續(xù)發(fā)表言論，從而在談判中不會(huì)因?yàn)橥鈬驍_限于被動(dòng)。即使在我們?cè)谂c客戶商談的過(guò)程里，也適當(dāng)注意手機(jī)的接聽(tīng)，如果商談過(guò)程中正談得對(duì)我方有利的時(shí)機(jī)，可以暫不接聽(tīng)，而正談得我方被動(dòng)的時(shí)候，可以考慮臨時(shí)接聽(tīng)電話以緩解緊急等措施。,三,常用 商務(wù)溝通技巧,（九）阻止對(duì)方得寸進(jìn)尺的技巧,在商談中永遠(yuǎn)記住一句話：沒(méi)有讓步，只有交換。對(duì)于商談提出的任何一個(gè)讓步，務(wù)必拿出一個(gè)條件進(jìn)行

21、交換。即使暫時(shí)讓步，也是為了后期積累交換的條件。不假思索的讓步，只會(huì)讓自己變得愈來(lái)愈被動(dòng)的局面。 商談過(guò)程中，當(dāng)雙方意見(jiàn)一致，快簽協(xié)議時(shí)，突然對(duì)方提出要你讓步。面對(duì)這種得寸進(jìn)尺的對(duì)手，最好的辦法是針?shù)h相對(duì)。在他提出條件之后，你也提出條件，你的條件比他的條件還高。從而打斷對(duì)方要求我方退步的條件，如果選擇好退步的條件，有時(shí)會(huì)給我們帶來(lái)更有利的進(jìn)步。 如：我們?cè)谏陶勚羞x擇放棄較小額度的價(jià)格下調(diào)，從而以額外配件（或服務(wù)）贈(zèng)送及其他增值業(yè)務(wù)來(lái)達(dá)到整體上獲得更多利潤(rùn)。,三,常用 商務(wù)溝通技巧,（十）緊抓不放的技巧,商談?dòng)肋h(yuǎn)是一個(gè)較量過(guò)程，雙方都會(huì)努力爭(zhēng)取給自己以最大利益化，而迫使對(duì)方讓步。對(duì)于一個(gè)商談高手

22、，不僅要才思敏捷，更要巧牙利齒。在雙方僵持不下的時(shí)候，迫使對(duì)方放棄條件是商談最終的目的。 商談中對(duì)方水平可能很高，他在了解你的要求后為了拒絕你，就一個(gè)勁的說(shuō)話，不給你說(shuō)話的機(jī)會(huì)，而且盡是些沒(méi)用的話。遇見(jiàn)這種對(duì)手，要養(yǎng)成按自己思路講話的習(xí)慣，不管對(duì)方怎么說(shuō)，都按照自己的思路說(shuō)下去，明確表現(xiàn)自己的希望。不管對(duì)方怎么打斷你的講話，你每次都接起話來(lái)說(shuō)自己想說(shuō)的意思“我們的觀點(diǎn)是”。 商談高手首先要具有清晰的頭腦與明辨是非的意識(shí)，不能因?yàn)閷?duì)方的高談闊論就放棄原則，分不清自己站立的地方。無(wú)論什么狀況下首先要站好自己的位置，保持圓心不能輕易動(dòng)搖，記?。簺](méi)有退步、只有交換。,三,常用 商務(wù)溝通技巧,（十一）吸引對(duì)方聽(tīng)你說(shuō)話的技巧,商務(wù)溝通是個(gè)角逐利益的時(shí)刻，誰(shuí)能在商談中占主導(dǎo)，誰(shuí)就更有可能取得核心地位，并能爭(zhēng)取能優(yōu)惠的條件。首先我