1、23,技巧篇,24,偵探與推銷員,25,尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則,成功不光靠加入壽險銷售前的人際關(guān)系，更 要靠 認(rèn)識的新面孔有多少而定。 培養(yǎng)一種潛意識，一有機會就問自己：這個 人會不會成為我的客戶？直到證明他們不是 為止。 高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單） 是否多而且實在。 把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把 希望不大的客戶暫時拿開，避免浪費時間。 為確?！坝媱?00”的有效實施，名單上每劃掉 一個，就必須增添二個，此謂 “財富100”。,26,老業(yè)務(wù)員尋找準(zhǔn)主顧建議,影響力中心提供的名單,保戶再介紹,選擇目標(biāo)市場,固定的企事業(yè)進(jìn)行職團(tuán)開拓,現(xiàn)有客戶再加保,親友及配偶方的社交名單,經(jīng)

2、常消費的對象及買賣關(guān)系,順帶陌生拜訪,隨機陌生拜訪,有效的信函開發(fā),營建并運用“巢穴”,精心策劃后的DM創(chuàng)意,俱樂部等高級會所,27,新入行人尋找準(zhǔn)主顧建議,私交最好的朋友,直系親屬、家族親戚、配偶姻親,央求親友得來的名單,直接陌生拜訪,以前工作的同事及客戶,老同學(xué)及學(xué)校里的老師,鄰居及住宅周圍的商販,在社區(qū)、街市設(shè)點咨詢,按名片簿、共商名錄電話銷售,運用信函開發(fā)個案,嘗試DM法，以量取質(zhì),開拓女性市場,為企事業(yè)單位做簡報銷售,28,保戶再生法,一、步驟分析： 1、多與保戶聯(lián)系 2、建立良好售后服務(wù) 3、從其身上再開發(fā)客戶 二、說明： 原保戶往往是準(zhǔn)客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)： 1、原保戶再

3、開發(fā)，即針對原來保戶，力陳現(xiàn)有保 單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵再增加保額或購買新保單。 2、原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認(rèn)，以期向您主動介紹其他準(zhǔn)客戶。 3、從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請保戶填寫保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時不要忘了提起原保戶名字。,29,親友介紹法,一、步驟分析： 1、向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知） 2、主動要求介紹準(zhǔn)客戶 二、說明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們這里所得到

4、準(zhǔn)客戶將源源不斷。,30,借力法,一、步驟分析： 1、收集各類可開拓保險行銷的訊息 2、籍用這些資訊作為銷售人員與準(zhǔn)客戶溝通 的管道 二、說明： 保戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險正題。 例如，某些壽險公司以發(fā)展出一套良好的媒體運用策略，銷售人員先借用水費、瓦斯費、保費、發(fā)送公司刊物、生活常識手冊、相關(guān)企業(yè)動態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢慢表明行銷保險的來意。,31,日行一善,一、步驟分析： 1、立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 2、掌握受助者的個人資料 3、再追蹤 二、說明： “助人為

5、快樂之本”，行善是一種美德，每個人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實，以免引起反感。,32,臨時起意法,說明： 保險行銷人員的工作時間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機會了。,33,訓(xùn)練班 名單,一、步驟分析： 1、透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。 2、電話約訪 二、說明： 在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個人資料的名冊，更是很有利的開發(fā)工具。

6、,34,新婚 市場開拓法,一、步驟分析： 1、注意報紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料 2、拜訪新人的雙親 3、建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟(jì)謀求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料 5、擇日拜訪新人 二、說明： 新婚關(guān)系的建立，便是一個新的小型社會發(fā)展的開始，對于保險銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟(jì)前程作一番長程計劃，及時灌輸其正確的保險概念及保險利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。,35,休閑活動開展法,一、步驟

7、分析： 1、至少培養(yǎng)一項興趣 2、參加休閑活動 3、認(rèn)識同好者 二、說明： 忙碌的社會里，每一個人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險銷售員，也應(yīng)擁有個人的休閑活動。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。,36,中途攔截法,一、說明： 保險行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險市場中，發(fā)揮中途攔截法的時候。,37,亂石打鳥法,一、步驟分析： 1、準(zhǔn)備好以公司DM或另設(shè)計富個人色彩的DM 2、夾報傳送或自行挨家

8、挨戶投信箱或定點散發(fā) 二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā)DM傳單拓展方法，主要在達(dá)成普遍性的宣傳效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準(zhǔn)，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。,38,向特定團(tuán)體作重點攻擊,一、步驟分析： 1、熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動； 2、了解團(tuán)體中每個人的現(xiàn)況； 3、在聚會時自我介紹，廣結(jié)善緣； 4、伺機找尋開發(fā)對象；,二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會、孩子的家長會、宗親會、同鄉(xiāng)會或喜慶宴會場合等特定對象的社交活動，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)

9、彼此距離，再針對其家庭狀況銷售保險，以“關(guān)懷”為出發(fā)點，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動他們的心，接著您便可伺機向此推介保險了。,39,管區(qū)開拓法,一、步驟分析： 1、選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū)； 2、勤于走動，讓住民都認(rèn)識您； 3、找出此區(qū)域具影響力的人物； 4、拓展人際關(guān)系層面； 二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴展行銷勢力范圍。,40,展覽會保戶搜集法 一、步

10、驟分析： 1、要求自己參觀各種展覽會； 2、選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會： 3、選定攤位上前確認(rèn)有關(guān)的商品問題； 4、掌握此廠商的背景資料； 二、說明： 藉商品展覽會尋找特定對象，這類的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都?xì)g迎參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕地上前詢問有關(guān)這家廠商的各種問題，尤其是一些較少人參觀的攤位。,41,特定行業(yè)開發(fā)法,一、步驟分析： 1、選擇某一特定行業(yè)； 2、研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢； 3、取得該特定行業(yè)的名單； 4、進(jìn)行開發(fā)工作； 二、說明： 以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。 如果您所

11、選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好??！”糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。 當(dāng)然，您必須針對行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險性高的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？,42,報紙過濾法,一、步驟分析： 1、翻閱報紙分類廣告或公司、人物報道 2、圈選適用的對象 3、做成資料檔案進(jìn)行開發(fā) 二、說明： 我們從報章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層

12、的變動、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員等，這些都是很好的保戶來源，尤以揚子晚報、現(xiàn)代快報的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運用以上資訊，研擬出一套“話術(shù)”，相信必能有所收獲。,43,既有客戶利用法,一、步驟分析： 1、整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單 2、拜訪時，詳述自己的新工作 二、說明： 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗的壽險銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 1、從前向您銷售過東西的行銷人員，當(dāng)您針對這類對象反過來進(jìn)行銷售保險，對方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機率很大； 2、處于同等地

13、位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 3、您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。,44,副業(yè)拓展法,一、步驟分析： 1、運用所經(jīng)營的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng) 2、請家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準(zhǔn)客戶 二、說明： 小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都能在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系，多了這層關(guān)系，您促成保險的機會就比別人大。,45,買賣互換法 利用購物為誘因,一、步驟分析： 1、選擇地緣性商店 2、每天固定上門買東西 3、了解商店老板的背景資料 二、說明： 長期以購物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費者身份，要求對方也能購買保險。,46,老同