1、銷售步驟 銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 課程大綱,成功銷售的五大步驟,步驟一、正確心態(tài)的建立 收入=銷售力 成功=習(xí)慣（習(xí)慣不變，結(jié)果不變） 注意力=事實(shí) 行動(dòng)克服恐懼 成功者找方法，失敗者找借口 要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好 困難就是機(jī)會(huì)，危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī) 任何事情的發(fā)生，必有助于我 過(guò)去不等于未來(lái) 成功=簡(jiǎn)單事情重復(fù)做,如何克服對(duì)失敗的恐懼,定義轉(zhuǎn)換法 一、在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺(jué)得被顧客拒絕了。 （寫下原有的被拒絕的定義） （內(nèi)容應(yīng)包括：對(duì)方的臉部表情、說(shuō)話的語(yǔ)氣、文字的內(nèi)容） 1、當(dāng)對(duì)方用 表情、 的語(yǔ)氣、對(duì)我說(shuō) 時(shí)。 2、當(dāng)對(duì)方用 表情、 的語(yǔ)氣、對(duì)我說(shuō) 時(shí)。 3、當(dāng)對(duì)方用 表情、 的語(yǔ)氣、

2、對(duì)我說(shuō) 時(shí)。 二、當(dāng)上述各項(xiàng)表情發(fā)生時(shí)，只是表示 。（轉(zhuǎn)換原有的定義） 1、只是表示 。 2、只是表示 。 3、只是表示 。 三、唯有當(dāng) 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。 （成功來(lái)源于耐心！） （對(duì)“被拒絕”下一個(gè)新的，而且是正面的定義。例如：唯有當(dāng)我不堅(jiān)持到底時(shí)，才真正表示我被拒絕了.） 四、將第二、三步驟所寫下的答案，抄寫在一張卡片上，每當(dāng)在拜訪客戶前，將這張卡片拿出來(lái)，在內(nèi)心中覆頌一遍。,步驟二、事前的準(zhǔn)備 良好的自我形象 我就是移動(dòng)門面，是走向成功的通行證 形象是社交的第一張名片 情緒的巔峰狀態(tài) 業(yè)績(jī)=信心的傳遞=情緒的轉(zhuǎn)移 建立情緒心錨 專業(yè)知識(shí)和工具的準(zhǔn)備 應(yīng)具備的專業(yè)： 應(yīng)準(zhǔn)備的工具：

3、,步驟三、銷售流程 1、目標(biāo)計(jì)劃 2、準(zhǔn)備約訪 3、接近客戶 4、產(chǎn)品說(shuō)明 5、促成成交 6、拒絕處理 7、售后服務(wù),步驟四、購(gòu)買抗拒解除 客戶抗拒=客戶所提的疑問(wèn)； 解除疑問(wèn)=解除抗拒 解除抗拒的有效方式： 耐心的傾聽(tīng) 無(wú)論客戶說(shuō)什么，都要耐心的傾聽(tīng)，不要打斷。 給人認(rèn)同 使用合一架構(gòu)：我很（理解、感謝、贊同.）用“同時(shí)”取代“但是”。切記不可與客戶爭(zhēng)辯或者指責(zé)批評(píng)對(duì)方的說(shuō)法或觀念是錯(cuò)誤的。 以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力 客戶：“太貴了” 反問(wèn)：“價(jià)錢是你唯一的考慮因素嗎？”或“除了價(jià)錢，你還考慮哪些因素呢？” 假設(shè)解除抗拒法找出真正的抗拒,許多抗拒并非事實(shí)，只是借口或推托之詞 客戶：“我考慮一下” 問(wèn)

4、：“你主要考慮的是什么問(wèn)題呢？我會(huì)非常重視您的想法?！?若客戶不愿意回答： 問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)是的原因嗎？（找一個(gè)客戶注重的購(gòu)買價(jià)值觀詢問(wèn)） 答：“是”（客戶回答后，不要急著解決。應(yīng)繼續(xù)問(wèn)） 問(wèn)：“除此之外您還有其他的考慮嗎？” （一直問(wèn)到客戶說(shuō)：“沒(méi)有了，就是這些問(wèn)題?！保?問(wèn)：“如果這些問(wèn)題都能解決，您是不是就比較放心呢？” （當(dāng)客戶給予確定的答案后，再?gòu)乃岢龅淖詈笠粋€(gè)問(wèn)題開(kāi)始解答，讓所有的問(wèn)題都得到滿意答復(fù)） 當(dāng)客戶沒(méi)有其他問(wèn)題后，就直接進(jìn)入“要求成交”！ 定義轉(zhuǎn)換法 把客戶提出來(lái)的抗拒，換個(gè)角度定義，任何一件事物都有它的兩面性。 例如：太貴了=質(zhì)量好（便宜沒(méi)好貨） 不需要=不了解,步驟五：購(gòu)買

5、成交和要求轉(zhuǎn)介紹 成交的五個(gè)前提條件 需求確認(rèn) 購(gòu)買源于需求，若客戶需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，就會(huì)購(gòu)買。 可行的解決方案 一旦客戶覺(jué)得需要改變現(xiàn)狀，就會(huì)尋找可行的解決方案。 我們需要證明為什么我們的產(chǎn)品時(shí)他最佳的解藥。 證明物超所值 需求會(huì)購(gòu)買。可行的解決方案價(jià)錢合理 價(jià)值價(jià) 格。證明物超所值。 緊迫感 只有你的客戶感到了緊迫感，他們才有可能現(xiàn)在購(gòu)買你的產(chǎn)品。 決定權(quán) 需求確認(rèn)+可行的解決方案+證明物超所值+緊迫感保證成交 因?yàn)榭蛻舯仨氂匈?gòu)買決定權(quán)。 （試探成交法：）,客戶轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹比陌生拜訪要大1015倍影響力。 客戶轉(zhuǎn)介紹就永遠(yuǎn)不會(huì)找不到潛在客戶。 每次的銷售后一定要求轉(zhuǎn)介紹。 舊客戶的維護(hù)

6、 和老客戶延續(xù)生意比和新客戶容易16倍。 所以要和購(gòu)買后的客戶維持良好的關(guān)系。 一般銷售員花80%經(jīng)歷開(kāi)發(fā)新客戶，銷售贏家讓老客戶成永久客戶。 小組討論 我們能做哪些事情來(lái)維護(hù)客戶的關(guān)系？,銷售話術(shù)腳本,借口之一：我要考慮考慮 太好了，想考慮一下表示您感興趣，是不是呢？ 顧客：是呀 這么重要的事情您一定會(huì)好好做決定的，是吧？ 顧客：是呀 您這樣說(shuō)不會(huì)是想躲開(kāi)我吧 顧客：不是的 既然您很感興趣，又會(huì)很認(rèn)真的做出重要的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]那？我也好給叔叔阿姨你提一下建議。您現(xiàn)在主要考慮的是什么問(wèn)題？ 顧客： 一直問(wèn)到客戶說(shuō)：“沒(méi)有了，就是這些問(wèn)題。” 當(dāng)客戶沒(méi)有其他問(wèn)題

7、后，就直接進(jìn)入“要求成交”！,借口之二：太貴了 價(jià)值法 我很高興你這么關(guān)注價(jià)格，那正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)，您會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正的價(jià)值是它能為我們做什么，而不僅僅是我們?yōu)樗抖嗌馘X，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果您在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@一瓶水讓你重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值。 如果有一個(gè)賣水的人過(guò)來(lái)，一瓶水賣您十元錢，我相信你一定不會(huì)討價(jià)還價(jià)，如果這個(gè)時(shí)候您有錢，您一定會(huì)買這瓶水，不是嗎？ 代價(jià)法 其實(shí)您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買的時(shí)候，但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用過(guò)程中，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 您說(shuō)對(duì)嗎？寧可投資比原計(jì)劃多一點(diǎn)點(diǎn)，

8、也不要投資比您應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)，僅僅因?yàn)閮r(jià)格一旦買到的是次級(jí)產(chǎn)品，到頭來(lái)會(huì)為此付出更大的代價(jià)，想想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢，難道你愿意嗎？,品質(zhì)法 其實(shí)我們都清楚，尤其是現(xiàn)如今，好東西不便宜，而便宜的東西往往也很少是好的，用戶事實(shí)上有很多問(wèn)題可以提，成交后，大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，如果那件產(chǎn)品很差勁的話，你說(shuō)是嗎？ 分解法 貴多少？ 計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 算出每月的價(jià)格 如果法 如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能做出決定嗎？ 明確思考法 跟什么比？ 為什么那？,借口之三：別家更便宜 您說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，您或許可以在別家找到

9、更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，我們都希望用最少的錢買到最大的效果，不是嗎？ 顧客：是呀 同時(shí)，我們也常常聽(tīng)到這樣一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ 顧客：是呀 許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)以三件事做評(píng)估：1、最好的品質(zhì)2、最佳的服務(wù)3、最低的價(jià)格，對(duì)吧？ 顧客：對(duì)呀 到目前為止，還沒(méi)有那個(gè)公司可以能同時(shí)提供這三件事，因?yàn)槲覀兌悸?tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜，便宜往往沒(méi)好貨，您說(shuō)是嗎？ 顧客：是 所以，我想為了能讓您長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？ 顧客：不是 是最佳的服務(wù)嗎？ 顧客：不是 那就是最低的價(jià)格了,借口之四：超出預(yù)算 我完全了解這一點(diǎn)，一個(gè)家庭需

10、要仔細(xì)的安排自己的預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助我們達(dá)成最大效果的工具，不是嗎？ 顧客：是 同時(shí)為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)帶有彈性，您說(shuō)是吧？ 顧客：是 假如今天又一款產(chǎn)品能給您的家庭帶去長(zhǎng)期的使用價(jià)值，身為決定權(quán)的您，為了達(dá)到最好的效果，您是讓預(yù)算控制您呢，還是您來(lái)主控預(yù)算呢？,借口之五：我很滿意目前所使用的產(chǎn)品 請(qǐng)問(wèn)您要買我的C產(chǎn)品嗎？ 顧客：不要了 為什么 顧客：我有B產(chǎn)品了 您用B產(chǎn)品有多長(zhǎng)時(shí)間了 顧客：三年 很滿意嗎？ 顧客：很滿意 那就好，在用B之前您用什么產(chǎn)品那？ 顧客：用A產(chǎn)品呀 當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)到B您考慮的是那些好處？ 顧客：1、 2、 3、 考慮之后您都得到了嗎？ 顧客：得到了得到了

11、您真的很滿意嗎 顧客：滿意 既然您三年前您做出了從A轉(zhuǎn)B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在您的面前呢？當(dāng)初您的考慮給您帶來(lái)了更多的好處，為什么您現(xiàn)在不在做一次決定呢？您說(shuō)我說(shuō)有道理嗎？,借口之六：XX時(shí)候我再買 XX時(shí)候您會(huì)買嗎？ 顧客：會(huì) 現(xiàn)在買與XX時(shí)候買有什么差別那？ 顧客： 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？到XX時(shí)候再買有哪些壞處嗎？ 咱們一起來(lái)計(jì)算一下，現(xiàn)在買幾個(gè)月后我們可以節(jié)省多少錢？ 而XX月后再買會(huì)損失多少錢？,借口之七：我要問(wèn)某某 如果不用問(wèn)別人您自己可以做決定的話，您會(huì)買嗎？ 顧客：會(huì)呀 換句話說(shuō)，您認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？ 顧客：是的 那您會(huì)向

12、別人推薦我們的產(chǎn)品嗎 顧客：會(huì)的 也許是多余，請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，您對(duì)我們產(chǎn)品的品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？ 顧客：沒(méi)有了 對(duì)服務(wù)還有問(wèn)題嗎？ 顧客：沒(méi)有了 對(duì)價(jià)格還有問(wèn)題嗎 顧客：沒(méi)有了 對(duì)我還有問(wèn)題嗎？ 顧客：沒(méi)有了 那您還有其他的問(wèn)題嗎？ 顧客：沒(méi)有了 那太好了，您看我們什么時(shí)候可以和某某人見(jiàn)個(gè)面？,借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣 多年前我知道一個(gè)道理，當(dāng)別人賣出時(shí)候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)確實(shí)不景氣，但是，我們決不讓經(jīng)濟(jì)不景氣困擾我們！ 因?yàn)榻裉煊泻芏嗟膿碛胸?cái)富的人都是在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購(gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他們也必須愿意做出這樣的決定。 今天你有同樣機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？,借口之九：不跟陌生人做生意 我知道您的意思，并且也非常理解，同時(shí)您知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說(shuō)是嗎？ 借口之十：不買就是不買 不買是您的權(quán)利，同時(shí)我相信這個(gè)社會(huì)上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常也有很多人向您推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？ 顧客：是 而您當(dāng)然可以向推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？ 顧客：對(duì) 身為一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員，沒(méi)有一個(gè)人可以給我說(shuō)不，事實(shí)上是他們自己對(duì)自己說(shuō)不（對(duì)自己的未來(lái)、健康、幸福、快樂(lè)等等任何與您產(chǎn)品有