1、保密保密保密,1,強(qiáng)化促成話術(shù),保密保密保密,2,1.促成的定義 2.促成的步驟 3.促成的方法 (推定承諾法.二擇一.故事促成.利益驅(qū)動.立刻行動.) 4.促成時(shí)注意的事項(xiàng) .,保密保密保密,3,這一切都懂了,客戶明白了,為什么簽不下保單? 沒抓住人性 說該說的話 做該做的動作,保密保密保密,4,當(dāng)客戶決定一件事,特別是涉及金錢的時(shí)候,往往猶豫不決,無法做明智的選擇,所以你必須有促成的話術(shù)與動作去激勵客戶 ,使客戶動心愿意下決心購買. (西班牙斗牛賽),保密保密保密,5,客戶-有絕對的權(quán)利決定 要不要購買 業(yè)務(wù)員-需要的是 勇氣與技巧.知識 小結(jié):用問題帶領(lǐng)客戶,在精神上建立起超越客戶的優(yōu)勢

2、,讓他們在交談中相信你的專業(yè),保密保密保密,6,在每一次銷售中必須進(jìn)行幾次促成才 能成交呢? 五次以上,保密保密保密,7,讓客戶做出決定的原則 1.五套促成的話術(shù) 2.舌頭比腦子快 (懂講-熟) 在一次推銷中盡量不要重復(fù)一套話術(shù),保密保密保密,8,養(yǎng)老話術(shù): 一人要養(yǎng)幾個(gè)人,業(yè)：王先生，實(shí)行計(jì)劃生育以來，一家很少有超過兩個(gè)孩子的，對嗎？ 客：對?。?業(yè)：當(dāng)我們只有一個(gè)孩子時(shí)，我們下一代的負(fù)擔(dān)便越來越重，因?yàn)橐揽克麄凁B(yǎng)的人越來越多，對吧？ 客：對?。?業(yè)：王先生，這是一個(gè)普通家庭，他們只有一個(gè)獨(dú)生子，以后孩子長大了，娶了一個(gè)獨(dú)生女，他們?yōu)槟艘粋€(gè)孫子，孫子長大后，你知道他要養(yǎng)幾個(gè)人嗎？ 客：

3、業(yè)：王先生，他們要養(yǎng)九個(gè)人，您想誰會是他第一個(gè)選擇撫養(yǎng)的對象？王先生，不管孫子如何選擇，他總不會把祖父母列為第一位，是嗎？ 客：,保密保密保密,9,業(yè)：王先生，以前養(yǎng)兒防老還有可能，以后養(yǎng)兒防老恐怕不可能了，對不對？ 客：對啊！ 業(yè)：王先生，您想不想養(yǎng)一個(gè)保證會養(yǎng)你一輩子的孝子？ 客：可能嗎？ 業(yè)：王先生，只要您在這里簽個(gè)字，這份保障計(jì)劃就會變成您的孝子！,保密保密保密,10,一個(gè)星期前，我去看她，只聽到她女兒傷心、害怕、擔(dān)心的默默哭泣，并叫著“媽媽，媽媽。” 陳太太，發(fā)生在別人身上的是故事，但如果發(fā)生在我們身上就是悲劇。這份計(jì)劃可以幫助我們避免悲劇的發(fā)生，請簽上字！,保密保密保密,11,住院

4、醫(yī)療費(fèi)話術(shù):鮮花與現(xiàn)金,業(yè)：張先生，假設(shè)我們生病住院時(shí)，您希望朋友送鮮花,還是現(xiàn)金? 客：當(dāng)然是現(xiàn)金 業(yè)：張先生，您的朋友或親人中有沒有人會 送現(xiàn)金的? 客：沒有 業(yè)：如果有這種人您想不想和他交往？ 客： 業(yè)：這份保障計(jì)劃保證它絕對兌現(xiàn)，我們今天就讓它生效！,保密保密保密,12,如果客戶選玫瑰花 業(yè)：為什么您會選這個(gè)？ 客： 業(yè)：張先生，這很好看，我了解，張先生，這個(gè)可以幫您治病嗎？或賣了它可以幫您治病嗎？張先生，這個(gè)很好看，但這個(gè)可以用來請個(gè)特別護(hù)士嗎？可以為您支付手術(shù)費(fèi)嗎？張先生，不得已住院時(shí)，有沒有永遠(yuǎn)躺在醫(yī)院看玫瑰花而不出院的？ 客：沒有 業(yè)：要讓病好起來要不要用到錢？ 客：要啊 業(yè)：

5、您希望自己付還是別人付？ 客： 業(yè)：這份計(jì)劃可以滿足您的心愿，請?jiān)谶@里簽上字！,保密保密保密,13,人生價(jià)值話術(shù),業(yè)：王董，您如此辛苦加上優(yōu)越的領(lǐng)導(dǎo)才華，白手起家創(chuàng)造了這樣的一個(gè)企業(yè)，真是不簡單，我實(shí)在很佩服！王董，您的財(cái)富這么多，不知道您有沒有算一下總共有多少？ 客：沒有算過 業(yè)：認(rèn)真估算一下超過幾千萬吧？ 客：沒有這么多 業(yè)：王董，您真客氣。王董，要賺這么多錢真的要比做人辛苦，對嗎？但您有沒有仔細(xì)想過，您所有的財(cái)產(chǎn)當(dāng)中最重要的是什么？ 客： 業(yè)：王董，所有財(cái)產(chǎn)中最重要的就是我們的生命，是嗎？因?yàn)殄X是人賺的，但我們常計(jì)較財(cái)產(chǎn)的多少，卻忽略了對生命的關(guān)愛。王董，您有沒有想過您的生命價(jià)值是多少？

6、,保密保密保密,14,業(yè)：王董，您一年的收入大概超過300萬吧！ 客： 業(yè)：王董，一年300萬，您現(xiàn)在45歲，一直工作到60歲退休，至少還有15年，15年下來，您的生命價(jià)值至少值4500萬，對嗎？ 客： 業(yè)：可是王董，如果今天我們失去了賺錢的能力，您想您的生命價(jià)值是多少？王董，您有沒有想過，如果一切平順，您個(gè)人將可創(chuàng)造4500萬的財(cái)富甚至更多。但如果不平順呢？王董，我們?nèi)祟惥邆淞烁鞣N能力，但是缺乏一種對未來風(fēng)險(xiǎn)預(yù)知的能力。王董，這份保障計(jì)劃可以讓您不管是否平順，都保有4500萬的生命價(jià)值，只需您在這里簽個(gè)字！,保密保密保密,15,信號燈話術(shù),平常我們開車，過紅綠燈時(shí)是等這條路上都是綠燈才開車，

7、還是當(dāng)前是綠燈就開車？肯定應(yīng)該是當(dāng)前是綠燈就開車，不然永遠(yuǎn)到不了目的地。人生也是如此，雖然前面有很多紅燈，我們還是要走下去。所以保險(xiǎn)是為我們未來規(guī)劃的?？紤]的是下一分鐘、下一秒鐘的事。這個(gè)計(jì)劃需要由我們共同決定。 只要您決定要投保，我們公司也同意讓您投保，如此您就可以安全上路了！,保密保密保密,16,游泳促成話術(shù),游泳池一般都是一端較深一端較淺。張小姐，人生就象我們?nèi)ビ斡疽粯?。前些日子，我教孩子學(xué)游泳，由最淺處開始往最深處走，剛開始小孩子腳踩到底，漸漸地水淹沒了孩子的腰和胸口，當(dāng)孩子踩不到底時(shí)，他抬起頭說：爸爸，不要放手??！ 有時(shí)人生不也如此嗎？游泳池很滑，萬一父母滑倒，孩子怎么辦？可能會吃幾

8、口水或是沉下去，不是嗎？ 生活靠我們每天賺錢養(yǎng)家，用雙手扶著子女，讓他們在生活的河流里學(xué)游泳。但是有一天我們松手了，不能再賺錢了，孩子怎么辦？而保險(xiǎn)就象在孩子身上加個(gè)救生圈，讓他除了有安全感之外，更能受到很好的照顧，多一層保障。 您看，受益人是寫太太還是孩子？,保密保密保密,17,超級促成話術(shù)：照顧家庭要趁早,1、 王先生，請問您戴手表嗎？（是） 2、 請問現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘？ 3 王先生，您想時(shí)間會不會倒著走（當(dāng)然不會） 4、王先生，在過去都是您在照顧您的家庭，但您可不可以肯定的告訴我，您永遠(yuǎn)可以照顧您的家庭？ 5、 有沒有辦法可以讓您在以后的歲月里永遠(yuǎn)照顧您的家庭？ 6、 您看這張保單可不可以？

9、7、 您留多少錢照顧您的家庭？ 8、 夠不夠30年用？ 9、 加上這張保單夠不夠用？,保密保密保密,18,永遠(yuǎn)兌現(xiàn)的支票,1、 王董，在生意上您有用支票的習(xí)慣嗎？（有） 2、 既然如此，您偶爾也會收到其他公司的支票，對嗎？（對） 3、 王董，如果您收到了一張無法兌現(xiàn)的支票，您會不會生氣或憤怒？（會） 4、 王董，相同的，如果您今天開給家人的支票也無法兌現(xiàn)，他們會不會憤怒？ 5、 王董，您知道您一生中開出的最大的支票是給誰的嗎？ 6、 王董，每當(dāng)生了一個(gè)小孩，就代表我們開出了一張支票，如果您無法兌現(xiàn)，他會不會生氣？ 7、 這張支票一定要兌現(xiàn)，重點(diǎn)在兌現(xiàn)的人不同，對嗎？,保密保密保密,19,8、

10、王董，有人是用他銀行的積蓄，有人是用他小孩一生輝煌的讀書時(shí)間，有人用的是保險(xiǎn)公司的錢。 9、 請問王董，這三種您會選擇哪一種？ 10、今天我就是專程為這張重要的支票做背書的，請您在這張保單上簽上字,就可以生效.,保密保密保密,20,生命價(jià)值五十萬,1、 王先生，您看您現(xiàn)在的房子大概是多少錢？ 2、 如果有人開價(jià)5萬元向您買，您會賣嗎？ 3、 我說您會賣，您考慮過嗎，您家中經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)最重的是誰？ 4、 那么您負(fù)擔(dān)多少經(jīng)濟(jì)重任，您算過嗎？ 5、 有沒有50萬？（生活費(fèi)、子女教育費(fèi)等） 6、 我向您請教一個(gè)比較嚴(yán)肅的問題，如果一切平安，王先生，您的身價(jià)或許超過50萬，但如果有一天您躺下去了，自己想，您

11、值不值5萬？ 7、 您不但不值5萬，恐怕家人還得幫您負(fù)擔(dān)5萬，對嗎？ 如果這張保單負(fù)責(zé)提供您50萬，而您只需在這里簽上字!,保密保密保密,21,放學(xué)回家免擔(dān)心,（一）： 1、 陳太太，如果放學(xué)很久了，到了晚上您的小孩仍未回來，您會很擔(dān)心嗎？ 2、 您擔(dān)心什么您知道嗎？ 3、 假如孩子放學(xué)回來，一直到晚上仍沒看到他媽媽回來，您想小孩會擔(dān)心嗎？ 4、 那他擔(dān)心什么，您知道嗎？ 5、 他會不會擔(dān)心將來他怎么辦，將來誰照顧他？ 6、 擔(dān)心難免，減輕他心里的擔(dān)心恐怕非您不可，但經(jīng)濟(jì)方面的擔(dān)心您有沒有做好打算？ 這份保障計(jì)劃可以幫您做好經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，請簽上字吧！,保密保密保密,22,（二）： 1、 孩子上

12、學(xué)路上要過幾次十字路口？ 2、 父母每天在忙碌中接送孩子上學(xué)，非常辛苦是嗎？ 3、 父母能不能在孩子上初中、高中、大學(xué)時(shí)仍接送孩子？ 4、 在人生路程中同樣有很多十字路口，你能不能陪他們一輩子？ 5、 有一位朋友可以讓您的愛心和責(zé)任心陪伴您的孩子風(fēng)雨人生路，您要不要？ 6、 來，這份保障計(jì)劃簽上字，就可以了卻您的心愿！,保密保密保密,23,受益受害一念間,1、 林先生，相信今天我向您提的說明可以使您真正了解您的現(xiàn)狀及經(jīng)濟(jì)危機(jī)何在，是嗎？ 2、 至于剛才我提的那些問題，您知道它們必須解決，但您今天尚未做好決定，您還要再考慮一段時(shí)間，對嗎？ 3、 林先生，假如日后有一天您要投保，您的受益人會是誰？ 4、 誰是第一個(gè)優(yōu)先受益人？ 5、 如果您今天不買這張保單，誰會是第一個(gè)受害人？ 6、 林先生，孩子是受益人或是受害人，決定權(quán)都在您，您是希望他成為受益人或受害人？,保密保密保密,24,幾個(gè)促成強(qiáng)有力的