1、浙江青年創(chuàng)業(yè)學院 副院長 浙江大學管理學院 客座教授 阿里巴巴、經(jīng)信委 特聘講師 千年舟集團、凱喜雅集團、悠無限、微貸網(wǎng)、搜道網(wǎng)等企業(yè)現(xiàn)任管理顧問,洪文明,課程大綱: 一、自我推銷 二、大客戶開發(fā) 三、大客戶談判溝通技巧 四、合同的簽訂 五、大客戶的維護,現(xiàn)代社會是一個推銷的社會，人人都是推銷員，雖然我們無法做到像世界銷售之王喬.吉拉德那樣，能向任何人推銷任何產(chǎn)品，但社會經(jīng)濟下的人已經(jīng)成為一種商品，如何把自己成功推銷出去，在這個推銷的社會已是最重要的問題，推銷自己成為推銷的第一步。,1、魅力顧客買的就是你帶給他的一種感覺 2、表現(xiàn)誠實、熱情、微笑,如何推銷自己？,頂尖推銷員推銷自己,我們會推銷

2、自己嗎？,二、大客戶開發(fā),提綱: 1、誰是大客戶 2、重要的銷售理念 3、客戶心理分析 4、準客戶市場開發(fā) 5、目標市場,A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？ 占你客戶群數(shù)量的比例？,誰是大客戶,B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？,提問：,誰是大客戶,結論： 2/8原則 80%的銷量出自20%的客戶,%,誰是大客戶,結論： 80%的精力關注20%的客戶,客戶的%,營業(yè)額的%,100,80,60,40,20,問題： 為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ 1、銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。 2、銷售的實質是先服務再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 3、

3、銷售流程的兩大關鍵是建立信任度、尋找需求點。,感受到的需求,信息搜索,評估選擇,欲望,決定,結果平衡,刺激,顧客決策過程,客戶心理分析,專業(yè)銷售新模式：,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說 明,促 成,40%,30%,20%,10%,準客戶市場開發(fā),1、準客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)； 2、準客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成??； 3、尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作； 4、釣大鯨魚，重點客戶、VIP客戶重點開拓跟進； 5、培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃；,問題： 1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 3、他們通常如

4、何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 4、他們經(jīng)常去哪里？ 關心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？ 5、他們的價值觀是什么？,根據(jù)行業(yè)和市場特點，立足于適合產(chǎn)品性質的專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某類產(chǎn)品等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標市場） 問題：1、我們的產(chǎn)品細分市場是什么？ 2、我們的目標市場是什么？,目標市場開發(fā),三、大客戶談判溝通技巧,1、建立良好的初步印象 2、寒暄與贊美技巧 3、連環(huán)發(fā)問SPIN模式 4、洽談技巧,準備、準備、再準備 工欲善其事，必先利其器 為了明天，全方位準備著 時刻準備著,沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 同樣的產(chǎn)品、質量、價格，差不

5、多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ 信任度 忠誠度,建立良好的初步印象,寒暄的作用： 1、讓彼此第一次接觸的 緊張情緒放松下來 2、解除客戶的戒備心拆墻 3、建立信任關系搭橋,寒暄和贊美的技巧,寒暄切忌,重要技能贊美 1、內容肯定，認同，欣賞 2、具體，細節(jié)，引以為自豪 3、隨時隨地，見縫插針 4、 交淺不言深，只贊美不建議 5、避免爭議性話題 6、先處理心情，再處理事情,認同語型 那很好??！ 那沒關系！ 你說得很有道理！ 這個問題問得很好！ 我能理解你的意思！,連環(huán)發(fā)問的SPIN模式,轉移語型 你的意思是還是（分解主題） 這說明只是 （偷換概念） 其實實際上，例如 （說明舉

6、例） 所以說 （順勢推理） 如果當然 （歸謬引導）,反問語型 您覺得怎么樣（認為呢）？ 如果是不是呢？ 不知道（不曉得） 您知道為什么嗎？ 不是嗎（可不是嗎）？,你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你,洽談技巧,命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律,以誠心待人,說明公式： 利益+特色+費用+證明 介紹利益 強調特色 化小費用 物超所值 輔以證明 鐵證如山,說明中的拒絕處理 “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。您今天就打算發(fā)貨嗎？那沒關系，您一定要很清楚，沒有問題了再決定也不遲；您覺得怎么樣？” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細節(jié)問題可在過程中解答。,導入促

7、成 “客戶先生，你看這個方案如何？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？ 假如沒有問題的話，有關資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？,促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 心理戰(zhàn)，東風與西風。,轉介紹示范 “客戶先生，感謝您。像您這樣的一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要，這樣您可以又可以您放心，我一定，您看比如”,綱要 1、合同簽訂前的注意事項 2、合同簽訂中的注意事項 3、合同簽訂后的注意事項,合同簽訂前的注意事項： 1、要初步判斷雙方達成協(xié)議的可能性 2、要調查對方的資信情況,合同簽訂中的注意事項： 1、合

8、同文本的起草爭取主動權，內容一致； 2、明確對方的簽約資格主體不合法直接導致 合同的無效；主體未經(jīng)授權也會導致合同的效 力待定； 3、合同應該具有完備的條款 當事人、合同的 標的、質量數(shù)量、價款酬金、履行期限/地點/方 式、違約責任、解決爭議的方法等；,我沒違約！,4、嚴格區(qū)分“定金”和“訂金”； 5、合同需采用書面形式且簽字蓋章同時備； 6、合同簽訂及內容變更要采用書面形式 7、經(jīng)辦人簽字及蓋章要同時具備,合同簽訂后的注意事項： 1、具體承辦人員一定要對合同的條款了然于心； 2、一定要加強對合同履行的管理； 3、全程跟跟、服務到位 4、信息的反饋與協(xié)商,五、大客戶的維護,通過老客戶的口碑帶來

9、良好的整體市場氣氛；口碑免費的活廣告,客戶維護的目的,了解客戶的抱怨與不滿，及時解決異 議，提高客戶的滿意度和忠誠度；,從中尋找商機，獲得客戶換購和推介潛在客戶的機會；,客戶維護的要點： 1、建立一套完善的客戶關系管理系統(tǒng)。詳細記錄號客戶的信息，以便以后調用。 2、和客戶加強感情溝通，加深相互之間的了解。想客戶之所想，急客戶之所急。用感情紐帶建立的合作關系是相對長久和穩(wěn)固的（定期回訪、生日賀卡、節(jié)日慰問等）。 A、了解客戶產(chǎn)品所在市場的真實情況 B、了解客戶的真實想法 C、與客戶以誠相待 3、嚴格遵守業(yè)務合同。,對這類客戶的跟蹤維護是重中之重，關鍵在于“伙伴”。要為這類客戶建立客戶動態(tài)檔，隨時跟蹤其動態(tài)；按照客戶的投資風險偏好制定物流運輸方案；