1、建材市場銷售模式分析一、建材市場銷售趨勢未來，通過結(jié)構(gòu)調(diào)整，中國傳統(tǒng)建筑材料將在提高產(chǎn)品質(zhì)量和增加優(yōu)質(zhì)品種的同時，呈現(xiàn)低速穩(wěn)定增長的趨勢。各種“綠色”新型建筑材料和建筑裝飾材料將成為發(fā)展的主流和方向，它們滿足住宅裝飾和提高生活功能的要求，對人體和環(huán)境沒有不利影響，適應(yīng)需求的結(jié)構(gòu)變化和可持續(xù)發(fā)展的要求。中國建筑材料和裝飾市場發(fā)展前景廣闊的主要原因是各種刺激經(jīng)濟增長的宏觀調(diào)控政策繼續(xù)發(fā)揮作用。在增發(fā)國債和擴大未來投資的政策效應(yīng)下，今年中國固定資產(chǎn)投資在上年大幅增長的基礎(chǔ)上繼續(xù)穩(wěn)步增長。前三季度，全國房地產(chǎn)投資同期增長21%。基本建設(shè)投資同比增長8.1%。根據(jù)這一分析，中國的建材工業(yè)不僅在2000年

2、有很大的增長，而且在未來幾年還將繼續(xù)呈上升趨勢。首先，中國當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展的特點決定了建材工業(yè)產(chǎn)品的需求在未來幾年將保持較大的總量。目前乃至未來，中國的經(jīng)濟發(fā)展仍將處于一個特殊時期，即城市化時期。城市化是國民經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果，國民經(jīng)濟的發(fā)展離不開一定時期內(nèi)農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移所帶來的消費市場機遇。到目前為止，中國有688個城市，總?cè)丝?.3億在城市，3.8億在城鎮(zhèn)。中國城市人口僅占總?cè)丝诘?0%，比同等人均收入水平的其他國家低12個百分點。未來幾年，中國的城市化進程將繼續(xù)發(fā)展，這將給建筑業(yè)、建材業(yè)和建筑裝飾業(yè)帶來無限商機，也將為整個國民經(jīng)濟的發(fā)展帶來巨大動力。其次，住房制度改革為建筑裝飾行業(yè)提供了巨大的

3、發(fā)展空間。改革開放以來，中國的住房建設(shè)穩(wěn)步增長。據(jù)統(tǒng)計，1999年城鎮(zhèn)住房建成5億平方米，城鎮(zhèn)居民人均居住面積由1978年的3.6平方米增加到1999年的9.6平方米。經(jīng)過近20年的持續(xù)增長，住宅建設(shè)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。目前，住房建設(shè)仍將處于增量發(fā)展時期，但隨著人民生活水平的提高和住房制度改革的推進，住房建設(shè)也將發(fā)展到數(shù)量與質(zhì)量并重的新階段。據(jù)建設(shè)部統(tǒng)計，1999年中國住宅裝飾總產(chǎn)值為1200億元，是1990年的40倍，年均增長45%，大約每兩年翻一番，相當(dāng)于中國城市住宅年總投資的30%。預(yù)計未來兩三年內(nèi)，住宅裝修將達到2000億至3000億元，相當(dāng)于住宅總投資的一半左右。房改將新建住宅公房存

4、量的10倍轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)居民自有房產(chǎn)。隨著產(chǎn)權(quán)的變化，這些舊房的改造和裝修已經(jīng)開始，現(xiàn)有的房屋裝修總量將趕上并超過新建房屋，為房屋裝修行業(yè)提供了一個新的更廣闊的市場。第二，銷售模式目前，中國建材市場的銷售模式主要是大型批發(fā)市場。然而，隨著中國加入世貿(mào)組織，外國建材和零售企業(yè)的涌入將帶來一種全新的經(jīng)營理念。原有的傳統(tǒng)商業(yè)形式，如集市、攤位市場和商品訂購交易會，將被現(xiàn)代流通方法和工具所取代，如自營、代理分銷、直接供應(yīng)、品牌壟斷、倉儲和銷售、在線交易和電子商務(wù)。目前，我國建筑材料的銷售模式主要以建筑材料市場為基礎(chǔ)，而且大多1.物業(yè)管理。它的特點是只關(guān)心事物。除了投資促進和物業(yè)管理，幾乎沒有其他服務(wù)和管理

5、。很容易造成商業(yè)區(qū)布局混亂、交易行為不規(guī)范、糾紛較多、形象差以及管理者和經(jīng)營者素質(zhì)低下。目前，這種市場占有相當(dāng)大的比例。這在市場發(fā)展的初期是可以接受的，但隨著市場的發(fā)展，這種管理模式在內(nèi)部缺乏凝聚力，在外部缺乏競爭力，如果不加以改進，將會逐漸被淘汰。目前，中國建材市場大部分以物業(yè)管理模式為主，以下是幾個規(guī)模較大的市場：(1)東郊四會橋建材批發(fā)市場位于風(fēng)景秀麗的通惠河上，北臨地鐵四會站，西臨長安街，交通十分便利。這個市場規(guī)模很大，占地18萬平方米。市場環(huán)境優(yōu)美，購物車輛可以直達每一扇門。工商、消費者協(xié)會和技術(shù)主管在現(xiàn)場工作，商業(yè)信息中心、配送中心和餐館為客戶提供全方位的支持服務(wù)。市場聚集了600

6、多家國內(nèi)外知名廠商，經(jīng)營12個系列2萬多種著名建筑、裝飾材料和家居用品。根據(jù)購買習(xí)慣，市場分為四個區(qū)域，其中綜合區(qū)有20個展廳。主要經(jīng)營各類燈飾、陶瓷制品、潔具、化工涂料、五金制品、石膏制品、有機板材、玻璃制品、熟鐵、木地板、門窗、墻紙地毯、窗簾面料、廚具及家居用品；木板區(qū)有六個大棚，可加工各種膠合板、細木工板、密度板、木線、木方和各種進口木材。石材區(qū)主要經(jīng)營各種國產(chǎn)和進口天然大理石、花崗巖和石雕工藝品。建筑雜物區(qū)經(jīng)營各種建筑水泥、鋼材、砂石骨料、保溫材料、防水材料及鋁合金和不銹鋼制品?；谟欣谥圃焐毯拖M者的原則，市場合理地減少了對硬件的投資，降低了制造商的運營成本，從而使商品價格保持在市

7、場的最低水平。同時，現(xiàn)代管理手段和嚴(yán)格的全程服務(wù)體系為客戶權(quán)益提供保障。有了真誠、真誠和愛心，消費者可以享受到高質(zhì)量、高效率和低消費的服務(wù)。(2)河南精細建材市場位于鄭州市正邊路與107國道(規(guī)劃中的東三環(huán))交叉口以東3公里的城鄉(xiāng)結(jié)合部。河南任浩實業(yè)有限公司投資1.2億元人民幣，是中國最大的綜合性建材批發(fā)市場.目前，河南優(yōu)質(zhì)建材市場已經(jīng)形成了以板材批發(fā)為龍頭，以五金、涂料、衛(wèi)浴、陶瓷等批發(fā)為重點，相互銜接，共同發(fā)展的良好態(tài)勢。客戶可以隨意選擇來自全國各地的優(yōu)質(zhì)建材產(chǎn)品。目前，有源源不斷的車輛來到市場購買商品。隨著鄭州城市規(guī)劃和鄭東新區(qū)的建設(shè)，河南精細建材市場的地位日益突出。它位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，符

8、合城市規(guī)劃，交通十分便利。市場占地430多畝，發(fā)展勢頭強勁，道路寬闊，布局合理，配套設(shè)施齊全，名牌產(chǎn)品集中，商業(yè)氛圍濃厚。2.購物中心管理。它的特點是同時管理事物和人。市場從進口日用百貨商店的管理經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)，將自己視為一個整體，與進入的商家家庭一起，為同一個“上帝”消費者服務(wù)。為了塑造市場的整體形象，雖然每個攤位都獨立經(jīng)營，但在很多方面都實行統(tǒng)一管理。如統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一考勤、統(tǒng)一評價、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一劃分業(yè)務(wù)區(qū)域、統(tǒng)一組織促銷活動、統(tǒng)一廣告牌、統(tǒng)一價格標(biāo)簽、統(tǒng)一收銀機、統(tǒng)一發(fā)票等。它是標(biāo)準(zhǔn)化的(1)東方家園是北京首家大型購物中心，集家具、建材和家居裝飾于一體。配套設(shè)施齊全，硬件設(shè)施規(guī)范全面，家

9、具精美，建材琳瑯滿目，家居裝修規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，售后服務(wù)良好，充分展示了現(xiàn)代大型商場良好的企業(yè)形象。同時，也為資本家具和建材家裝市場的長期穩(wěn)定占領(lǐng)奠定了堅實的基礎(chǔ)。東方家園準(zhǔn)確把握市場機遇，將其產(chǎn)品定位為“中高端”，特別突出品牌形象和精品意識。在東方家園23000平方米展廳的總體布局中，為了突出商品品位，體現(xiàn)優(yōu)雅風(fēng)格，營造溫馨寧靜的文化藝術(shù)氛圍，對參展商的規(guī)模和裝飾要求很高。來自東西方國家的古典家具裝飾了東方家居家具市場的輝煌；優(yōu)質(zhì)的優(yōu)質(zhì)建材在建材市場有序展示；擁有30多家裝修公司的家居裝修市場，東方家園已經(jīng)成為集家具、建材和家居裝修于一體的精品家居。(2)北京易居家居廣場是一個集家居裝飾、建材、家具

10、、家電等商品和服務(wù)于一體的大型綜合性商貿(mào)廣場，市場目標(biāo)為“居民”消費，經(jīng)營特色為“一站式、一站式”綜合服務(wù)。市場概況：該市場成立于1997年7月18日，由北京裕廊城裝飾發(fā)展有限公司投資設(shè)立，位于朝陽區(qū)北四環(huán)東路65號。市場開放以來，以國家大力發(fā)展住宅建設(shè)為契機，依托資金、管理、人才和地理位置優(yōu)勢，市場發(fā)展迅速。到1998年底，營業(yè)面積已達42000平方米，擁有700多家制造商和3600多名員工。1998年，市場成交額超過6億元。1998年獲北京大型建材市場聯(lián)合調(diào)查組認定的“北京十佳標(biāo)準(zhǔn)建材市場”和建設(shè)部“北京十佳綜合評價建材市場”等榮譽稱號。他是北京市質(zhì)檢協(xié)會的團體成員，1999年4月被北京市

11、質(zhì)檢協(xié)會確認為“質(zhì)檢咨詢服務(wù)定點單位”。經(jīng)營環(huán)境：占地6公頃。它包括五個專業(yè)市場：家居裝飾市場，建材市場，家具市場，木材市場和家用電器市場。服務(wù)設(shè)施齊全，購物環(huán)境優(yōu)美?；竟δ埽杭揖友b飾、建材、家具、燈具、家電、家居裝飾于一體的家居市場，為人們提供一站式服務(wù)?，F(xiàn)有家居市場中商場管理的典型模式應(yīng)該是宜家(1)宜家于1943年由創(chuàng)始人英瓦爾坎普拉德在瑞典創(chuàng)立。經(jīng)過半個多世紀(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在它在全球29個國家和地區(qū)擁有163家商場。宜家分別于1998年和1999年在上海和北京成立了兩家商場。宜家始終將“為公眾創(chuàng)造更美好的日常生活，提供普通人買得起的各種美觀實用的家居用品”作為其經(jīng)營理念。在宜家，你會看

12、到：數(shù)以千計的家居布置創(chuàng)意；實用的日常家居解決方案和數(shù)以千計設(shè)計精美的家居用品。在宜家購物非常方便。你可以用大多數(shù)信用卡消費。宜家可以為顧客購買的商品提供合理的送貨和組裝服務(wù)。如果您對購買的商品不滿意，您可以在14天內(nèi)將收銀收據(jù)或發(fā)票和完整的商品帶到我們的商店，更換任何同等商品或退款，只要包裝和商品不被損壞并保持銷售時的原樣。宜家在不斷變化。每個月，你都可以看到更新更智能的家居布置圖。3管理類型。它的特點是管理事物、人和營銷。市場在管理好商戶的財產(chǎn)和一般營銷行為的基礎(chǔ)上，加強了對商戶拓展業(yè)務(wù)的服務(wù)工作。如提供營銷信息，組織商戶參與營銷策略的策劃，組織集中采購談判，向銀行貸款支持商戶拓展業(yè)務(wù)，定

13、期組織商戶進行商品質(zhì)量、價格和服務(wù)質(zhì)量的自檢和互檢，統(tǒng)一組織促銷活動，提升營銷文化，塑造良好的市場形象。目前，這種管理模式比較先進，是許多市場管理的努力方向。這種管理模式的市場在中國還很少見。據(jù)了解，張宗為家園屬于這一類型，張宗為家園是一家股份制管理企業(yè)。4.超市管理，其特點是攤位管理和超市管理。即在攤位市場引入先進的超市管理模式，在保留攤位市場本質(zhì)的前提下，實現(xiàn)市場的統(tǒng)一管理，包括市場的統(tǒng)一形象、商品的統(tǒng)一編碼、分類分區(qū)展示、開架自選、外出時統(tǒng)一收銀。不同的是，貨架上商品的所有權(quán)和定價屬于自己的所有者，導(dǎo)購費由所有者支付，所有者占有市場并按面積收取租金。這不僅分散了業(yè)務(wù)風(fēng)險，而且實行了統(tǒng)一管

14、理，規(guī)范了交易行為，提高了市場的可信度。建材超市起源于商品經(jīng)濟發(fā)達的西方國家。自從世界上第一家建材超市誕生以來，已經(jīng)有60多年了。就中國建材市場而言，超市管理仍是一種相對較新的管理模式，但已經(jīng)有一定數(shù)量的超市管理建材市場。(1)融泉建材超市是由北京城建集團控股、北京城建融泉工貿(mào)公司創(chuàng)辦的建材超市。超市有一個面積為10000平方米的停車場和一個面積為12000平方米的營業(yè)廳，集倉儲、展示和銷售于一體，在露天貨架上銷售商品，并獨立服務(wù)。她于1997年10月正式開業(yè)，是北京第一家也是目前中國最大的建材超市。超市通過引進國外建材超市的先進管理經(jīng)驗和經(jīng)營模式，吸收國內(nèi)同行的先進經(jīng)驗，以其獨特的營銷方式和

15、周到的配套服務(wù)，逐漸贏得了消費者的認可和歡迎，在北京乃至全國產(chǎn)生了深遠的影響。根據(jù)中國消費特點，融泉建材超市面向各類裝飾企業(yè)、建材零售商和家居裝飾服務(wù)，聚集了2萬多種國內(nèi)外知名建材產(chǎn)品，最大限度地實現(xiàn)了產(chǎn)品的多樣化、系列化和配套化。其主要產(chǎn)品有：潔具、建筑陶瓷、家用工具、燈具、水暖設(shè)備、五金、油漆、門窗、地板、防水材料、玻璃制品、木制品、小機械等裝飾材料。5.專賣店表格這種形式在國外仍有一定的規(guī)模，但在中國的專賣店銷售建筑材料并不常見。但這應(yīng)該被視為建筑材料銷售的另一種特殊模式。6.電子商務(wù)隨著經(jīng)濟的發(fā)展和計算機應(yīng)用的普及，電子商務(wù)正在建材市場逐漸興起。其主要交易程序：當(dāng)?shù)亟ú氖袌鯻 _國家建

16、材市場_ _多媒體檢測_ _需求方_ _ _輸入商品信息，聯(lián)合營銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)庫，并詢問系統(tǒng)。_ _建材市場組織_ _供貨保證(供應(yīng)商)_ _ _現(xiàn)場檢驗_ _簽訂合同初始合同談判需求承諾函(買方)討論完成交易的合同交易目的：目前，我們應(yīng)該把重點放在“網(wǎng)上瀏覽，市場交易”的結(jié)合上據(jù)統(tǒng)計，北京建材銷售場所基本上都是攤位制；上海自營建材超市的市場份額僅占整個裝飾建材市場的10%。以攤位為主的建材城將攤位出租給建材經(jīng)銷商，并收取一定的租金。這種經(jīng)營方式不可避免地存在一些弊端，如建材生產(chǎn)企業(yè)價格過高，銷售假冒偽劣材料，售后服務(wù)不利等?！皵偽恢啤钡膬?yōu)勢是商品價格低廉。目前，這種以攤位為主的批發(fā)市場在未來還有生存和發(fā)展的空間。流通形式的發(fā)展是由其條件決定的。如果條件沒有消失，表單也不會消失。中國批發(fā)市場的出現(xiàn)絕非偶然，而是由多種因素決定的?？偠灾?，它是由生產(chǎn)和消費方式?jīng)Q定的。根據(jù)馬克思主義經(jīng)濟學(xué)原理，生產(chǎn)方式?jīng)Q定流通方式，這反過來又對生產(chǎn)方式產(chǎn)生負面影響。生產(chǎn)方式、消費方式和消費水平?jīng)Q定了我國批發(fā)市場在一定時期內(nèi)還有很大的發(fā)展空間。從生產(chǎn)模式來看，建材行業(yè)生產(chǎn)分散，生產(chǎn)廠家眾多，生產(chǎn)