1、主導人：梅海兵 時 間：11:1012:00,財務人員如何在應收賬款管理工作中發(fā)揮更積極的作用?,1,PPT學習交流,目錄,2,3,應收賬款管理程序,1,科特目前應收賬款管理現狀和問題,案例討論,2,PPT學習交流,1、應收賬款管理制度及流程,資信管理制度（簽約前風險控制） 客戶授信制度（簽約風險控制） 賬款監(jiān)控制度（履約風險控制）,初選客戶,開發(fā)客戶,信息開發(fā),資信調查,爭取訂單,信息更新,信用政策,簽訂合同,合同評審,貨款監(jiān)控,按時發(fā)貨,指標控制,早期催收,到期收款,收賬程序,特殊處理,收回欠款,特殊程序,資信管理制度,授信管理制度,賬款監(jiān)控制度,客戶風險 控制鏈,信用銷售 流程,內部風險

2、 控制鏈,一、應收賬款管理程序,3,PPT學習交流,2、資信管理制度,信息收集 財務信息 采購政策 客戶調查 信用歷史 行業(yè)地位 資信評估 信用政策,討論： 信息的準確性和全面 性如何保證？,一、應收賬款管理程序,4,PPT學習交流,3、客戶授信制度,授信的程序 授信的授權,討論： 客戶信息如何于信用政 策掛鉤？,一、應收賬款管理程序,5,PPT學習交流,4、賬款監(jiān)控制度,指標監(jiān)控 賬期 信用額度（單位額度、總額度） 報表分析 賬齡分析 到/逾期款報表 考核手段 資金占用 壞賬處理,討論： 監(jiān)控和考核都是針對內 部員工和部門，對客戶沒 有任何約束力，如何起到 考核作用？,一、應收賬款管理程序,

3、6,PPT學習交流,5、應收賬款管理流程,收貨確認 方式、作用 到期日提醒 方式、目的 到期付款通知 跟進落實客戶付款進度 逾期付款通知 落實不能付款的原因,討論： 各個環(huán)節(jié)客戶均不答 復或作冷處理怎們辦？,一、應收賬款管理程序,7,PPT學習交流,6、對賬制度,公司內部對賬制度 固定期限 間隔要短 執(zhí)行有力 客戶對賬制度 書面方式 收到回執(zhí) 差異跟蹤,討論： 客戶對對賬不回應或者 內部各部門相互推諉如何 處理？,一、應收賬款管理程序,8,PPT學習交流,7、客戶延遲付款的借口（一）,第一類：文本或文書方面的問題 發(fā)票不見了 沒有訂貨號 沒有收到賬單 發(fā)票內容有問題 賬單格式要按照我們,討論：

4、 發(fā)票不見了怎么處理，已 抄報稅證明單需跨月，或者 過180天不能開單，怎么處理？,一、應收賬款管理程序,9,PPT學習交流,7、客戶延遲付款的借口（二）,第二類：付款系統(tǒng)和流程方面的問題 電腦系統(tǒng)出了問題，不能打印支付或付款 會計正在審核 會計不在、離職 付款申請已提交，具體程序我無法影響 公司統(tǒng)一月末付款 我們正在更換銀行/銀行單據用完,討論： 除了等待有其他能做 的嗎？,一、應收賬款管理程序,10,PPT學習交流,7、客戶延遲付款的借口（三）,第三類：目前不能付款 賬面暫時沒錢 月末有一大筆資金進賬，到時優(yōu)先支付你們的 正在改組 賬面凍結 市場變化，我們暫時沒有賣出貨物 我們長時間合作，

5、要相信我們公司實力,討論： 等著等著錢就沒了， 風險很大哎！,一、應收賬款管理程序,11,PPT學習交流,7、客戶延遲付款的借口（四）,第四類：付款條件方面的問題 曲解合同方面問題，尤其付款條件方面問題 沒辦法，我們現在統(tǒng)一改為120天付款 老總說了，付款期限一律按照我們公司規(guī)定,討論： 客戶就是上帝， 金口玉言？,一、應收賬款管理程序,12,PPT學習交流,7、客戶延遲付款的借口（五）,第五類：質量和服務條件方面的問題 你們的質量/服務有問題，給我們造成損失 你們安裝/服務人員態(tài)度惡劣，技術粗糙，我們很不滿意 你們的產品除了幾次問題，尾款不再支付,討論： 質量或服務沒有問題 或者有一點問題但

6、不那 么嚴重。,一、應收賬款管理程序,13,PPT學習交流,7、客戶延遲付款的借口（六）,第六類：其他 款被退回來了，只有等下月重新申請 支票已經寄出去了，估計這幾天能到 我現在很忙，沒時間對賬，過一陣子再說 怎么現在才打電話，這個月已經過付賬期，只有等下月了 不行你們就起訴吧，不談了,討論： 等還是起訴，有中 間路線嗎？,一、應收賬款管理程序,14,PPT學習交流,1、目前的管理方法,公司制定回款任務，年初定的任務遠遠低于應回款金額，月度任務為當月應回款回款比率，不能完成對營銷經理考核。 財務部出具應收款報表，反映余額、賬齡、應回款金額、即時實際回款數，督促營銷部和業(yè)務員催款。 7月份開始對

7、超期應收款向業(yè)務員和辦事處各收取0.05%/月的資金占用費。,二、科特目前應收賬款管理現狀和問題,15,PPT學習交流,2、目前主要問題,目前的管理方法都是針對營銷部和業(yè)務員，手段很單一，增加了業(yè)務員的壓力但不一定能夠起到預期的作用。 客戶不回款時，我們除了不發(fā)貨外沒有其他任何手段。而且停止發(fā)貨對公司的影響比對客戶的影響更大。不僅會丟掉客戶，前期的應收款更有可能收不回。 拖欠金額較大的客戶都是公司客戶，由副總經理維護，內部考核情況難以執(zhí)行，也沒有其他更有效的方法。,二、科特目前應收賬款管理現狀和問題,16,PPT學習交流,寧波一客戶：每月回部分貨款，有貨款積壓 ，貨款越積越多，年底更加吃力。業(yè)

8、務一直有。（有時也會多回一點，但總之沒有全部回款過） 浙江一客戶賬面上沒錢，請求幫助，推遲回款 。 上海一客戶以產品出現問題并給自己造成重大損失為由，不愿回款或折扣回款 。 南京一客戶，是公司最大的客戶，賬期最長，每月都回款，但總是有1-2月貨款拖著，等于無形中延長了賬期。,三、案例討論,1、業(yè)務場景（1）,17,PPT學習交流,保定一客戶產品出現質量未問題，一直拖欠貨款，一年才解決，成本巨大。 深圳一客戶約定的是月結60天?？蛻艋乜畈贿B續(xù)，由于其使用金額比較大，付款直接由其老總負責，下面的財務沒有話語權，老總經常性不在公司，有時貨款到期時以其客戶拖欠其賬，流動資金缺少為由，暫緩一些付款。 惠州的一家玩具廠家，從今年4月份開始下單至今還沒有付款。當時約定的是現金結款，但是，從5月份至今的催款過程中，客戶一直在以各種理由推脫。起初的理由是，我司的資料沒有提