1、會議營銷,標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程 崔峻 天津泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司市場總監(jiān),會議營銷流程圖,開發(fā)期,活動期,跟進期,社區(qū)活動,邀請參會,回訪服務(wù),積累資料,科普講座,重復(fù)邀約,篩選名單,溝通促銷,服務(wù)促銷,會前服務(wù),會后總結(jié),鞏固關(guān)系,會議營銷推廣模式分析,會議營銷的目的 1、集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。 2、產(chǎn)生階段銷量最大化。 3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。 4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。,制定方案,確定場地、專家,邀約客戶,活動準(zhǔn)備,現(xiàn)場布置,現(xiàn)場操作,會后總結(jié),會議營銷的操作方法,會前通知,制定方案要點

2、,科普講座分小組科普講座（3-5人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。,當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館； 交通便利； 音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好； 邀請在當(dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。,定場地、專家,原則： 遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則 提高邀約針對性和現(xiàn)場的實效性 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負(fù)面效應(yīng)。,邀約客戶,電話邀約,溝通前的準(zhǔn)備： 姓

3、名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務(wù)。 目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)： 有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)； 病癥較多的人群； 急需改善癥狀的中老年人群； 知識層次相對較高人群； 本市戶口。 過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。 心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。,通話的具體步驟,問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實施目標(biāo) 簡單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀 請對象來/不來參會再度寒暄。,通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。 真誠情感投入。 撥錯電話需向?qū)Ψ降狼浮?通話中要思想集中，適度寒暄。 做好通話要點記錄，便于以后分析與利用。 通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。,電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn),電話溝通的重點,性格及知識分類： 知識型產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。

4、活潑型強調(diào)節(jié)目豐富多彩。 理智型強調(diào)專家講座權(quán)威性。 情緒型強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。 占小便宜型強調(diào)抽獎及禮品贈送。,拜訪邀約,前期準(zhǔn)備：電話確定（時間、地點、對象）個人準(zhǔn)備（證 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表）自我心理 調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。 拜訪流程：預(yù)約時間合適方式登門拜訪與顧客義流 邀請參會。,前期準(zhǔn)備,物品準(zhǔn)備 包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。 人員準(zhǔn)備 發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率； 電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率； 分工預(yù)備會，分工

5、明確，責(zé)任到人，發(fā)揚團隊精神，充分調(diào)動員工的積極性。,現(xiàn)場布置,會場進入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會場，進入定位置落座； 接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。,會中的顧客服務(wù),接待禮儀： 接待前的準(zhǔn)備工作： 物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品） 環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計） 接待人員的個人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生） 迎賓 入座 奉茶 溝通 推銷技巧： 了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，

6、個性化溝通（攻堅階段），購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作。,接待做到十要、五心、四聲、四到,十要： 接待要熱情；言語要溫和； 態(tài)度要尊重；心理要自信； 表達要準(zhǔn)確；吐字要清晰； 交談要用心；贊美要真誠； 講解要到位；溝通要及時；,五心 信心；對公司、產(chǎn)品、自己有信心。 愛心：將愛心奉獻給每一位顧客。 細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機。 熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。 耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。,四聲： 顧客來時有招呼聲； 介紹產(chǎn)品有介紹聲； 發(fā)生誤會有解釋聲： 顧客離開有道別聲： 四到：眼口心手。,會后的顧客服務(wù),電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）： 親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回

7、訪，進一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。 回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解有效、顯效時間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；,培養(yǎng)忠誠顧客 平時親情溝通。 活動現(xiàn)場溝通。 發(fā)展榮譽顧客 對公司產(chǎn)品療效充分認(rèn)可。 使用過產(chǎn)品效果好。 愿做義務(wù)宣傳。 本市戶口。,現(xiàn)場操作,專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主； 忠誠顧客發(fā)言（一般26人）為輔； 其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛； 會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。,

8、一、簽到（設(shè)簽到表） 二、主持人開場白，并簡介會議內(nèi)容（5分鐘） 三、專家講座（醫(yī)學(xué)25分鐘） 四、有獎問答（3分鐘） 五、節(jié)目（5分鐘） 六、專家講座（20分鐘） 七、有獎問答（5分鐘） 八、顧客發(fā)言（12 位10分鐘） 九、節(jié)目（5分鐘） 上半場結(jié)束，溝通促銷40分鐘左右,會議程序,會議程序,十、節(jié)目（5分鐘） 十一、抽三等獎（2分鐘） 十三、抽二等獎（1-3位5分鐘） 十四、節(jié)目（5分鐘） 十五、抽一等獎（3分鐘） 每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排，并對顧客進行 回訪跟蹤服務(wù)。,目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤， 營造積極向上的團隊氛圍。 首先對會前策劃方案進行

9、總結(jié) 物品準(zhǔn)備是否充分完備； 人員準(zhǔn)備是否到位； 主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力； 專家講座的水平； 顧客發(fā)言的質(zhì)量； 員工溝通釧銷存在的問題；,會后總結(jié),其次對會后改進方案進行總結(jié),人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化； 物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負(fù)責(zé)； 專家講座（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語言、表情、肢體動作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場調(diào)控能力等； 人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關(guān)鍵。,做好前期的準(zhǔn)備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會場的布置等工作。 活動前期宣傳一定要到位，包括顧客的邀約、電話拜訪、送達邀請函。重點顧

10、客應(yīng)重點溝通，做好會前充分的準(zhǔn)備工作。 會議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 注重會場的氣氛，同時注重產(chǎn)品展示。 要有專人負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理工作。,會議營銷注意事項,設(shè)立專柜,選擇專柜的目的 為產(chǎn)品在銷售過程中有一個良好的環(huán)境。 加大產(chǎn)品的終端展示度。 為產(chǎn)品今后的促銷提供一個好的場地。 降低經(jīng)營風(fēng)險。,選擇專柜的方法 在本地市選擇人流量較大的商場、超市、藥店租賃柜臺、或在鬧市區(qū)租賃門面房，設(shè)立專柜。 專柜的注意事項 除專柜租金外，還要考慮稅務(wù)的不關(guān)問題。 要有自己的經(jīng)營條件。 專柜營業(yè)員要高素質(zhì)、高要求、嚴(yán)管理。,選擇專柜的方法,社區(qū)活動的目的 加大產(chǎn)品和顧客之間的接觸度。 首次和

11、顧客進行溝通，以產(chǎn)品為媒介，重心在于和顧客的心理溝 通，為以后的會議營銷和科普講座奠定基礎(chǔ)。 搜集顧客資料檔案，記錄詳細(xì)的顧客資料。,社區(qū)促銷活動,社區(qū)活動的注意事項,活動前期一定要作好前期準(zhǔn)備工作。 提前和小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。 工作人員要分工明確，注重整體形象。 科普講座、聯(lián)誼會前期一般不做社區(qū)推廣活動。,夾報宣傳的目的,節(jié)省資源，加大宣傳力度。 增大產(chǎn)品的認(rèn)知度。 提醒顧客產(chǎn)品所在的地點、位置以及聯(lián)系方式。,制作產(chǎn)品夾報的內(nèi)容。夾報內(nèi)容的編寫要按版面設(shè)計，并確定每一版的主題。從整體上要體現(xiàn)夾報的權(quán)威性、產(chǎn)品科學(xué)性、先進性、賣點及特色。使讀者看完報紙后有一種被尊重和獲得知

12、識的感覺，起到宣傳的目的。 夾報所選擇的載體媒體首選在中老年老體人、有知識層次、收穩(wěn)定、保健意識強的人群中有影響國的報媒。如：地方報、都市報、晚報等中老年人喜歡的報紙。,夾報宣傳的方法,夾報宣傳的注意事項,1、前期投放量要大，有廣泛的覆蓋面，集中時段與媒體結(jié)合，在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的爆炸性效應(yīng)。 2、后期要有針對性的選擇一些家屬院密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放，同時要和科普講座和聯(lián)誼會結(jié)合起來。 3、選擇夾報的時間要有科學(xué)，統(tǒng)籌及時，結(jié)合市場的實際情況做到平中有重，重中之重。 4、夾報投放時監(jiān)控一定要到位，要不定期的上門走訪調(diào)查，同時還可以開展回訪工作。比如：以報社的身份到顧客家中家訪，先以調(diào)查報紙的送

13、達時間，內(nèi)容來談，然后再轉(zhuǎn)折問夾帶健康報顧客的意見，再談生活談中老人糖尿病談產(chǎn)品。,目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，那么品牌和服務(wù)在保健品營銷中就顯得得尤其重要。銷售服務(wù)分售前、售中、售后服務(wù)。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時機。,售后服務(wù),數(shù)據(jù)庫的建立,目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。 建設(shè)途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。 B、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。 C、活動促銷所登記的顧客資料。 D、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。 顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務(wù)。 顧客資

14、料的輸入：篩選后顧客資料進行分級、分類輸入微機管理。 顧客資料的使用：在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進行活動促銷?？砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動。,對于輸入微機的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進行更新，要對數(shù)據(jù)庫的可適用性、真實性、清潔性進行規(guī)范管理。顧客數(shù)據(jù)庫重點記錄個人檔案，主要包括患者個人的資料（姓名、年齡、性別、籍貫、病史、家庭成員等）、患者的購買記錄、病史變化情況、售后服務(wù)記錄、其它需解決的問題記錄等。,數(shù)據(jù)庫管理,回訪勸購,根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進行回訪： 對已購買的顧客進行溝通，提示其按時服用，在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們

15、及時聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。 對未購買的顧客進行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)。 對潛在的購客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因為維護老顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)顧客的成本。,家訪：按照患者資料記錄，定期或不定期到患者家中訪問，加強與患者之間親情溝通，實現(xiàn)患者重復(fù)購買。 電話回訪：對住址較遠(yuǎn)的顧客，不能實現(xiàn)家訪的情況下，可定期進行電話回訪，不論是新老顧客，都需要與顧客電話溝通，提醒顧客不要斷藥，達到讓其重復(fù)購買的目的。 集體回訪：根據(jù)顧客需要，選擇合適的時機，邀請一定數(shù)量的顧客到指定地點集合，由專人解答疑難問題，勸購人員現(xiàn)場促銷，實現(xiàn)集中訪問的目的，同時提升銷量。 邀約訪問：對有特殊情況不能實現(xiàn)其它方式訪問的顧客，可提前預(yù)約，在指定時間、地點、單獨進行邀約回訪，實現(xiàn)勸購的目的。,回訪的方式,相關(guān)服