1、營銷管理營銷，課程說明，教材：營銷輔助教學(xué)手段：網(wǎng)絡(luò)參考資料：銷售和營銷中國經(jīng)營新聞21世紀經(jīng)濟報告，績效評價：一般作業(yè)：20期中考試：30期末考試：50要求：課堂筆記，期末考試筆記認真完成小組討論和作業(yè)，為什么營銷，為什么如何理解營銷？有人說營銷是推銷想法?！?，”銷售只是營銷冰山一角?！癒otler”營銷的目的是創(chuàng)造更多的營銷?！癉rucker銷售是滿足消費者的行為，營銷是為了讓對方理解和接受我們的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌(或兩者)而進行的所有行為的總過程。你能聽到雨的故事，“反襲”的故事嗎？但是是真的！梳子為什么要500元，1，20年前乘坐的木匠只有小作坊，現(xiàn)在在香港上市，建立了新的國際木制家庭珠

2、寶品牌。2、高價戰(zhàn)略：百角梳價格為7090元，大葉紫檀梳價格為4901380元，小葉紫檀268003000元。潭匠，你為什么這樣成就呢？想想看，命令河流停止流動是沒有用的，最好的方法是學(xué)著順著水流走。在未來20年內(nèi)，市場營銷將徹底重新打開。營銷影響生活方式。學(xué)習(xí)營銷背景，時代背景：對俊杰環(huán)境背景的時代英雄洞察力：今天中國繁榮，所有產(chǎn)業(yè)繁榮，人才培養(yǎng)的中心，營銷是核心德盧克3360企業(yè)的功能只有兩個：創(chuàng)新營銷，為什么要學(xué)習(xí)營銷？1，我們面臨的營銷環(huán)境變化太快了，我們必須學(xué)習(xí)新的東西。2、市場營銷到處都是，我們被市場營銷包圍，受到影響，我們沒有逃避的方法，我們只能進行到最后的市場營銷。3、從消費者

3、的角度掌握營銷有助于提高個人生活質(zhì)量。第一次發(fā)財長回復(fù)說：“這里的人不穿鞋，沒有市場?！钡诙闻勺詈玫耐其N員回答說：“這里的人不穿鞋，是個大市場?！钡谌闻蔂I銷副總裁下結(jié)論。這里的人不穿鞋，但有腳疾病，穿鞋子對腳有好處。我們必須重新設(shè)計鞋子，他們的腳更小，需要在鞋設(shè)計上花一些錢，還需要部落首領(lǐng)們的協(xié)助。之后，他們創(chuàng)造了營銷機會，改變了非洲人的習(xí)慣，銷售了他們的產(chǎn)品。案例：發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造營銷機會美國鞋類公司是非洲國家的營銷，第一章營銷基本概念和概念，第一節(jié)營銷創(chuàng)建和發(fā)展第二節(jié)營銷概念和相關(guān)概念第三節(jié)營銷概念，學(xué)習(xí)目標，理解:營銷創(chuàng)建和發(fā)展，概念，營銷和相關(guān)核心概念掌:營銷概念和客戶價值理論掌那就是辨

4、別和滿足人類和社會的需要。在有利可圖的組織中，營銷是“以利益滿足需求”。營銷最根本的工作是與消費者溝通，啟發(fā)和滿足消費者的要求。2，現(xiàn)代營銷的出現(xiàn)和發(fā)展，大致經(jīng)歷以下四個階段。形成階段(19世紀末到20世紀30年代)的時代背景：資本主義經(jīng)濟迅速發(fā)展，許多農(nóng)村人口涌入城市，市場需求急劇增加，商品供應(yīng)不足。1902年，美國密歇根、加利福尼亞和伊利諾伊大學(xué)開設(shè)了銷售課程。1912年，哈佛大學(xué)的Hegertg教授以調(diào)查研究為基礎(chǔ)，出版了以流通和廣告促銷為主要內(nèi)容的第一部營銷教科書。該教材的出現(xiàn)被評價為營銷作為獨立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。b)開發(fā)實踐階段(20世紀30年代到第二次世界大戰(zhàn)物種)的時代背景：19

5、29-1933年資本主義經(jīng)濟大尉，大量企業(yè)倒閉，產(chǎn)品堆積如山，產(chǎn)品實現(xiàn)更加困難，企業(yè)生存受到嚴重威脅。市場環(huán)境完全變成了買方市場。1931年，美國成立了國家營銷協(xié)會，理論和實踐相結(jié)合促進了營銷發(fā)展，但當時的研究特點仍然以商品銷售技術(shù)、銷售方法和銷售渠道為主，尚未超出流通領(lǐng)域的范圍。1939-1945年，c)市場營銷的“革命”階段(二戰(zhàn)后到20世紀70年代)時代背景：二戰(zhàn)后國際經(jīng)濟環(huán)境相對和平時期，隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，戰(zhàn)時軍事工業(yè)大規(guī)模地轉(zhuǎn)變?yōu)樗綘I產(chǎn)業(yè)，促進生產(chǎn)力發(fā)展和勞動生產(chǎn)率提高，產(chǎn)品數(shù)量急劇增加。尤金麥卡錫基礎(chǔ)市場于1960年問世，著名營銷集團理論4P誕生。過去是以當前消費者、消費

6、者、企業(yè)、產(chǎn)品、消費者、過去生產(chǎn)市場為終點研究市場，現(xiàn)在市場生產(chǎn)市場是以市場為起點研究上述變化的西方國家的“營銷革命”，可以認為是企業(yè)運營的“哥白尼太陽中心”。d)現(xiàn)代營銷階段70年代以后，營銷與經(jīng)濟、社會學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等領(lǐng)域更加緊密地聯(lián)系在一起，被譽為各種各樣的應(yīng)用領(lǐng)域。21世紀市場營銷面臨的挑戰(zhàn)是非營利市場營銷的增長，信息技術(shù)的快速發(fā)展，快速全球化，不斷變化的世界經(jīng)濟，以及更多道德和社會責(zé)任的召喚。世界上有兩種公司。一個是順應(yīng)變化的公司，另一個是即將成為歷史的公司。未來將與過去截然不同。你覺得后面有野獸在追你的公司嗎？心情不好的話最好小心！20世紀國際商界的巨匠包括彼得德魯

7、克、邁克爾波特和菲利普科特勒。這3位超級教授將商業(yè)世界分成3個，形成最大勢頭的德樂是現(xiàn)代經(jīng)營學(xué)教授，波特是產(chǎn)業(yè)競爭泰斗，科特勒是營銷之父。第二節(jié)市場營銷的意義和相關(guān)概念，第一，市場的意義，市場，商品交換場所，交換和運營法，經(jīng)濟實體，公開現(xiàn)實和潛在客戶，習(xí)慣，營銷學(xué)者，管理人員，經(jīng)濟學(xué)家，1，市場是基于社會分工和商品生產(chǎn)的交換關(guān)系2，產(chǎn)品或服務(wù)交易條件3，買方要求是決定性的4，市場人口購買欲望購買力，產(chǎn)業(yè)與市場的關(guān)系，第二，營銷意義美國營銷協(xié)會的營銷定義如下。營銷是在構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計、價格、分銷和促銷的計劃和實施流程時，創(chuàng)建能夠?qū)崿F(xiàn)個人和組織目標的交換。菲利普科特勒的定義，營銷為了滿足人類的各

8、種需要和欲望，通過市場的潛在交換進行實際交換；個人和集團為了滿足需要和欲望，與他人創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值而形成的社會和經(jīng)營過程。營銷的特點是：1，營銷不僅僅是提供產(chǎn)品，而是傳遞價值的系統(tǒng)過程。2、營銷不僅包括銷售，還包括銷售以外的其他營銷活動。3、營銷不僅是一個部門的職能，也是組織的整體哲學(xué)和實踐。價值轉(zhuǎn)移的系統(tǒng)過程是_ _ _ _ _ _ _，價值選擇、價值提供、價值營銷的首要目的不是利潤，而是為社會、市場和客戶提供滿意的價值。滿意忠誠度收益“企業(yè)利潤是顧客滿意的副產(chǎn)品”營銷是全面的業(yè)務(wù)活動，產(chǎn)前活動市場調(diào)查，預(yù)測，產(chǎn)品方向確定新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)活動設(shè)計，采購處理，制造，產(chǎn)品，銷售活動

9、商標，品牌，定價，分銷，物流，廣告，對你的觀點來說，營銷是以滿足人們需要和欲望為起點的以消費者為中心的活動行為?？傊簡l(fā)需求，滿足需求。(a)營銷人員、預(yù)計客戶和交叉營銷人員是交易方中積極尋求匹配的一方。另一方是預(yù)計的客戶。如果雙方都積極尋求交換，就稱為相互營銷。第三，市場營銷相關(guān)概念，(b)需要、欲望和需求需要(needs)說明了人類的基本要求；當人們對特定目標滿意時，需要轉(zhuǎn)變?yōu)樾枰?。需求是指對可以購買的特定產(chǎn)品的欲望。(c)交換和交易交換(exchange)是通過提供某種東西作為補償從某人那里獲得想要的東西的行為。交易是由雙方之間的價值交換組成的。交換應(yīng)該看作是一個過程，而不是一個事件。

10、如果雙方在進行協(xié)商，并傾向于達成協(xié)議，這就意味著他們在進行交換，一旦達成協(xié)議，交易行為就會發(fā)生。營銷的核心是交換和交易。(5)營銷組合4Ps，-產(chǎn)品(product)產(chǎn)品種類，質(zhì)量，設(shè)計，性能，品牌，包裝，規(guī)格，服務(wù)，保修，退貨價格(price)目錄價格，折扣，折扣你如何對待消費者的欲望、欲望和需求？系統(tǒng)詩論和收尾，營銷者沒有創(chuàng)造需求，營銷也必須已經(jīng)存在。消費者應(yīng)該有限度，但欲望很多。人們有購買能力，欲望就會變成需求。營銷人員和社會的其他因素會影響消費者的欲望。使產(chǎn)品和服務(wù)與消費者的支付能力相適應(yīng)，從而影響需求。營銷人員不僅要滿足消費者的現(xiàn)實要求，還要滿足其潛在要求。所謂市場營銷概念是企業(yè)在一

11、定時期內(nèi)、一定的生產(chǎn)經(jīng)營技術(shù)和市場營銷環(huán)境條件下進行整體營銷活動，正確處理企業(yè)、客戶和社會三方利益方面的指導(dǎo)思想和行為的根本指導(dǎo)方針。在過去的100年里，營銷觀念隨著經(jīng)濟增長和市場供求關(guān)系的變化，大體上經(jīng)歷了生產(chǎn)概念、營銷概念、營銷概念、生態(tài)營銷概念、社會營銷概念、綠色營銷概念、大型營銷概念、4C營銷概念等發(fā)展階段。第三節(jié)營銷概念，第一，生產(chǎn)概念企業(yè)以生產(chǎn)為中心，致力于提高生產(chǎn)效率和流通效率，擴大生產(chǎn)，降低成本，以低廉的產(chǎn)品提高市場份額。這種觀念的核心是一切從生產(chǎn)出發(fā)，生產(chǎn)什么就賣什么。不是針對消費者的服務(wù)。第二，從營銷觀念1920年開始，在l945年第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束之前，資本主義隨著科學(xué)技

12、術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)力水平有了很大提高，但購買力水平?jīng)]有相應(yīng)提高。“過度生產(chǎn)”，購買力下降，市場趨勢中的質(zhì)性變化，社會商品的增加，顏色品種的增加，市場中特定商品的過度供應(yīng)開始，企業(yè)之間的競爭加劇，生產(chǎn)和銷售矛盾尖銳，從而使資本家對經(jīng)營的興趣從生產(chǎn)到銷售，逐步確立了以銷售為中心的營銷概念。營銷概念的核心是強調(diào)銷售和營銷的作用，增加銷售人員，擴大銷售機構(gòu)，進行重視銷售技巧的研究，充分利用廣告宣傳，以所有可能的方法吸引客戶。第三，市場營銷概念第二次世界大戰(zhàn)后，生產(chǎn)率明顯提高，社會產(chǎn)品數(shù)量急劇增加，進一步供應(yīng)滿足需求，產(chǎn)品市場生命周期持續(xù)縮短。整個資本主義市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。企業(yè)逐漸用營銷概念

13、取代了以銷售為中心的營銷概念。營銷觀念的核心是消費者需要的東西，生產(chǎn)的東西，銷售的東西，消費者的要求成為生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)的“起點”。營銷觀念的出現(xiàn)是企業(yè)營銷觀念發(fā)展史上的一場革命。第四，生態(tài)營銷概念20世紀70年代以來，營銷觀念在西方發(fā)達國家被普遍接受。但是，實際上，有些企業(yè)單方面強調(diào)滿足消費者的要求和需求，而有些企業(yè)追求生產(chǎn)不好的產(chǎn)品，因此不能達到滿足消費者要求，同時獲得盡可能多利益的目的。因此，美國一些營銷學(xué)者提出了生態(tài)營銷概念作為補充。根據(jù)這個概念，企業(yè)在決定自己生產(chǎn)的產(chǎn)品、數(shù)量、質(zhì)量、采用的技術(shù)設(shè)備、使用的原材料、規(guī)定的價格水平、交貨時間、方法等一系列問題時，不僅要考慮市場的要求，還要

14、考慮企業(yè)自身的人力、物力、財力等各方面的條件和優(yōu)勢。企業(yè)要想用有限的資源滿足消費者的無限需求，就必須發(fā)揮自己的長處，在消費者需要的同時，制造自己擅長的產(chǎn)品。第五，社會營銷概念社會營銷觀念出現(xiàn)在20世紀70年代。該提案的一個方面是基于對“一個環(huán)境惡化、人口爆炸性增長、全球通貨膨脹和社會服務(wù)忽視”時代簡單營銷思想是否適當?shù)恼J識；還包括廣泛起床，對以保護消費者權(quán)益為目的的消費者主義運動的反思。社會營銷觀念的基本要求是企業(yè)生產(chǎn)或提供某種產(chǎn)品和服務(wù)時不僅要滿足消費者的需要和欲望還要符合本企業(yè)的利益同時也要符合消費者和社會發(fā)展的長期利益“現(xiàn)代企業(yè)的合理行動是為了社會發(fā)展、消費者需求、企業(yè)發(fā)展、員工利益等四

15、個方面的利益而努力?！?、綠色營銷概念綠色營銷也稱為環(huán)境營銷，是指企業(yè)使用營銷工具，以不損害人類自身和未來需求為條件，滿足社會和消費者需求的事業(yè)和銷售活動。綠色營銷概念的主要觀點表現(xiàn)為社會責(zé)任觀點和可持續(xù)發(fā)展觀點；(1)營銷的目的從最大限度地刺激消費轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罂沙掷m(xù)消費。(2)將營銷服務(wù)的對象從消費者擴大到“消費者和社會”。(3)將人看做消費者，將消費者看做人。4)把“人的需要”的意思從單一性擴展到豐富性。(。(5)“顧客滿意”具有新的意義。(6)企業(yè)文化的根本變化。(7)整體營銷管理添加了新內(nèi)容。7大營銷概念20世紀80年代以來，經(jīng)濟發(fā)達國家生產(chǎn)過剩，但市場有限，因此貿(mào)易保護主義抬頭了。在此背景下，菲利普科特勒在1984年提出了“大型營銷”的概念。大的營銷觀念，即在貿(mào)易保護的實施條件下，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略除了4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)外，還需要增加2P，即“政治力量”和“宣傳”?！按笮蜖I銷”與傳統(tǒng)營銷基本理論不同。(1)企業(yè)與外部經(jīng)營環(huán)境的關(guān)系不同。企業(yè)可能會影響周圍的經(jīng)營環(huán)境。(2)在“大市場營銷”的指導(dǎo)下，企業(yè)的市場營銷目標是為了滿足目標客戶的需要，不惜一切手段打開和進入任何市場，或者改變或改變目標客戶的需求。(3)在“大型營銷”的指導(dǎo)下，企業(yè)必須使用6P打開和