1、銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理,ANDY,2,市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極,企 業(yè),客 戶,推動(dòng)過程,拉動(dòng)過程,組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、 費(fèi)用投入、有效接觸、介紹,軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、 價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾,3,銷售隊(duì)伍是關(guān)鍵,形象宣傳,銷售隊(duì)伍,運(yùn)作策略,形象展示,超越對(duì)手,把東西 賣出去,確保 客戶滿意,把錢 收回來,4,雞肋充斥,好人招不來能人留不住,業(yè)績(jī) 動(dòng)蕩難測(cè),帶著 客戶跑,銷售動(dòng) 作混亂,懶散疲憊,5,造成銷售問題的原因,結(jié)構(gòu)設(shè)置 過程控制 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),6,獨(dú)當(dāng)一面、 單線聯(lián)系,承包制、 放羊式管理,疏于培訓(xùn)、 草莽英雄,拜拜， 您吶!,7,結(jié)構(gòu) 設(shè)置,團(tuán)隊(duì) 培養(yǎng),過程 控制

2、,系統(tǒng) 規(guī)劃,評(píng)價(jià) 激勵(lì),過程 管理,8,銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì),效率型,效能型,銷售過程環(huán)節(jié)多 拜訪的復(fù)雜程度高,銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多,9,管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn),注重整體過程 注重細(xì)節(jié)固化 注重團(tuán)隊(duì)氛圍 注重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),10,從中我們可以看出,最終目標(biāo)的一致 控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài) 成熟的風(fēng)格是“形整”或“神聚”,11,基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成,財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)目標(biāo) 客戶增長(zhǎng)目標(biāo) 客戶滿意目標(biāo) 管理動(dòng)作目標(biāo),12,“市場(chǎng)客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)的確定,總結(jié)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析 預(yù)測(cè)未來客戶的自然增長(zhǎng)率 形成“市場(chǎng)客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃,13,客戶滿意度指標(biāo),隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意

3、比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例,14,管理動(dòng)作指標(biāo),考勤規(guī)定動(dòng)作 管理表格規(guī)定動(dòng)作 工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 工作述職規(guī)定動(dòng)作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 管理制度規(guī)定動(dòng)作,15,渠道劃分的原則,高科技以產(chǎn)品為主 集成性以客戶為主 通用性以區(qū)域?yàn)橹?交叉組合,16,流程的定義,連續(xù)的、特定的、按某種環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序。,17,“效能型”團(tuán)隊(duì)的工作流程,業(yè)務(wù)代表甄選錄用 業(yè)務(wù)代表階段考核管理 客戶信息管理 銷售過程管理 合同及物流管理 應(yīng)收帳款管理,18,有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì),銷售模式,市場(chǎng)策略,設(shè)計(jì)與適用,19,銷售人員薪酬組成,底薪的比例 提成的比例 綜合獎(jiǎng)勵(lì)

4、比例 考核傾向,20,銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求,21,從市場(chǎng)策略看薪酬設(shè)計(jì)原則,22,市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求,23,設(shè)計(jì)與試用條件,目標(biāo)利潤(rùn) 市場(chǎng)薪資水平 不足、基本及超額完成時(shí)間的費(fèi)用總額 前后10%的差距是否合理 區(qū)域差異的情況,24,方案分析（一）效能、陣地戰(zhàn),基本薪：60%，完成基本工作動(dòng)作 完成指標(biāo)獎(jiǎng)：25%，完成業(yè)績(jī)指標(biāo) 超指標(biāo)獎(jiǎng)：10%以上，無封頂?shù)禂?shù)下降 重要突破獎(jiǎng)：5%每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等 管理目標(biāo)獎(jiǎng)：5%，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表、參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等 年度薪資遞增：5% 提前匯款獎(jiǎng)勵(lì) 遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰 半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退

5、,25,業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的制度,企業(yè)員工手冊(cè),26,有效招聘的原則,經(jīng)歷切合 發(fā)展階段切合 期望切合 個(gè)性切合,27,效能型銷售，對(duì)代表的要求,聰明，社會(huì)化程度高 有一定社會(huì)關(guān)系和背景 人際關(guān)系能力強(qiáng) 專業(yè)要求高 較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷,28,效率型銷售，對(duì)代表的要求,吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng) 有一定的專業(yè)基礎(chǔ) 銷售經(jīng)歷不用太長(zhǎng),29,面試業(yè)務(wù)代表六類典型問題,工作經(jīng)歷類 行業(yè)了解類 個(gè)性特點(diǎn)類 工作習(xí)慣類 消費(fèi)觀念類 自我發(fā)展期望類,30,面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū),自我陶醉 強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn) 依賴培訓(xùn) 以貌取人 光環(huán)效應(yīng),31,銷售員的要求條款,基本禮儀和待人接物 基本的

6、銷售流程 有效的借力資源 基本的銷售話術(shù),32,訓(xùn)練中的常見問題,無培訓(xùn)體系作依托 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 不講求必要的方式、方法 師傅帶徒弟，低水平復(fù)制 忽視案例和文本化的積累 無視理念和行為的差距,33,系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”,入職強(qiáng)化訓(xùn)練,專項(xiàng)銷售訓(xùn)練,隨崗 針對(duì) 輔導(dǎo),周期 集訓(xùn) 輪訓(xùn),34,“放單飛”前的八項(xiàng)訓(xùn)練（一）,內(nèi)部資源和流程 銷售管理制度 客戶需求和決策過程 準(zhǔn)客戶尋找和接近,35,“四把鋼鉤”的控制要點(diǎn),工作方向 推展進(jìn)程 操作流程 工作品質(zhì) 工作狀態(tài),36,有效控制的四個(gè)夾角,隨訪輔導(dǎo),管理表單,工作述職,銷售例會(huì),有效控制,37,銷售例會(huì)的目的,宏觀擰螺絲 強(qiáng)調(diào)宏觀性

7、問題 群體激勵(lì) 專題培訓(xùn),38,銷售例會(huì)的內(nèi)容,探討市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 探討產(chǎn)品賣點(diǎn) 探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向 銷售關(guān)鍵問題剖析 內(nèi)部工作要點(diǎn)描述 探討銷售問題 集中培訓(xùn),39,銷售例會(huì)的注意點(diǎn),控制時(shí)間 經(jīng)理事先準(zhǔn)備 避免批評(píng)個(gè)體 不要展開提意見式大討論 形成會(huì)議紀(jì)要,40,隨訪觀察時(shí)應(yīng)注意,要有一定的單獨(dú)出訪量 要把握分寸 不要急于指點(diǎn) 多看、多問、多聽、多做 要“想著說”不要“強(qiáng)著說”,41,銷售人員的時(shí)間分類,客戶類時(shí)間 商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間 零散時(shí)間,42,述職過程要注意的問題,要充分準(zhǔn)備 要事先通知述職對(duì)象 填好述職表 創(chuàng)造氛圍與主體相適應(yīng),43,溝通的四原則,談行為不談個(gè)性 溝通要明確 溝通要有雙向性 要積極聆聽,44,銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的因素,市場(chǎng)變化 管理方式的改變 銷售主管的調(diào)整 突發(fā)事故,45,如何調(diào)整瀕臨崩潰性團(tuán)隊(duì),調(diào)換管理體系 引進(jìn)新人 引進(jìn)外部機(jī)制,46,動(dòng)力,能力,個(gè)性,47,員工的工作態(tài)度按動(dòng)力性因素分為,積極主動(dòng) 隨機(jī) 懶散 抵觸,48,如何評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員能力,知識(shí)夠不夠 技能夠不夠 努力的水平如何,49,銷售人員的培訓(xùn),崗前的訓(xùn)練 單飛前訓(xùn)練 隨崗輔導(dǎo) 集訓(xùn)、輪訓(xùn),50,現(xiàn) 象,行 為,