1、1,銷售是個性的延伸,2,銷售是個性的延伸，賣的不只 產(chǎn)品，是你自己。 你會不會喝酒？20幾年前 ，現(xiàn)任博達(dá)華商廣告公司總裁凌 來誠應(yīng)征廣告業(yè)務(wù)工作，主考官 問的第一個問題。他第一次和客 戶應(yīng)酬，才喝到第二杯酒，就 完全掛掉了！,3,優(yōu)派集團(tuán)總裁朱家良早年曾推銷事務(wù)機(jī)器，成交機(jī)率約1/40，因此，他的作法是：一直碰釘子，碰完 39個釘子，就有機(jī)會可以做到一個。 還好，時代變了。敦陽科技董事長梁修宗在大學(xué)時代，看到HP的業(yè)務(wù)員到學(xué)校做售后服務(wù)，西裝筆挺，很專業(yè)的樣子我告訴自己，以后一定要當(dāng)業(yè)務(wù)員。,4,現(xiàn)在，業(yè)務(wù)員已經(jīng)成為一個有 專業(yè)形象的職業(yè)，連科技大亨郭臺銘、 林百里都經(jīng)常被贊許為超級業(yè)務(wù)員

2、。 有為者亦若是。立志成為超級業(yè)務(wù)員嗎？好消息是，從就業(yè)市場來看，業(yè)務(wù)工作的機(jī)會多，而且競爭對手少。根據(jù)104人力銀行的統(tǒng)計，目前每100 個就業(yè)機(jī)會中，就有20個找業(yè)務(wù)人才， 但每100個求職人口中，只有8個人愿意 做業(yè)務(wù)。,5,然而，壞消息是，現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作愈來愈難做。銷售談判大師，羅杰道夫（Roger Dawson）說：銷售新世紀(jì)的趨勢之一是，你的買主知道得愈來愈多。當(dāng)買主的信息愈充分，對質(zhì)量的要求就愈高，想成交，當(dāng)然難度也相對提高。,6,不止于此，市場上同類型商品還愈來愈多，產(chǎn)品外表、功能、價錢也都差異不大，買主的選擇增加，命中的機(jī)率也就相對降低。遇到這兩個問題，傳統(tǒng)老業(yè)務(wù)人會搬出業(yè)務(wù)鐵

3、律兩則：再沖！再不然，便宜給他！,7,但是橫沖亂撞，往往落得無 功而返，降價求售，只怕連溫 飽都難。從前的業(yè)務(wù)鐵律，正 逐漸銹蝕，在數(shù)字時代里知識型的新典范，才是業(yè)務(wù)的黃金法則。,8,知識型業(yè)務(wù)的黃金法則,黃金法則 1.創(chuàng)新思維 靠腦袋不靠嘴巴的； 黃金法則 2.如經(jīng)營者般設(shè)計生意模式； 黃金法則 3.淵博且具差異化的信息提供者； 黃金法則 4.如顧問般解決顧客疑難雜癥； 黃金法則 5.不只是賣產(chǎn)品的人，更是整合資源 的人； 黃金法則 6.100顧客導(dǎo)向； 黃金法則 7.小細(xì)節(jié)大信任； 黃金法則 8.培養(yǎng)團(tuán)隊精神，為日后 生涯鋪路。,9,黃金法則 1.創(chuàng)新思維 靠腦袋不靠 嘴巴的日本壽險界名人

4、柴田和子，連續(xù)20年蟬聯(lián)日本壽險銷售冠軍，也是金氏世界記錄保持人，她分析：成功業(yè)務(wù)員一定要有獨(dú)創(chuàng)性思考能力，發(fā)揮個人創(chuàng)意，開創(chuàng)新市場的冒險頭腦，是新一代業(yè)務(wù)員的一項密技。擁有出色的業(yè)務(wù)能力，不再是靠嘴巴，而是靠頭腦。,10,ING安泰人壽的保險經(jīng)紀(jì)人詹金寶，入行兩年半，就連續(xù)兩年擊敗2萬7000位同事，連續(xù)個人業(yè)績冠軍。詹金寶善于觀察社會環(huán)境的變化，結(jié)合到產(chǎn)品銷售。例如這兩年利率走低，他將傳統(tǒng)型壽險改包裝成投資型產(chǎn)品來賣，他說：如果說我和其它人有什么不同，那就是：我會自己創(chuàng)造產(chǎn)品特色。,11,黃金法則 2.如經(jīng)營者般設(shè)計生意模式 美商如新（Nu Skin）的直銷商羅振邦 、林素霓夫婦，創(chuàng)造出每

5、個月4000萬元營 的龐大組織，擁有 22位藍(lán)鉆級下線（月收 入30-50萬元）。他們?yōu)槠煜碌哪贻p下線設(shè) 計一種毋須人脈就可完成的展業(yè)模式 問卷調(diào)查， 我們是傳銷界第一個用問卷 做陌生開發(fā)，在去年登上 Nu Skin百萬 美金名人榜（累積收入超過 3000萬臺幣） 的羅振邦自豪地說。,12,黃金法則 3.淵博且具差異化的信息提供者 創(chuàng)新可以找到新市場、新客戶，但要 往深的扎根，靠的還是專業(yè)。創(chuàng)新思維像 是找到一塊空地，空地上的建筑工程則需 要專業(yè)來建設(shè)。 TOYOTA國都豐田汽車的翁明鈴，30 歲出頭，親切、有禮的女性，累積銷售數(shù) 量居TOYOTA所有銷售員之冠。女生賣車， 你可能會懷疑她懂不

6、懂車？然而，她的專 業(yè)讓同行的男性銷售員都佩服。,13,我相信自己比別人都更懂車，因為 我不是翻翻汽車雜志而已，而是親身去 感受，翁明鈴這樣說著。她會為了了解不同車種的避震器去借車來體驗，駕駛座的感覺還不夠，再換到左前座、后座，再試試看轉(zhuǎn)彎、煞車。當(dāng)顧客隨口問她：避震器好不好？翁明鈴可以回答出坐在每一座位的感覺，這是汽車雜志上學(xué)不到的專業(yè)。,14,黃金法則 4.如顧問般解決顧客疑難雜癥 現(xiàn)在，業(yè)務(wù)人員的角色愈來愈 像顧問，英國保誠投信業(yè)務(wù)企劃部 協(xié)理陳紹蔚說，以基金業(yè)務(wù)來說，要 完成銷售，不止要懂基金，還要研究 各種不同的投資工具，然后建議客戶 最適當(dāng)?shù)馁Y金配置。,15,英國保誠投信的基金規(guī)模

7、約 1000億元，有700億是陳紹蔚的團(tuán)隊完成的，我很少跟客戶吃飯應(yīng)酬，倒是下班后常要幫客戶代筆寫報告，陳紹蔚 笑著說，他在和客戶互動時，角色常常更像在做理財咨詢。 業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識要大于客戶，104人力銀行總經(jīng)理楊基寬分析，這些知識不是用來包裝自己的，是要來解決客戶的問題，如果不能解決客戶問題，還不用談到產(chǎn)品優(yōu)劣，個人就已經(jīng)出局了。,16,黃金法則 5.不只是賣產(chǎn)品的人 ，更是整合資源的人現(xiàn)在的銷售工作，環(huán)節(jié)、流程很復(fù)雜，專業(yè)的東西很多，凌來誠在紙上畫了很多小圈圈，然后再畫一個大圈圈，抬頭說：業(yè)務(wù)的專業(yè)，就是要能整合各個專業(yè)。,17,翁明鈴平日勤于搜集各種資料，當(dāng)顧客上門時能呈現(xiàn)最客觀的參考

8、數(shù)據(jù)，除此之外，每個星期有3、4天都固定要到保養(yǎng)廠，關(guān)心顧客車子的維修狀況之外，也和技工保持良好的關(guān)系。她明白，必須要從提供販賣之前的充分信息，整合到售后服務(wù)的資源，顧客才會買到一部好車。,18,黃金法則 6.100顧客導(dǎo)向 曾經(jīng)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作的楊基寬分析：以前大部份做業(yè)務(wù)是hard sales（強(qiáng)迫推銷），只要有產(chǎn)品加上一些銷售技巧就行。但現(xiàn)在，當(dāng)買方市場來臨，強(qiáng)迫只會帶來反感，必須完全從顧客需求出發(fā)。,19,以前你會常常聽到業(yè)務(wù)員說：不行！ 這是公司規(guī)定的，凌來誠分析，公司 規(guī)定的意思，就不是從顧客出發(fā)，現(xiàn) 在，當(dāng)顧客有問題，即使再困難，業(yè)務(wù)員 都必須說：好！我回去溝通。 新典范的 Top

9、Sales，幾乎沒有人不 奉行這個原則。美商如新的羅振邦與林素 霓在擴(kuò)展下線組織時，深知直銷的工作本 質(zhì)會帶來大量的挫折感，便營造一個團(tuán)體 激勵的組織環(huán)境。,20,黃金法則 7.小細(xì)節(jié)大信任 顧客為什么選擇你的產(chǎn)品？如前所述，舌 燦蓮花已經(jīng)不管用，成交的原因，大半來自信 任。 保誠投信的陳紹蔚賣基金有一個原則，當(dāng) 股市行情不好時，他會建議客戶要將資金分散 到其它投資工具，雖然這樣短期內(nèi)對他的業(yè)績 是不利的，但卻保障了客戶資產(chǎn)。不要竭澤 而漁，陳紹蔚強(qiáng)調(diào)。因為贏得客戶信任，入 行八年，他和客戶都成為好朋友，雖然現(xiàn)在他 已經(jīng)不跑業(yè)務(wù)，這些朋 友仍然是整個團(tuán)隊的 長期客戶。,21,為客戶設(shè)想，大家都懂的原則，但問題是，要怎么做，才能讓顧客愿意相信一個素不相識的人？關(guān)鍵在于小細(xì)節(jié)，翁明鈴賣的每一部車都是她爬進(jìn)爬出，里里外外檢查到安心才交到客戶手上。用心有多深，感受就有多深，凌來誠一字一字地強(qiáng)調(diào)。,22,黃金法則 8.培養(yǎng)團(tuán)隊精神，為日后生涯鋪路 還在搶同事的case、墊高自己的業(yè)績？不不不，這年頭單打獨(dú)斗成不了業(yè)績英雄，你需要同事分享信息與經(jīng)驗，需要同事完成服務(wù)，遇到大案子，還得一起從同業(yè)手上搶過來，更重要的是，除非你只想短期打工，否則有一天你升任主管，你的團(tuán)隊一定充滿內(nèi)斗和混亂。,23,業(yè)務(wù)工作的新典范，再也不是注重短期的爆發(fā)力，需要的是研究