1、.,1,浩沙健身會籍顧問培訓(xùn)材料（四、銷售技巧）,蔡善琛,.,2,會籍銷售的流程,了解需求,帶客參觀,提供方案,促成購買,促成轉(zhuǎn)介,售后服務(wù),續(xù)費(fèi),.,3,了解顧客的需求,顧客的需求可以通過提問和觀察來了解到 每一個消費(fèi)者鍛煉的需求都可能不一樣 作為專業(yè)的會籍顧問只有在了解顧客需求的前提下，才可以為顧客做出合理的購買建議 會籍顧問了解的顧客的需求越多說服顧客購買的理由就越充分,.,4,消費(fèi)者健身需求的類型消費(fèi)者健身的目和需求多種多樣大致可以分為以下幾個方面：,減脂 塑形 健身 增肌 減壓 休閑,社交 恢復(fù)性訓(xùn)練 針對性鍛煉,.,5,帶客參觀的主要目的是將俱樂部的項目、設(shè)備和服務(wù)與客戶的需求相結(jié)

2、合 讓顧客通過會籍顧問的介紹更好的了解到俱樂部有什么項目適合他能幫他解決什么問題 幫助顧客分析和選擇并做出合理的購買決策,帶客參觀,.,6,提供方案,會籍顧問根據(jù)顧客所提供的各種信息結(jié)合本俱樂部的實際情況幫助為顧客提供合理的建議和方案,.,7,促成購買,會籍顧問運(yùn)用各種銷售技巧幫助顧客堅定購買的欲望，引導(dǎo)顧客做出購買。,.,8,售后服務(wù),顧客做出購買之后是會籍顧問真正服務(wù)的開始 服務(wù)的內(nèi)容：幫助接洽相應(yīng)的教練、提醒顧客堅持鍛煉、提供請假服務(wù)、對顧客在會所內(nèi)遇到的各種問題幫助協(xié)調(diào)和解決,.,9,促成轉(zhuǎn)介,每個人的身邊都有很多的朋友和同事以及親友，當(dāng)顧客在健身的過程中體會到健身的好處時會將正面的信

3、息傳遞給身邊的朋友和同事 每個會員在健身時都希望身邊有朋友的陪伴良好的健身體會會促使顧客督促更多的朋友參加健身,.,10,續(xù) 費(fèi),健身不是一天兩天，一個月兩個月的事，對于現(xiàn)代人而言健身已成為生活中必不可少的一部分 健身可以改善身體素質(zhì)，對一些疾病有很好的輔助效果，可以延緩衰老提高生活質(zhì)量 會員的續(xù)費(fèi)是俱樂部持續(xù)經(jīng)營的重要條件,.,11,在銷售過程中要了解的幾個關(guān)鍵性問題,是否有健身史 家庭及工作地址 健身的原因與目的,.,12,有無健身史,有健身經(jīng)歷的人群對健身的好處比較了解，特別是在健身俱樂部鍛煉過的人群對俱樂部比較了解因此入會的可能性很高 沒有健身的人群對于俱樂部能給他帶來什么好處或者能幫

4、他解決什么問題不了解所以需要會籍顧問用專業(yè)的知識和技巧幫助他們了解和分析健身的好處和能幫他解決什么問題引導(dǎo)他們完成購買,.,13,家庭住址和工作地址,大多數(shù)的人群都會選擇離自己的家庭和工作地址比較近的地方鍛煉這樣可以提高鍛煉的次數(shù)節(jié)省時間 了解顧客的家庭住址和工作地址可以很好的在之后的談單過程中幫助顧客和其他的俱樂部進(jìn)行比較,.,14,健身的原因和目的,會籍顧問只有在了解顧客產(chǎn)生鍛煉的原因和鍛煉的想法的前提下才能夠很好的幫助顧客分析問題和解決問題 了解顧客的目的和想法才可以做到有針對性的介紹，更好的把俱樂部提供的項目、設(shè)備和課程與顧客的需求相結(jié)合從而激發(fā)顧客鍛煉的欲望 這些目的和原因會成為我們

5、說服顧客的很好理由,.,15,怎樣了解顧客健身的需求,了解顧客的需求才能有針對性的進(jìn)行介紹和說服 顧客的需求可以通過觀察結(jié)合提問來了解 不要妄自猜測顧客的需求眼睛看到的不一定是顧客想要的,.,16,問題的類型,1、開放性問題（有選擇有多種回答方式、收集更多信息） 2、封閉性問題（在二選一的情況下）（如： 這是我們的健身卡種您也了解了，您是選擇一年還是兩年的呢？） 3、試探性問題（如果能幫你申請到更優(yōu)惠的價格你今天有決定辦嗎？） 4、跟進(jìn)性問題（還有嗎？后來怎樣了？）,.,17,傾聽,提問的目的是要通過提問了解與顧客相關(guān)的信息，提出問題后就要認(rèn)真傾聽顧客的回答，這些信息會成為你后期說服的理由，你

6、了解的信息越多，說服顧客購買的理由就越充分 銷售的成功在于科學(xué)的提問和認(rèn)真的傾聽，而不在于你有多么能說，傾聽的目的在于有針對的說,.,18,傾聽時要注意的方面,眼睛接觸 坐姿時身體稍微前傾表示尊重 不時地點(diǎn)頭與微笑 不要輕易打斷客戶的談話 不要被身邊的事物分神或作小動作 適時引導(dǎo)顧客說出我們希望了解的信息避免跑題,.,19,帶客過程中要提的問題,先生（小姐）您之前有過健身經(jīng)歷嗎？（封閉式問題） 是那家呢？主要練習(xí)那些項目？從鍛煉中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下來對身體有什么影響嗎？ 先生（小姐）您的家是在附近嗎？（封閉式） 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 先生（小姐）您是開車

7、過來的嗎？ 您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？,.,20,7、您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？ 8、先生（小姐）您的鍛煉時間是會在上午、下午還是晚上呢？（選擇） 9、先生（小姐）您一周會選擇用幾天時間來鍛煉呢？ 10、先生（小姐）您對我們俱樂部感覺怎么樣呢？ 11、如果繼續(xù)這樣下去會有什么結(jié)果呢？對你會有什么不利的影響呢？ 12、如果在您經(jīng)過一段時間鍛煉后，離你的目標(biāo)越來越近，您有信心堅持下來嗎？ 13、健身是毅力和耐力的鍛煉其實做什么事情都需要堅持的，您想不想挑戰(zhàn)自己呢？,.,21,你平時工作需要久坐嗎？ 平時腰或肩膀會酸痛嗎？ 有增生的情況嗎？ 有沒有高血脂、高血壓、脂肪肝等的問題呢？ 睡眠好

8、嗎？ 有沒有腸胃病史？,了解顧客需求的試探性問題,.,22,俱樂部顧客參觀路線,前 臺,通 道,服飾區(qū)、水吧,自由重量區(qū),動感單車,有氧器械區(qū),固定器械,網(wǎng)絡(luò)區(qū)、休閑區(qū),操 廳,泳池、浴室,洽談室,體側(cè)室、教練島,.,23,導(dǎo)覽的目的,1、 參觀、了解俱樂部 2、顧客試用或銷售人員展示設(shè)備 3、和其他的選擇比較 4、了解什么項目適合自己以及這些服務(wù)和項目能幫助我解決什么問題 導(dǎo)覽的目的：在于將俱樂部所提供的項目、服務(wù)、課程、設(shè)備等于顧客的需求相結(jié)合以達(dá)到激發(fā)顧客購買欲望的目的。,.,24,售后服務(wù),1、會員入會后3日內(nèi)回訪（是否已經(jīng)開卡鍛煉） 2、開卡鍛煉一周后回訪（開卡鍛煉后的感受，是否需要

9、你的幫助） 3、開卡15日后回訪（在健身過程是跟蹤） 3、開卡后一個月回訪（開卡后是否有堅持鍛煉，是否需要你的幫助） 4、不同的節(jié)日發(fā)祝賀短信 5、有空就到場地與會員溝通心得及交流（和會員交朋友讓他介紹朋友來一起鍛煉）,.,25,潛在顧客的四個擔(dān)憂,1、金錢 （通過問題如：居住條件，交通工具，穿著的判斷等） 2、家人 （您的身體鍛煉好了家人應(yīng)該也是會很支持您的吧） 3、時間 （您大約幾點(diǎn)有時間來鍛煉，您一周能安排幾天時間鍛煉） 4、承諾（效果、堅持）,.,26,鍛煉周期,13個月 初始期（肌肉疼痛、效果不明顯） 36個月 成效期（疼痛無或輕、效果明顯） 7個月以后 保持期（每周堅持2次以上）,

10、.,27,格 言,想法決定行為，行為決定習(xí)慣 習(xí)慣決定性格、性格決定命運(yùn),.,28,花時間做十件事,1. 花時間思考這是智慧的根源。2. 花時間工作這是成功的代價。3. 花時間助人這是快樂的泉源。4. 花時間閱讀這是知識的基礎(chǔ)。5. 花時間去笑這是去除煩憂的妙藥。6. 花時間健身這是財富和生命的保障。7. 花時間沉思這是淨(jìng)化心靈、身心合一的捷徑。8. 花時間娛樂這是享受人生、永保青春的秘方。9. 花時間愛人這是生命最動人的樂章。10. 花時間計畫這是如何有時間做前九件事的要訣,.,29,來訪登記參觀結(jié)果的代碼,YQ（全額） YD（訂金） NT（時間問題） NS（承諾問題） NM（金錢問題） N

11、F（家人問題） OS （推廣來訪） BR（預(yù)約來訪） WI（自然來訪） TI（電話咨詢）,.,30,MC每人手上必備的工具,板夾一個（外展收集客戶資料） 文件夾一個 圓珠筆一支 A4筆記本一本 談單資料夾（備：入會協(xié)議等）,.,31,銷售員十條軍規(guī),1、你進(jìn)入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話 2、如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，我們是你最好的證明人。 3、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。 4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員，面對困境就有原因分析更有解決方案 5、昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。,.,32,銷售員十條軍規(guī),6、銷售人員生存的價值只有

12、一條，為客戶創(chuàng)造利益 7、被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧修復(fù)能力才會最好 8、全世界成功銷售人員的共同只有四條 ：喜歡 ：自信 ：悟性 ：德行 9、我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗，唯有貢獻(xiàn)證明你的價值 10、銷售行業(yè)競爭之道：準(zhǔn)確、方便、伙伴、顧問,.,33,問題的技巧,一：目的 XX先生（小姐），您想通過健身達(dá)到什么樣的效果呢？ 二：動機(jī) 是什么原因促使您想達(dá)到XX效果呢？ 是什么原因促使您開始考慮健身計劃的呢？ 三：興趣 如：您平時喜歡器械健身、團(tuán)體操課、還是動感單車呢？,.,34,問題的技巧,四：會員活動半徑 您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？ 五：了解經(jīng)濟(jì)狀況 XX先生（小姐）您今天來堵車嗎？ 六：健身歷史 XX先生（小姐）您以前在健身俱樂部鍛煉過嗎？ 七：健身頻率 XX先生（小姐）您加入俱樂部后，您一周能來俱樂部幾天呢？,.,35,問題的技巧,八：鍛煉時段 XX先生（小姐）您一般選擇什么時間段來鍛煉呢？ 九：滿意度 XX先生（小姐）您參觀完我們俱樂部還滿意嗎