1、FAB銷售規(guī)律和運用技術，指導購買可以很快發(fā)現(xiàn)服裝的屬性特性、效果作用和效益，向顧客明確介紹，可以正確說出顧客感興趣的點，提高顧客對服裝的選擇性和易接受性，提高業(yè)績成交率。 客戶在購買服裝時，不僅要購買服裝本身，還要提供服裝耐用、舒適、合身美觀、修飾體型等優(yōu)點。 所以，熟悉導游銷售的服裝的特點，那會給顧客帶來什么好處，這是我們的賣點。 提高顧客的購買欲望，顧客對產品有深入的認識。 理解的重要性、學習目的、課程內容、FAB的概要？ FAB的精制方法是什么？ 怎么用？ 著名的繪畫家豐子愷有一次去寫生，最初在街上遇到了商人。 豐子愷和別人自我介紹，被稱為豐子愷，對那個商人說“豐”是咸豐皇帝的“豐”。

2、 商人搖搖頭說，不知道。 “豐”對商人說是那個“五谷豐登”的“豐”。 商人搖了搖頭說話，豐子愷沒辦法在這個商人手里寫上“豐”。 商人看完后，領悟到不是突然地“匯豐銀行”的“豐”。 豐子愷啊，原來稱之為“匯豐銀行”的“豐”已經明白了。 那么，下次見人做自我介紹時，我的名字用“豐”用“匯豐銀行的豐”來介紹，以免因為不認識人而浪費時間。 豐子愷又向前走，遇到了到山村計劃寫生的老農。 他又熱情地和老農開始自我介紹，叫豐子愷，豐是那家“匯豐銀行”的“豐”，老農搖頭說不知道，又對商人說“豐”是那家“咸豐皇帝”的“豐”，老農搖頭說不知道。 豐子愷只是在自各兒的畫紙上寫上“豐”。 老農哈哈笑著說，不是“五谷豐

3、登”的“豐”。 豐子愷又發(fā)呆了。繪畫家豐子愷，例1 :什么是屬性？ 貓很餓了，所以想吃。 此時銷售人員推開了一捆錢，但這只貓沒有任何反應只有屬性。 什么是角色？ 貓?zhí)稍诘厣虾莛I，所以售貨員來說：“貓老師，我這里有很多錢，所以能買很多魚?！辟I魚就是錢的作用。 貓還沒有反應。 什么是好處？ 貓很餓了，所以想吃。 售貨員走過來說：“貓老師，你看。 這里有很多錢。 你可以買很多魚。 請嘗嘗看。 ”話剛說完，這只貓就撞上了忙不迭這堆錢。 此時是完全FAB的順序。 FAB的意思分別以上面的3個例子進行了說明，要更加深入地理解FAB，需要知道FAB的前提條件，這是必要的。 例4 :什么是需求？ 貓飽腹地喝了

4、一盞茶。 銷售員接著說：“貓老師，我這里有很多錢?！?貓一定沒有反應。 銷售員又說：“這些個的錢可以買很多魚，可以吃?！必堖€沒有反應。 理由很簡單，需求變了。 我不想再吃了，我想見她。 使用FAB有前提條件。 需求！ 制造需求，銷售人員最重要的法則：用最有說服力和震撼力的語言描述你的產品，產品的固有屬性，屬性，F(xiàn)AB Feature :屬性。 也就是說，產品中包含的客觀現(xiàn)實是具有的屬性。 Advantage :角色。 也就是說，我們的產品的優(yōu)點是能給客戶帶來的好處：好處。 為了給顧客帶來的利益，用這樣的順序介紹是說服性的演講的結構，其效果是讓顧客相信你是最好的。 FAB是銷售技術中最常用的說服

5、技術。 我們的產品是f的。 有a、b的優(yōu)點！ 1、服裝的屬性特征：說明與產品不同的特征和優(yōu)點。每個服裝都有很多屬性，有些屬性和其他的網絡沖突品和替代品一樣，我們稱之為共性，有些屬性是本服裝特有的，我們稱之為特性。 我們必須在銷售時說明產品有那些不同的特性。 例如，面團兒、版型、工作、水洗方式、使用的調味汁等。 2、服裝的作用效果：說明服裝的特性起著怎樣的作用。 作用效果通過說明屬性的特征所具有的作用和功能，敘述屬性的特征的意義，說明其作用。 3、服裝的優(yōu)點：說明服裝的效果對客戶有什么好處。 顧客購買服裝是為了解決問題，獲得滿足需求的好處。 因此，引導者必須站在顧客的立場上，將服裝的特性和效果轉

6、化為滿足顧客需求的利益。 例如，貼身的版本設計把你迷人的曲線體型表現(xiàn)成一盞茶，在男性的小伙伴中備受喜愛。 服裝吊墜，水印等服裝吊墜介紹了其服裝面料成分，水印介紹了其服裝的水洗方式，我們可以從中找到基本資料加以運用。 和網絡沖突布蘭德的比較，客觀的比較了我們的服裝和網絡沖突布蘭德，發(fā)現(xiàn)了那個差異，使用了相同的點。 從選書、版本、工作和水洗，可以進行詳細的比較。 從消費者的口中聽到許多巧妙特性的只有利用者，從他們的口中能夠很好地理解出意外的獨特的好處。 指導購買和營銷學工作人員的自我觀察。 發(fā)揮自各兒想象力和創(chuàng)造性，找到特殊優(yōu)點。 2、影響哪些事項：產品本身：工作質量、包裝、尺寸、面團兒等。 交易

7、條件：付款條件、價格、促銷、配送等。 引導者：可靠、客情、服務、專業(yè)知識等。 公司：形象、戰(zhàn)略、宗旨、廣告等。 知情人員：郵遞員、生產者等。 3、服裝本身可以從怎樣的角度考慮：安全性：產品對顧客的安全性有怎樣的貢獻： *所選的面團兒不損傷皮膚，版型設計使顧客的運動自由等性能： *能發(fā)揮顧客所期待的效果，如防寒保溫、涼爽等。 外表： *的風格是外表、時尚、實用性、凸顯女性體型、展現(xiàn)男性陽剛的氣質、給予安靜的宣傳等。 舒適性： *選擇的面團兒不會傷害皮膚，版型設計可以讓顧客自由活動等。 方便： *服裝的一部分不易臟，也容易洗。 經濟性：價格適中，體現(xiàn)時尚和品味，讓顧客消費。 耐久性：例如： *有些

8、型號選擇面厚，耐洗性好。 4、產品的九大賣點：面團兒顏色設計、價格搭配、洗衣維護技術風格布蘭德。 五、范列一、一般語言與語言比較：二、敘述語言：我們可以把服裝介紹語與有說服力的語言聯(lián)系起來。 這種類型是采用(屬性特性)，因為它是可能的(作用效果)，可以幫助你。 因為這個模型采用了貼身衣服的設計，所以能夠將你有魅力的曲線性的體型表現(xiàn)成一盞茶，能夠被男性的小伙伴所喜愛。 為了在使用時強調顧客的關心，省略特征和效果，反過來使用也不放過利益。 /同一個FAB的語言有標準FAB法。 這種類型的面團兒是棉100%，容易吸汗，夏天穿起來能保持皮膚的干燥，非常舒適。 柔性FAB法：1.這種類型的面團兒容易吸汗

9、，夏天特別舒適，能保持皮膚干燥。 2 .這種類型的面團兒棉100%容易吸汗，夏天穿起來能保持皮膚的干燥感，非常舒適。 3 .一到夏天皮膚就保持干燥，感覺很舒服。 這種類型的面團兒棉100%，容易吸汗。 f、a、b三個環(huán)節(jié)環(huán)境相符，產品首先具有f的屬性，具有a的優(yōu)點，這也給顧客b帶來好處。FAB的精髓在于普通人所看到的是f :屬性，專門人才所看到的是更深的，他們是a :看到好處，作為銷售員，必須看到f，a也必須看到，更重要的是b :好處，也就是說腳丫子的立足點一定會給顧客帶來好處不能代替顧客帶來利益是空虛無聊的壞處，不能說是賣點。 賣點是產品和顧客之間的聯(lián)系，是產品給顧客帶來的好處。 服裝的搭配

10、注意事項.服裝和服裝本體的搭配體型的特征：1.脖子的長度2 .肩寬3 .圍繞烏伊斯特4 .上下比例膚色的明暗年齡的階段性風格的方向性(職業(yè)生活的感覺類型) 服裝和服裝是商務典型的城市結賬臺生活的戶外活動。服裝的搭配a .風格和b .價格的搭配c .顏色的搭配(冷暖無彩類似的對比)。顏色的搭配(色相飽和度統(tǒng)一明亮樸素的卡奧斯)。顏色塊的搭配(顏色塊的搭配) 搭配(上下內外客人主) .服裝搭配的禁忌a .顏色的禁忌(冷溫暗亮的雜圖) b .設計的禁忌(領子棉t必須注意) c .服裝的禁忌(鞋帶、襪子、包的手表)服裝顏色搭配的注意事項.上淺下深度： 10 突出褲子時：上衣的顏色比褲子稍深(上深下淺)

11、。 上衣有橫幅時：褲子上不能有豎條紋或格子。 上衣有豎條紋或格子時：褲子要避開橫條紋或格子。 上衣花型大或復雜的情況：應該穿素色的褲子。 上衣有雜音時：褲子應該穿單色。 褲子有噪音的時候：上衣要避開噪音。 綠色難的組合：可以和咖啡色搭配。 FAB銷售法的缺點是，在不知道客戶需要之前，如果所有種類的產品FAB都告訴客戶，很多客戶會感到厭煩，不想聽。 如果顧客甲的需求在追求色彩搭配，x布蘭德和y布蘭德的F-A-B的說明對甲來說不是饒有興趣，如果不等到推銷員介紹z布蘭德，就會不愉快地離開。 從產品的角度來介紹，是合理的順序，是很多公司規(guī)范的模式。 但是，按照這個順序，顧客的需求在第一時間無法明確，無

12、法得到優(yōu)先的交流，結果有三個。 一個是，正好顧客感興趣的布蘭德，例如產品有六個特征，優(yōu)勢，利益，在窗戶裝飾咨詢顧問向產品介紹了六個FAB之后，顧客只對其中兩個特征感興趣。 另外，4個FAB的介紹是不必要的，從銷貨成本也說“不經濟”，對成交的貢獻很小。 二是客戶正感興趣的布蘭德，如產品有六大特點、優(yōu)點、優(yōu)點，但由于客戶是是可忍，所以如果不等到門窗隔扇咨詢顧問介紹客戶感興趣的兩個FAB，客戶就會失去耐心，門窗隔扇咨詢顧問也將繼續(xù)第三，推薦的布蘭德客戶完全不感興趣，當時客戶沒有耐心聽這個布蘭德的FAB。 BAF銷售法反過來研究了銷售案例，結果發(fā)現(xiàn)成功的窗邊裝飾咨詢顧問在與顧客溝通和推薦產品時，大部分

13、按B-A-F的順序進行，正好與F-A-B相反的終端推銷員可以采用的方式是， 使用中性啟發(fā)式不引起顧客的反感，迅速捕捉顧客的需求，深入介紹能夠滿足該需求的b，接著介紹該產品能夠滿足需求的b無可替代的a，最后是該產品從水到水路的f。 此時，顧客可以對這款產品的f感興趣地傾聽，確信，進一步溝通。 FAB介紹的技術是，意見連續(xù)必須進入英寸，退出轉移，留心邏輯比較感情引導委托的代言人的損益。 窗邊裝飾顧問說：“現(xiàn)在家庭的軟件很講究顏色的組合。 這個布蘭德的顏色是最豐富的?！吧蚀钆浜苤匾?，但產品品質更重要，特別是窗簾，不三年五載的話就會壞掉，重新開孔，破壞室內裝修，很難看”窗飾咨詢顧問：“是的。 所以，

14、我們的布蘭德最暢銷，質量好，聲譽好。 想讓很多人指定這個布蘭德產品。 ”(同意客人的意見，并表示問候，就容易接近彼此的距離，對客人說“他和我的意見相似！ ”說。 的思維方法。 顧客：“哪個布蘭德？ ”“不生銹，不吸油煙，材料是業(yè)界最好的”(故意拖延回答，給云同步加一句話，引起客戶的興趣和好奇心。 顧客：“啊？ 那個一定很貴嗎？ “啊，就像剛才說的那樣，不花三年五載就壞了，重新買不僅要花錢，還會浪費時間，破壞心中的感覺。 一次下定決心，買好東西，一次不應該永遠偏離。 其實，只是比其他產品稍微貴一點”顧客：“是嗎，我們來看看。 ”客人走進窗簾店，不說“需要窗簾的窗簾里有鎂”、“窗簾的窗簾表層要涂氟

15、”等有關“f”的內容。 很多客戶都這樣說。 “我們需要耐用的高級窗簾。 “我想選擇裝飾房子、強調個性的特別窗簾”“無論是硬件還是軟件，我認為最重要的是經濟，很快方便，所以窗簾的選擇最重要的是清潔，不吸油膩膩。”探索顧客的需求，探尋布蘭德的喜好“和”“好的?！?“前天向親戚推薦的是這個布蘭德，不知道是否喜歡”“自各兒家用的是這個布蘭德，據說小伙伴來玩很漂亮”，探尋購買概預算：“喜歡什么風格，獨特還是簡單”“家的地板是什么樣的呢？ ”“家具要選什么樣式的？ ”，沒有邏輯性的語言，上司，青椒辣嗎？ 賣青椒的四個答案。 第一個答案是“辛苦”。 第二個答案是“不辣”。 第三個答案是“辛苦還是辛苦”。第四

16、個答案是，這座山辛苦，那座山不辛苦，只是喜歡。 最初的回答的結果，偶然買了青椒的這兩天成為了著火，也許這筆生意變黃了。 第二個回答可能是，偶爾想在買青椒的那天開開胃口，這次的生意沒能達成。 第三個答案的結果，可能是想在銷售技巧問二中擇一的問題的結果，遇到了比較真的客戶，結果沒有預料到。 成功率為50%。 第四個答案的結果確實是最好的，這個答案自不必說，成功率是100%。 這是一個非常簡單的銷售案例，回答很簡單，一關上門，很多人就會選擇第一個回答。 當然，如果覺得采購師很辛苦，你的回答也許會成功一半，從這一觀點來看，這并不是個壞答案。 如果你遇到了這樣的狀況，可能也不會那么想。 說辣口是很自然的事情，所以分析一下這個案例吧。 我認為這本來就是銷售技巧的問題，什么是銷售技巧，沒有真正的答案。 很多技巧可能是在這里成功的銷售案例，如果在別的地方使用的話可能會失敗。 這需要我們在日常銷售活動中進行總結、留心的思考，并且有學習使用的能力。 但是，無論如何，站在消費者的立場回答他們的問題是絕對不會錯的。 青椒既不辣也不辣，無論是回答辣還是回答辣，都只能滿足消費者的需要，回答辣還是辣？ 考慮到了兩者的需要，結果把問題落在了采購師上，這山很辛苦。 那座