1、江蘇電信校園營銷拓展能力提升,智領(lǐng)校園 3G翼起來,2,第一篇：校園營銷必須導(dǎo)入的觀念,3,如何理解校園營銷中的掃蕩策略,掃宿舍樓解析 掃班級(jí)解析 掃其他區(qū)域解析,4,做好校園營銷的兩大核心秘籍,用心,主動(dòng),5,校園營銷過程中存在的問題,缺乏主動(dòng)營銷意識(shí) 營銷企圖心不足 拜訪效率不高 自身產(chǎn)品不了解 與學(xué)生面對(duì)面的時(shí)間較少 產(chǎn)品推薦缺乏技巧 缺乏建立個(gè)人影響力意識(shí),？,6,校園營銷必須掌握的五大基本功,手快 嘴甜 腿勤 眼捷 心誠,7,校園營銷的三大原則,信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他 行動(dòng)上：無論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買,8,校園

2、營銷人員必須做到的四大要素,留姓名（影響力） 留號(hào)碼（人脈力） 留后路（信任力） 留空間（吸引力）,9,第二篇：校園營銷四步流程,10,校園營銷四步流程,開場(chǎng)技巧,化 解 促 成,需 求 引 導(dǎo),快速推薦,11,瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 語言 語速 語調(diào) 眼神 微笑 動(dòng)作 手勢(shì) 愛好,校園營銷四步法之一：開場(chǎng)技巧,12,開場(chǎng)必須具備的三個(gè)境界,從陌生到熟悉 從熟悉到朋友 不是親人勝似親人,校園營銷四步法之一：開場(chǎng)技巧,13,陌生拜訪的開場(chǎng)切入技巧 簡(jiǎn)潔奇特 抓住主題 學(xué)會(huì)贊美 注意提問 多用轉(zhuǎn)移,校園營銷四步法之一：開場(chǎng)技巧,14,常見的開場(chǎng)技巧 “單刀直入”法 “瞞天過?！狈?“移花接木”

3、法 “他山之石”法,校園營銷四步法之一：開場(chǎng)技巧,15,開場(chǎng)溝通案例,天翼部落銷售代表：你好！我是中國電信的校園代表。想跟你們做個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查。請(qǐng)問你叫？ 學(xué)生：XXX,什么事 天翼部落銷售代表：咱們這個(gè)班手機(jī)用天翼號(hào)的多不多？你是不是？ 學(xué)生：不是，用天翼的不多 天翼部落銷售代表：那還是有幾個(gè)是吧，告我一下他們是誰吧，他們?cè)趲滋?hào)宿舍？我去做個(gè)調(diào)研，謝謝啊 學(xué)生：XXX號(hào)宿舍 天翼部落銷售代表：你好，我是電信的在咱們校園的代表，剛才你個(gè)同學(xué)XXX介紹你用的是天翼的號(hào)是吧，為了提高我們的服務(wù)，耽誤你幾分鐘的時(shí)間，做個(gè)簡(jiǎn)短的調(diào)研，請(qǐng)問你叫？ 學(xué)生：XXX（姓名） 天翼部落銷售代表：哦，X同學(xué)，對(duì)了你

4、用咱們的天翼號(hào)多久了？ 學(xué)生：XXX（時(shí)間） 天翼部落銷售代表：非常感謝你支持我們天翼，呵呵，現(xiàn)在用起來感覺怎么樣（拉近距離的溝通過程） 學(xué)生：（拉近距離的溝通過程）,16,校園營銷開場(chǎng)場(chǎng)景演練,一個(gè)周末的下午教室里有兩位學(xué)生在聊天，你該如何進(jìn)班級(jí)與其溝通交流？ 晚餐過后餐廳里有三名女生再看電視，你該如何對(duì)三位女生推薦電信天翼業(yè)務(wù)？ 宿舍樓302的門開著，4名學(xué)生均在宿舍你該如何開場(chǎng)進(jìn)入宿舍進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營銷講解？,10分鐘情景演練,校園營銷四步法之一：開場(chǎng)技巧,17,校園中的問話技巧：實(shí)戰(zhàn)黃金三問,用我們天翼多久了？ 每個(gè)月的消費(fèi)都清楚嗎？ 相關(guān)的優(yōu)惠都體驗(yàn)了嗎？,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),1

5、8,需求引導(dǎo)的八大溝通方式,開放式的提問 封閉式的提問 選擇式的提問 推測(cè)式的提問 引導(dǎo)式的提問 連環(huán)式的提問 蘇格拉底式提問 顧問式的提問,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),19,開放式詢問,通過開放式發(fā)問讓客戶盡可能表達(dá)出他們的目前的生活背景與對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求度，常用的開放性用詞包含；“為什么”“什么時(shí)候”“什么地點(diǎn)”“如何”“其他”等。 如：“您是我們的老代理商了,您對(duì)我們天翼有哪些建議呢？”“您對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法？”“您對(duì)要選擇產(chǎn)品的要求是什么？”“能不能談?wù)勀穆殬I(yè)特征”“除了剛才您談到的，還有其他需求嗎？”,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),20,封閉式詢問,封閉性發(fā)問用來確認(rèn)客戶需求

6、或進(jìn)一步獲得客戶已經(jīng)向你提到的某些具體信息，常用的封閉式用詞包含；“是不是”；“有沒有”；“是否”等。 如：“現(xiàn)在是旺季,最近卡賣的怎么樣？”“您經(jīng)常出差到外地，是不是覺得您需要增加短信的使用量？”“聽得出來，您業(yè)務(wù)繁忙，主要業(yè)務(wù)都在本市，是不是覺得應(yīng)該控制您的話費(fèi)成本？”。,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),21,選擇式提問,所謂選擇式提問,就是假設(shè)雙方意見相同的選擇性問句 “您看您是到校園店辦理比較方便還是找我辦理比較方便? 你想付現(xiàn)金還是刷卡? 你是先拿3包還是先拿5包?,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),22,推測(cè)式提問,推測(cè)式提問是以某一特征為依據(jù)進(jìn)行推理的強(qiáng)勢(shì)性提問 “賈先生您好，您每個(gè)月

7、的話費(fèi)都有六七十元錢左右，相信您一定需要咱們這樣的優(yōu)惠，至少每個(gè)月也能幫您節(jié)省二三十塊錢啊，同時(shí)您既能高速上網(wǎng)又能能解決的您的通話，這么好的優(yōu)惠您也沒有理由不用啊，您說是不是？”,象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),23,引導(dǎo)式的提問,通過有目的的問話引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的包圍圈 怎么您沒在用您想體驗(yàn)的新業(yè)務(wù)嗎？ （引導(dǎo)客戶體驗(yàn)?zāi)硞€(gè)業(yè)務(wù)） 怎么您沒買到您想買的東西嗎？ （引導(dǎo)客戶是想買東西的）,象律師一樣引導(dǎo)問題,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),24,連環(huán)式提問,象記者一樣提問問題,A：平時(shí)使用手機(jī)都玩哪些東西?。ㄓ螒?、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）？ B：不玩什么啊，就打電話 A：其實(shí)手

8、機(jī)能做好多事情您知道嗎？（游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等） B：知道/不知道的 A：那您用了嗎？/來我?guī)湍w驗(yàn)一下？（游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),25,蘇格拉底式提問,先談相同一致的， 再慢慢過渡到不一致的問題。,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),26,狀況詢問 S ITUATION 問題詢問 P ROBLEM 暗示詢問 I MPLICATIONS 需求-滿足詢問 N EED PAYOFF,顧問式提問,象醫(yī)生一樣詢問問題,詢問 檢查 診斷 處方,校園營銷四步法之二：需求引導(dǎo),27, 簡(jiǎn)單來說 它特別適合于 使用它之后 我們先體驗(yàn)一下他的,校園營銷三句半,校園營銷

9、四步法之三：快速推薦,28,校園營銷五步法,暗示需求 提出問題 對(duì)比介紹 強(qiáng)調(diào)好處 快速促成,校園營銷四步法之三：快速推薦,29,1、愛音樂情景演練,天翼部落銷售代表：對(duì)了，平時(shí)音樂也聽的吧，現(xiàn)在天翼有個(gè)愛音樂的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？ 學(xué)生：不知道 天翼部落銷售代表：是這樣的，我打你電話試試，看你有沒有，你的號(hào)碼是我打一下 學(xué)生:XXXXXXXXX 天翼部落銷售代表：通了，但好像你沒有彩鈴的啊？ 學(xué)生：沒有吧 天翼部落銷售代表：你打別人電話時(shí)一定聽過那種帶有音樂的鈴聲，那就是我們的彩鈴，然而目前很多人設(shè)的彩鈴很多是默認(rèn)的，你加我這個(gè)業(yè)務(wù)，可以給自己設(shè)定一個(gè)喜歡或是流行的音樂，主要是別人打你電話時(shí)聽

10、感覺到你的品味和個(gè)性，還是很多特別的音樂，這些你估計(jì)也知道的，是不是平時(shí)我們不知道怎么辦？我來幫你操作一下 學(xué)生：不要，花錢的 天翼部落銷售代表：我知道，很多人也像你這樣說的，然而每天也就2毛錢都不到，可以讓我們自己帶個(gè)音樂般的名片，很多人覺得還是挺好的。而且還有很多附加的優(yōu)惠。 學(xué)生：算了，不辦了 天翼部落銷售代表：你是不是覺得貴啊，不會(huì)每天2毛錢也付不起吧，我相信一定不是那樣的，可能主要還是我們不了解這個(gè)產(chǎn)品能給我?guī)淼纳顚哟蔚淖饔谩?30,學(xué)生：什么作用 天翼部落銷售代表：你想啊，你聽到別人設(shè)定的一個(gè)特別有個(gè)性人音樂時(shí)，你心里當(dāng)時(shí)是什么感覺，是不是會(huì)把這個(gè)音樂跟他的人聯(lián)系起來？特別是聽到

11、一個(gè)女孩（男孩）特別的鈴聲時(shí)，會(huì)對(duì)他加深印象？從心理學(xué)研究角度，一般會(huì)產(chǎn)生這種關(guān)聯(lián)，特別對(duì)自己想了解、有興趣的人，也會(huì)通過這種方式來了解他的個(gè)性。你自己想像一下，是不是這樣。我以前就是，呵呵。 學(xué)生：. 天翼部落銷售代表：而且這個(gè)產(chǎn)品還有音樂盒和全曲下載的功能。比如我們可以自己做音樂，DIY自己的特別個(gè)性的鈴聲，還有我們的可以用手機(jī)隨時(shí)隨地的下載自己喜歡的歌曲，它還帶個(gè)手機(jī)音樂播放器。到時(shí)你就是愛音樂的會(huì)員了，整體個(gè)還是很不錯(cuò)的 學(xué)生：不是很懂，可能平時(shí)也用不到 天翼部落銷售代表：是，一般沒有辦過這個(gè)業(yè)務(wù)都不會(huì)特別了解，只有試一下才知道的，反正這種業(yè)務(wù)，我們以后正常來說都會(huì)辦的，你現(xiàn)在不是特別

12、了解，也可以試用一個(gè)月，這樣到時(shí)你覺得如果可以，再繼續(xù)用，如果不行，你也可以把它關(guān)了，就當(dāng)是每天花個(gè)2毛錢，做個(gè)體驗(yàn)，是吧，你不會(huì)2毛錢都付不起吧，開個(gè)玩笑，來把手機(jī)給我，我教你操作一下，順便幫你演示看看。 學(xué)生：（猶豫） 天翼部落銷售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個(gè)主要也是想通過這種方式多結(jié)交一些朋友，我在XX院XX專業(yè)，以后有什么需要我?guī)兔Φ?，都可以找我，交個(gè)朋友，呵呵。,1、愛音樂情景演練,31,2、愛游戲情景演練,天翼部落銷售代表：對(duì)了，平時(shí)也玩游戲的吧，現(xiàn)在電信有個(gè)愛游戲的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？ 學(xué)生：不知道 天翼部落銷售代表：是這樣的，現(xiàn)在你手機(jī)只要開通這個(gè)業(yè)務(wù)，可以有一個(gè)手機(jī)

13、客戶端里有幾百個(gè)游戲可以下載，當(dāng)然也可以通過手機(jī)上網(wǎng)的形式來下載。你手機(jī)沒有這個(gè)客戶端吧？ 學(xué)生：沒有 天翼部落銷售代表：來我?guī)湍阆乱粋€(gè)試用看看，非常的好用，來把你的手機(jī)給我，幫你看看 學(xué)生：要花錢吧 天翼部落銷售代表：安裝客戶端是不用花錢的，放心吧 學(xué)生：好的 天翼部落銷售代表：（下載完，安裝完）平時(shí)都玩些什么游戲啊，魔獸玩嗎？看，這就是我跟你說的那個(gè)客戶端，里面有很多的游戲。你自己看一下,32,學(xué)生：都要錢的啊 天翼部落銷售代表：有些是，你也知道的，收費(fèi)的游戲比不收費(fèi)從理論都要好玩一些，不過你不用擔(dān)心，我們之前也考慮過這個(gè)問題，所以推出了一個(gè)游戲包，只要5元/月，每天也就1毛多錢，就可以玩

14、10款游戲，這樣平時(shí)我們上課時(shí)沒事都可以自由的下載玩玩。 學(xué)生：貴 天翼部落銷售代表：你覺得貴啊，你覺得多少算是不貴啊，你千萬別跟我說免費(fèi)啊，呵呵，還有個(gè)一個(gè)2元/月，可以下載免費(fèi)下載3個(gè)游戲 學(xué)生： 天翼部落銷售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個(gè)主要也是想通過這種方式多結(jié)交一些朋友，我在XX院XX專業(yè)，以后有什么需要我?guī)兔Φ模伎梢哉椅?，交個(gè)朋友，呵呵。來我?guī)湍阊菔疽幌隆?2、愛游戲情景演練,33,3、天翼 Live情景演練,天翼部落銷售代表：對(duì)了，平時(shí)短信也發(fā)的吧，現(xiàn)在電信有個(gè)免費(fèi)發(fā)短信的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？ 學(xué)生：不知道 天翼部落銷售代表：知道MSN吧 學(xué)生：知道 天翼部落銷售代表：

15、現(xiàn)在我們的天翼手機(jī)都可以裝一個(gè)叫天翼 Live軟件，就是我們的MSN，電信跟MSN合作的，這樣我們就可以免費(fèi)發(fā)短信了 學(xué)生：用不著啊 天翼部落銷售代表：你每個(gè)月都一般發(fā)多少條短信？大概估計(jì)一下 學(xué)生：四五百吧,34,天翼部落銷售代表：你換個(gè)角度想想，你原來是不是每個(gè)月都要發(fā)個(gè)幾百條短信，我們就算少一點(diǎn)吧，每個(gè)月就算只發(fā)四百條，也要40元了，占了我們?cè)捹M(fèi)有很多一部分了，現(xiàn)在用了天翼 Live聊天軟件，就可以免費(fèi)發(fā)短信了，一下子可以幫我省掉不少錢，就算一個(gè)月省個(gè)20元，一年下來就是240元了，你說咱們打電話也是能省則省，能省個(gè)兩三塊也是好事，你說是不是。最關(guān)鍵的是他可以無限發(fā)，這個(gè)很強(qiáng)大，呵呵。

16、學(xué)生： 天翼部落銷售代表：這樣你就可以手機(jī)跟電腦和手機(jī)同時(shí)發(fā)送信息了，非常的方便。而且電腦也能用這個(gè)帳號(hào)，有個(gè)MSN帳號(hào)總是好事吧。 學(xué)生： 天翼部落銷售代表：還有很多其它的功能呢，來把手機(jī)給我?guī)臀夷阆螺d一個(gè)，再幫你演示一下。,3、天翼 Live情景演練,35,技巧一：“借力打力”法,現(xiàn)在很多騙子到我們宿舍來，我怎么相信你呢？,學(xué)員提出異議的解決方案,校園營銷四步法之四：化解促成,36,技巧二：“直接戳穿”法,案例： 某學(xué)生對(duì)某營銷代表說：“行啊！這個(gè)產(chǎn)品我知道了，你們電信還是很好的，你也不用總來我們宿舍推薦，到時(shí)候我們找你辦”。,學(xué)生異議處理,校園營銷四步法之四：化解促成,37,37,技巧三

17、：忽視法,忽視法常使用的方法如： 微笑點(diǎn)頭，表示同意或表示聽到他的話了； “您真幽默”；“嗯！真是高見！”,學(xué)生異議處理,校園營銷四步法之四：化解促成,38,38,技巧四：補(bǔ)償法 補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍比較廣泛，效果也很好。,范例：你們這個(gè)東西到底好不好我也不太清楚，萬一我辦理之后覺得不適合我，那我找誰??？再說我覺得每個(gè)月都要扣那么多錢太多了，能不能少扣點(diǎn)?。?學(xué)生異議處理,校園營銷四步法之四：化解促成,39,39,技巧五：轉(zhuǎn)移法,范例： 1、你們公司的159的套餐我要是一個(gè)月一次也沒上要交多少錢??？ 2、你們的電話是不是每個(gè)月打不打都要最少交32元錢啊?,學(xué)生異議處理,校園營銷四步法之四：化解促成,40,技巧六：分解法,學(xué)生：公話一個(gè)月的最低消費(fèi)是多少？ 這個(gè)很便宜，一天才一塊來錢。,學(xué)生異議處理,校園營銷四步法之四：化解促成,41,促成中的萬能溝通話術(shù),這個(gè)您不用擔(dān)心到時(shí)候我們可以隨時(shí)保持溝通