1、3G業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析 2011年8月,戰(zhàn)略連鎖渠道中心,目錄,3G業(yè)務(wù)指標完成情況,1,收入完成情況 用戶發(fā)展情況 包銷任務(wù)完成情況 各類產(chǎn)品占比 套餐分類統(tǒng)計 門店銷售情況 重點終端銷售情況 欠費,目錄,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（1/8）,包銷任務(wù)指標及支持獎勵費用：,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（1/8）,收入完成情況,截止到2011年8月底，迪信通3G業(yè)務(wù)預(yù)估完成收入57.47萬元（其中7月新增用戶出帳收入88474.84元），完成保底預(yù)算指標204.75萬元的28.07%，完成挑戰(zhàn)預(yù)算指標225.23萬元的25.52% 。,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（2/8）,用戶發(fā)展情況,截止到2011年

2、8月底，迪信通3G業(yè)務(wù)用戶新增2940個，其中手機用戶2754個、上網(wǎng)卡用戶186個。 環(huán)比上月2692個增長9.2%。累計完成三季度包銷保底任務(wù)預(yù)算指標13000戶的43.32%。,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（3/8）,說明：7月完成新增收入88474.84元，8月底完成預(yù)估新增收入57.47萬，用戶發(fā)展進度完成率43.32%，收入進度完成率28.07%，用戶發(fā)展數(shù)和收入完成雙缺口大。,包銷任務(wù)完成情況,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（3/8）,包銷任務(wù)完成預(yù)測,增加147.28萬元,截止到8月底預(yù)估完成新增收入57.47萬元,包銷保底任務(wù)204.75萬元,按照8月發(fā)展用戶數(shù)測算，截止到9月底預(yù)計完

3、成新增收入為135.57萬元，缺口69.18萬元。,增加7368戶,截止8月完成新增用戶5632個,包銷任務(wù)13000個,按照8月發(fā)展用戶數(shù)量測算，截止9月底預(yù)計新增用戶為8572個（7-9月合計），缺口4428個。,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（4/8）,說明：單號：61戶，購手機送話費:612戶，預(yù)存話費送手機：1戶，存費送費小計：1936 戶，上網(wǎng)卡用戶： 186戶，總量：2940戶，建議提高IPHONE的合約占比到10%，“購機入網(wǎng)送話費”產(chǎn)品的占比40%以上。,各類產(chǎn)品發(fā)展情況,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（5/8）,套餐分類統(tǒng)計,新增用戶中B套餐占比較高，占總量的64%，說明大部分發(fā)展的用

4、戶仍以語音通話為主，其次為A套餐占比為20%，C套餐占比為10%，iphone套餐占比為6%。 iphone套餐占比為6%，環(huán)比增加1%，其中以226元套餐占比較大。,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（5/8）,套餐分類統(tǒng)計,在A類套餐中有302戶選擇66元套餐以下檔位（不含Iphone），占A類新發(fā)展用戶的54%（請選擇占比在50%以上）。 B類套餐有中，有44%的用戶選擇96元套餐，有27%選擇66元套餐（請選擇占比最高的兩種套餐金額。 C類套餐中46元套餐占比最高。,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（6/8）,迪信通銷量排名前7的店面，終端合約占比能到25%，存費送費占比在70%以上，應(yīng)繼續(xù)提高終端合約

5、計劃的占比，基礎(chǔ)目標為40%。,門店銷售情況,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（6/8）,門店銷售情況,說明：目前與聯(lián)通簽約的迪信通店面有51家（含豐澤和泰龍吉），基本能夠開展銷售聯(lián)通業(yè)務(wù)的工作（迪信通全部為商超店），簽約的10家獨立門店未開展銷售，19家合同外店面（商超店）正陸續(xù)開展銷售；由于迪信通要對整個銷售流程進行梳理，暫用迪信通（楓藍國際）店的一個工號進行錄入開通，后期將逐步使用各店自有的工號辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)。,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（7/8）,重點終端銷售情況（公司考核銷量的終端或代理商重點銷售的終端發(fā)展情況） -中興V880,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（7/8）,重點終端銷售情況（公司考核銷量

6、的終端或代理商重點銷售的終端發(fā)展情況） -三星5508,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（7/8）,重點終端銷售情況（公司考核銷量的終端或代理商重點銷售的終端發(fā)展情況） -諾基亞5235,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（7/8）,重點終端銷售情況（公司考核銷量的終端或代理商重點銷售的終端發(fā)展情況） -摩托ME525,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（7/8）,重點終端銷售情況（公司考核銷量的終端或代理商重點銷售的終端發(fā)展情況） -諾基亞C7,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（7/8）,重點終端銷售情況（公司考核銷量的終端或代理商重點銷售的終端發(fā)展情況） -酷派W711,一、3G業(yè)務(wù)指標完成情況（8/8）,欠費情況分析（數(shù)據(jù)

7、和統(tǒng)計維度不同，僅作參考）,6月代理商迪信通3G手機業(yè)務(wù)欠費總額為12.95萬元，環(huán)比增長180%，欠費較上月增加8.33萬元。 自備機存費送費(12期)產(chǎn)品欠費占比最大，為2.35萬元，環(huán)比增長434%；96元B套餐欠費占比最大，為3.62萬元，環(huán)比增長242%。 附：近3個月欠費明細,二、上月重點工作完成情況,截止8月31日各店裝修及ADSL接入進度如下： 1、裝修進度：簽約50家門店，第一批裝修共計18店，市區(qū)9店，效區(qū)9店。現(xiàn)已裝15店，待商場審批2店，位置變更等出圖1店。 2、ADSL進度：報裝50條線路，已裝18條，需迪信方在商場內(nèi)拉線、協(xié)調(diào)16條；無資源退單16條。,三、目前存在

8、的主要問題及工作建議,主要存在的問題： 包銷任務(wù)當初結(jié)合迪信豐澤、泰龍吉和迪信通三家公司實際發(fā)展情況進行合并測算，豐澤與泰龍吉每月能夠完成2600戶的新增發(fā)展，包銷任務(wù)13000戶平均到每個月是完成4333戶，迪信通只需每月完成4333-2600=1733戶，平均到每天每店完成1.15戶即能達到保底任務(wù)獎勵，這樣的任務(wù)對于簽約50家合作門店的迪信通來說并不高，并且我公司對于迪信通獨立門店的銷售業(yè)績抱有很大的期望值，但由于種種原因，獨立門店未能開展聯(lián)通的業(yè)務(wù)，其余店面受制于店內(nèi)流水倒扣，未能及時開展“存費送費”的業(yè)務(wù)辦理（這是目前聯(lián)通業(yè)務(wù)量發(fā)展占比最高的之一），各店面只能辦理“購機入網(wǎng)送話費的業(yè)

9、務(wù)”導(dǎo)致銷量上升緩慢，用戶發(fā)展和收入缺口不斷增大。,三、目前存在的主要問題及工作建議,工作建議： 綜上所述，迪信通三季度包銷任務(wù)的獎勵很難達到，損失只有26萬，如四季度完成考核指標，最低也能拿到支持費用82萬，因此仍要為四季度的包銷任務(wù)做最大大努力。,任務(wù)指標及支持獎勵費用：,三、目前存在的主要問題及工作建議,因三、四季度的指標考核不關(guān)聯(lián)，但四季度第一個月的收入是以三季度最后一個月的用戶數(shù)作為基礎(chǔ)進行累加，這個月缺口越大，后面補上收入的可能性越小，所以目前最緊急的事情是在9月份將三季度發(fā)展用戶數(shù)的缺口4428戶補齊，即9月發(fā)展7368戶新增用戶，就有機會在四季度發(fā)展收入上達到相關(guān)的考核指標。 要實現(xiàn)用戶數(shù)的超常規(guī)發(fā)展應(yīng)從以下六方面抓起： 1、盡早開放優(yōu)質(zhì)的獨立門店，尤其是旗艦店協(xié)助發(fā)展 聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)； 2、提高獎勵返點，尤其是加大現(xiàn)返的力度，全面調(diào)動銷售人員的積極性，參與到聯(lián)通業(yè)務(wù)的發(fā)展中。,三、目前存在的主要問題及工作建議,3、向各店面下達指標，考核關(guān)聯(lián)或負向激勵，即未完成業(yè)務(wù)指標影響其他產(chǎn)品毛利的發(fā)放或進