1、,2011年開(kāi)門紅早會(huì)訓(xùn)練系列課件之,增員私營(yíng)業(yè)主,小王的問(wèn)題,大家好，我是小王，又見(jiàn)面了！,通過(guò)近期做的一些增員嘗試，我認(rèn)識(shí)到針對(duì)不同的人群，增員話題的切入點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)要有所區(qū)別。,我現(xiàn)在身邊有一些私營(yíng)小業(yè)主，不知道針對(duì)他們，該怎么談會(huì)更能打動(dòng)他們呢？,主管老張的分析和建議,大家好，我是老張，是小王的主管。 小王非常用心，在增員的過(guò)程中積極嘗試，細(xì)心總結(jié)，發(fā)現(xiàn)針對(duì)不同人群的增員面談應(yīng)有不同側(cè)重，這是非常善于學(xué)習(xí)的表現(xiàn)，值得提倡！ 關(guān)于私營(yíng)業(yè)主的增員方法，我建議小王：,企圖心強(qiáng)，人脈資源好； 投入成本高，事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大； 但人際關(guān)系處理、社會(huì)溝通、經(jīng)營(yíng)管理壓力較大； 常常為生意擔(dān)憂，缺少安全感 渴

2、望獲得風(fēng)險(xiǎn)小、賺大錢的機(jī)會(huì),私營(yíng)業(yè)主的特征與需求,特征：,需求：,增員面談三步曲,開(kāi)場(chǎng)話術(shù),動(dòng)搖話術(shù),邀約話術(shù),切入工作的話題，了解其發(fā)展需求,了解其對(duì)現(xiàn)狀的不滿，激發(fā)改變意愿,邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)，進(jìn)一步促成,王姐過(guò)年好，最近生意挺不錯(cuò)吧？看您一直這么忙， 可要多注意身體啊！,第一步：開(kāi)場(chǎng)話術(shù),開(kāi)場(chǎng)話術(shù)寒暄贊美，拉近距離,第二步：動(dòng)搖話術(shù),現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，您的生意要想做好，壓力也不小吧？ 像您自己做生意的，資金投入肯定挺大的吧？ 自己做企業(yè)，免不了要經(jīng)常應(yīng)對(duì)工商、稅務(wù)等各種 社會(huì)關(guān)系吧？,動(dòng)搖話術(shù)提問(wèn)引發(fā)對(duì)方的思考,如果有這樣一個(gè)生意，您可以自己做老板，卻不用自己投資一分錢，也沒(méi)有任何經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，

3、只要投入時(shí)間、精力，就有機(jī)會(huì)獲得高收入，而且也免去了您處理各種復(fù)雜社會(huì)人際關(guān)系的麻煩這樣的機(jī)會(huì)，您說(shuō)是不是要好好把握一下呢？,動(dòng)搖話術(shù)給出方案吸引對(duì)方深入了解,第二步：動(dòng)搖話術(shù),這樣吧，剛才跟您介紹的這個(gè)工作，您可能還不是很明白，或者不太相信，這都很正常，我當(dāng)初和您的想法是一樣的。我建議您先別做決定，不管做不做，多了解一些，自己多一個(gè)選擇總是沒(méi)有壞處的，您說(shuō)呢？ 我們公司將在X月X日舉辦行業(yè)說(shuō)明會(huì)，到時(shí)侯請(qǐng)您去聽(tīng)一下，這樣更能詳細(xì)的了解這個(gè)行業(yè)和我們公司的實(shí)際情況 那我在開(kāi)會(huì)前一天跟您電話聯(lián)系,到時(shí)候我?guī)黄鹑?邀約話術(shù)邀請(qǐng)到創(chuàng)說(shuō)會(huì)上詳細(xì)了解,第三步：邀約話術(shù),話術(shù)背誦,要求：1. 全體背誦

4、話術(shù) 2. 時(shí)間：10分鐘,現(xiàn)場(chǎng)演練,要求：1. 上臺(tái)演練：講師找一對(duì)學(xué)員上臺(tái)演練 2. 演練點(diǎn)評(píng)：學(xué)員點(diǎn)評(píng)，講師點(diǎn)評(píng) 3. 一對(duì)一演練：全體學(xué)員兩兩互相演練,您說(shuō)的話我能理解，我也曾經(jīng)是這么想。不過(guò)，如今什么樣的工作穩(wěn)定呢？任何行業(yè)要想賺錢多，還不是看業(yè)績(jī)？穩(wěn)定不穩(wěn)定是相對(duì)的，賺到錢才是真穩(wěn)定，您說(shuō)是嗎？ 保險(xiǎn)是目前最有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，國(guó)家在大力支持。我們公司的培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度都會(huì)為您的收入提供可靠的的保證，只要努力，就一定有豐厚的回報(bào)。 不管怎樣，我非常希望您能參加公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，全面了解這個(gè)行業(yè)和我們公司，等您了解之后再作選擇才是明智的，您說(shuō)呢？ 那我X月X日跟您提前電話聯(lián)系，我?guī)^(guò)去，您有什么問(wèn)題也可以記下來(lái)，咱們了解的越詳細(xì)、越徹底越好,拒絕處理,做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定,您的想法很正常，我原來(lái)也這么想，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自己的選擇是正確的，趕上了保險(xiǎn)業(yè)大發(fā)展的好機(jī)會(huì)，也提升了自己的能力。 人生有許多第一次，比如談戀愛(ài)、養(yǎng)育孩子，我們不都做得很好嗎？您自己的生意打理得這么好，銷售經(jīng)驗(yàn)比我可豐富多了，又有大量的人脈關(guān)系，這樣的資源如果利用好，您一定能在保險(xiǎn)業(yè)大有作為呢！凡事都是邊學(xué)邊做，您可千萬(wàn)不要小看了自己的能力哦！ 不管怎樣，我非常希望您能參加公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，全面了解這個(gè)行業(yè)和我們公司，等您了解之后再作