1、.天津市頂級(jí)益國(guó)際食品有限公司洛陽(yáng)分公司案例分析課程：工商管理第二學(xué)位(1)課群組：第三個(gè)群組小組成員：盧彥陵周強(qiáng)看姜蔡雪巖張琛張鳳領(lǐng)李莞關(guān)于這個(gè)主題，我們組調(diào)查了在洛陽(yáng)利金姆大廈commanter instant office point 天津塔益國(guó)際食品股份有限公司洛陽(yáng)分公司工作多年的策劃者 zhairui。這個(gè)Zhai計(jì)劃在公司里看、聽、感覺(jué)、告訴我們近10年。我們都知道，所有企業(yè)都發(fā)展了一個(gè)階段，而企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也發(fā)展了一個(gè)階段。她通過(guò)專門的風(fēng)暴分析，分析了大師面臨的市場(chǎng)環(huán)境。一、母親河優(yōu)勢(shì)分析：1、大師具有品牌效應(yīng)，抓住機(jī)會(huì)，建立了品牌擴(kuò)張和影響力深入市場(chǎng)各個(gè)角落的強(qiáng)大渠道優(yōu)勢(shì)。把營(yíng)

2、銷深層次化到最低層次的銷售行為取得了姜社長(zhǎng)的成功?？梢岳闷放啤⑸虡?biāo)效果、經(jīng)濟(jì)性、合理的價(jià)格、廣告位置等?？祹煾档睦娲黉N有大型超市的內(nèi)建促銷、大型活動(dòng)促銷、小村的戶外促銷等多種促銷形式。2、康師傅公司具有深入洞察市場(chǎng)的戰(zhàn)略愿景和愿景，是領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)快速銷售領(lǐng)域的領(lǐng)先者。其資金實(shí)力豐富，技術(shù)科研開發(fā)能力在同一行業(yè)占據(jù)了領(lǐng)先地位。從經(jīng)典的紅燒牛腩面到現(xiàn)在的多種口味，康薩的拉面他的成功大部分是因?yàn)樗庐a(chǎn)品的不斷推出。此外，他還根據(jù)季節(jié)的變化繼續(xù)變換產(chǎn)品。例如，冬天推出青椒百味系列的方便面，夏天推出拌面，食面八方。計(jì)劃冬季基洛椒白味系列的青椒牛肉面和夏季推出的紅燒牛肉干拌飯面賣得特別好。3.講師的廣告做

3、得很多。講師的拌飯面上市時(shí)拜托“五月天組合”的廣告模特，廣告范圍很廣。另外，姜師傅還有現(xiàn)場(chǎng)品嘗活動(dòng)，促銷人員規(guī)定每天煮24包以上的品嘗面可以渡邊杏。4、commaster企業(yè)及品牌文化被普通消費(fèi)者接受，commaster拉面比其他品牌的拉面更為深入。Zhai計(jì)劃，姜師傅第一次推出干拌面的時(shí)候賣得不好，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，重新開發(fā)干拌面，第二年夏天干拌面上市的時(shí)候賣得很多?？祹煾倒驹谧约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量要求特別高的情況下，在銷售城市每年進(jìn)行兩次市場(chǎng)調(diào)查，了解自己的不足之處，不斷改善。5、姜思公在國(guó)內(nèi)食品行業(yè)知名度很高，市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)份額也很高。他營(yíng)銷及組織能力強(qiáng)，在洛陽(yáng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，促銷院都是由

4、幾個(gè)帥氣的大學(xué)學(xué)生組成的，而每周四對(duì)促銷者進(jìn)行專門教育。特別是致力于培養(yǎng)組織能力強(qiáng)的促銷員。6、姜思公根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平展示了不同等級(jí)的方便面。市場(chǎng)上有康師傅好的口味系列的拉面，中價(jià)面有包蒸牛肉系列和其他口味的面，高價(jià)面主要是箱子、瓶子、碗包裝面，滿足不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者需求。二、康師傅公司的缺點(diǎn)：1、康師傅“水原門”事件，很多消費(fèi)者質(zhì)疑康師傅產(chǎn)品，康師傅形象，信用和銷售嚴(yán)重受損。直接講師的礦泉水銷售大幅減少，很多城市講師的礦泉水持續(xù)退場(chǎng)。這件事影響了姜老師的方便面銷售。2、員工忠誠(chéng)度不高，人才的優(yōu)點(diǎn)不明顯。姜師傅人都用，換人很快。像方便面促銷人員一樣，很少每月?lián)Q一捆。三、大河的機(jī)會(huì)：1、隨

5、著消費(fèi)者收入的增加，生活水平提高，人們?cè)陲嬍成嫌懈嗟目芍涫杖搿６?，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)前景也在不斷變化。對(duì)著名品牌的信賴越來(lái)越高。2、政府對(duì)康師傅公司的大力支持。作為最早來(lái)大陸的臺(tái)灣企業(yè)之一，我國(guó)政府對(duì)江沙公司一直得到很大的政策支持和幫助。3.人們的生活速度加快，很多上班族沒(méi)有時(shí)間做飯，大部分人都買方便面等方便面食品充饑。四、大河威脅：1、大師賽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚，各產(chǎn)品所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理產(chǎn)品很多。方便面方面有統(tǒng)一、百相、奧爾米蘭等強(qiáng)大的對(duì)手。2.隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，越來(lái)越關(guān)心吃的東西等，越來(lái)越注重營(yíng)養(yǎng)，對(duì)姜師傅拉面有些不利。3、統(tǒng)一公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅

6、下推出的系列拉面的知名度也越來(lái)越高。特別是統(tǒng)一的舊祭壇白雪面不如孔莎。在營(yíng)銷過(guò)程中，您學(xué)習(xí)了營(yíng)銷組合4Ps策略。通過(guò)當(dāng)天策劃的講座，我們實(shí)際上加深了對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略的理解。我們從市場(chǎng)營(yíng)銷角度了解大鋼公司的發(fā)展，以大鋼拉面的西南市場(chǎng)為例：營(yíng)銷策略之一駐扎在西南工廠，降低流通成本，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。第一，通過(guò)降低運(yùn)輸成本來(lái)降低銷售成本。第二，理順市場(chǎng)價(jià)格，吸引更好的消費(fèi)者，搶占市場(chǎng)；第三，市場(chǎng)細(xì)分，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。營(yíng)銷策略2適應(yīng)市場(chǎng)戰(zhàn)略特征階段一、早期戰(zhàn)略：混亂清理；二是發(fā)展期戰(zhàn)略：羊的突破；三是擴(kuò)張戰(zhàn)略：巨大的廣告投資；市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品深度；縮短路徑通道，實(shí)施“路徑耕作”。營(yíng)銷策略3改進(jìn)營(yíng)銷策略：一是以可持續(xù)運(yùn)營(yíng)為目的；第二，調(diào)整產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)?？傊谖髂鲜袌?chǎng)通過(guò)江主公司的開拓史，可以不難看出，通過(guò)良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，事業(yè)可以用較少的努力做更多的事情。因此，作為具有區(qū)域特性的實(shí)用營(yíng)銷戰(zhàn)略，開辟了營(yíng)銷的新途徑，使企業(yè)成為單詞領(lǐng)域生存和發(fā)展的正確出路。所謂“再營(yíng)銷戰(zhàn)略家贏，輕死?！狈治銎髽I(yè)市場(chǎng)環(huán)境，了解企業(yè)環(huán)境營(yíng)銷的發(fā)展情況后，對(duì)公司未來(lái)的市場(chǎng)方向了解多少？(1)公司將進(jìn)一步了解產(chǎn)品的整體概念，關(guān)注產(chǎn)品組合，了解產(chǎn)品品牌、包裝戰(zhàn)略，合理調(diào)整產(chǎn)品生命周期，專注于新產(chǎn)品開發(fā)，開發(fā)多種產(chǎn)品以滿足各種消費(fèi)者；(2)公司了解影響產(chǎn)品定價(jià)決策的因素，掌