1、1,第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判,2,學(xué)習(xí)目標(biāo),3,案例視頻,賣(mài)方 溫州甌海茶具有限公司,買(mǎi)方 新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口有限公司,甌柑進(jìn)出口交易談判,4,案例分析,談判中，影響甌柑價(jià)格的因素有哪些？ 談判中買(mǎi)賣(mài)雙方用了哪些策略？,5,7.1 報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略,影響價(jià)格的因素 價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系 價(jià)格談判的合理范圍 報(bào)價(jià)策略,6,影響價(jià)格的因素,7,柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表，有一次，他就進(jìn)口羅威鯡魚(yú)有關(guān)事項(xiàng)與羅威商人，羅威商人精于談判，開(kāi)出一個(gè)很高的價(jià)格，而柯泰倫識(shí)破了對(duì)方的用意，雙方堅(jiān)持自己的價(jià)格，談判一時(shí)無(wú)法進(jìn)行，為了打破僵局，柯泰倫對(duì)羅威商人說(shuō)：“好吧，我只好同意你們的價(jià)錢(qián)了，但是如果我

2、方政府不予批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差價(jià)，當(dāng)然要分期付款，可能要支付一輩子?！绷_威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無(wú)可奈何，只好降低鯡魚(yú)的價(jià)格。,支付方式,back,8,例如，當(dāng)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了投資需要，他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和效用往往超過(guò)對(duì)價(jià)格的關(guān)心；如果買(mǎi)方是為了轉(zhuǎn)賣(mài)給他人而賺取利益，往往在購(gòu)買(mǎi)時(shí)壓低價(jià)格，好在轉(zhuǎn)賣(mài)時(shí)獲取更大利益。,利益需求,back,9,附帶條件和服務(wù),勝達(dá)科技有限公司需要購(gòu)進(jìn)一批電腦，公司采購(gòu)部聯(lián)系到了長(zhǎng)遠(yuǎn)電腦有限公司作為供貨商，為本次交易進(jìn)行談判。 勝達(dá)公司希望以市場(chǎng)最低團(tuán)購(gòu)價(jià)購(gòu)買(mǎi)到這批電腦，但又擔(dān)心影響到日后合作關(guān)系，而長(zhǎng)遠(yuǎn)公司期望利益最大化，又不愿意失去一個(gè)可靠誠(chéng)信的長(zhǎng)期合作伙

3、伴。 談判一開(kāi)始，勝達(dá)公司提出的最低團(tuán)購(gòu)價(jià)被拒絕了，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的協(xié)商，雙方達(dá)成了基本一致的意見(jiàn)：勝達(dá)公司把報(bào)價(jià)提高，而長(zhǎng)遠(yuǎn)公司提供勝達(dá)其他更多其他的令人滿(mǎn)意的售后服務(wù)。,back,10,價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系,11,價(jià)格談判的合理范圍,盈余分割的非對(duì)稱(chēng)性,雙方保留價(jià)格不會(huì)告訴對(duì)方,12,價(jià)格談判的合理范圍,小林川是日本一家企業(yè)的銷(xiāo)售部主任，有一次他與太太去墨西哥度假，他太太很快進(jìn)入了購(gòu)物的人潮，他卻 “只看不買(mǎi)” 到處閑逛，突然他看到一個(gè)小販正在向他叫賣(mài)墨西哥披肩“1200個(gè)比索”，而小林對(duì)披肩根本沒(méi)有興趣，小販：“好啦，大減價(jià)，800比索好了。”小林無(wú)奈向小販表示，自己絲毫沒(méi)有興趣，說(shuō)完轉(zhuǎn)身

4、離去，可是小販跟著他一遍又一遍說(shuō)著：“800比索，就800比索”小林忍無(wú)可忍，開(kāi)始試圖甩開(kāi)小販，小販繼續(xù)追他，并把要價(jià)降低到600比索。遇到紅綠燈，小林汗流浹背停了下來(lái)，小販依舊跟在身后叫賣(mài)：“先生，400比索！”小林厭煩無(wú)比，警告小販別再跟著他， 令他始料不及的是，小販回答：“好吧，算你贏，200比索。”小林大吃一驚， “先生這個(gè)披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一個(gè)加拿大人創(chuàng)造的記錄，先生，200比索，您就買(mǎi)了吧?！?“170比索，多一個(gè)子也不買(mǎi)。你到底賣(mài)還是不賣(mài)？“ 小販非常委屈，汗流浹背，最后：”好吧，先生，它歸你了。“ 小林回到旅館，向妻子炫耀：“ 賣(mài)1200比索的披肩，可你丈夫一位

5、國(guó)際談判家，只用170比索就買(mǎi)來(lái)了。” 結(jié)果妻子回答：“是嗎？我買(mǎi)了一件一樣的，才150比索，在柜子里?！毙×窒仁且淮簦缓蟠蜷_(kāi)柜子，果然一模一樣。,13,報(bào)價(jià)策略,報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略,報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略,報(bào)價(jià)表達(dá)策略,報(bào)價(jià)對(duì)比策略,報(bào)價(jià)差別策略,報(bào)價(jià)分割策略,14,賣(mài)方：開(kāi)價(jià)要高。“你只想要一個(gè)，告訴他你 要十個(gè)”、“獅子大開(kāi)口” 買(mǎi)方：出價(jià)要低,報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略,15,報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用,有效的改變雙方的盈余要求 提供一個(gè)評(píng)價(jià)賣(mài)方商品的價(jià)值尺度 為下一步價(jià)格磋商提供充分的回旋余地 影響最終成交價(jià)格和雙方最終的獲利,16,首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來(lái)的實(shí)際利益，待對(duì)方發(fā)生興趣后再來(lái)談價(jià)格。

6、過(guò)早的報(bào)價(jià)會(huì)為談判帶來(lái)壓力。,報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略,17,先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn),先報(bào)價(jià)顯得更有自信，首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，表明自己欲達(dá)到的目標(biāo) 為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立一個(gè)戒備，把對(duì)方的期望限定在一個(gè)范圍內(nèi) 對(duì)談判全過(guò)程起到持續(xù)的作用,18,先報(bào)價(jià)的缺點(diǎn),當(dāng)自己對(duì)于市場(chǎng)和對(duì)手都還不了解時(shí)就貿(mào)然先報(bào)價(jià)，也會(huì)限制自身的期望值。 過(guò)早的暴露自己手中的牌，便于對(duì)手在暗中組織攻擊，迫使自己沿著對(duì)方設(shè)定的道路走下去,湯姆生是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利獲得了專(zhuān)利。一天，公司總經(jīng)理表示愿意購(gòu)買(mǎi)他的專(zhuān)利，并問(wèn)湯姆生希望要得到多少錢(qián)。湯姆生對(duì)自己的發(fā)明到底有多大價(jià)值心里沒(méi)底，有10萬(wàn)元他就心滿(mǎn)意足了，但聰明的他不愿先開(kāi)

7、價(jià)，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對(duì)于公司有怎樣的價(jià)值，請(qǐng)你說(shuō)一說(shuō)吧？”這樣在無(wú)形中讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)，總經(jīng)理回答：“40萬(wàn)美元，怎么樣？”湯姆生內(nèi)心笑了，經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，談判很快就結(jié)束了。,19,選擇十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改變 的變動(dòng)和沒(méi)有任何商量余地的表達(dá)方式。含糊的 語(yǔ)言會(huì)讓對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。 只有在對(duì)方表露出真實(shí)的交易意圖時(shí)，為表達(dá) 誠(chéng)意，再進(jìn)行讓步。,報(bào)價(jià)表達(dá)策略,20,選擇十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改變 的變動(dòng)和沒(méi)有任何商量余地的表達(dá)方式。含糊的 語(yǔ)言會(huì)讓對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。 只有在對(duì)方表露出真實(shí)的交易意圖時(shí)，為表達(dá) 誠(chéng)意，再進(jìn)行讓步。,報(bào)價(jià)表達(dá)策略,21,同一商品

8、，因?yàn)榭蛻?hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、需求急 緩、交易時(shí)間方式等不同會(huì)形成不同的購(gòu)銷(xiāo)價(jià) 格，市場(chǎng)需求導(dǎo)向在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視應(yīng)用。 例如：對(duì)于老客戶(hù)或大批量需求的客戶(hù)，可適當(dāng)實(shí)行折 扣；開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，也可適當(dāng)讓價(jià)；對(duì)于需求彈性 小的商品，可以實(shí)行高價(jià)策略；旺季價(jià)格自然高；交 貨地點(diǎn)遠(yuǎn)，應(yīng)有適當(dāng)?shù)募觾r(jià)；一次付款相比于分期付 款價(jià)格給予優(yōu)惠等等。,報(bào)價(jià)差別策略,22,報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行，增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可 信度和說(shuō)服力。 例如：將本商品與另一可比商品進(jìn)行比較，突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格等等,報(bào)價(jià)對(duì)比策略,23,為了迎

9、合賣(mài)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單 位細(xì)分化，按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，產(chǎn)生心理 上的便宜感，容易為買(mǎi)方接受。,報(bào)價(jià)分割策略,24,價(jià)格解評(píng),價(jià)格解釋?zhuān)嘿u(mài)方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。,價(jià)格評(píng)論：買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。,賣(mài)方討價(jià),買(mǎi)方還價(jià),價(jià)格解評(píng),25,價(jià)格解釋是報(bào)價(jià) 后的必要補(bǔ)充。,價(jià)格解評(píng),26,價(jià)格評(píng)論是討價(jià)之前的必要鋪墊。,價(jià)格解評(píng),27,價(jià)格解釋是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充。 價(jià)格評(píng)論是討價(jià)之前的必要鋪墊。 價(jià)格解評(píng)是價(jià)格談判過(guò)程承前啟后的重 要環(huán)節(jié)，也是價(jià)格談判技巧的用武之地。,價(jià)格解評(píng),28,價(jià)格解釋?zhuān)侵纲u(mài)方就其商品特點(diǎn)及其

10、報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。 價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié) 價(jià)格解釋的技巧：,有問(wèn)必答,不問(wèn)不答,避實(shí)就虛,能言勿書(shū),價(jià)格解釋中，作為買(mǎi)方，其應(yīng)對(duì)策略是：善于提問(wèn),價(jià)格解評(píng),29,價(jià)格評(píng)論，是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。 價(jià)格評(píng)論的原則是:針?shù)h相對(duì)，以理服人 價(jià)格評(píng)論技巧有：,既要猛烈，又要掌握節(jié)奏,重在說(shuō)理，以理服人,既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織,評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論,價(jià)格評(píng)論中，作為賣(mài)方，其應(yīng)對(duì)策略是：沉著應(yīng)答,價(jià)格解評(píng),30,還價(jià)也稱(chēng)“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的。 還價(jià)策略的運(yùn)用包括還

11、價(jià)前的籌備，還價(jià)方式，還價(jià)起點(diǎn)的確定，還價(jià)技巧等。,3.3 還價(jià)策略,31,針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)，并結(jié)合討價(jià)過(guò)程，對(duì)己方準(zhǔn)備作出的還價(jià)進(jìn)行周密的籌劃。 通過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容的分析、計(jì)算，設(shè)計(jì)出各種相應(yīng)的方案、對(duì)策，以使談判者在還價(jià)過(guò)程中得以貫徹，發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力,還價(jià)前的籌備,32,按照談判中還價(jià)的依據(jù)：按可比價(jià)還價(jià)，按成本價(jià)還價(jià)。 按談判中還價(jià)的項(xiàng)目：總體還價(jià)，分別還價(jià)，單項(xiàng)還價(jià)。,還價(jià)方式,33,原則：（1）起點(diǎn)要低 （2）不能太低 參照因素： （1）報(bào)價(jià)中的水分較少，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。 （2）成交差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。 （3）還價(jià)次數(shù)較少，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。,還價(jià)起點(diǎn)的確定,34,還價(jià)技巧,3

12、5,最后通牒原指一國(guó)提出的必須接受其要求，否則將使用武力或采取其他強(qiáng)制措施的外交文書(shū)。 在商務(wù)談判中運(yùn)用的“最后通牒”是指買(mǎi)方最后給賣(mài)方一個(gè)出價(jià)或期限，賣(mài)方如不接受，買(mǎi)方就毅然退出談判。,最后通牒,36,美國(guó)一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛(ài)迪生電力公司提供優(yōu)惠電價(jià)。這場(chǎng)談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏尽Ｒ虼穗娏就普f(shuō)如給航空公司提供優(yōu)惠電價(jià)，公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，不肯降低電價(jià)，談判相持不下。 這時(shí)航空公司突然改變態(tài)度，聲稱(chēng)若不提供優(yōu)惠電價(jià)，它就撤出這一談判，自己建廠發(fā)電。此言一出，電力公司慌了神，立即請(qǐng)求公共委員會(huì)給予這種類(lèi)型的用戶(hù)以?xún)?yōu)惠電價(jià)，委員會(huì)立刻批準(zhǔn)了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公司任然堅(jiān)持自己建廠發(fā)電，電力公司不得已再度請(qǐng)求委員會(huì)價(jià)低價(jià)格，到這時(shí)，電力公司才和航空公司達(dá)成協(xié)議。,案例,37,某賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)160元，理想價(jià)格為100元，該賣(mài)方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需做出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式可歸結(jié)為八種（如表所示）：,3.4 討價(jià)還價(jià)中的讓步策略,38,常見(jiàn)的讓步方式,39,讓步方式,從八種讓步方式可以看出：不同的讓步方式傳遞著不同的信息，對(duì)對(duì)方形成不同的心理作用。 在實(shí)際的價(jià)格談判中，普遍采取的讓步方式是第四種“希望型”和第五種“妥協(xié)