1、1,解讀客戶的人格密碼,課程目標(biāo),通過課程學(xué)習(xí)，了解客戶，理性分析客戶的性格特點(diǎn)，讓伙伴在展業(yè)中能更快獲得客戶的信任，對(duì)癥下藥，提高成交的機(jī)會(huì)。,3,課程大綱,難纏客戶性格分析,1,客戶九型人格分析,九型客戶應(yīng)對(duì)策略,3,4,我們常常會(huì)有這樣的困惑：,為什么這個(gè)客戶這么難纏挑剔？,怎么我遇到的一些客戶不能順利成交？,為什么無(wú)法快速取得某些客戶的信任？,為什么同樣的話術(shù)不能說(shuō)服我的客戶？,5,揭開難纏客戶的神秘面紗！,6,九型人格銷售經(jīng),完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活躍型 領(lǐng)袖型 平和型,7,完美型,完美型客戶常常表現(xiàn)為： 重原則、不易妥協(xié)、黑白分明、 對(duì)自己和別人均要求高，

2、追求完美 關(guān)注細(xì)節(jié)、吹毛求疵 苛刻 不信任銷售人員 ,8,完美型客戶應(yīng)對(duì)注意事項(xiàng)：,迂回戰(zhàn)術(shù) 切忌爭(zhēng)辯 用良好的態(tài)度軟化客戶的心,9,助人型,助人型客戶顯得很古怪： 1、對(duì)銷售人員以及產(chǎn)品情況了如指掌，無(wú)所不知 2、不喜歡被插話 3、提出的問題會(huì)讓你應(yīng)接不暇 4、會(huì)打斷你的講話 5、當(dāng)自己的談話沒有得到應(yīng)和時(shí)，會(huì)突然要求停止交談 ,10,助人型客戶應(yīng)對(duì)注意事項(xiàng)：,要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌 做客戶忠實(shí)的聽眾 向客戶請(qǐng)教，引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的意見,11,成就型,成就型客戶畫像： 1、對(duì)自己的現(xiàn)狀很滿意 2、認(rèn)為自己不需要任何產(chǎn)品的輔助 3、非常干脆的拒絕，非常固執(zhí) 4、好勝心強(qiáng)、工作狂，凡事親力親為，

3、不喜歡他人干涉 5、果斷、干練，最不能忍受拖泥帶水的人 ,12,針對(duì)成就型客戶，你應(yīng)該這樣做才有利于成交：,說(shuō)話干脆利落，不拖泥帶水 用最合理的理由說(shuō)服客戶 根據(jù)客戶的實(shí)際情況直逼客戶的心理弱點(diǎn),13,自我型,自我型客戶畫像： 1、情緒化、懼怕被人拒絕 2、覺得別人不明白自己、我行我素 3、感情豐富、思想浪漫、 4、有創(chuàng)意、直覺敏銳，喜歡做獨(dú)特的人 5、不喜歡大眾化的東西，哪怕性價(jià)比再高，質(zhì)量再可靠 ,14,如何取得自我型客戶的信任？,向客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 記住客戶并能叫出客戶的名字，還要能記住客戶的特點(diǎn)和喜好 想辦法向客戶提供一種專屬感,15,理智型,理智型客戶畫像： 1、喜歡思考分析、求

4、知欲強(qiáng)、刨根問底 2、喜歡反駁你的觀點(diǎn)表達(dá)他的意見，不能痛快下決心購(gòu)買 3、冷靜、理性、是天生的孤獨(dú)者 4、喜歡獨(dú)立判斷、不喜歡被動(dòng)的接受 ,16,想說(shuō)服理智型客戶購(gòu)買產(chǎn)品，要注意：,用心的去找對(duì)方的優(yōu)點(diǎn) 對(duì)客戶的優(yōu)點(diǎn)加以積極的肯定和贊美 不要把你的產(chǎn)品介紹強(qiáng)加給客戶,17,疑惑型,疑惑型客戶畫像： 1、做事小心謹(jǐn)慎、不輕易相信別人 2、疑慮多、喜歡群體生活，為人忠心耿耿 3、內(nèi)心常有擔(dān)心和不安，答應(yīng)爽快卻總是拖延 4、反復(fù)無(wú)常、難以捉摸 ,18,應(yīng)對(duì)疑惑型客戶，需注意：,提前預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)說(shuō)的借口和托詞，并做相應(yīng)的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 找出客戶的時(shí)間空隙，見縫插針，不給客戶拖延的機(jī)會(huì) 多問客戶會(huì)肯定的問

5、題,19,活躍型,活躍型客戶畫像： 1、外向、交談活躍、樂觀、喜歡新鮮感、愛趕潮流 2、不喜歡承受較大壓力、好動(dòng) 3、心直口快、善于交際、待人熱情、誠(chéng)懇 4、不關(guān)注具體情況及細(xì)節(jié)、做事爽快、通常以人為中心，而不是以事情為中心 5、不喜歡滔滔不絕、啰嗦，容易對(duì)同一個(gè)話題感到厭倦 ,20,應(yīng)對(duì)活躍型客戶，需注意：,細(xì)心觀察客戶的言談舉止和環(huán)境特征，摸清客戶的興趣和意愿，順著他們的話題說(shuō) 以比較外向的方式來(lái)與外向型的客戶交往 說(shuō)話要趕上客戶的節(jié)奏，干脆利落 回答客戶的問題，要準(zhǔn)確清新，絕不拖泥帶水。,21,領(lǐng)袖型,領(lǐng)袖型客戶畫像： 1、追求權(quán)力、講求實(shí)力，不靠他人 2、個(gè)性沖動(dòng)、有正義感，喜歡帶領(lǐng)并

6、保護(hù)身邊的人 3、自強(qiáng)不息、愛出風(fēng)頭，喜歡為他人做主，并發(fā)號(hào)施令 4、自負(fù)，刻薄，毫不留情的拒絕你 ,22,想要說(shuō)服領(lǐng)袖型客戶，需做到：,以請(qǐng)教的姿態(tài)去接觸他們 對(duì)客戶的英明觀點(diǎn)加以贊美 請(qǐng)求客戶幫忙的事情，一定是客戶舉手之勞就可以幫助你的小事,23,平和型,平和型客戶畫像： 1、總是微笑聽你介紹而不表態(tài) 2、需要花很長(zhǎng)時(shí)間做決策、俱紛爭(zhēng) 3、很難拒絕他人，個(gè)性中期望與所有的人和諧相處，慢條斯理、優(yōu)柔寡斷 4、性格溫和、態(tài)度友善、但內(nèi)心固執(zhí) 5、不喜歡被施加壓力的感覺、對(duì)壓力本能排斥甚至恐懼 ,24,想要平和型客戶成交，需做到：,不要狂轟濫炸，讓客戶感到受強(qiáng)迫 消除客戶的疑慮，用真誠(chéng)來(lái)給客戶制造壓力 以專業(yè)自信的言談給客戶積極誠(chéng)懇的建議 多用肯定性的語(yǔ)言加以鼓勵(lì),25,完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活躍型 領(lǐng)袖型 平和型,不要與他爭(zhēng)辯 把發(fā)言權(quán)