1、1,討價策略,含義 商務(wù)談判過程中，當交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。,2,總體討價策略 總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復雜交易的第一次要價。,3,具體討價策略 具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準確性與針對性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。 具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪

2、一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。,4,注意事項： 還價之前一定要進行討價 一般，至少要討兩次價，才能給予還價,5,討價改善后的新價新的討價,常用討價策略 投石問路策略 是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。,6,某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并

3、擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。,7,嚴格要求策略 是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣

4、方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。 買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c”。 多采取對比法,8,討價策略的應(yīng)對,“投石問路”策略的對策 找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。 切記不要對“假如”的要求馬上估價。 如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。 并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。 有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。 反問買方是否準備馬上訂貨。當他了解這點以后，也許就會接受

5、大概的估價。,9,“嚴格要求”策略的對策 保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當?shù)靥岢隹捶ǎ粚τ诓槐慊卮鸹虼我膯栴}，要適當回避。,10,3 還價策略,還價前的準備 弄清對方為何如此報價 檢查對方報價的全部內(nèi)容 注意傾聽對方的解釋和答復 記下對方的答復，但不要加以評論,11,判斷談判形勢 哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是對方急于要討論的 在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力 可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準備進入下一回合的談判，要進行如下選擇。 由我方重新報價（口頭或書面均可）。 建議對方

6、撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。 改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。 a列兩張表b列一張問題表c一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談,12,還價的策略與技巧,注重情感交流 不要輕易相信對方的價格 不要流露出過分渴望的意思 確認給對方的好處,13,還價的方式,按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價 比價材料豐富且準確，選“按比價還價”，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受 按分析的成本價還價：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料 比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價 兩種方法均有分項還價和總體還價兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。 分項還價的順序：先易后難，從新

7、報價改善明顯處開始，,14,4 心平氣和地討價還價,1討價還價策略 理想的討價還價的特點： （1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地； （2）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突； （3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。 一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也是產(chǎn)生討價還價過程的原因），如圖6.2所示，分歧范圍一般在s2、b2之間。,15,討價還價示意圖,16,價格范圍,17,18,4 心平氣和地討價還價,2減價策略 （1）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應(yīng)。,第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間 一次不能減價太多，因為對方會認為減價空間還很大 減價幅度的

8、變化某種程度上表明了談判者的底線 頑固堅持可能失?。ㄕ勁衅屏眩矔呓鈱Ψ降囊庵?19,4 心平氣和地討價還價,（2）減價方式。 假設(shè)有一位賣主，他準備減價60元，分4期完成，可以有以下8種不同的減價方式，,20,減價表,21,4 心平氣和地討價還價,買賣雙方出價及減價實例 p113-114,備選減價方案,22,4 心平氣和地討價還價,買賣雙方出價及減價實例 p113-114,23,4 心平氣和地討價還價,（3）減價的原則及策略 不要做無謂的減價 減價時間的選擇 減價要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價能給對方以較大的滿足，以求得較大的回報 在你認為重要的問題上要力求使對方減價 不

9、要承諾給予同等幅度的減價 即使我方已決定做出減價，也要使對方覺得從我方得到減價不是件輕而易舉的事，他就會珍惜所得到的減價 一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快 雙方減價要同步進行 盡量做一些毫無損失，甚至是有益的減價,24,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判,商務(wù)談判小結(jié) 1商務(wù)談判小結(jié)的目的 （1）清理談判。 清理談判是指廓清談判局勢并理出談判結(jié)果的工作。它的作用在于保證談判不亂，收獲不失。 廓清談判局勢 理出結(jié)果 （2）引導談判。 引導談判是在明確局勢及某些議題或階段談判進展的情況下，確定下一步談判的目標。由于談判小結(jié)為雙方所做，它的引導作用可以對一方，也可以對兩方。 對一方的引導 對雙方的引導。

10、,25,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判,2商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時機選擇 （1）商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。 異同點。商務(wù)談判小結(jié)異同點是雙方談判達成的協(xié)議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。 分歧理由。談判小結(jié)分歧理由是明確雙方立場的支撐點。,26,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判,（2）商務(wù)談判小結(jié)的方式。 口述： 聲明?？谑鲋械穆暶魇菃畏揭鸬那謇硇袨椋荚谑闺p方思維進入同一方向或階段，以達到推進談判的目的。 慮題?？谑鲋械膽]題是逐一對所談內(nèi)容、狀況進行歸納整理的行為。該方式的優(yōu)點是能全面認識談判形勢，明確雙方的進退結(jié)果；缺點是不易做到清晰、全面、準確。 復核?？谑鲋械膹秃耸菍δ承┲攸c問題或立場

11、重復表述并要求確認的做法。復核可以主動做，也可以被動做。,27,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判, 書面形式。 優(yōu)點是準確無誤 缺點是工作量大 板書。板書小結(jié)是在談判間的白板、黑板或紙板上進行歸納整理的做法。該方式活潑、直觀，但在運作中容易出錯。,28,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判,（3）商務(wù)談判小結(jié)的時機選擇。 按商務(wù)談判進行的時間階段或場次來選擇。 按談判議題完成的情況來選擇。 根據(jù)談判氣氛及雙方談判心理動向選擇小結(jié)時機。 例如，談判過程中緊張時、混亂時、興奮時或沉悶時，都可以作為小結(jié)時機。,29,商務(wù)談判的再談判,再談判是指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段再談判，是前期談判的恢復與繼續(xù)，也是談判的深入。 再談判的運作形式 （1）“解釋還價討價”結(jié)構(gòu) （2）“評論還價討價解釋討價還價”結(jié)構(gòu) （3）“解釋評論討價還價”結(jié)構(gòu) （4）“還價討價還價解釋與評論討價還價”結(jié)構(gòu),30,附：探知對方底牌的方法,火力偵察法