1、這是營(yíng)銷學(xué)部的訓(xùn)練計(jì)劃大綱。 (英文):markingtrainingprog前言一、銷售人員必須知道的三件事二、銷售工作的特性三、銷售的五個(gè)要素四、銷售模式五、積極的心理態(tài)度六、影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙七、鍛煉心理健康素質(zhì)八、銷售的準(zhǔn)備和流程九、探討客戶購(gòu)買的原因十、如何開(kāi)發(fā)客戶十一、了解客戶購(gòu)買的前提和面談十二、展示技巧十三、客戶異議14、客戶產(chǎn)生異議的原因十五、處理異議的原則十六、處理異議的技術(shù)十七、客戶排斥十八、處理客戶異議的八項(xiàng)技術(shù)十九、促進(jìn)交易和締結(jié)的技術(shù)20、與客戶的電話溝通方法總結(jié)營(yíng)銷學(xué)部訓(xùn)練前言銷售是什么？ 銷售是報(bào)酬率非常高的困難工作，也是報(bào)酬率最低的輕松工作。 你的行動(dòng)決定

2、你的報(bào)酬。 成為高收入的勤奮勞動(dòng)者，也可以成為收入最低的簡(jiǎn)單勞動(dòng)者。 這一切完全取決于你對(duì)銷售工作的看法。成為一個(gè)好的銷售員，需要以下人的素質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)宗教家：宣教師精神哲學(xué)家：懂得貧窮的道理，追求真理科學(xué)家：有系統(tǒng)、秩序、步驟、組織能力運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)打破記錄社會(huì)改良家：要永遠(yuǎn)做最好的事優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)考慮的問(wèn)題怎樣提高我們的業(yè)績(jī)？怎樣才能更好、更快、更容易銷售？怎么破能拜訪更多的客戶嗎？要很好地見(jiàn)到潛在客戶，要用怎么破嗎？要想把產(chǎn)品很好地介紹給顧客，是怎么破嗎？怎樣才能快速識(shí)別客戶的真正需求？如何處理客戶的異議，迅速取得訂單？如何快速使自各兒工作更出色，在銷售領(lǐng)域更出色？在開(kāi)發(fā)客戶作為銷售代表時(shí)，

3、需要考慮這些問(wèn)題“我在賣什么？ 在推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自各兒。 是否能很好地推銷自各兒是很重要的“我的客人是誰(shuí)？ ”“為什么我的顧客要買我的東西？ ；”“我將來(lái)的客戶在哪里？ ”“為什么客戶不買我的商品和服務(wù)呢？ ；”“網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司是誰(shuí)？ ；”“誰(shuí)不是我的顧客？ “這些個(gè)是客戶發(fā)展中需要考慮的問(wèn)題?！靶愿駴Q定命運(yùn)”。 什么樣的性格決定了什么樣的人生道路，所以了解自各兒的性格特征是成功的捷徑。 沒(méi)有不恰當(dāng)?shù)男愿?，只有最合適的方法。 通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，總結(jié)了自各兒的最佳方法。一、銷售人員必須知道的三件事銷售是非常困難的工作銷售工作一定很難。 有多難？ 過(guò)去和未來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越不景氣，市場(chǎng)

4、競(jìng)爭(zhēng)越激烈，銷售越困難。 作為銷售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識(shí)到這個(gè)?！締?wèn)題】在銷售過(guò)程中遇到過(guò)什么困難？ 關(guān)于那個(gè)你是怎么知道的銷售員必須是積極主動(dòng)人銷售員必須是實(shí)踐者而不是空談?wù)撸荒鼙画h(huán)境制約，必須積極地創(chuàng)造環(huán)境。 從事銷售，不僅要在紙上談兵，還要積極行動(dòng)。不繼續(xù)學(xué)習(xí)就立足不了社會(huì)從事銷售的人要著力發(fā)展個(gè)人和事業(yè)。 因?yàn)殇N售員知道生活只能靠自我變化來(lái)改變。 現(xiàn)在是知識(shí)節(jié)約型社會(huì)，只有不斷學(xué)習(xí)，才能牢固地立足于這個(gè)社會(huì)。二、銷售工作的特性主動(dòng)性。 不斷開(kāi)發(fā)客戶，積極接觸客戶。柔軟性。 銷售本身就是一門(mén)藝術(shù)，試著讓客戶能夠以最短的時(shí)間、最快的方式理解和采購(gòu)你的產(chǎn)品。服務(wù)性。 銷售本身也是服務(wù)，過(guò)去的銷售只

5、是把產(chǎn)品賣給顧客就結(jié)束了，但是現(xiàn)在的顧客不僅買你的產(chǎn)品，還買你的服務(wù)。 所以，銷售也是最完美的服務(wù)。 我們要求周到完美地服務(wù)我們的客戶和可能購(gòu)買我們產(chǎn)品的潛在客戶。接觸性。 在銷售領(lǐng)域，所謂銷售，就是與你的客戶面對(duì)面，并肩接觸，把你的商品和周到完美的服務(wù)介紹給你的客戶。互操作性。 銷售就是服務(wù)，服務(wù)不僅僅是我們的商品和從事的商品、服務(wù)，不能讓顧客滿意，也許還有特別的事情。 例如，有高附加值的服務(wù)。時(shí)效性。 銷售對(duì)我們的個(gè)人、工作團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家都有好處，所以你所做的一切都有生產(chǎn)力。 這個(gè)生產(chǎn)力對(duì)于個(gè)人、企業(yè)、銷售組織三個(gè)方面被稱為時(shí)效。三、銷售的五個(gè)要素銷售主體。 宏命令的環(huán)境、銷售渠

6、道、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司、整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。 10年前網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)情報(bào)特別不順暢的時(shí)候，銷售員訪問(wèn)了顧客。 信息環(huán)境改變后，我們可以用各種方法獲取信息。 宏觀環(huán)境給了我們很大的影響。銷售對(duì)象。 如何讓客戶明確且一盞茶地了解我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳情。銷售對(duì)象。 包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各個(gè)方面的環(huán)境。銷售手段。 向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。 包括介紹、簡(jiǎn)報(bào)、說(shuō)服等銷售環(huán)境。 包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安五個(gè)方面的環(huán)境。四、銷售模式銷售模特兒圖2-2銷售新模式圖出現(xiàn)這種銷售模式的理由今天的顧客比銷售員聰明今天的客戶比世故優(yōu)越得多今天的客戶比較有知識(shí)消費(fèi)者有更

7、多的選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在增加，變得更強(qiáng)如何建立銷售模式銷售是服務(wù)，只需要得到顧客的信賴，信賴越強(qiáng)，讓顧客接受你的商品和售后服務(wù)的機(jī)會(huì)就越多。 創(chuàng)建新的銷售模式的方法有：提供咨詢和信息法律。 為客戶提供更好的選擇和更多的參考，即提供咨詢和信息法律。誠(chéng)實(shí)銷售法。 只有對(duì)顧客非常誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信賴。 商品要賣多少，包裝多少，幾天就能拿到貨，運(yùn)輸中有什么障礙，作為銷售員要說(shuō)清楚，要做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備，開(kāi)口對(duì)顧客說(shuō)：“大丈夫，這東西馬上就到，大丈夫，大丈夫”不采取巧妙的銷售方法。 老實(shí)說(shuō)把你做的售后服務(wù)和商品的特征傳達(dá)給顧客的話就給云同步，希望顧客信賴你，買更多的你的產(chǎn)品和售后服務(wù)。 所以，你的

8、言行不能對(duì)客人進(jìn)行所謂的欺詐行為。 必須永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上，對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者說(shuō)明這種產(chǎn)品給顧客帶來(lái)什么好處。 這被稱為笨拙銷售法。利潤(rùn)銷售法。 例如，向潛在客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)明本公司的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)什么好處的方法叫做利潤(rùn)銷售法?？蛻糁鲗?dǎo)銷售法。 站在顧客的角度看問(wèn)題，顧客很樂(lè)意滿腳丫子地來(lái)買我們的東西，買我們的售后服務(wù)不要給他們添麻煩，盡量給他們采用更簡(jiǎn)單的節(jié)約成本的方式，經(jīng)常為顧客著想，這叫做顧客主導(dǎo)銷售法。五、積極的心理態(tài)度有積極的心理態(tài)度嗎？無(wú)論是我們所說(shuō)的銷售達(dá)人，還是高超的銷售員，他的態(tài)度一定很積極，專門(mén)人才做過(guò)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)成功態(tài)度的重要性占80%，其中包括

9、你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，以及你的工作方法和你的個(gè)人形象態(tài)度和性取向被提拔的銷售員都很快樂(lè)樂(lè)觀，積極，友好，輕松，并且完全掌握自各兒的生活銷售成功的80%由態(tài)度決定，20%由傾向決定思考的質(zhì)量決定著生活的質(zhì)量如果你總是認(rèn)為“我的業(yè)績(jī)不好，這件事別人做不好，我恐怕也不行”你的言行一定不積極。 如果你的心中的感覺(jué)是積極的，“我是好極了，我是我們公司的業(yè)績(jī)最好的，我無(wú)論到哪里每天都有很多的潛在客戶在等我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都填寫(xiě)這些個(gè)的東西，相信你的工作一定會(huì)有效果的。 也就是說(shuō)，這一切的好壞全靠你自己。 “成敗在一念之間”，當(dāng)你認(rèn)為自各兒是最好的銷售服務(wù)員時(shí)，你的精神面貌也一定

10、是積極的，健康快樂(lè)。 你的言行也必須積極向上。 每天哭喪著臉彎腰駝背，去哪里都不行的話，請(qǐng)想想會(huì)有什么樣的結(jié)果，像電腦一樣輸入決定你的輸出。 你要做的一件事就是每天早上對(duì)著鏡子和自各兒說(shuō)：“我是好極了，健康，快樂(lè)，充滿活力，今天有很多客人在等著你?！?我相信，當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定會(huì)積極向上。 思考的質(zhì)量決定著生活的質(zhì)量。六、影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙是自卑感、無(wú)價(jià)值感、自信心不足和消極態(tài)度。是自卑感，也就是低度的自我肯定。 自各兒一定是一個(gè)人喜歡自各兒的程度。 只要不喜歡自各兒，就會(huì)產(chǎn)生自卑感、無(wú)價(jià)值感。 “我不行。 學(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少

11、錢，沒(méi)有看書(shū)。 身體不好，個(gè)子太矮了”等等。 總是找借口和理由來(lái)說(shuō)明自各兒。 如果你覺(jué)得從事銷售有一種屈從的人的心中的感覺(jué)，就會(huì)向別人尋求購(gòu)物。 也是自卑感。有自信心的銷售員有勇氣面對(duì)挫折挑戰(zhàn)。 那么消極的人呢？ 他總是說(shuō)我要去拜訪一位客人，“不，他比我年長(zhǎng)，比我有經(jīng)驗(yàn)，所以絕對(duì)不買。 我去嗎？ ”。他總是在尋找某種理由。 你怎么知道還沒(méi)走客人就不買你的東西？ 對(duì)自各兒的自我肯定非常低，特別在意他人的看法和思維方法。 這些個(gè)是影響銷售員業(yè)績(jī)的重要因素。 所以，我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自各兒更樂(lè)觀，更有活力，讓自各兒更熱情，在職場(chǎng)和工作團(tuán)隊(duì)受到尊敬。售貨員給顧客的感覺(jué)是，一看到你就想和你做生意，

12、想買你的東西，想接受售后服務(wù)。 而且，你的言行讓對(duì)方覺(jué)得你很專業(yè)，在你還沒(méi)開(kāi)口之前，別人就已經(jīng)想和你做生意了。要取得更好的成績(jī)，首先要增強(qiáng)自各兒的魅力。培養(yǎng)個(gè)人魅力應(yīng)注意的幾個(gè)方面?zhèn)€人能力沉默語(yǔ)、表現(xiàn)力、聽(tīng)力、說(shuō)服力、見(jiàn)識(shí)力、人力、時(shí)空力管理周期我打算實(shí)行檢查并行動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)知識(shí)態(tài)度的技巧習(xí)慣沉默語(yǔ)。 當(dāng)你不說(shuō)話的時(shí)候，你的呼吸、走道兒、工作方式，也應(yīng)該讓你感到很沉著，甚至可以讓你感到干杯、微笑，這就是你的成功。 這包括你的形象、笑容和服裝。 這些個(gè)是沉默的語(yǔ)言。表現(xiàn)力。 當(dāng)你在眾多人面前時(shí)，你的想法可能多而巧妙，但如果不能說(shuō)出來(lái)，誰(shuí)知道呢？你的產(chǎn)品更好，但不要讓客人聽(tīng)見(jiàn)。 客人怎么知道你的產(chǎn)品

13、真的很好，所以這個(gè)時(shí)候要鍛煉的是你的表現(xiàn)力。 如果你的表現(xiàn)有抑揚(yáng)頓挫，輕松愉快，能讓客人喜歡，那就是你的魅力。聽(tīng)力。 對(duì)于教育少、缺乏訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)也是交流的關(guān)鍵，要讓對(duì)方感覺(jué)到他很重要，就必須學(xué)會(huì)聽(tīng)別人的話，多聽(tīng)才是你聽(tīng)的技巧。說(shuō)服力。 這是鼓勵(lì)人們接受你的引導(dǎo)者，內(nèi)投射你的意見(jiàn)的技術(shù)。 從一個(gè)觀點(diǎn)來(lái)看，不管它多么偉大，不被采用的話就是不濟(jì)事。 你賣的產(chǎn)品更好，但客人沒(méi)有買。 客人沒(méi)有采取購(gòu)買的行動(dòng)。 說(shuō)服技巧有問(wèn)題嗎這就是你需要的魅力。洞察力。 無(wú)論你是多么堅(jiān)強(qiáng)有力的雄辯者，在構(gòu)筑人際交往上有多強(qiáng)的能力，你的形象是多么好，在你所利用的天的利用方面也做得很好，但你需要很多東西。 不然的話

14、，因?yàn)槟闶强占茏?，所以你必須充?shí)自己。人力。 不了解他人的風(fēng)格，建立某種聯(lián)系是不可能的，在一個(gè)銷售過(guò)程中，要成為出色的銷售員，必須學(xué)會(huì)如何適應(yīng)他人。 前面提到的以客戶利益為導(dǎo)向或以客戶為導(dǎo)向的這種銷售，應(yīng)該讓銷售人員站在客戶的市場(chǎng)上看，為了適應(yīng)他人而努力。時(shí)空力。 這常常被大家忽略，事實(shí)上時(shí)空能力可以在促進(jìn)人際交往和諧的同時(shí)打破關(guān)系。 根據(jù)時(shí)間和地點(diǎn)的不同，可以和任何人一起開(kāi)心地度過(guò)。 也就是說(shuō)，適應(yīng)他人的能力。各個(gè)要素不能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上每個(gè)優(yōu)秀的人都有魅力，是因?yàn)樗羞B接這樣一個(gè)的方法和技巧。 魅力不是天生的，也不是基于智商和基因，也不是你有多少錢和財(cái)產(chǎn)，或者處于多么幸運(yùn)的社會(huì)地位，最

15、重要的是，這些個(gè)的一切都是由你個(gè)人的努力而得到的?！究偨Y(jié)】作為一個(gè)銷售員，首先要有積極的心理態(tài)度，追求成長(zhǎng)過(guò)程，克服影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人魅力，為成為出色的銷售員積蓄力量。七、鍛煉心理健康素質(zhì)鍛煉精神衛(wèi)生素質(zhì)的方法如下1 .積極的自我對(duì)話。 如果你說(shuō)的都是積極的話，我相信你的言行也一定是積極的。2、積極形象。 如果你是任何時(shí)候都在直溜溜里挺直腰走路的人，你走道兒路一定很好，我相信你給人的感覺(jué)很積極，很正經(jīng)人。如果你每天都彎著腰駝背，說(shuō)：“啊，我不行，不，太差，什么這需要鍛煉精神衛(wèi)生第二級(jí)的積極形象。 你的服裝，外表，永遠(yuǎn)感覺(jué)整潔，你說(shuō)的都被人接受，讓大家覺(jué)得你是個(gè)受歡迎的人，外表和內(nèi)

16、在的印象都是這樣。3、積極的健康食品。 有句話說(shuō)“如果讓你頭疼的話，就不必再擔(dān)心胃部了”。 作為銷售員，為了在你的發(fā)展過(guò)程中受到尊敬和喜愛(ài)，有必要不斷充實(shí)你的自各兒知識(shí)。 這是“積極的健康食品”。 知識(shí)就是力量，如果有豐富的知識(shí)，去哪里都能成為勝利者。4 .積極的自我訓(xùn)練和發(fā)展。 如何在社會(huì)上差異化？ 你應(yīng)該把工作以外的時(shí)間安排在自各兒的成長(zhǎng)中，參加更好的訓(xùn)練課，充實(shí)自各兒，讓自各兒認(rèn)識(shí)更多的人。 這被稱為積極的自我訓(xùn)練和發(fā)展。5、積極人物。 你必須學(xué)會(huì)和那些積極的人成為小伙伴。 不能每天都滿滿的。 我不要和太壞的人在一起。 否則，你將永遠(yuǎn)進(jìn)步。 你要和你公司有最高業(yè)績(jī)的同事做最好的主管做小伙伴。 他們的積極也推動(dòng)你的積極。6、健康習(xí)慣。 有習(xí)慣、消極的，也有積極的。 積極的習(xí)慣是每天早晨起床，對(duì)著鏡子說(shuō)：“我健康快樂(lè)，精力充沛，今天有很多潛在客人在等著。” 你每天的動(dòng)作和健康的印象自然地表現(xiàn)出來(lái)。 這被稱為積極的習(xí)慣。7 .積極行動(dòng)。 無(wú)論你做什么事，不要在意別人怎么跟你說(shuō)。 如果自各兒是正確的，說(shuō)永遠(yuǎn)堅(jiān)持，馬上行動(dòng)。