1、Key Account Manager 訓(xùn)練,味全公司,課程內(nèi)容,業(yè)務(wù)基本任務(wù) 價(jià)格利潤(rùn)研討 Store Opportunity Key Account Team 目標(biāo)與任務(wù) 客戶管理 (客戶滲透 客戶生意計(jì)劃 客戶生意回顧檢討 客戶合約 會(huì)議檢討) 觀念性的銷(xiāo)售,業(yè)務(wù)基本任務(wù),公 司,商 店,消 費(fèi) 者,Sell,ReSell,業(yè)務(wù)基本任務(wù),Coverage: 有多少商店有銷(xiāo)售味全產(chǎn)品 鋪貨:品項(xiàng)進(jìn)入商店 貨架 第二陳列點(diǎn) (端架 TG 大量陳列 特殊陳列) Featuring/零售價(jià) 業(yè)務(wù)器材: 貨架卡 海報(bào) 旗幟 .,鋪貨,鋪貨的意義: 1. 鋪貨是產(chǎn)生銷(xiāo)售的 “第一”工作 2. 沒(méi)有鋪

2、貨 就沒(méi)有業(yè)績(jī) 3. 業(yè)務(wù)人員的首要工作 - 銷(xiāo)售達(dá)成鋪貨目標(biāo) 認(rèn)清 “正確品項(xiàng)” 的意義 - Right Item in Right Store 以“促銷(xiāo)”機(jī)會(huì) 以“商店特性”機(jī)會(huì) 增加味全公司品項(xiàng)的鋪貨,鋪貨,分組討論 如何銷(xiāo)售鋪貨? 客戶為什麼要進(jìn)該品項(xiàng)? 例如: 潛逃銷(xiāo)售量 商店的利益,Merchandising,Merchandising目的: 創(chuàng)造最大化的店內(nèi)商品視覺(jué)效果 突顯產(chǎn)品的特性與利益 以吸引刺激購(gòu)買(mǎi) Merchandising: 貨架 特殊陳列 價(jià)格告知 廣告/銷(xiāo)售POP應(yīng)用,貨架,貨架的意義: - 55%-60%的店內(nèi)營(yíng)業(yè)額是由貨架所創(chuàng)造 - 95% 的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)來(lái)自於貨

3、架產(chǎn)出 -貨架的庫(kù)存量代表高金額的投資 - 貨架是商店與消費(fèi)者接觸的介面 形象 - 消費(fèi)者易於採(cǎi)購(gòu) - 貨架管理效率=賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率 貨架陳列的事實(shí)資料 (附件),貨架,貨架陳列原則: 品項(xiàng)有足夠的空間以避免缺貨 同一品牌於貨架上放置在一起 最佳貨架位置是與消費(fèi)者齊眼的位置 您必須完全了解味全產(chǎn)品(品類(lèi))(品牌)的貨架陳列策略 業(yè)務(wù)的重要工作: 搶佔(zhàn)位置 擴(kuò)大排面,貨架,分組討論 如何銷(xiāo)售貨架?,特殊陳列,特殊陳列的意義: 增加 in-store off-take 最佳方式 能導(dǎo)引一種交易之氣氛和產(chǎn)生衝動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 增加商店人潮 空間有效的應(yīng)用 有效的特殊陳列原則: 足夠大的量 讓產(chǎn)品自己促銷(xiāo)自己

4、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn) 展示價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)的理由,特殊陳列,特殊陳列的事實(shí) (附件) 分組討論: 如何銷(xiāo)售特殊陳列,價(jià)格,買(mǎi) 賣(mài) 0 元 100 元,心態(tài)上: 買(mǎi) 愈低愈好 賣(mài) 愈高愈好 行動(dòng)上: 等待 - 殺價(jià) - 比價(jià) - 另類(lèi)問(wèn)題: 尋問(wèn)價(jià)格 猶豫 挑戰(zhàn)價(jià)格 無(wú)法提供說(shuō)詞證明 結(jié)果 給予額外折扣,價(jià)格,廠商,商店,消費(fèi)者,商店 利潤(rùn)來(lái)自消費(fèi)者 利潤(rùn)來(lái)自廠商 額外收入 NT$ 15,000 X 2000 家 = NT$ 30,000,000,業(yè)績(jī)利潤(rùn)高低: Off-Take 為第一優(yōu)先 單價(jià)高 業(yè)績(jī)就高 利潤(rùn)就高,價(jià)格問(wèn)題,促銷(xiāo)價(jià): (萬(wàn)客隆 家樂(lè)福 大潤(rùn)發(fā)) 原因: - (1). - (2). - (3

5、). - (4). - (5). - (6). 對(duì)他們的好處: - (1). - (2). - (3). - (4). - (5). - (6).,價(jià)格問(wèn)題,作促銷(xiāo) 小型商店的業(yè)績(jī)會(huì)如何呢? 受影響 不受影響 - (1). - (1). - (2). - (2). - (3). - (3). 如何回應(yīng)量販店的促銷(xiāo)活動(dòng)? - (1). - (2). - (3).,價(jià)格問(wèn)題,商店零售價(jià): - A 客戶與 B客戶零售價(jià)格差異大時(shí) - A 客戶與 B客戶促銷(xiāo)零售價(jià)格差異大時(shí) - 當(dāng)客戶不follow 您的建議價(jià)時(shí) 商店進(jìn)價(jià): 所有客戶多一樣 和 不一樣 商店折扣: 績(jī)效導(dǎo)向,Store Opportu

6、nity,味全 產(chǎn)品品牌 Sales Fundamental 客戶關(guān)係 拜訪頻率,競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品品牌 Sales Fundamental 客戶關(guān)係 拜訪頻率,商店客戶 商品組合 貨架空間 陳列 銷(xiāo)售量,商店客戶 商圈 價(jià)格促銷(xiāo) 人潮 效率 成本 服務(wù) 店內(nèi)陳列 方便性 形象,Store Opportunity,分佈: - # of SKUs vs. Retail Standard - # of SKU/Items vs. Competitors - 暢銷(xiāo)品滯銷(xiāo)品 - 銷(xiāo)售系統(tǒng)性關(guān)連性產(chǎn)品 - 新產(chǎn)品上架速度與店內(nèi)告知,Store Opportunity,貨架: - 貨架空間 vs.Retails

7、 Standard - 貨架空間 vs Competitors - 貨架位置 (眼齊平? vs Competitors) - 價(jià)格標(biāo) 價(jià)格卡 使用 - System Merchandising,Store Opportunity,Pricing: - Pricing vs. store competitor or 商圈 - 毛利 ? 過(guò)高 或 ? - Cash Generator/Loss Leader/Traffic Generator or Prices Leader ?,Store Opportunity,Display - # of Display/per store - 品項(xiàng)正確 ?

8、 - 價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)? - 有價(jià)格 POP - 時(shí)間多久? - 位置 ? 大小 ? - 陳列方式 ?,Store Opportunity,Call Frequency - 次數(shù) ? 次數(shù)正確? - 時(shí)間對(duì) ? - In-Store Check ? - In-Store Merchandising ?,Key Account 任務(wù),任務(wù): 與主要客戶 (策略性客戶) 建立有生產(chǎn)力的生意系統(tǒng)和合作關(guān)係 生產(chǎn)力: 業(yè)績(jī)成長(zhǎng)幅度 市場(chǎng)佔(zhàn)有率提升 消費(fèi)者價(jià)值的提升 生意系統(tǒng)成本下降 生意系統(tǒng): 銷(xiāo)售計(jì)劃流程 店內(nèi)陳列作業(yè) 配送倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存發(fā)票收款作業(yè) 合作關(guān)係: 信任 密切配合 互通資訊 利益 創(chuàng)造商機(jī),Key

9、 Account 目標(biāo),銷(xiāo)售量或市場(chǎng)佔(zhàn)有率成長(zhǎng) Retail Standard 績(jī)效 最佳客戶服務(wù)水準(zhǔn) 最受客戶喜好的供應(yīng)商,Key Account 策略,Increase Value of Wei-chuan products to consumer = Retailing pricing, Packaging improvement, more featuring pricing Product Availability at retail = Retail Standard Design and Execution, Prefect Order Measure Build Top 10

10、Customers Relationship = Business Plan and Review, Top-to-Top Interview Merchandising Improvement = Quarterly Business Plan, DM Featuring& Display, Shelf Management,Key Account 經(jīng)理的條件,強(qiáng)勁的領(lǐng)導(dǎo)力 : 待領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和客戶發(fā)展執(zhí)行生意方案 目標(biāo)導(dǎo)向: 超越客戶和公司的期望 主動(dòng)積極: 主動(dòng)因應(yīng)“需求和機(jī)會(huì)”的改變 銳利的生意眼光: 豐富的產(chǎn)業(yè)和客戶知識(shí) 能分析資料事實(shí) 改進(jìn)和發(fā)展新的流程 能同時(shí)管理多元任務(wù) 溝通: 能清

11、楚表達(dá)意見(jiàn) Works well with people,Key Account 經(jīng)理的責(zé)任,客戶生意的發(fā)展: 能充分的滲透客戶 了解客戶的目標(biāo) 策略 程序 政策 和相關(guān)的決策人員 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì) 發(fā)展和執(zhí)行各種方案 達(dá)成更專(zhuān)業(yè)的管理K/A資源 (庫(kù)存管理 貨架空間管理 促銷(xiāo)費(fèi)用 人的訓(xùn)練) 定期的提供客戶適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確的信息和分析 (產(chǎn)業(yè)或品類(lèi)資料 客戶銷(xiāo)售分析 消費(fèi)者動(dòng)態(tài)) 並將之化為行動(dòng)步驟以創(chuàng)造雙贏,Key Account 經(jīng)理的責(zé)任,客戶生意的發(fā)展 (接上頁(yè)) 有效的發(fā)展執(zhí)行業(yè)務(wù)基本任務(wù) 使超越 Retail Standard 協(xié)助公司和客戶發(fā)展或改進(jìn)生意系統(tǒng) 人員的發(fā)展: 明確的訂定職責(zé)和有效的訓(xùn)練計(jì)劃 以建立團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和“擁有者”的角色,Key Account 經(jīng)理的責(zé)任,行政工作: 針對(duì)問(wèn)題 趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的資料提供適時(shí)的和準(zhǔn)確的信息 以影響公司的決策和資源的應(yīng)用 繳交必備的準(zhǔn)確的報(bào)告 與主管達(dá)成共識(shí) (目標(biāo) 策略和資源應(yīng)用) 與其他部門(mén)或業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)連結(jié)以支援K/A的活動(dòng)和方案,Key Account 人員的責(zé)任,工作職責(zé): - 確保和主要客戶成為緊密的工作夥伴 - 銷(xiāo)售鋪貨和量 - 店內(nèi)陳列 - 價(jià)格訂定的處理 - 收款 - 執(zhí)行公司的政策,Key