1、贏利模式八大步驟,組成,1、市場調(diào)研,2、尋找機(jī)會(huì),3、明確客戶,4、產(chǎn)品定位,5、贏利目標(biāo),6、績效管理,7、市場營銷,8、財(cái)務(wù)管理,一、市場調(diào)研,四只眼晴看市場 政策法規(guī)調(diào)研分析 竟?fàn)帉κ终{(diào)研分析 產(chǎn)品調(diào)研分析 目標(biāo)客戶調(diào)研分析,政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風(fēng)險(xiǎn),1、政策法規(guī)調(diào)研分析,法律法規(guī) 產(chǎn)業(yè)政策 稅收政策 金融政策,2、競爭對手調(diào)研分析,1、為什么要調(diào)研竟?fàn)帉κ郑?2、誰是我們的競爭對手？ 3、調(diào)研渠道 4、主要內(nèi)容 5、如何建立情報(bào)組織 6、保密管理,主要內(nèi)容,1、對手優(yōu)、劣勢 2、組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)） 3、核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才） 4

2、、產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品） 5、管理手段 6、營銷手段、策略（價(jià)格策略、通路/渠道、推廣/廣告策略） 7、客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率 8、最新舉措（最新信息）：前7項(xiàng)的變化及其它信息 9、成功經(jīng)驗(yàn) 10、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、 毛利率、稅后利潤）,3、產(chǎn)品調(diào)研分析,（1）行業(yè)調(diào)研 總量、速度、趨勢 （2）產(chǎn)品細(xì)分 市場是群體 用戶是個(gè)體 企業(yè)只為一小部分人服務(wù),行業(yè)細(xì)分例如飲料行業(yè),功能細(xì)分例如奶制品飲料,消費(fèi)檔次細(xì)分,中,高,低,4、目標(biāo)客戶調(diào)研分析,誰是你的客戶 1、地理區(qū)域細(xì)分 省、市、區(qū)、縣 2、人口細(xì)

3、分 年齡、家庭、性別、教育 3、從行為細(xì)分 購買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式 4、從消費(fèi)心理細(xì)分 個(gè)性、收入、生活方式,目的 1、明確目標(biāo)消費(fèi)者 2、他們的需求是什么？他們的問題是什么？,二、尋找機(jī)會(huì)（SWOT分析）,劣勢W,優(yōu)勢S,機(jī)會(huì)O,威脅T,1、SWOT分析（舉例：某知名家電公司SWOT案例）,1、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道 2、快速的產(chǎn)品分銷能力 3、具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ) 4、物流體系的改造和升級為公司發(fā)展超級連鎖 實(shí)行多品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ) 5、專業(yè)的銷售隊(duì)伍、有實(shí)力的客戶群體和千千 萬萬忠實(shí)的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資 源。,SWOT分析,我們的5大優(yōu)勢,1、渠道產(chǎn)品鏈

4、單一，平臺(tái)分銷能力未得到有效 釋放 2、為適應(yīng)未來多品牌，跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急 需儲(chǔ)備大量合格專業(yè)人才 3、“高成本、低利潤”的運(yùn)作模式尚未得到徹底 改變,SWOT分析,我們的3大劣勢,1、借力WTO，實(shí)現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略 2、國內(nèi)家電業(yè)的渠道整合給公司的成長帶來機(jī)會(huì) 3、突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化,SWOT分析,我們的3大機(jī)會(huì),1、企業(yè)的技術(shù)含量低，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級的瓶頸。 2、加入WTO，公司面臨“國內(nèi)競爭國際化”的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 4、A公司的快速擴(kuò)張與發(fā)展. 5、B公司上市后經(jīng)營目標(biāo)針對本公司。 6、C 公司搶奪客戶。 7、小公司價(jià)格惡性競爭

5、。,SWOT分析,我們的7大威脅,2、尋找機(jī)會(huì)（SWOT分析）續(xù),優(yōu)勢,機(jī)會(huì),尋找 切入點(diǎn),案例：深圳萬科的10年加法（1984-1993年） 1984年，王石在深圳組建成立現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身）經(jīng)營辦公設(shè)備、視頻器材的進(jìn)口銷售業(yè)務(wù)。 1988年，政府批準(zhǔn)萬科股改方案，募集資金2800萬，萬科進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，并涉足工業(yè)加工。 1990年，萬科進(jìn)入連鎖零售、電影制片及激光影碟等新的領(lǐng)域。 至1993年，萬科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、印刷、機(jī)加工、電氣工程等13類。 經(jīng)過10年的加法，萬科發(fā)展成為中國多元化的集團(tuán)企業(yè)。 案例：深圳萬科的10年減法（1993-

6、2003年） 1992年，王石算了一筆賬，把多元化經(jīng)營時(shí)期所有虧的錢和賺的錢相加，結(jié)果竟然是虧損。 多元化經(jīng)營的思路，導(dǎo)致萬科資源配置過于分散，業(yè)績上升乏力。 同一時(shí)期，走專業(yè)化發(fā)展道路的聯(lián)想、海爾和華為集團(tuán)的發(fā)展速度和規(guī)模都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了萬科。 1995年，萬科開始全面調(diào)整房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，一改過去商場、公寓、寫字樓什么都干的做法，轉(zhuǎn)為以開發(fā)城市中檔居民住宅為主。 1996年，萬科轉(zhuǎn)讓當(dāng)時(shí)廣東水飲料市場占有率第一的怡寶食品飲料公司； 1997年，萬科轉(zhuǎn)讓屬下的揚(yáng)聲器制造廠及供電服務(wù)公司，轉(zhuǎn)讓之時(shí)，揚(yáng)聲器產(chǎn)品占國內(nèi)市場達(dá)40%； 2000年2月，萬科轉(zhuǎn)讓深圳萬科精品制造公司100%的股權(quán)； 2001

7、年8月，萬科將持有的萬佳百貨72%的股份全部轉(zhuǎn)讓給中國華潤。 10年專業(yè)化，造就了一個(gè)具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的萬科；沒有10年的減法，也就沒有今天中國最大的房地產(chǎn)開發(fā)商。,對目標(biāo)客戶，你了解什么？ 1、客戶購買的好處是什么？ 2、在何處購買？何處使用？ 3、在何時(shí)購買？ 4、客戶對價(jià)格的承受度 5、客戶對品質(zhì)的期望 6、客戶對服務(wù)的期望 7、購買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？ 8、購買頻率如何？ 9、客戶購買的傳播誘因 10、未來3年，以上問題會(huì)發(fā)生怎樣的變化？,三、明確客戶,1、客戶戰(zhàn)略定位 2、分 類 管 理 3、成 功 模 式 4、三 大 核 心,四、產(chǎn)品定位,M1,M2,M3,P1,P2,P3,單一

8、產(chǎn)品和市場,M1,M2,M3,P1,P2,P3,M1,M2,M3,P1,P2,P3,M1,M2,P1,P2,P3,M1,M2,P1,P2,P3,M3,M3,有選擇的專業(yè)化,產(chǎn)品專業(yè)化,市場專業(yè)化,全面覆蓋,注： P產(chǎn)品 M市場,確定目標(biāo)市場,1、產(chǎn)品的五大黃金價(jià)值,1）名字 2）包裝 3）服務(wù) 4）賣點(diǎn) 5）品質(zhì),產(chǎn)品的五大 黃金價(jià)值,2、常用的五大戰(zhàn)略,1）差異化戰(zhàn)略 2）低成本戰(zhàn)略 3）聚焦戰(zhàn)略 4）區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略 5）附加價(jià)值戰(zhàn)略,好我字是產(chǎn)品成功的一半,名正言順,奔馳,寶馬,劉德華劉福榮 梁詠琪梁碧芝 舒 淇林立慧,一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣,確認(rèn)產(chǎn)品賣點(diǎn),獨(dú)特的銷售主張（US

9、P法則） 1、獨(dú)特 2、給消費(fèi)者好處（客戶有需求） 3、競爭對手沒有 4、支持點(diǎn)單一而精準(zhǔn),五、贏利目標(biāo),1、財(cái)務(wù)目標(biāo),銷售額,回收款,費(fèi)用,成本,毛利潤,庫存,應(yīng)收賬款,稅后利潤,2、客戶目標(biāo),新客戶開發(fā)率,客戶流失率,客戶滿意度,客戶重復(fù)購買率,客戶投訴率,財(cái)務(wù)指標(biāo)（KPI）,預(yù)算指標(biāo)細(xì)分（按月分解）,客戶指標(biāo)（KPI）,客戶指標(biāo)細(xì)分（按月分解）,產(chǎn)品指標(biāo)（KPI）,3、制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則,1、明確的 2、可量化 3、具有挑戰(zhàn) 4、大小結(jié)合、長遠(yuǎn)結(jié)合 5、要有時(shí)限,公司目標(biāo),部門目標(biāo),部門目標(biāo),部門目標(biāo),個(gè)人目標(biāo)、,千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo),4、預(yù)算制定方法 5、預(yù)算制定步驟 6、制

10、定預(yù)算的核心重點(diǎn),六、績效管理,AP EL循環(huán) 目標(biāo)管理系統(tǒng),1、制定明確的目標(biāo),2、措施與計(jì)劃,3、評估與檢討,4、激勵(lì)與處罰,價(jià)值連城的管理方法 績效管理的四大步驟,（一）制定明確的目標(biāo),AP EL循環(huán) 目標(biāo)管理系統(tǒng),1、制定明確的目標(biāo),2、措施與計(jì)劃,3、評估與檢討,4、激勵(lì)與處罰,績效目標(biāo)的四大關(guān)鍵：,1、責(zé)任者 2、數(shù)字化 3、時(shí)限 4、分解化,公司目標(biāo),部門目標(biāo),部門目標(biāo),部門目標(biāo),個(gè)人目標(biāo)、,千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo),部門目標(biāo)層層分解,A、細(xì)項(xiàng)法則,B、業(yè)績目標(biāo)與時(shí)間結(jié)點(diǎn),關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）,財(cái)務(wù)目標(biāo),銷售收入,回收款,成 本,人均銷售額,毛利潤,庫 存,應(yīng)收賬款,利

11、潤,客戶目標(biāo),新客戶開發(fā)率,客戶流失率,客戶滿意度,客戶重復(fù)購買率,客戶投訴率,（二）措施與計(jì)劃,AP EL循環(huán) 目標(biāo)管理系統(tǒng),1、制定明確的目標(biāo),2、措施與計(jì)劃,3、評估與檢討,4、激勵(lì)與處罰,措施、計(jì)劃 就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表,（三）評估與檢討,員工只做你檢查的事 1、每日目標(biāo)評估檢討 2、每周目標(biāo)評估考核 3、每月目標(biāo)評估考核 4、每季目標(biāo)評估考核 5、每年目標(biāo)評估考核,五定原則：定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé),每天績效評估,1、兩會(huì)制度 晨會(huì)+夕會(huì) 2、3每3對照 每人、每天、每件事 對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果,日報(bào)表,客戶拜訪日報(bào)表,周評估表,公司名稱： 部門： 部門主管：

12、填報(bào)時(shí)間： 月 日 單位：萬元,月經(jīng)營總結(jié)表,公司名稱： 部門： 部門主管： 填報(bào)時(shí)間： 月 日 單位：萬元,行動(dòng)日志日報(bào)表,周一 年 月 日,周目標(biāo)表,（四）激勵(lì)與處罰,如果已實(shí)現(xiàn),激勵(lì)與嘉獎(jiǎng),通過評估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有,1、薪酬的基本制度 低薪酬+高提成 員工做激勵(lì)的事：工資（30%）+績效獎(jiǎng)勵(lì)（70%） 毛利提成（毛利=收入成本營業(yè)稅金,2、新員工激勵(lì)制度,3、月業(yè)績英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度,4、職稱評定待遇 A、客戶代表（普通職工） B、高級客戶代表（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年 評定一次 C、項(xiàng)目經(jīng)理（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到100萬以上，享受公司副

13、經(jīng)理待遇，每半年評 定一次 D、項(xiàng)目副總監(jiān)（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年 評定一次 E、項(xiàng)目總監(jiān)督（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定 一次 5、半年和全年業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度 A、客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源與獲獎(jiǎng)?wù)邷贤Q定獎(jiǎng)勵(lì)方式 （比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯、旅長游等） 評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評比） B、上半年業(yè)績前3名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次 （回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬） C、全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，第二名不低于800

14、0元的 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) （第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）,6、重大業(yè)績重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì) A、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng) B、年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng) C、被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng) D、創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng) E、有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng)（創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等） 7、促銷激勵(lì) A、捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例 B、積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例 C、在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售提高獎(jiǎng)勵(lì)比例 D、促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例 8、流動(dòng)紅旗 每月業(yè)績第一名部門獲獎(jiǎng)金1000元，保留紅旗一個(gè)月 每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念

15、公司表彰大會(huì) 成功經(jīng)驗(yàn)交流,9、業(yè)績排行榜,部門業(yè)績排名,個(gè)人業(yè)績排名,10、提前完成業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì),提前完成全年任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)制度,10月31日前，完成計(jì)算合同額： 分配：經(jīng)理40%，員工60%,2000萬獎(jiǎng)勵(lì)15萬 3000萬獎(jiǎng)勵(lì)25萬 4000萬獎(jiǎng)勵(lì)35萬,11、負(fù)激勵(lì)末位淘汰制 A、每月業(yè)績排行。3次末位者，自動(dòng)離職 B、所有員工每月工作用毛利量化考核 C、專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎(jiǎng)金，與當(dāng)月公司利潤掛鉤，浮動(dòng)考核 12、部門經(jīng)理能上能下 按照全年目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施每月、每季、半年業(yè)績考核 若三個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60%，自動(dòng)離職 13、負(fù)激勵(lì)設(shè)立電網(wǎng) 每個(gè)崗位定責(zé)、定量，若3個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)60%

16、，自動(dòng)離職 同樣事故，3次錯(cuò)誤或3次投訴，自動(dòng)離職,麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為,1.有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全. 2.填寫麥當(dāng)勞文件時(shí)虛報(bào)資料. 3.未經(jīng)批準(zhǔn)挪用公司的錢財(cái)或不及時(shí)將公司的錢放入保險(xiǎn)柜或安全的地方. 4.假編申請表或有關(guān)雇員的假的消息. 5.不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或贈(zèng)送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財(cái)產(chǎn)給他人. 6.向任何人（包括對新聞界、電臺(tái)、電視臺(tái)和媒介代表）陳述或泄露有關(guān)麥當(dāng)勞的財(cái)務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息. 7.故意對任何“免費(fèi)食品”贈(zèng)券不收帳和/或記帳. 8.在非工作時(shí)間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品. 9.對雇員和顧客粗俗的舉動(dòng)，對同

17、事和顧客使用下流的、猥褻的、污辱性的語言（如性騷擾）. 10.不立即報(bào)告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康. 11.來餐廳上班時(shí)，尚未擺脫酒醉或毒品作用.上班中喝酒或吸毒，或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品. 12.接受承包商或貨物供應(yīng)商的禮品或任何財(cái)務(wù)方面和利益. 13.在時(shí)間卡上填假記錄或?yàn)槠渌鼏T工打卡或是欺騙出勤. 14.未經(jīng)麥當(dāng)勞的允許為獲利而為其它雇主工作或經(jīng)營其它生意. 15.違反麥當(dāng)勞保全、安全政策，給公司造成損失. 16.工作時(shí)間睡覺或表現(xiàn)懶散. 17.未經(jīng)上級允許擅離工作崗位，或嚴(yán)重的上班遲到，早退. 18.偽造申請或提供不真實(shí)

18、的資料，欺騙性請求休息或假稱生病欺騙性缺席. 19.在工作以外刑事犯罪，不論這罪是否與其工作有關(guān)，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此. 20.擅自修改公司政策及公告. 21.故意毀壞公物. 22.以任何手段侵占公司財(cái)務(wù)（如：偽造或虛填報(bào)銷單、收據(jù)等）. 23.違反國家和政府法令.,行動(dòng)力的兩大根源,追求快樂 逃離痛苦 通過評估與檢討，如果沒有實(shí)現(xiàn) 1、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙 2、怎樣改進(jìn)、是否處罰,七、市場營銷,1960年世界營銷專家羅姆、麥卡錫提出了4P營銷組合,產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的”產(chǎn)品或服務(wù)“,價(jià)格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額,通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的

19、所有活動(dòng),推廣如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng),4P,4P 4C,產(chǎn)品 需求,價(jià)格 合適,通路 方便,推廣 溝通,4P,4C,推銷 營銷,推銷過程,起點(diǎn),工廠,關(guān)注點(diǎn),產(chǎn)品,手段,銷售,結(jié)果,通過銷售 量而贏利,起點(diǎn),目標(biāo)市場,關(guān)注點(diǎn),消費(fèi)者 需求,手段,營銷 組合,結(jié)果,滿足需求 而獲利,營銷過程,營銷組合,（一）、產(chǎn)品（營銷組合的第一個(gè)P）,商品本身好處品質(zhì),價(jià)格,包裝,款式,名稱與標(biāo)志,購買方便,品牌,商譽(yù),忠誠度,完美服務(wù),付款條件,體驗(yàn),人員素質(zhì),1、打造完整產(chǎn)品,1、核心價(jià)值（產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）,2、有形價(jià)值（產(chǎn)品的相關(guān)價(jià)值）,3、附加價(jià)值（產(chǎn)品綜合感受）,2、產(chǎn)品的生命周期,

20、3、打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品,業(yè) 績,開發(fā),雙S曲線,1、不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)） 2、不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列,4、增加產(chǎn)品需求的九種方式,營銷專家安索夫提出九種建立需求的方式,如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品,1、先感應(yīng)，后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品 2、個(gè)性化服務(wù)、量身訂做,（二）價(jià)格（營銷組合的第二個(gè)P）,1、五種定價(jià)法 1）、成本定價(jià)法，即成本+利潤 2）、目標(biāo)利潤定價(jià)法，即確定目標(biāo)的利潤 3）、需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本 4）、競爭導(dǎo)向定價(jià)法，以競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格 5）、產(chǎn)品線定價(jià)法 2、定價(jià)決策過程,戰(zhàn)略 利潤最大化 市場占有率

21、 打擊對手,分析競爭對手,目標(biāo)客戶,定價(jià)委員會(huì) 選擇定價(jià)策略,產(chǎn)品 （價(jià)值、成本）,報(bào)價(jià) 追蹤價(jià)格,競爭越激烈，價(jià)格越靠近成本,定價(jià)的重要性,（部分企業(yè)的價(jià)格杠桿率）,（三）、通路（營銷組合的第三個(gè)P）,1、產(chǎn)品分銷通路模式 1、銷售人員直銷 2、電話直銷 3、網(wǎng)絡(luò)直銷 4、電視購物 5、電郵、傳真、郵遞 6、資料庫營銷 直銷通路 制造商 消費(fèi)者 一層通路 制造商 零售商 消費(fèi)者 二層通路 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 三層通路 制造商 一級批發(fā)商 二 級批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者,分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個(gè)組織所形成的通道,2、確定中間商的數(shù)目 目的：長短設(shè)計(jì)、寬窄設(shè)計(jì) 1）、獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷 2）、選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商 3）、密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能的寬 3、通路管理 1）、選擇渠道成員 選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神 人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。 2）、培訓(xùn)渠道成員 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通 3）、激勵(lì)渠道成員 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者對待，了解他們的需要，盡力滿足他們