1、1,如何使新員工迅速成長(zhǎng),武 清 城 市 藝 墅,2,激情 摸索 創(chuàng)新 定位,武 清 城 市 藝 墅,3,“激情長(zhǎng)存的歲月”,（1）不甘仕途之路，邁出政府大門(mén),（2）為所愛(ài)，不悔恨-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人上崗培訓(xùn),（3）苦，是為了以后的甜,武 清 城 市 藝 墅,4,“尋求”與“摸索”,（1）看中企業(yè)的規(guī)模和文化理念,（2）具有廣闊的發(fā)展空間,-為什么偏愛(ài)順馳,武 清 城 市 藝 墅,5,創(chuàng)新-加速成長(zhǎng)的原動(dòng)力,（1）房地產(chǎn)是做“人”而不是簡(jiǎn)單的做一項(xiàng)“產(chǎn)品”。,（2）思維的較量-戰(zhàn)利品（成交協(xié)議）,（3）打破傳統(tǒng)、死板的接待模式-演好每一出戲。,武 清 城 市 藝 墅,6,角色的有效轉(zhuǎn)換,客戶,銷(xiāo)售員

2、,夸夸其談型,著急的朋友,沖動(dòng)型,猶豫不決型,忠實(shí)的聽(tīng)眾,永不厭煩的解說(shuō)員,違心的追崇者,能拍板的專(zhuān)業(yè)人士,迷糊型,主觀型,武 清 城 市 藝 墅,7,明確目標(biāo)定位,（1）財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè),（2）做銷(xiāo)售是為了了解市場(chǎng)，將所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，通過(guò)量變引起質(zhì)變，最終成為管理人才,武 清 城 市 藝 墅,8,銷(xiāo)售員基本技能,做好“一次接待”,電話回訪,二次來(lái)訪,武 清 城 市 藝 墅,9,樓盤(pán),作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，你必須了解你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品房子，必須深信，你要銷(xiāo)售的房子能夠滿足你潛在的客戶的基本要求，甚至可能會(huì)帶來(lái)超值。作為銷(xiāo)售人員要熱愛(ài)你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色、賣(mài)點(diǎn)，與目標(biāo)顧客之間的產(chǎn)

3、生共振。,武 清 城 市 藝 墅,10,要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是他們最愿與之交談的人。但是，不同類(lèi)型、不同性別、不同年齡的客戶要采用與之相適應(yīng)的對(duì)策。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷(xiāo)售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練。,銷(xiāo)售人員,武 清 城 市 藝 墅,11,推銷(xiāo)自己,房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員給客戶第一印象至關(guān)重在此又涉及到禮儀及儀表的問(wèn)題。一線員工代表的是公司的形象。 所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司老板允許自己的銷(xiāo)售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。,武 清

4、城 市 藝 墅,12,推銷(xiāo)發(fā)展商,目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量問(wèn)題投訴日益增多。那么，順馳實(shí)力雄厚，而且信譽(yù)度高，這方面做得比較好，我們就可以十分自豪的向客戶推銷(xiāo)我們的品牌，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海中。,武 清 城 市 藝 墅,13,現(xiàn)場(chǎng)講解,聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白（可能每次都會(huì)不一樣）大略講解一下然后再進(jìn)入正式介紹。當(dāng)客戶覺(jué)得能了解到新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)。給客戶詳盡的信息，突出樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候扮演不同的角色，角色扮演的好壞，把握的尺度，直接影響到成交與

5、否。,武 清 城 市 藝 墅,14,帶給客戶高附加值,客戶賣(mài)房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤(pán)時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤的告訴客戶，樓盤(pán)值超值在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤(pán)介紹中。,武 清 城 市 藝 墅,15,制造緊迫感,制造想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)你的樓盤(pán)，就必須熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧制造緊迫感。緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買(mǎi)的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。,武 清 城 市 藝 墅,16,銷(xiāo)售建議,你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷(xiāo)給所有人，但肯定能、也應(yīng)該能讓所有人都明了你的銷(xiāo)售建議。這時(shí)

6、，你應(yīng)向客戶陳述樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說(shuō)一下順馳是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力。,武 清 城 市 藝 墅,17,電話回訪,如果客戶在第一次到訪的時(shí)候沒(méi)有成交，那么就需要我們對(duì)其進(jìn)行回訪。一般采用電話回訪的形式。在進(jìn)行電話回訪前應(yīng)該做幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作。,武 清 城 市 藝 墅,18,（1）溫馨卡的回顧 （2）電話回訪時(shí)間 （3）電話回訪形式 （4）電話回訪的目的,電話回訪,武 清 城 市 藝 墅,19,二次回訪,二次回訪的客戶購(gòu)買(mǎi)意象相對(duì)來(lái)說(shuō)較高些，因此在回訪前必須做好相應(yīng)的措施。 1.分析客戶存在的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，做好相應(yīng)的備選方案。 2.提前和同事溝通，必要時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)“配合”。