1、需求分析，2，滿足客戶期望，超過客戶期望，對自各兒想要的車型確定模糊概念，確定自各兒需求，對銷售顧問有專業(yè)知識(shí)，推薦適合我的車型，關(guān)注我的需求，挖掘我的隱性需求，買我需要的車在這個(gè)環(huán)節(jié)客戶期待，3，【思考】:通?？蛻糍徺I汽車的心理動(dòng)機(jī)是什么，一、求實(shí)心理，二、求新心理，三、求美心理，四、求名心理，五、求利心理，六、求便心理，七、喜好心理，八、自豪感心理模仿心理購買的行為和動(dòng)機(jī)是隱藏的，不想公開，5，二，客戶的需求的探索和分析，“定義”，通過買賣雙方的長期的溝通，客戶購買產(chǎn)品的欲望，用途，功能，設(shè)計(jì)，并且，【思考】來到展示柜的客戶，他們的困惑的【思考】銷售咨詢顧問是如何探索客戶的需求的呢？ 怎么

2、把梳子賣給僧侶？ 6、(觀察)、提問(提問)、聽(聽)、切(確認(rèn))、1 .如何尋找客戶的需求，7、2 .觀察技巧，觀察技巧例如，客戶總是盯著車尾，車頭，欣賞這種形式，反映感情，選擇的迫切性，對客戶的車輛關(guān)系決定著對購買需求的影響力，客戶是開車來的還是自各兒的車，還是別人的車？ 如果是自各兒的車，他要換車還是給家人再買一輛？ 如果是開放式布蘭德的車，基本上可以判斷為是購買欲望很強(qiáng)的客戶。 如果來了電話，那也一定是個(gè)有前途的潛在客戶。 8、需求推測、項(xiàng)目、舒適性(追求內(nèi)部空間)、體型肥胖、造型和美觀(喜歡流行要素，注重外觀)、時(shí)尚、裝飾多、超價(jià)值性/經(jīng)濟(jì)性、裝飾樸素、簡單、空間/舒適性顧客逗留時(shí)間

3、長、經(jīng)常觀察的部位，都是需求的重點(diǎn)直接面向特定車輛，、2 .希望-根據(jù)觀察技巧，從顧客的動(dòng)向推測顧客的需求，9，3 .提問-詢問法技巧在雙方的溝通競爭中一直發(fā)生著引導(dǎo)和引導(dǎo)，所以如何提問特別重要，開放的問題，封閉的問題提問方式、了解客戶需求的工具、10、開放問題主要用于銷售談判的初期，需要全面了解客戶的背景情況和購車情況。 你們住在哪兒？買車干什么？ 什么時(shí)候決定？ 你以前在在先開什么車？ 除你之外，還有誰參加這次的購車決定？ 11、封閉式問題單主要用于銷售末期，需要確認(rèn)并限定客戶的購買目標(biāo)、汽車評估標(biāo)準(zhǔn)、客戶關(guān)注點(diǎn)等內(nèi)容。你主要在街上跑步嗎？ 像你這樣有身份的人不介意車的配置等級嗎有購買車的

4、計(jì)劃嗎？ 12、感應(yīng)式詢問法主要用于銷售初期和成交階段。 既然你喜歡我們的車，你還在等什么？ 討論一下有關(guān)支付的事項(xiàng)除了外觀大氣外，我們帝豪還有很多亮點(diǎn)客戶，所以我們來詳細(xì)介紹一下吧，想知道為什么很多客戶開始買XXX最終選擇了全球鷹，13，4 .傾聽技巧、需求推測、客戶我自己已經(jīng)見過很多地方、舒適、安全、內(nèi)部空間，說起家人，布蘭德質(zhì)量優(yōu)越和價(jià)格優(yōu)惠，競爭品同類車比較便宜，需要優(yōu)惠，同樣是吉品的這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)采用CCVT智能連續(xù)可變時(shí)間節(jié)點(diǎn)閥技術(shù)，被專門人才評為世界先進(jìn)、國內(nèi)領(lǐng)先具有低燃油消耗率的特點(diǎn)，1.8L的最大功率為102KW，在同級車中優(yōu)勢非常明顯，理論燃油消耗率為6.5L，實(shí)際綜合燃油消耗率為7-8L (可據(jù)當(dāng)?shù)剀囍鲗?shí)地調(diào)查說明)。 “x老師，根據(jù)剛才傳達(dá)的消息，我們想要一輛7-10萬，排放量在1.8L以下的經(jīng)濟(jì)型轎車，但是經(jīng)常用來接待客戶，所以需要經(jīng)濟(jì)型的商務(wù)型轎車。 請看這個(gè)”，15，削減(分析推薦)。 請傾聽，以了解更多客戶的需求。 認(rèn)真傾聽，對這句話作出反應(yīng)，初步了解需求。 確認(rèn)客戶的需求，挖掘更深層次的需求。 總結(jié)客戶的對話內(nèi)容，要求客戶確認(rèn)。鼎力相助客戶分析；選擇合適的產(chǎn)品。 產(chǎn)品接近該需求，從根據(jù)該需求推薦產(chǎn)品出發(fā)。小結(jié)、望(觀眾)、觀察，可以判