1、有效提升轉(zhuǎn)正率和留存率走專業(yè)化長期經(jīng)營之路,綱要,現(xiàn)狀分析 問題原因 解決辦法 案例展示 結(jié)論,問題原因 解決辦法 案例展示 結(jié)論,現(xiàn)狀分析,某分公司1-5月指標(biāo),某支公司1-5月指標(biāo),情況說明,人力比去年同期有所增長，增幅較大：但保費(fèi)卻較同期下降不少。人力增長與保費(fèi)規(guī)模不匹配；反映公司沒有做到人力有效增長，隊(duì)伍體能狀況差 增員率指標(biāo)起伏較大，說明營業(yè)單位增員沒有形成制式的良性運(yùn)作。從整體看，低轉(zhuǎn)正率表明業(yè)務(wù)隊(duì)伍品質(zhì)偏低，不利于穩(wěn)定隊(duì)伍及調(diào)動員工增員積極性 低轉(zhuǎn)正率帶來的直接后果就是低留存率 人力的負(fù)增長，是因?yàn)檩^低的增員率對應(yīng)較高的脫落率 六個月留存率在考核月時會是階段低點(diǎn)，說明增員動機(jī)對增

2、員選擇及增員留存有很大影響。樹立員工正確增員觀念，養(yǎng)成日常增員習(xí)慣，對隊(duì)伍穩(wěn)定及隊(duì)伍質(zhì)有積極作用。 這也體現(xiàn)公司對新人消化能力很弱;以及各營業(yè)單位為完成計劃，而忽視增員選擇。,中外數(shù)據(jù)比較,六個月留存率：四川40%-50% 香港55%-75%（香港有200多家保險公司） 十三個月留存率：某分公司21%-27%;全平安23% 美國60%-80% 六個月轉(zhuǎn)正率：某分公司20%-26%；香港26%-40% 臺灣57%-67% 高轉(zhuǎn)正率和高留存率必然帶來保險公司的穩(wěn) 健發(fā)展，也會促進(jìn)保險市場的繁榮。,問 題？,目前，營銷隊(duì)伍最大的問題在于如何解決業(yè)績、人力的負(fù)增長，和較大的脫落率、較低的轉(zhuǎn)正率和較低的

3、留存率之間的矛盾。如果能有效增高轉(zhuǎn)正率和留存率，必然帶來較大的人力和業(yè)績的增長；同時，還能有利于營銷隊(duì)伍的整合和高素質(zhì)人力的培養(yǎng)。 所以，有效提升轉(zhuǎn)正率和留存率是解決目前隊(duì)伍問題的根本所在。,現(xiàn)狀分析 問題原因 解決辦法 案例展示 結(jié)論,1、主管和推薦人的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力不強(qiáng)。新人在入司后，無論是心理上，還是技能上，都得不到強(qiáng)有力的支持，使的新人從剛?cè)胨镜臒嵫炫?，很快就心灰意冷?2、團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力。新人入司往往是沖著 平安的氛圍和強(qiáng)大的吸引力。但新人從培訓(xùn) 班回到營業(yè)單位后，由于團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)， 使得現(xiàn)實(shí)和想象落差太大，從而產(chǎn)生失落感， 漸漸失去信心而脫落。,3、培訓(xùn)不足是當(dāng)前新人的大問題。現(xiàn)

4、在的新人，往往參加了新人培訓(xùn)后，在營業(yè)部幾乎沒有其他的系統(tǒng)培訓(xùn)。一方面是營業(yè)部講師力量不足；另一方面也是營業(yè)部不夠重視，沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。,4、新人專業(yè)化技能水平較低。新人在剛剛步入市場時，往往只會緣故法，當(dāng)緣故做完后就走入盲區(qū)，找不到客戶，拜訪量下降；加上剛開始時，專業(yè)技能不熟，往往開單較難，慢慢就會失去信心，走向脫落。,5、新人目標(biāo)不明確是造成脫落的原因之一。目標(biāo)的制定，對壽險業(yè)務(wù)人員的發(fā)展致關(guān)重要。新人入司后目標(biāo)不明確，以及目標(biāo)多變，也使得新人轉(zhuǎn)正率和留存率偏低。,6、平安理念淡薄，管理松散，是造成低轉(zhuǎn)正率和留存率的巨大隱患。理念是新人在公司得以留存的基礎(chǔ)，而嚴(yán)格管理是保證理念的根

5、本保障。,7、同業(yè)挖角帶來人力大量流失。由于市場主體增加，競爭更加劇烈，市場對人才需求的增加，加上其他公司在成立初期較高的許諾，使得人力較大的流失。,8、業(yè)務(wù)人員急功近利，短期行為嚴(yán)重?；?于這種原因，業(yè)務(wù)人員在增員時不注重增員 質(zhì)量，不注重增員選材，使得業(yè)務(wù)隊(duì)伍的基 本素質(zhì)降低，脫落率增加，這是造成較低轉(zhuǎn) 正率和留存率的根本原因。,現(xiàn)狀分析 問題原因 解決辦法 案例展示 結(jié)論,一、嚴(yán)把增員選擇關(guān)，杜絕短期行為。新人是否 有潛質(zhì)，是否適合做保險，是否與團(tuán)隊(duì)有相融性， 這一點(diǎn)很重要。一個素質(zhì)不高的人，無論你怎么輔 導(dǎo)，他的提升都有限。這樣的人不僅影響團(tuán)隊(duì)士氣， 還會增加成本。所以，增員選擇，特別

6、是新人入司 面試培訓(xùn)，一定要嚴(yán)格篩選，讓新人認(rèn)為入司很難， 公司重視人才，從而使他們珍惜入司機(jī)會。,二、建立師徒制，將陪同展業(yè)制度化，共同提升推 薦人和新人的能力和技巧。師徒制是一個很好的方 法，它的作用在于賦予推薦人以責(zé)任，明確新人的 義務(wù)和目標(biāo)，通過拜師會和謝師會，增強(qiáng)推薦人和 新人的關(guān)系，提升推薦人的輔導(dǎo)能力，提升新人的 產(chǎn)能 ，增強(qiáng)新人的信心。同時，讓新人學(xué)會主顧開 拓的幾種方法。,三、完善培訓(xùn)體系，加強(qiáng)員工教育。新人在入司一年以內(nèi)，必須完成以下培訓(xùn)： 1、做好新人創(chuàng)業(yè)說明會，樹立新人對行業(yè)和公司的信心。 2、在持證上崗的新形勢下，代理人培訓(xùn)成為培訓(xùn)工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)；同時，新形勢要求必

7、須適應(yīng)新的入司流程。3、新人上崗三月內(nèi)要完成：營業(yè)部強(qiáng)化培訓(xùn)、QS培訓(xùn)立竿見影、銜接教育進(jìn)化技能。4、三九月完成轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、針對性專題培訓(xùn)、準(zhǔn)主管培訓(xùn)。5、培訓(xùn)的重點(diǎn)要突破新人入司一個月、三個月、半年和轉(zhuǎn)正后一個月的過度期。,四、基本法的宣導(dǎo)，做好新人的生涯規(guī)劃。由于同業(yè)競爭加大，基本法成了一個敏感的話題。有效的宣導(dǎo)基本法，不僅可以消除員工只熟悉其他公司的基本法，而不熟悉自己公司基本法的現(xiàn)象，而且 還能很好地讓員工比較到平安公司的優(yōu)勢，同時還能為員工建立良好的生涯規(guī)劃。,五、定期召開懇談會，促進(jìn)主管和員工的良好溝通，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。通過懇談會，了解員工思想動態(tài)，了解員工實(shí)際需求，讓員工感受來自

8、團(tuán)隊(duì)的支持和關(guān)心，在無形中增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。懇談會形式多種多樣，可以一對一、一對多、全員參加，可以在職場、茶樓、郊外、風(fēng)景區(qū)等等地方進(jìn)行。,六、建立家庭拜訪制，有效追蹤員工動向。要想留存員工，不外乎待遇留人、制度留人、感情留人。感情留人除了懇談會等形式外，最有效的方法就是家訪。通過家訪，了解員工的實(shí)際狀況，有效地與平安家屬溝通，取得家屬對平安的認(rèn)同和對愛人的全力支持和幫助，這是致關(guān)重要的。家訪要有制度化，每月、每周都要有一定數(shù)量的拜訪。,七、嚴(yán)格日常管理，建立“三公”環(huán)境，即“公開、公平、公正”。要想制度留人，除了公司固有的管理制度外，還必須嚴(yán)格日常管理，讓員工養(yǎng)成良好的考勤習(xí)慣、著裝習(xí)慣、工作

9、牌習(xí)慣、職場禮儀習(xí)慣、工作日志的習(xí)慣等等，當(dāng)員工有了好習(xí)慣，就會有好收入，有了好收入，才會信心十足地長期干下去。,八、建立新人追蹤體系和激勵機(jī)制，促進(jìn)新人快速成長。對于剛?cè)胨镜男氯?，?wù)必重視他們的第一單、第一月的收入、轉(zhuǎn)正的核算，配套相應(yīng)的激勵機(jī)制，讓新人在肯定、認(rèn)同中不斷成長。,案例展示,某營業(yè)部為提升轉(zhuǎn)正率和留存率，做了以下工作：,教育：每周周一至周五安排01級員工培訓(xùn)，講師由主任、講師、骨干人員、經(jīng)理擔(dān)任。 建檔追蹤：利用電腦和系統(tǒng)對每期新人開單建檔，計算好轉(zhuǎn)正差異，獎勵員工轉(zhuǎn)正。 建立良好的工作習(xí)慣： A、嚴(yán)格考勤和日常管理 B、工作日志的堅(jiān)持填寫 C、養(yǎng)成培訓(xùn)習(xí)慣,增強(qiáng)“動力” 輔導(dǎo)：01級、02級員工和13月以內(nèi)的員工需由推薦者、主管、經(jīng)理陪同展業(yè)。 多家訪，建立良好關(guān)系（經(jīng)理、主管、推薦人