1、如何有效挖掘客戶需求,來自顧問式銷售培訓高級篇,需求管理行為導向模式比較,L1 應對需求,L2 發(fā)現和挖掘需求,L3 引導和影響 產品和客戶需求,High,Low,High,Our Value,Value to customer,L1 L2 L3,目標 (Goals): 企業(yè)在某時間段內計劃達成的 事項 (通常帶有指標) 企業(yè)的目標通常是由上(總部) 往下落實 例如: 在 2004 年倉儲業(yè)務毛利潤 增加到 20%,了解客戶企業(yè)的目標,關鍵成功要素 (Critical Success Factors, CSFs): 為了達成企業(yè)目標,必須要做成功(不許失敗)的事項 例如：在年底前建立 10 個

2、口岸服務網點 最好說明如何衡量 CSF,并設定指標,明確關鍵成功要素,問題 (Issues) 或障礙 (Obstacles) 阻礙我們達成CSFs的種種現狀 例如：過時的手工記錄和電話溝通方式 障礙被去除后企業(yè)應可順利完成計劃目標,識別客戶的問題及障礙,Tools,牽連的影響 (Implication) 障礙如不去除,還會有哪些被牽連的負面影響 例如:適時的信息傳遞方式會帶給客戶服務的不及時,識別障礙/問題帶來的牽連影響,Tools,發(fā)現信息需求,信息需求 (Requirement) 找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙/問題 例如:從運價表中獲取運價記錄并直接生成應付明細 信息需求可以由粗到細，

3、逐漸深化細化,方案設計的工作流程,針對主要障礙/問題 進行深入了解 并探討延伸的影響, 與客戶焦點部門訪談,報告方案 說明特色及效益 建議行動計劃 (Presentation & Plan of Action), 提交方案并對客戶作簡報,確認客戶需求 設計解決方案 進行效益分析 (Solutions & Benefits Analysis), 項目小組設計方案,了解企業(yè) 目標,明確關鍵 成功要素 （CSF）, 與客戶高層領導訪談,識別現存 的障礙/問 題及影響,收集客戶運營成本資料,與客戶IT部門訪談并收集現有系統(tǒng)資料, 收集與整理資料, 取得客戶高層領導 對效益分析的認可,此流程圖只適用于銷

4、售，僅供系統(tǒng)一部參考,高層領導 CSF 訪談指導手冊,您企業(yè)有沒有使命方針? 企業(yè)目標與使命方針是否一致? 這些目標如何量化? 目標達成的時間? 目標是如何被指定的? 目標中何者最重要?為什么? 員工如何得知企業(yè)的目標? 哪些行業(yè)趨勢帶動了您企業(yè)的目標?,1. 請問您企業(yè)最關注的目標為何? 您部門的目標為何? 他們的優(yōu)先順序為何?,Tools,如何定義“成功”? 如何量化這些CSF? 你現在有什么信息來追蹤及衡量這些CSF? 這些CSF與上述的目標有什么關系? 這些CSF是如何被決定的? 這些CSF是否與從事的行業(yè)有關? 這些CSF是否與你企業(yè)的外界因素 (如經濟環(huán)境, 政策條例等)有關聯?,

5、2. 請問為了達成上述目標, 您認為哪些是關鍵成功要素(CSF)?,高層領導 CSF 訪談指導手冊,Tools,過去的困難/問題是哪些? 及時反饋運價變化的狀況對你是否重要? 作業(yè)流程是否暢通? 成本的結構是否合理? 新的服務措施的推廣是否順利? 客戶關系是否在掌握中? 未來的困難/問題會不同嗎?哪些?,3. 有什么樣的困難/問題阻礙了您實施CSF?,高層領導 CSF 訪談指導手冊,Tools,這些障礙會不會需要增加資金占用? 公司目前的業(yè)務量是否已導致滿負荷作業(yè)? 會不會丟失一些重要客戶? 成本會不會而增加? 會影響企業(yè)的某些認證資格或執(zhí)照? 客戶的滿意度或忠誠度會被影響,4. 上述的障礙如

6、何在其它方面牽連影響你的業(yè)務?,高層領導 CSF 訪談指導手冊,Tools,你現在如何收到信息?頻率? 這些信息是否及時?是否準確? 這些信息是否夠用?是否太多? 你對企業(yè)現有信息的處理有什么看法?,5. 為了完成企業(yè)的目標及CSF, 并克服障礙您需要什么信息來幫助你作決策?,哪些其他部門? 溝通的方式? 溝通的頻率? 溝通什么信息?,6. 你或你的部門平常如何與其他部門溝通?,高層領導 CSF 訪談指導手冊,Tools,強化了你的競爭優(yōu)勢? 減低成本? 改進生產力? 改進服務水平? 增加收入? 幫助決策?,7. 您對現有的管理信息系統(tǒng)熟不熟悉?它是否,改變員工工作的方法? 改變員工溝通的方法

7、? 改變員工工作的士氣? 幫助企業(yè)組織的扁平化?,8. 您認為安裝及實施管理信息系統(tǒng)會如何影響您企業(yè)的架構?,高層領導 CSF 訪談指導手冊,Tools,高層領導 CSF 訪談記錄 (一),Tools,高層領導 CSF 訪談記錄 (二),Tools,高層領導 CSF 訪談記錄 (三),Tools,客戶目標與 CSF,客戶名稱_,Tools,客戶 CSF 與障礙/問題,客戶名稱_,Tools,客戶障礙/問題與牽連影響,客戶名稱_,Tools,客戶障礙與信息需求(針對戰(zhàn)略發(fā)展),客戶名稱_,Tools,客戶障礙與信息需求(針對管理),客戶名稱_,Tools,客戶障礙與信息需求(針對服務),客戶名稱

8、_,Tools,灰色表示有關聯性,客戶障礙與信息需求(針對業(yè)務協作),客戶名稱_,Tools,灰色表示有關聯性,分析方法,運用關聯性分析，差異性分析，可以發(fā)現障礙/問題的重要程度以及哪些信息需求對 CSF 和企業(yè)目標的優(yōu)先級別 量化目標，量化 CSF，量化障礙/問題，量化牽連影響，“量化”的目的是為需求檢驗，需求的最終實現提供了效益分析的依據,需求的類別,除了信息需求，認識一下還有哪些需求： 系統(tǒng)運行平臺及運行環(huán)境需求 交互或界面需求 用戶和人的素質需求 功能需求 文件/單證/報表需求 數據需求 資源需求 安全需求 質量保證的需求,需求的屬性,問問每一項需求 準確嗎？（Correct） 一致嗎

9、？（Consistent） 完整嗎？（Complete） 現實嗎？（Realistic） 真的需要嗎？（Need） 能證實嗎? （Verifiable） 可跟蹤嗎? （Traceable）,夾在中間,開發(fā)人員眼中的用戶和用戶眼中的開發(fā)人員 用戶不知道開發(fā)人員想要什么，開發(fā)人員不理解操作上的需要 用戶不能清晰明白地表述他們想要什么. 開發(fā)人員總是強調技術上的問題 用戶有太多的需求，并總能找出大堆的理由 開發(fā)通過各種方式告訴我們，需求應該怎么做 用戶希望每件事情現在就搞正確，而開發(fā)無法清晰地、規(guī)范地、簡單地用一個好的系統(tǒng)來解釋一個需求 用戶往往不能將劃分需求的優(yōu)先級別，開發(fā)總是 say no 用戶

10、拒絕承擔系統(tǒng)的問題帶來的責任，開發(fā)總是超出成本預算 用戶無法提供一個有用的需求文檔，而開發(fā)也總是延時 用戶只關心結果，對系統(tǒng)開發(fā)計劃并不關心，開發(fā)人員總要求用戶多付出時間和努力 用戶不愿意妥協，開發(fā)總為需求定義設定不切實際的標準 用戶總在你設定的時間表中拖后退，而開發(fā)人員往往不能對合理的需求調整給予及時響應,怎么辦,編制工作技巧參考手冊，客戶與設計開發(fā)的交叉參考手冊 制訂詳細的工作計劃，并開展訪談 回顧、總結、確認與評估 將各種可能列舉出來，讓對方選擇 制作模型圖，核實需求及其之間的關系 模擬場景 數理推理 設計自動化的模型扮演某些功能 使用某些工具，設計原型,客戶名稱： 日期：,客戶現有系統(tǒng)

11、及設備清單(一)硬件部分,Tools,客戶名稱： 日期：,客戶現有系統(tǒng)及設備清單(二)軟件部分,Tools,客戶名稱 _ 地點 _ 日期 _,運營成本（一）,Tools,運營成本（二）,Tools,客戶投資效益分析(一),Tools,客戶投資效益分析(二),Tools,如何認識企業(yè)經營效率,純收入 平均庫存,庫存周轉次數,=,=,應收帳款回收天數,平均賒帳金額 純收入,X 365,Tools,第三方物流企業(yè)、貨運代理、船代企業(yè)等物流/航運類企業(yè)的經營效率的衡量標準是什么？,如何觀察企業(yè)的賺錢能力, 純利潤率 稅后凈利 (Return on Sales) 凈收入, 資產報酬率 稅后凈利 (Return on