1、金榮盛景濠庭2011年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃,深圳競(jìng)合地產(chǎn) 2011年8月,目錄,一、目標(biāo)分解 二、目標(biāo)下的問(wèn)題 三、營(yíng)銷策略 四、月度營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,目標(biāo)分解,1,貨源盤(pán)點(diǎn)：,期間目標(biāo)：,2011年12月31日之前實(shí)現(xiàn)銷售金額4億,以一批成交均價(jià)14000元/平方米，二批成交均價(jià)16000元/平方米計(jì),一二批房源去化總量的89% 約71套房源,有效客戶分解：,71組簽約客戶,需102組排號(hào)客戶,需360組會(huì)員客戶,需1200組來(lái)訪客戶,1200組客戶從哪里來(lái)：,我們有多少時(shí)間,合計(jì)125天,2011年8月29日-2011年12月31日,125天，平均每天約10組客戶,目標(biāo)下的問(wèn)題,2,一、如何實(shí)現(xiàn)四個(gè)月

2、內(nèi)熱銷71套？ 二、如何使市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值，使價(jià)格得到支撐？ 三、價(jià)值如何傳遞，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)？ 四、目標(biāo)客戶如何積累？有效客戶是重點(diǎn)！ 五、一二批產(chǎn)品推售時(shí)間及產(chǎn)品品質(zhì)相近，如 何解決一二批房源價(jià)格差距過(guò)大的問(wèn)題？,營(yíng)銷目標(biāo)！,推廣，解決認(rèn)知問(wèn)題,渠道，解決到訪問(wèn)題,執(zhí)行，解決成交問(wèn)題,科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品特質(zhì)找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群； 建立產(chǎn)品形象宣傳與客戶特定消費(fèi)需求心理之間聯(lián)系； 窄眾傳播信息傳播范圍上即已建立區(qū)隔感； 高品位活動(dòng)營(yíng)銷。,問(wèn)題下的思考：,營(yíng)銷策略,3,總策略簡(jiǎn)述,區(qū)域地脈引導(dǎo)項(xiàng)目站位 項(xiàng)目品質(zhì)建立市場(chǎng)形象 渠道活動(dòng)吸引高端客戶,2011年?duì)I銷計(jì)劃總表,10月,11月,12月,9月

3、,8月,戰(zhàn)役安排： 1、第一階段：利用中央別墅區(qū)的獨(dú)特地段優(yōu)勢(shì)以及三所福祉的深厚沉淀，進(jìn)行高調(diào)市場(chǎng)亮相，掀起關(guān)注熱潮，順勢(shì)推出一批房源。告訴受眾：中央別墅區(qū)的純粹別墅榮耀面世。 2、第二階段：隨著一批房源的熱銷及市場(chǎng)關(guān)注的逐步提升，順勢(shì)推出項(xiàng)目品牌，較高密度的將項(xiàng)目產(chǎn)品細(xì)節(jié)一一拋出：金榮盛景濠庭是什么！提升客戶心理預(yù)期，為剩余房源的順利去化及二批房源的認(rèn)籌奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 3、第三階段：二批房源開(kāi)盤(pán)階段，邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)樣板房，以現(xiàn)場(chǎng)震撼力打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)順利開(kāi)盤(pán)銷售。,【年度營(yíng)銷推廣策略】,第一階段 項(xiàng)目形象站位,1、時(shí)間跨度：2011年8月下旬2011年9月下旬2、營(yíng)銷目標(biāo)：強(qiáng)勢(shì)引爆市場(chǎng)，項(xiàng)目全新

4、姿態(tài)入市，完成首批房源銷售目標(biāo)3、推廣核心：片區(qū)形象期，形成市場(chǎng)心理區(qū)隔，市場(chǎng)信心鼓動(dòng),內(nèi)部認(rèn)購(gòu)4、推廣主題：國(guó)賓望墅，禮儀天下5、媒體策略：大河報(bào)、戶外、燈箱、短信、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò),第二階段 項(xiàng)目品牌建立,1、時(shí)間跨度：2011年10月初2011年11月初2、營(yíng)銷目標(biāo)：建立項(xiàng)目形象，區(qū)隔市場(chǎng)3、推廣核心：項(xiàng)目品牌價(jià)值建立，從項(xiàng)目品質(zhì)、建筑、景觀、超低密度等產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行展示4、推廣主題： 極致考究，登峰造墅 不奪天工，不稱奢華 不經(jīng)砥礪，不謂傳奇 不琢尺度，不為杰作 不達(dá)極致，不言極品5、媒體策略：戶外、燈箱、大河報(bào)、短信、網(wǎng)絡(luò)、工地圍墻、航空雜志,第三階段 持續(xù)強(qiáng)銷期,1、時(shí)間跨度：2011年1

5、1月2011年12月2、營(yíng)銷目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)二批房源銷售目標(biāo)3、推廣核心：樣板房開(kāi)放、二批房源開(kāi)盤(pán)銷售4、推廣主題：中心王墅，眾星捧月 不懂得奢侈的揮霍，豈知道奢華的氣魄？ 讓純粹的貴族血脈流淌中原 5、媒體策略：戶外、燈箱、大河報(bào)、短信、網(wǎng)絡(luò)、 工地圍墻、航空雜志,月度營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,4,8月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,1、銷售目標(biāo)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)3套，認(rèn)籌5組，銷售金額1620萬(wàn)元2、營(yíng)銷目標(biāo)：項(xiàng)目高端形象建立，首批組團(tuán)認(rèn)籌及內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 3、營(yíng)銷思路：高調(diào)入市，強(qiáng)勢(shì)引爆市場(chǎng)，項(xiàng)目全新形象入市，初步完成項(xiàng)目形象塑造。4、媒體排期：（見(jiàn)附表一）5、營(yíng)銷活動(dòng)：無(wú),6、銷售執(zhí)行： 周邊項(xiàng)目市調(diào) 案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn) 沙盤(pán)銷講詞演練

6、及考核 案場(chǎng)日常電話接聽(tīng)及來(lái)訪接待,8月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,7、銷售物料配合：建材展示區(qū)展板 看房小禮品（定制飛獅造型禮品、高檔保溫杯、雨傘、派克筆、車用香水、車用靠枕、高爾夫球具、高爾夫造型禮品、水晶單體模型） 開(kāi)盤(pán)禮品（定制紅酒套裝）折頁(yè)、置業(yè)計(jì)算單、案場(chǎng)腰貼、檔案袋、手提袋,8月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,附表一：,9月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,1、銷售目標(biāo)：認(rèn)籌30組，銷售22套，銷售金額1.2億元2、營(yíng)銷目標(biāo)：項(xiàng)目高端形象進(jìn)一步確立，實(shí)現(xiàn)首批組團(tuán)開(kāi)盤(pán)熱銷 3、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：9.17首批開(kāi)盤(pán)（暫定） 4、營(yíng)銷思路：快速最大化吸籌，針對(duì)入會(huì)客戶逐步釋放價(jià)格區(qū)間，有效梳理并引導(dǎo)意向房源，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷目標(biāo)。5、媒體排期：（見(jiàn)附

7、表二）6、營(yíng)銷活動(dòng)：,營(yíng)銷活動(dòng)1,目的：圈層營(yíng)銷，提高項(xiàng)目品質(zhì)；發(fā)掘高端購(gòu)買(mǎi)資源，促進(jìn)成交；維系新老客戶資源，強(qiáng)化案場(chǎng)熱銷氛圍 時(shí)間：2011.9.3 地點(diǎn)：銷售中心 活動(dòng)嘉賓：已購(gòu)房客戶、準(zhǔn)業(yè)主、前期意向客戶 活動(dòng)形式： 1、紅酒知識(shí)講解 2、紅酒品鑒 3、幸運(yùn)抽獎(jiǎng),“奢味”紅酒品鑒會(huì),營(yíng)銷活動(dòng)2,目的：項(xiàng)目?jī)r(jià)值炒作，為開(kāi)盤(pán)熱銷奠定基礎(chǔ) 時(shí)間：2011.9.15（結(jié)合大河報(bào)住交會(huì)） 地點(diǎn)：紫荊山住交會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 參加人員：中國(guó)地產(chǎn)大河指數(shù)研究院、開(kāi)發(fā)商代表、特邀媒體； 活動(dòng)形式： 1、白皮書(shū)發(fā)布儀式 2、媒體專訪環(huán)節(jié) 3、白皮書(shū)發(fā)放,國(guó)賓望墅，禮儀天下 項(xiàng)目?jī)r(jià)值白皮書(shū)新聞發(fā)布會(huì),營(yíng)銷活動(dòng)3,目的：

8、火爆開(kāi)盤(pán)、保證首批房源入市熱銷，為后期持續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)；物業(yè)及幼兒園簽約，加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)銷售 時(shí)間：2011.9.17 地點(diǎn)：銷售中心現(xiàn)場(chǎng) 參加人員：首批認(rèn)籌客戶、綠城物業(yè)、幼兒園 活動(dòng)形式： 1、開(kāi)發(fā)商竇總致辭、剪彩 2、節(jié)目演出、抽獎(jiǎng) 3、綠城物業(yè)、幼兒園簽約儀式 4、開(kāi)盤(pán)選房,金榮盛景濠庭首批房源開(kāi)盤(pán)儀式,中央別墅區(qū)高峰論壇,營(yíng)銷活動(dòng)4,目的：炒作中央別墅區(qū)、城市別墅概念 時(shí)間：2011.9底（待定） 地點(diǎn)：黃河迎賓館 參加人員：地產(chǎn)專家、周邊開(kāi)發(fā)商、特邀媒體記者、社會(huì)名流； 活動(dòng)形式：論壇研討、媒體專訪、晚宴招待 詳見(jiàn)活動(dòng)執(zhí)行方案,7、銷售執(zhí)行： 認(rèn)籌客戶意向房源梳理及引導(dǎo) 公關(guān)活

9、動(dòng)客戶邀約及配合 現(xiàn)場(chǎng)SP配合、逼定技巧培訓(xùn) 購(gòu)房客戶心理分析培訓(xùn) 案場(chǎng)日常電話接聽(tīng)及來(lái)訪接待,9月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,8、銷售物料配合：總規(guī)沙盤(pán)、區(qū)域沙盤(pán) 項(xiàng)目樓書(shū) 營(yíng)銷活動(dòng)所需物料 三維動(dòng)畫(huà)宣傳片初稿完成,9月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,附表二：,10月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,1、銷售目標(biāo)：銷售10套，銷售金額5400萬(wàn)元，二批認(rèn)籌30組2、營(yíng)銷目標(biāo)：首批組團(tuán)持續(xù)快速熱銷，二批啟動(dòng)認(rèn)籌 3、營(yíng)銷思路：二批組團(tuán)形象入市，線上推動(dòng)全面鋪開(kāi)，再次引爆市場(chǎng)。 4、媒體排期：（見(jiàn)附表三）5、營(yíng)銷活動(dòng)：,保時(shí)捷名流鑒賞會(huì),營(yíng)銷活動(dòng)1,目的：提升案場(chǎng)人氣，塑造項(xiàng)目高端形象，加強(qiáng)客戶互動(dòng)、促進(jìn)成交 時(shí)間：2011.10.110.7 地

10、點(diǎn)：銷售中心現(xiàn)場(chǎng) 參加人員：一批成交業(yè)主及近期意向客戶 活動(dòng)形式： 節(jié)目演出 名車名模展出 互動(dòng)小游戲,營(yíng)銷活動(dòng)2,目的：塑造項(xiàng)目口碑、促進(jìn)二批認(rèn)籌、維護(hù)二批認(rèn)籌客戶，加深項(xiàng)目品牌認(rèn)知，鞏固信心，促進(jìn)后期成交 時(shí)間：2011.10.22 地點(diǎn)：中州皇冠假日酒店 參加人員：二批認(rèn)籌客戶及近期意向客戶 活動(dòng)形式： 1、雪茄歷史及品鑒知識(shí) 2、節(jié)目演出、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié) 3、答謝晚宴,品至尊雪茄，享國(guó)賓人生 雪茄名流鑒賞會(huì),6、銷售執(zhí)行： 一批房源持續(xù)銷售 二批房源意向客戶認(rèn)籌邀約 公關(guān)活動(dòng)客戶邀約及配合 樣板間裝修方案培訓(xùn) 國(guó)際豪華名車培訓(xùn) 案場(chǎng)日常電話接聽(tīng)及來(lái)訪接待,10月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,7、銷售物料配合

11、：奢華樣板間開(kāi)放 樣板間導(dǎo)示、提示物料 營(yíng)銷活動(dòng)所需物料 三維動(dòng)畫(huà)宣傳片完稿,10月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,附表三：,11月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,1、銷售目標(biāo)：銷售26套，銷售金額1.5億元，二批認(rèn)籌40組2、營(yíng)銷目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)二批組團(tuán)開(kāi)盤(pán)熱銷，通過(guò)一、二批組團(tuán)的持續(xù)熱銷，進(jìn)一步鞏固項(xiàng)目良好形象。 3、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：11.12二批開(kāi)盤(pán)（暫定） 4、營(yíng)銷思路：快速最大化吸籌，針對(duì)入會(huì)客戶逐步釋放價(jià)格區(qū)間，有效梳理并引導(dǎo)意向房源，實(shí)現(xiàn)二批開(kāi)盤(pán)熱銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)年度銷售任務(wù)奠定基礎(chǔ)。5、媒體排期：（見(jiàn)附表四）6、營(yíng)銷活動(dòng)：,營(yíng)銷活動(dòng)1,目的：塑造項(xiàng)目口碑、促進(jìn)二批認(rèn)籌、維護(hù)二批認(rèn)籌客戶，加深項(xiàng)目品牌認(rèn)知，鞏固信心，促進(jìn)后期成交

12、 時(shí)間：2011.11.5（結(jié)合節(jié)目演出排期） 地點(diǎn)：河南省藝術(shù)中心 參加人員：一批業(yè)主、二批認(rèn)籌客戶及近期意向客戶 活動(dòng)形式： 1、節(jié)目演出 2、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),金榮盛景濠庭國(guó)際知名交響樂(lè)團(tuán)專場(chǎng),營(yíng)銷活動(dòng)2,目的：維護(hù)二批成交業(yè)主，塑造項(xiàng)目口碑形象，為老帶新奠定基礎(chǔ) 時(shí)間：2011.11.26 地點(diǎn)：中州皇冠假日酒店 參加人員：二批成交業(yè)主 活動(dòng)形式： 1、節(jié)目演出 2、互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié) 3、答謝晚宴,二批業(yè)主答謝晚宴,7、銷售執(zhí)行： 公關(guān)活動(dòng)客戶邀約及配合 認(rèn)籌客戶意向房源梳理及引導(dǎo) 奢侈品培訓(xùn) 案場(chǎng)日常電話接聽(tīng)及來(lái)訪接待,11月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,8、銷售物料配合：營(yíng)銷活動(dòng)所需物料 案場(chǎng)折頁(yè)、戶型

13、單等物料補(bǔ)充 案場(chǎng)包裝維護(hù),11月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,附表四：,12月?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃,1、銷售目標(biāo)：銷售10套，銷售金額5400萬(wàn)元2、營(yíng)銷目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)二批組團(tuán)持續(xù)快速熱銷，沖刺年度銷售任務(wù) 3、營(yíng)銷思路： 根據(jù)年度銷售任務(wù)完成情況和剩余房源情況，針對(duì)特定房源，結(jié)合年底節(jié)日推出感恩特惠促銷活動(dòng)，加快剩余房源去化。 舉辦類似金榮捐助希望工程的公益活動(dòng)， 樹(shù)立開(kāi)發(fā)商良好的社會(huì)公益形象，進(jìn)一步促進(jìn)豐滿項(xiàng)目品牌形象，促進(jìn)項(xiàng)目后期良性循環(huán)。 結(jié)合年終各大媒體評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，爭(zhēng)取獲得年度房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌獎(jiǎng)項(xiàng)及年度項(xiàng)目榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，進(jìn)一步塑造項(xiàng)目良好口碑形象。4、媒體排期：（見(jiàn)附表五）5、營(yíng)銷活動(dòng)：,金榮捐助希望工程公益活動(dòng),營(yíng)銷活動(dòng)1,目的：利用此次公益活動(dòng)，樹(shù)立開(kāi)發(fā)商良好的社會(huì)公益形象，進(jìn)一步促進(jìn)豐滿項(xiàng)目品牌形象 時(shí)間：2011.12.10 地點(diǎn)：銷售中心現(xiàn)場(chǎng) 參加人員：政府相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商代表、特邀媒體 活動(dòng)形式： 1、捐助儀式 2、媒體對(duì)開(kāi)發(fā)商董事長(zhǎng)專訪,金榮盛景濠庭新年音樂(lè)會(huì)專場(chǎng),營(yíng)銷活動(dòng)2,目的：維護(hù)所有成交業(yè)主，塑造項(xiàng)目口碑形象，為老帶新奠定基礎(chǔ)，促進(jìn)剩余房源去化 時(shí)間