1、超級(jí)市場促銷商品的運(yùn)作,商品采購中心趙英偉,Company Logo,目錄,Company Logo,超級(jí)市場促銷的目的、意義,促銷定義：是對(duì)既有和潛在顧客，運(yùn)用各種積極的方式，吸引他們并激起其購買欲望，刺激其消費(fèi)，從而達(dá)到增強(qiáng)超市各項(xiàng)銷售的活動(dòng)。 促銷的目的 在一定時(shí)間段內(nèi)擴(kuò)大營業(yè)額并提升毛利額 穩(wěn)定既有顧客并吸引新顧客，以增加回客率 及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速店內(nèi)資金運(yùn)轉(zhuǎn) 提升企業(yè)形象，提高超市知名度 和競爭對(duì)手抗衡，以降低其各項(xiàng)活動(dòng)對(duì)我們的不利影響,Company Logo,超級(jí)市場促銷的目的、意義,促銷的意義 促銷是超市中最具有生機(jī)和活力的一種業(yè)態(tài)，它是零售業(yè)中的主旋律，通過促銷可以達(dá)到與

2、顧客溝通、刺激其消費(fèi)，從而擴(kuò)大銷售而盈利。,Company Logo,二、促銷活動(dòng)的種類,Company Logo,Company Logo,Company Logo,Company Logo,促銷活動(dòng)的方式與做法,Company Logo,折價(jià)促銷,折價(jià)促銷：就是利用商品的降價(jià)來吸引顧客購買 折價(jià)促銷是超市最常用、最直接、最有效的促銷方式 其做法如下 ： 配合促銷主題及來店主要客層選擇合適的促銷商品。 各部門采購配合促銷計(jì)劃與廠商直接接洽促銷品種、價(jià)格、數(shù)量與進(jìn)貨時(shí)間。 采購部門應(yīng)把促銷條件及時(shí)通知賣場各部門按期準(zhǔn)備及實(shí)施。,Company Logo,限時(shí)搶購,限時(shí)搶購：推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠

3、商品刺激消費(fèi)者購買的活動(dòng) 操作要點(diǎn)： 以宣傳單預(yù)告或在超市銷售高峰期時(shí)段，以廣播方式告知消費(fèi)者購買限時(shí)特定優(yōu)惠商品。 通常選定的優(yōu)惠商品，在價(jià)格上必須和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差。,Company Logo,有獎(jiǎng)促銷,有獎(jiǎng)促銷：即購物滿一定金額即可獲得一個(gè)獎(jiǎng)券，并立刻兌獎(jiǎng)或在指定時(shí)間內(nèi)參加公開抽獎(jiǎng)。,Company Logo,促銷方式四,免費(fèi)試用：現(xiàn)場提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用的活動(dòng) 操做要點(diǎn)： 安排合適的試用地點(diǎn)。 選擇試用的廠商及品種。 試用廠商必須配合超市規(guī)定的營業(yè)時(shí)間進(jìn)行免費(fèi)試用活動(dòng)，并須另行安排適當(dāng)人員及相應(yīng)的器具來為顧客服務(wù)。,Company Logo,促銷方式五,面對(duì)面銷售 ：超市人

4、員直接與顧客面對(duì)面進(jìn)行銷售商品的活動(dòng) 面對(duì)面銷售應(yīng)遵守三個(gè)原則 規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對(duì)面銷售區(qū)。 選擇具有專業(yè)知識(shí)及相應(yīng)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員參與這項(xiàng)活動(dòng)。 強(qiáng)調(diào)商品的新鮮程度及售貨員親切的服務(wù)。,Company Logo,促銷方式六,贈(zèng)品促銷：消費(fèi)者免費(fèi)或只要購買一定數(shù)量/金額的商品便可獲得特定物品的活動(dòng)。 操作要點(diǎn)： 1、通常配合大型促銷活動(dòng)（開幕或周年慶）、特定節(jié)慶（兒童節(jié)或婦女節(jié)）等或廠商推廣新品時(shí)實(shí)施。 2、贈(zèng)品的選擇直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗，雖然金額不高，但須具備實(shí)用性、適量性及吸引性才能吸引顧客來店。,Company Logo,促銷方式七,折扣券促銷 ：顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折

5、讓金額的活動(dòng)。 操作要點(diǎn)： 事先規(guī)劃預(yù)定好與之相配合的廠商與商品。 選擇高周轉(zhuǎn)率及高降價(jià)的商品。 限制大宗客戶使用折扣券。 折扣券應(yīng)限期使用。 通過報(bào)紙或廣告宣傳單告知預(yù)期消費(fèi)者。,Company Logo,促銷方式八,競爭促銷 ：提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購買人群的活動(dòng)。 操作要點(diǎn)： 1、配合促銷主題，研擬比賽項(xiàng)目、參加對(duì)象、獎(jiǎng)勵(lì)方法、實(shí)施費(fèi)用及協(xié)辦廠商等內(nèi)容。 2、用廣告宣傳單、海報(bào)及現(xiàn)場廣播等方式擴(kuò)大宣傳，鼓勵(lì)顧客報(bào)名參加。 3、精心組織，活躍比賽場地氣氛，確?；顒?dòng)達(dá)到預(yù)期效果。,Company Logo,促銷方式九,主題事件促銷 ：配合社會(huì)或商圈特定事件面實(shí)施的促銷活動(dòng) 操作要

6、點(diǎn)： 1、掌握社會(huì)及商圈內(nèi)有關(guān)事件及新聞，并研究其對(duì)超市以營及消費(fèi)者購物心理的影響。 2、若屬良好的促銷主題，則應(yīng)立即確定促銷的商品及營業(yè)部門，在短期內(nèi)推出及時(shí)的促銷活動(dòng)以搶奪先機(jī)，塑造差異化服務(wù)。,Company Logo,Company Logo,Company Logo,促銷方式十,其他促銷方式： 集點(diǎn)優(yōu)待活動(dòng) 送貨上門服務(wù) 增加超市功能設(shè)施 一價(jià)制 適量包裝促銷 消費(fèi)者需求調(diào)查活動(dòng)。,Company Logo,促銷活動(dòng)應(yīng)注意的問題,促銷必須有縝密的計(jì)劃，正確的宣傳主題，執(zhí)行者認(rèn)真嚴(yán)厲的執(zhí)行，此外還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 人員方面 1、參與促銷活動(dòng)的人員必須非常了解促銷活動(dòng)的起始時(shí)間、促銷

7、商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，以備顧客詢問。 2、各部門主管必須配合促銷活動(dòng)安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間。 3、相關(guān)人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，隨時(shí)保持服裝儀容的整潔，給顧客留下美好印象。,Company Logo,促銷活動(dòng)應(yīng)注意的問題,商品方面 1、促銷商品必須齊全。促銷期間保證貨源，絕對(duì)不能斷貨，以避免由于促銷品缺貨而導(dǎo)致顧客抱怨、喪失銷售機(jī)會(huì)。 2、促銷商品標(biāo)價(jià)必須正確，以避免讓顧客產(chǎn)生一種被騙的心理，及影響收銀作業(yè)的正確性。 3、剛上市的新品促銷應(yīng)搭配試吃、試用、示范等其它促銷方式。 4、促銷商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品的陳列，以提高顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購買率。,Company Logo,促銷活

8、動(dòng)應(yīng)注意的問題,賣場的氣氛布置方面 1、應(yīng)播放輕松愉快的背景音樂。 2、應(yīng)張貼季節(jié)性、商品說明性、氣氛性的海報(bào)、旗幟及垂掛物等用品。 3、應(yīng)裝設(shè)襯托各類商品的燈具、墊子、模型等用品。,Company Logo,Company Logo,遠(yuǎn)洋城店：圣誕囍事,Company Logo,金談固店：上方吊飾,Company Logo,金談固店：花之語,Company Logo,Company Logo,留營店感召營銷手段1,Company Logo,超市中促銷商品選擇的八大原則,1、高銷量商品要經(jīng)常性的促銷 2、中等銷量的單品，但它具有高銷量的潛質(zhì) 3、促銷商品必須照顧一個(gè)部門的商品組織結(jié)構(gòu)。 滿足顧

9、客基本需求，避免交叉重疊，造成顧客迷茫，不知所措。 4、突出主題（針對(duì)季節(jié)性和時(shí)效性） 5、新、奇、特的商品進(jìn)行銷售 6、剛?cè)胧械男缕?7、高毛利的商品 8、庫存量非常大的商品,Company Logo,促銷品選擇應(yīng)注意的細(xì)節(jié),知名品牌 熱點(diǎn)商品 易產(chǎn)生價(jià)格對(duì)比的非品牌性商品 待培育商品 應(yīng)季商品 新品,Company Logo,促銷商品的操作要點(diǎn),以折價(jià)促銷為例 促銷進(jìn)價(jià)必須取得比平時(shí)更低的進(jìn)價(jià) 促銷品必須符合選擇促銷品的八大原則 必須考慮時(shí)效性和季節(jié)性 大量的增加促銷是大力提高采購的條件 促銷期一般都在716天之間 促銷臺(tái)只能擺放促銷商品，并且是深受歡迎的促銷品 通過非常強(qiáng)的大量促銷，來突

10、出整個(gè)門店的平價(jià)特色 嚴(yán)格執(zhí)行促銷時(shí)間表 促銷海報(bào)會(huì)增加促銷商品的銷售量 要與供應(yīng)商簽訂促銷商品協(xié)議書,Company Logo,促銷品陳列注意的要點(diǎn)：,1、突出量感、貨賣堆山 2、突出商品，盡量以商品自身因素（色彩、形狀、物質(zhì)）吸引顧客 3、陳列方式靈活多變，以大量、美感、突出、醒目為主題。 4、POP醒目、位置得當(dāng)。,Company Logo,Company Logo,Company Logo,Company Logo,Company Logo,Company Logo,Company Logo,Company Logo,金談固店：愛我中華,Company Logo,金談固店：主題量販,Company Logo,金談固店：主題量販2,Company Logo,柏林店：金豬鬧春,Comp