1、把握意向客戶,意向客戶的問題 約見客戶時的問題 常見問題,客戶分類-CBA三類,C類：潛在客戶 思想固執(zhí)，可能會選擇產品的企業(yè) B類：意向客戶 溝通比較愉快，但不明確意向度，潛意識對產品有需求的企業(yè) A類：準客戶 在短期內已經決定使用產品的企業(yè) 據分析：一般對網絡推廣產品有明確需求的占2%(準客戶)，需求不明確，有潛在需求的60%(潛在客戶)，確實無需求的占38%，我們的目標應是有潛在需求的60%的客戶中。,電話把握尺度,過與不及均不是好事 報價技巧 及時約見,見客戶前,方案 銷售工具 案例 行業(yè)情況 注意點:不要遲到,帶著欲望與激情!,見客戶時,“望、聞、問、切” 銷售法 望：觀察客戶,識別

2、客戶的層次、素質、需求、喜好 聞：聽客戶的敘述 問：問的技巧 切：給出方案,引導 不要跟著客戶走,常見問題,考慮一下 回答要點:考慮什么?,客戶說能不能便宜點,（一）問題核心：講價是購買者的心理習慣 現(xiàn)場描述：你好，您的心情我可以理解，每個人在購買產品過程中都希望能得到物美價廉的產品，價格是應該考慮的，但：我們更應該考慮的是這個產品的效果，咱們來選一個符合您公司需求的推廣方案，行不？ （二）問題核心：購買者的身份不同，購買心理不同 現(xiàn)場描述：在現(xiàn)實生活中，要注意花錢的人和干事的人往往不是同一個，針對不同的人采用不同的優(yōu)惠方案。 對于花錢的人，要強調推廣給該企業(yè)帶來的利益； 對于干事的人，要強調

3、此項活動會給他帶來的利益，包括事業(yè)的發(fā)展和眼前的利益小禮品。,（三）問題核心：客戶沒有真正認識到這種服務的價值現(xiàn)場描述：我們先要了解客戶要求打折的真正用意是什么，先從物有所值找到突破口，通常我們去買任何東西其實也不是越便宜越好，總是希望找到首先要保證質量，然后價格差不多就行的。如果給你一樣東西說質量特好，而價錢又是出奇的低，那你的第一反映肯定是覺得它的質量有問題。 (四）強調售后服務 現(xiàn)場描述：告訴客戶買的不只是一種產品，是一種服務，尤其是網絡產品的售后服務是相當重要的。我們會隨時跟蹤客戶的網站推廣效果，幫助客戶選擇關鍵詞，編寫網站描述，為客戶出最佳的方案，幫助客戶獲取最大利潤。對于一個公司而

4、言，降低一點點的折扣并不能給他帶來什么，但是如果企業(yè)的宣傳做好了，帶來的利潤將是不可限量的。,(五）總結一般方法。 1.比較法:拿電視報紙等廣告的費用和網絡廣告的投入做一個比較,相對電視報紙的高投入,網絡推廣的價格吸引力是很大的. 2.細分法:客戶總是想為自己公司多省一點錢,因此不管是不是合適的價格他們都經常提出質疑,這時候咱們可以把這些費用細分一下,使它聽上去少了,容易接受。一天才花多少錢？ 3.威脅法:已經給出最低價，告訴客戶這是最后的機會，過了這幾天就不可能有這項優(yōu)惠.,我們同行目前在網上做的基本沒有,所以我們公司暫不考慮,回答重點：我想您肯定想做第一個吃螃蟹的人吧？ 現(xiàn)場描述：正是因為

5、同行沒有這意識，而您做了的話，至少在互聯(lián)網這塊沒有什么競爭的，你的優(yōu)勢突出，通過網絡來尋找產品的客戶很多，如果咱們先做，那被選中的概率不是更大嗎？而且不需要太多的費用就可以在顯要的位置展示你的公司及網站。 回答重點：領先一步，占領先機 現(xiàn)場描述：XX老總，目前您同行確實網上做的較少，這說明您的行業(yè)是比較專業(yè)的，就互聯(lián)網目前發(fā)展的趨勢-專業(yè)性的優(yōu)點，您同行遲早會找到網絡，機會不等人，我想您一定想做同行業(yè)的互聯(lián)網領頭羊吧？我相信您絕對會把握好這種極其難得的機會的。,朋友做過花錢不少,卻沒什么效果,回答要點： 您朋友那邊是怎么判斷效果好壞呢？ 公司客戶證明，好的方法一定有好的效果。(舉例說明：同行都

6、是同樣的銷售模式，有公司會賺，也有公司會虧;甚至還有公司會倒閉!) 更專業(yè)的服務可以幫助您提升效果。,可成交信號,語言信號 1討價還價、要求價格下浮時 2詢問具體服務的項目，推廣效果時 3詢問推廣時間及投放時間 4. 認可你的銷售能力及產品時 行為信號 1、不停地翻閱公司的資料時 2要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 3開始與第三者商量時。 4表現(xiàn)出興奮的表情時。 5身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。,成交應注意事項,1 小心說多余的話，以免前功盡棄。 2 遇到問題一定要打電話給部門經理，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益。 3 不露出過于高興或激動的表情。 4 設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 5 盡可能早點告辭(談單時間盡量不要超過一個半小時)。 6 不要與客戶爭論到了最后階段,絕不可因客戶的挑剔而爭論。 7 不要拖延及時拿出合同,簽定合同就提出付款方式。 拿完錢15分鐘之內要離開客戶公司。,逼單,可逼的客戶 一點希望都沒有的客戶 感覺稍微逼一下就可成交的，而且很可能不逼一拖就可能是一兩個月。 不可逼的客戶 確實有希望且在較短時間可簽單的客戶就沒必要逼，但要把握得非常準確。 集團公司需層層審批的客戶，有幾個合伙人的客戶。 一般的辦事員。 無論如何，一定要能準確判斷此人是否有決策權。,如何逼,通過客