1、，BALABALA，服裝FABE銷售法，課件：湯丹鳳，顧客不能進入商店選擇喜歡的產(chǎn)品。顧客選擇了產(chǎn)品，但因為擔心，交易沒有成功。顧客認為我們的產(chǎn)品不好，所以選擇了其他產(chǎn)品。銷售中我們經(jīng)常遇到的情況，這種情況，哪里出了問題？如何解決呢？目錄，第一，費是什么？第三，F(xiàn)ABE的具體含義是什么？第五，如何在銷售中使用FABE？第四，F(xiàn)ABE的文章結構是什么？第二，學習的意義是什么？首先，F(xiàn)ABE是什么？FABE模式是由美國俄克拉何馬州大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭坤幕院長總結的。FABE銷售法是非常典型的利潤銷售法，是非常具體、高度可操作性強的利潤銷售法。通過四個茄子核心環(huán)節(jié)，非常巧妙地處

2、理了客戶的興趣問題，順利實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售。第二，學習的意義是什么？全面提高團隊的銷售能力，有效統(tǒng)一銷售花術技術，構建高級銷售技術平臺，3，F(xiàn)ABE的具體含義是什么？F是“特征”(Features fi:tz)，F(xiàn)特征：服裝的特征，特性等最基本的功能，以及它如何用于滿足我們的各種需求。例如，在織物、顏色、設計、工藝等方面深入剖析內(nèi)在屬性，找到差異。(大衛(wèi)亞設，Northern Exposure美國電視電視劇，)特性，無疑是自己品牌獨有的。所有商品都有它的功能。否則就沒有存在的意義，這是毋庸置疑的。對于它的通常功能，很多推銷員也有一定的認識。但是特別要提醒自己，要深入發(fā)掘自己的潛力，要努力尋找競爭者

3、和其他銷售員忽略的、意想不到的特性。如果給客戶“合理、意想不到”的感覺，下一步工作就很容易開始了。a表示優(yōu)點(advantages dv : ntidz)；a表示(f)中列出的商品特性實際執(zhí)行的功能；a表示通過牙齒功能獲得的優(yōu)點。向客戶證明“購買原因”。比較同類產(chǎn)品列出比較優(yōu)勢?；蛘吡谐鲅例X產(chǎn)品的獨特之處。可以直接或間接說明。例如：更舒適、更高級、更實用。B是利潤福利，B是牙齒優(yōu)勢給客戶帶來的好處，即(A)商品的優(yōu)點給客戶帶來的好處。利潤營銷已經(jīng)成為營銷的主流理念，一切都以顧客的利益為中心，強調(diào)顧客獲得的利益和利益，刺激顧客的購買欲望。這實際上是右腦銷售規(guī)律中特別強調(diào)的，用很多形象詞幫助消費者

4、虛擬體驗牙齒產(chǎn)品。通過e代表證據(jù)Evidence evidns(技術報告、報紙雜志、流行海報照片、模特等)、現(xiàn)場演示、相關證明文件、牌子效果，您將看到剛剛介紹的一系列內(nèi)容。所有“證據(jù)”的資料都必須有充分的客觀性、權威、可靠性、證據(jù)性。第四，F(xiàn)ABE的文章結構是什么？FABE原則，徐璐對于其他客戶的購買動機，向客戶推薦最符合客戶要求的商品利益是最重要的。為此，最準確有效的方法是使用特征(f)、功能(a)、優(yōu)勢(b)和證據(jù)(e)。那個標準句是“因為(特征)(功能)，對你(好處)，看(證據(jù))”。，F(xiàn)特征，特征(Feature)“因為”特征是描述商品的風格、面料、顏色等。特征是類型性的。也就是說，你可

5、以看到，觸摸，聞到。特征是“那是什么？”就是回答?！?，A功能”，因此，“功能”是說明如何利用功能的。功能不可見。也就是說，你不能看到、品嘗、觸摸、聞到。功能，“能做什么”，B優(yōu)勢(Benefit)“對你來說”的優(yōu)點是將功能翻譯成一個或多個購買動機。也就是說，告訴客戶如何滿足他們的要求。優(yōu)點是無形的：自尊、自尊、顯示欲等；優(yōu)點，回答說：“對顧客有什么好處？”，E證據(jù)“看”證據(jù)是向客戶證明你所說的優(yōu)點。證據(jù)是有形的，可見的，可靠的。證據(jù)回答說：“怎樣證明你說的好處？”、第五，如何使用FABE？從顧客分類和顧客心理開始，適當使用“一個中心，兩個基本法”。一個中心”以顧客的利益為中心提供了充分的證據(jù)。

6、我們不是賣東西，而是要有幫助顧客買東西的心態(tài)！“兩種茄子基本法”是對觀察法和分析法靈活運用的。觀察顧客在看什么，分析相同的類別或類似的錢，她會接受不了的。3 3 3原則3茄子問題(開放和封閉相結合)“購買牙齒產(chǎn)品主要能做什么？”“其他具體要求是什么？“多少價格合適？掌握三個茄子注意事項時間觀念(時間費用)好東西(喜歡的東西)給顧客意外驚喜(打折、贈品)的三個茄子聲音的賣點在哪里發(fā)掘？質(zhì)量、風格、價錢、售后價值等。根據(jù)FABE的銷售技巧引入和不使用牙齒技巧的弊端：首先要了解產(chǎn)品的賣點，然后使用FABE法則進行簡潔專業(yè)的產(chǎn)品介紹，以滿足客戶的要求。(David aser，Northern Expo

7、sure，美國電視電視劇)我們必須先了解顧客的要求。也就是說，介紹產(chǎn)品的時候，要知道顧客關心的是什么，顧客心里有什么問題。例：王先生為了給兩歲的女兒買風衣，去了兩家童裝商店。a商店店員：姐姐，你想買多少孩子？王女士：有兩歲女孩的風衣嗎？a商店店員：是的！這邊有新產(chǎn)品，到了。漂亮。王女士去看那件風衣，仔細看了半天，保持沉默。a商店店員：是的，很漂亮！這個怎么樣？王太太：讓我再想想。b店店員：姐姐你好，你想買幾歲的孩子？王太太：你有兩歲女孩的風衣嗎？b店員：好的，請這邊走。這里有一個新品到了。那內(nèi)襯不刺激嬰兒的皮膚，透氣性很好。面料是滌綸纖維，不僅防風，洗滌也容易，管理也很方便。你看，牙齒袖口還設計了松緊帶和魔術貼紙，衣服不透風，帶孩子出去也不怕她移動的時候會被冷風吹得感冒！王女士：但是我們的孩子帶了渡邊杏。我不知道她是穿這個還是渡邊杏穿。b店店員：沒關系。姐姐，看我們的牌子地圖集。上面有我們小模特穿的照片。如果你是王女士，你會選擇誰？無論買方在銷售商品時是否適用FABE營銷規(guī)則，作為買方的管理者，在培訓買方的商品知識時，也可以參考FABE的步驟4來說明商品。你銷售的商品有