1、客戶精細(xì)化管理 商機管理,中旭產(chǎn)品能給客戶帶來什么幫助？,1.使企業(yè)的戰(zhàn)略實施落地！ 2.給企業(yè)管理提供全方位的解決方案! 3.幫助發(fā)展型企業(yè)搭建職業(yè)化平臺！,戰(zhàn)略實施體系,公司產(chǎn)品鏈,總裁執(zhí)行 模式公開課,OPP,推廣,鷹計劃,項目,領(lǐng)導(dǎo) 模式,內(nèi)訓(xùn),中高層 模式,戰(zhàn)略 突破,3S,3P,4A,常年管理顧問,商機管理的目的,銷售目標(biāo)階段性進行有效的劃分； 及時掌控銷售任務(wù)進展情況； 銷售預(yù)期動態(tài)的評估； 銷售人員考核的依據(jù)； 銷售體系化； 靈活分配客戶資源及營銷策略。,A. 了解商機,B. 確認(rèn)商機,C. 方案論證,D. 商務(wù)談判,E. 銷售成交,90%,75%,50%,10%,25%,10

2、0% Win,F.交接回款,1. 了解需求,2. 確認(rèn)需求3. 確認(rèn)產(chǎn)品,4. 制定方案5. 產(chǎn)品介紹,6. 銷售談判,7. 簽訂合同,銷售進度,8.回款服務(wù),商機的漏斗管理,贏的機率%,銷售進度的關(guān)鍵結(jié)果,1、了解需求,2、確認(rèn)需求,3、確認(rèn)產(chǎn)品,4、制定方案,5、產(chǎn)品介紹,6、銷售談判,7、簽訂合同,8、回款服務(wù),A. 了解商機,B. 確認(rèn)商機,C. 方案論證,D. 商務(wù)談判,E. 銷售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第一階段 了解商機,贏的機率：10% 預(yù)計轉(zhuǎn)化率：80% 計劃持續(xù)時間：7天 參與人員：客戶經(jīng)理 關(guān)鍵結(jié)果： 了解客戶是否有培訓(xùn)

3、需求,贏的機率%,1、了解并發(fā)展線人 2、了解企業(yè)組織架構(gòu) 3、了解五個買者的關(guān)系 4、了解企業(yè)問題 5、了解行業(yè)信息 6、了解是否有競爭對手 7、了解客戶對中旭的評價 8、了解客戶對中旭產(chǎn)品的認(rèn)可度 9、 通過線人了解決策者對學(xué)習(xí)的重視度 10、了解企業(yè)是否有中旭產(chǎn)品需求,短信聯(lián)系 郵件聯(lián)系 電話聯(lián)系 信件打印 發(fā)送傳真,日常維護,關(guān) 鍵 行 動,A. 了解商機,B. 確認(rèn)商機,C. 方案論證,D. 商務(wù)談判,E. 銷售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第二階段 確認(rèn)商機,贏的機率：25% 預(yù)計轉(zhuǎn)化率：70% 計劃持續(xù)時間：7天 參與人員：客戶經(jīng)理

4、 關(guān)鍵結(jié)果： 確認(rèn)客戶的產(chǎn)品需求意向,贏的機率%,1、與使用者和技術(shù)專家建立好信賴感 2、盡量把使用者和技術(shù)專家發(fā)展成線人 3、與決策者初步建立好感 4、了解企業(yè)管理中的最大問題和所處階段(生存、發(fā)展、成熟) 5、了解決策者的購買價值觀和說服類型 6、進一步確定客戶對產(chǎn)品的需求 （通過差距來尋找需求） 7、通過客戶見證提高產(chǎn)品的可信度 8、了解競爭對手信息 9、進行與競爭對手優(yōu)劣勢分析，確立競爭策略并形成銷售計劃 10、了解決策流程,關(guān) 鍵 行 動,A. 了解商機,B. 確認(rèn)商機,C. 方案論證,D. 商務(wù)談判,E. 銷售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接

5、回款,第三階段 方案論證,贏的機率：50% 預(yù)計轉(zhuǎn)化率：60% 計劃持續(xù)時間：10天 參與人員：客戶經(jīng)理&顧問 關(guān)鍵結(jié)果：針對客戶企業(yè)具體情況 提供產(chǎn)品并進行詳細(xì)介紹,贏的機率%,1、建立銷售團隊；(公司顧問專家支持) 2、針對決策流程制定策略 3、針對決策者的價值觀和說服類型來制定銷售方案 4、與影響者建立好的印象，確保其不反對 5、與決策者建立好信賴感并介紹方案 6、了解最大抗拒點和關(guān)鍵反對人 7、讓使用者和技術(shù)專家支持決策者在公司推行方案 8、了解客戶的價格預(yù)期、商務(wù)條款及預(yù)計可能的特別承諾 9、了解競爭對手的方案特點、報價及競爭策略， 促成雙方高層會談 10、推薦客戶到標(biāo)桿企業(yè)和我司進

6、行參觀考察 11、合理運用顧問資源進行方案闡述 12、通過線人掌握決策圈內(nèi)部信息,關(guān) 鍵 行 動,A. 了解商機,B. 確認(rèn)商機,C. 方案論證,D. 商務(wù)談判,E. 銷售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第四階段 商務(wù)談判,贏的機率：75% 預(yù)計轉(zhuǎn)化率：50% 計劃持續(xù)時間：7天 參與人員：客戶經(jīng)理&顧問&總監(jiān) 關(guān)鍵結(jié)果：對產(chǎn)品價格、效果、 實施步驟、服務(wù)進行溝通確認(rèn),贏的機率%,1、通過線人了解項目進展及決策圈的顧慮 2、公司客戶總監(jiān)或者分公司總經(jīng)理支持商務(wù)談判 3、針對決策圈的顧慮制定個性化的談判方案 4、通過使用者和技術(shù)專家來推動客戶立項 5

7、、與客戶基本達成一致意見 6、 多角度消弱競爭對手對客戶的影響 7、 多角度削弱客戶內(nèi)部的反對意見 8、申請公司支持、給客戶附加值 9、達成框架性合作意向,關(guān) 鍵 行 動,A. 了解商機,B. 確認(rèn)商機,C. 方案論證,D. 商務(wù)談判,E. 銷售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第五階段 銷售成交,贏的機率：90% 預(yù)計轉(zhuǎn)化率：40% 計劃持續(xù)時間：5天 參與人員：客戶經(jīng)理 & 總監(jiān) & 分公司總經(jīng)理 關(guān)鍵結(jié)果：對所提交方案達成 全面一致并簽合同,贏的機率%,1、確定合同細(xì)節(jié) 2、確定付款方式 3、制定促銷方案，加快客戶完款節(jié)奏 4、提供超值服務(wù)，促使合同簽定 5、確定方案啟動時間 6、確?？蛻魞?nèi)部成立項目實施小組 7、確?？偛玫谝煌苿?關(guān) 鍵 行 動,A. 了解商機,B. 確認(rèn)商機,C. 方案論證,D. 商務(wù)談判,E. 銷售成交,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,F.交接回款,第六階段 交接回款,贏的機率：100% 預(yù)計轉(zhuǎn)化率：30% 計劃持續(xù)時間：7天 參與人員：客戶經(jīng)理 & 顧問 & 總監(jiān) 關(guān)鍵結(jié)果：客戶回全款， 并與顧問無縫交接,贏的機率%,1、確保已經(jīng)完款 2、確保