1、新客戶開發(fā)-拓客渠道及方法,新客戶開發(fā)到訪成交業(yè)績收入,銷冠從來都不是坐銷的！,（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源，主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶：主要以大客戶拜訪形式進(jìn)行。,1、節(jié)假日攜帶禮品（定制禮品、節(jié)日禮品、員工小禮品等）拜訪，了解公司現(xiàn)狀，探知員工有無買房或團(tuán)購需求。 2、探知公司發(fā)展節(jié)點(diǎn)，以活動合作方式介入（如需策劃或開發(fā)商協(xié)助可及時提報），活動過程中對項(xiàng)目進(jìn)行宣貫，記錄參與互動聯(lián)系方式，及時回訪。 3、切入點(diǎn)：個人關(guān)系、客戶關(guān)系、公司人事或策劃部門 4、記得搞定門口保安！,1、一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接

2、送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。 2、對于大客戶單位，一般情況下，不要輕易發(fā)展團(tuán)購，即抱團(tuán)談判、集體折扣。如某項(xiàng)目在銷售時，試圖發(fā)展某集團(tuán)團(tuán)購，開發(fā)商同意給予1的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。 3、如個人可把握團(tuán)購動向，請結(jié)合案場優(yōu)惠自由發(fā)揮！ 4、某浙商物流公司觀影,大客戶拜訪注意事項(xiàng)：,a、人流量集中地出入口派發(fā)DM單：商場、超市、社區(qū)公園廣場等廣場舞、大小型娛樂或健身活動、周末及節(jié)假日客群集中地等； b、X展架、易拉寶或

3、橫幅隨身攜帶，或與商家、店鋪洽談長期合作或贈送禮品，要求店內(nèi)放置X展架、易拉寶或橫幅，前臺記得放置DM單頁，定期回訪店主進(jìn)行客戶收集； c、掃商鋪，重點(diǎn)客群為商家、老板、合作商、附近工作員工等，也要記得路邊賣豬頭肉的、賣手機(jī)殼和貼膜的、賣襪子拖鞋的客戶； d、社區(qū)門口、社區(qū)公示欄、單元門出口、車庫出入口等張貼項(xiàng)目海報，社區(qū)內(nèi)車輛進(jìn)行DM單插車； 注意：抓住每一個主動詢問項(xiàng)目信息的客戶，留電，約訪！,（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源。,a、一期客資 b、俱樂部活動：關(guān)注發(fā)布方法、發(fā)布渠道、微信或QQ群等 c、項(xiàng)目財務(wù)、行政、工程、市場部等關(guān)系戶或領(lǐng)導(dǎo),（三）開發(fā)商自身的

4、會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源。,a、市場聯(lián)動窗口、業(yè)務(wù)員等關(guān)系維系 b、探知聯(lián)動窗口客戶來源及方法，客戶集中區(qū)域進(jìn)行針對性拓客 c、如電商：私單等,（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源。,a、了解房展會、房交會最新動態(tài) b、積極派單，因房交會項(xiàng)目較多，注意競品打擊說辭運(yùn)用,（五）房展會、房交會等外展活動積累的客戶資源,a、來電收集和及時約到樓處 b、短信公司負(fù)責(zé)人關(guān)系維系 c、如：汪振興,（六）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源,a、了解協(xié)會或機(jī)構(gòu)動態(tài)， b、活動同步插入， 如： 1、驢友出行，贈送水杯及項(xiàng)目資料，登記留電，積極參與集體活動，宣貫項(xiàng)目信息及賣點(diǎn)等 2、宏中攝影案例 3、釣魚協(xié)會,（七）銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會、驢友會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員,a、老客戶維系 b、新客戶快速建立信任，案場老帶新政策重復(fù)宣貫，主動要求每一個客戶為自己介紹新客戶！,（八）老客戶推薦的客戶資源,a、花小錢，顧問位置置頂?shù)?b、各種APP戶型、價位、賣點(diǎn)等配合精煉語言 c、通過推售節(jié)點(diǎn)第一時間邀約客戶到訪！ d、例：遠(yuǎn)洋韓哥 e、你的手機(jī)，可以不僅僅只