1、武漢理工高等院校出版社，第八章商務(wù)談判的策略和技巧，本章要點(diǎn)1商務(wù)談判的策略和技巧概括2商務(wù)談判的整體策略3商務(wù)談判的階段策略4商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)5商務(wù)談判的對(duì)象策略6商務(wù)談判技巧，武漢理工高等院校出版社，第一節(jié)商務(wù)談判策略和技巧概括，一、 商務(wù)談判策略和技巧的概念商務(wù)談判策略是談判者對(duì)談判活動(dòng)的整體規(guī)劃，是指導(dǎo)談判者尋求利益目標(biāo)的談判行動(dòng)方針和協(xié)特羅爾整個(gè)談判過(guò)程的策略方法，對(duì)全球戰(zhàn)略具有相對(duì)的穩(wěn)定性。 所謂商務(wù)談判技術(shù)，就是談判者在談判的具體活動(dòng)中采用的技術(shù)和方法及其靈巧性。 是指在商務(wù)談判過(guò)程的某個(gè)階段、某個(gè)方面使用的方式方法、使用方法、實(shí)施方針時(shí)表現(xiàn)的技能，具有技術(shù)特點(diǎn)，極其靈活。 武漢理

2、工高等院校出版社，二，商務(wù)談判戰(zhàn)略的作用，(一)談判開(kāi)局，(二)掌握談判的方向和過(guò)程，(三)實(shí)現(xiàn)雙方的友好合作，(四)促進(jìn)取得最佳談判成果，武漢理工高等院校出版社，三)正確把握影響商務(wù)談判戰(zhàn)略的因素，(一)談判者的目的，(二)談判涉及的內(nèi)容及其性質(zhì)(三) 談判所處的階段(4)談判雙方的談判實(shí)力(5)談判對(duì)方的性格特征，武漢理工高等院校出版社，4，談判戰(zhàn)略的分類(lèi)，(1)談判的整體戰(zhàn)略，包括談判的觀念、目的、原則等，是談判的最高指導(dǎo)思想。 2談判目標(biāo)。 談判應(yīng)該達(dá)成的利益的結(jié)果，是談判目的的直接體現(xiàn)。 三談判方針。 指談判的基本方向、戰(zhàn)略和路線(xiàn)，表現(xiàn)在談判的基本立場(chǎng)、姿態(tài)、方式等。 4談判程序。

3、達(dá)成談判目標(biāo)的基本程序和程序。 五戰(zhàn)略措施。 指為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的重大和重點(diǎn)措施。 武漢理工高等院校出版社，(2)談判的具體對(duì)策，1談判戰(zhàn)略自主地位對(duì)等地位被動(dòng)地位2不同談判過(guò)程的談判戰(zhàn)略開(kāi)局階段估計(jì)階段談判陷入僵局的處理結(jié)束階段3不同談判對(duì)方的談判戰(zhàn)略強(qiáng)硬型陰謀型頑固型虛榮型，武漢理工高等院校出版社，第2節(jié)商務(wù)談判的總體對(duì)策一，商務(wù)談判戰(zhàn)略制定的指導(dǎo)思想(1)形成氣勢(shì)(2) (三)鼓舞斗志；(四)同步精神；(四)避免；(五)尋求失真；武漢理工高等院校出版社；(二)商務(wù)談判的總體戰(zhàn)略；(一)根據(jù)談判的基本方針劃分的2隨機(jī)性戰(zhàn)略，其目標(biāo)是能夠比較合理地解決自己發(fā)生的不符點(diǎn)和問(wèn)題。 3綜合策略

4、的目標(biāo)既包括兩個(gè)方面，既要著眼于預(yù)防不符點(diǎn)的發(fā)生和激化，又要著眼于處理已經(jīng)發(fā)生的不符點(diǎn)和問(wèn)題。 武漢理工高等院校出版社，(3)據(jù)談判者的心理趨向性分類(lèi)，1常規(guī)戰(zhàn)略是以談判者過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以服從規(guī)則為心理特征。 2利導(dǎo)式戰(zhàn)略這是談判者在研究作用對(duì)象自身形勢(shì)的基礎(chǔ)上，利用符合談判者意志的發(fā)展因素制定的戰(zhàn)略。 3迂回戰(zhàn)略這是談判者在分析被作用對(duì)象與外部聯(lián)系條件的基礎(chǔ)上，利用外部條件間接作用于對(duì)象的戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略走的是迂回的路徑。 4所謂沖擊戰(zhàn)略，就是本方談判者采用正面對(duì)抗和沖擊，使用強(qiáng)硬手段對(duì)對(duì)方施加壓力，達(dá)到自己目標(biāo)的談判方式。武漢理工高等院校出版社表示，(4)根據(jù)談判的基本姿態(tài)，積極的戰(zhàn)略

5、是創(chuàng)造良好的談判氛圍，推進(jìn)雙方積極合作的談判戰(zhàn)略，其基本方式是強(qiáng)化行為，即鼓勵(lì)對(duì)方做有利于自己的行為，同時(shí)給予對(duì)方相應(yīng)的報(bào)酬，實(shí)現(xiàn)互利互惠。 2消極對(duì)策是以保護(hù)我方利益為主，讓對(duì)方自愿讓步的談判對(duì)策，其基本方式是加強(qiáng)行為負(fù)，即阻止對(duì)方采取不利于我方的行為，否則必須給予相應(yīng)的報(bào)復(fù)或懲罰。 武漢理工高等院校出版社，武漢理工高等院校出版社，第三節(jié)商務(wù)談判的階段性戰(zhàn)略，一、開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略(一)確立談判氣氛(二)合理利用談判環(huán)境，武漢理工高等院校出版社，二、報(bào)價(jià)階段的談判戰(zhàn)略，(一)報(bào)價(jià)時(shí)間戰(zhàn)略武漢理工高等院校出版社，三、協(xié)議階段的談判策略，(一) 讓步的策略1假設(shè)的讓步2互惠的讓步3對(duì)等式讓步4互

6、補(bǔ)的讓步，武漢理工高等院校出版社，(二)逼迫對(duì)方讓步的策略，1軟硬兼施策略2制造競(jìng)爭(zhēng)策略3虛張聲勢(shì)策略4各攻擊破策略5吹毛求疵策略6積少成多策略7最后通牒策略(三)阻止對(duì)方攻擊的策略， 1權(quán)力極限策略2政策極限策略3財(cái)政極限策略4先例控制策略5疲勞戰(zhàn)術(shù)，武漢理工高等院校出版社，4，談判僵局處理的策略，(1)利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)休會(huì)策略，(2)延長(zhǎng)時(shí)間緩和沖動(dòng)的策略，(3)利用身體動(dòng)作緩和沖動(dòng)的策略，(4)五，結(jié)束階段的談判策略，(1)期限策略最終投標(biāo)的戰(zhàn)略1最終投標(biāo)，不著急的表現(xiàn)2最終讓步，比上次的3最終讓步要小，條件也有，武漢理工高等院校出版社，第四節(jié)商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)戰(zhàn)略一，積極地位的談判戰(zhàn)略(

7、一)先苦后甜滋滋戰(zhàn)略(二)先例戰(zhàn)略(三)條件限制戰(zhàn)略(四)想擺脫的縱戰(zhàn)略(五)先奪人的戰(zhàn)略(五) 提出其無(wú)意的戰(zhàn)略(八)；情感投資策略1個(gè)人交流戰(zhàn)略2種子文件和戰(zhàn)略3互惠雙贏戰(zhàn)略4應(yīng)滿(mǎn)足戰(zhàn)略5折中調(diào)和戰(zhàn)略，武漢理工高等院校出版社，三是被動(dòng)地位的談判戰(zhàn)略，(一)權(quán)利極限戰(zhàn)略(二)責(zé)任回避策略(三)缺點(diǎn)戰(zhàn)略(四)是柔克剛戰(zhàn)略(四) 第五節(jié)商務(wù)談判的對(duì)象策略，一、“強(qiáng)硬型”談判對(duì)象的策略(一)沉默策略(二)承諾策略(三)軟硬兼施策略(四)交換方案(五)柔克剛策略、武漢理工高等院校出版社(一)先例旁證策略(二)同化策略(三)制定僵局策略(四)遵守為進(jìn)攻戰(zhàn)策略(五) “陰謀型”談判伙伴戰(zhàn)略，(1)忍耐戰(zhàn)略，(1)投其好策略，(2)強(qiáng)化面子戰(zhàn)略，(3)強(qiáng)化制約戰(zhàn)略，武漢理工高等院校出版社，第6節(jié)商務(wù)談判技術(shù)，商務(wù)談判技術(shù)除了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所必需的方式方法外，主要通過(guò)談判中的語(yǔ)言交流來(lái)實(shí)現(xiàn)。 其中包含陳述、提問(wèn)、聽(tīng)、答的本節(jié)內(nèi)容在其他章節(jié)中進(jìn)行了分類(lèi)，因此在此省略說(shuō)明。武漢理工高等院校出版