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1、銷售話術(shù)龍骨,主講人：,銷 售 話 術(shù) 龍 骨,（一）開場(chǎng)白 （二）探詢需求 （三）說明好處 （四）解除反對(duì)意見 （五）下單（成交）,（一）開場(chǎng)白,（A）訪問前的準(zhǔn)備,方法,先寫再說 不斷修改 練習(xí) 反復(fù)使用 再修正,（B）開場(chǎng)白成功方法“標(biāo)準(zhǔn)化”,開場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化好處,從容而說 精簡(jiǎn)有序 條理清晰，不怕打斷,（B）開場(chǎng)白成功方法“標(biāo)準(zhǔn)化”,（二）挖掘需求,銷售是用問的，不是用講的 沒有需求，就沒有銷售,提高收入 降底風(fēng)險(xiǎn) 更高利潤(rùn),客戶的主要需求是,客戶只關(guān)心自己 風(fēng)險(xiǎn)小、賺錢多,1）挖掘的要點(diǎn),現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀需求什么？） 滿意（你對(duì)現(xiàn)狀滿意嗎？） 改進(jìn)（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？） 解決方案（我提供解

2、決方案，你同意嗎？）,2）挖掘的目的,（三）說明好處,徹底了解商品與服務(wù) FAB 信賴的證據(jù) 站在客戶的立場(chǎng),銷售就是貶賣好處，解決問題 不要用形容詞，要用量詞,2、FAB,F是產(chǎn)品的特性 A是產(chǎn)品的功能 B是產(chǎn)品的好處,3、信賴的證據(jù),案例展示 專家證言 實(shí)物證明（相片、圖表） 統(tǒng)計(jì)資料 宣傳報(bào)導(dǎo),4、站在客戶的立場(chǎng),老婦人關(guān)心的故事 滿足需求,（四）解除反對(duì)意見,預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見是什么？,利率太低沒興趣 沒有聽說過 沒有需求 風(fēng)險(xiǎn)太大不值得,整理出客戶非買不可的理由與好處,利率穩(wěn)定收益高 方便快捷周期短 律師護(hù)航降風(fēng)險(xiǎn) 守信互助大家庭,（五）下單（成交）,購(gòu)買信號(hào) 成交的技巧,1、購(gòu)買信號(hào),客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒有購(gòu)買欲望，就沒有報(bào)價(jià)的必要） 問及利率點(diǎn)位與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí) 客戶的坐姿發(fā)生改變時(shí) 客戶開始算數(shù)字時(shí) 客戶顯得愉快時(shí) 客戶對(duì)次要問題指出異議時(shí) 與第三者商議時(shí),2、成交的技巧,局部成交法(金額可以先小一點(diǎn)） 二選一成交法 對(duì)比價(jià)格成交法（先說貴的，再說便宜的） 承諾成交法 假如成交法（假如達(dá)成

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