1、,2016,How to achieve the companys marketing objectives,1,PPT學(xué)習(xí)交流,目 錄,CONCENTS,1.,2.,3.,4.,全面分析目標(biāo)市場(chǎng),準(zhǔn)確做好營(yíng)銷預(yù)測(cè),合理分配營(yíng)銷任務(wù),及時(shí)改善營(yíng)銷組織,5.,窮追夢(mèng)跟目標(biāo)計(jì)劃,6.,售后與服務(wù)的建立,2,PPT學(xué)習(xí)交流,01,全面分析市場(chǎng),3,PPT學(xué)習(xí)交流,全面分析市場(chǎng),營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)到，首先有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析。盡力掌握全面資料，并加以詳細(xì)分析，這是未來(lái)市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定的第一步。,1.市場(chǎng)規(guī)模 （1）整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的大??？ （2）各種市場(chǎng)層次如何？ A、地區(qū)別； B、經(jīng)銷商別； C、各類

2、用戶規(guī)模； D、產(chǎn)品類型 品質(zhì)； 式樣； 價(jià)格等。 （3）哪些因素限制了該市場(chǎng)的發(fā)展?,4,PPT學(xué)習(xí)交流,全面分析市場(chǎng),營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)到，首先有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析。盡力掌握全面資料，并加以詳細(xì)分析，這是未來(lái)市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定的第一步。,2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu) （1）哪些是主要消費(fèi)群？ （2）哪些是次要消費(fèi)群？ （3）有哪幾家重要對(duì)手？ （4）對(duì)手的市場(chǎng)在何處？ （5）市場(chǎng)季節(jié)與周期變動(dòng)如何？ （6）市場(chǎng)地區(qū)分布的差異情況？,5,PPT學(xué)習(xí)交流,全面分析市場(chǎng),營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)到，首先有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析。盡力掌握全面資料，并加以詳細(xì)分析，這是未來(lái)市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定的第一步。,3、市場(chǎng)占有率 （1）

3、公司的市場(chǎng)占有率多少？ （2）對(duì)手的市場(chǎng)占有率多少？ （3）舊客戶所占營(yíng)業(yè)額百分比？ （4）新客戶所占營(yíng)業(yè)額百分比？,6,PPT學(xué)習(xí)交流,全面分析市場(chǎng),營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)到，首先有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析。盡力掌握全面資料，并加以詳細(xì)分析，這是未來(lái)市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定的第一步。,4、市場(chǎng)趨勢(shì) （1）過(guò)去五年此市場(chǎng)的比較？ （2）未來(lái)五年此市場(chǎng)的變化？ （3）此市場(chǎng)影響公司績(jī)效的因素？ （4）對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手績(jī)效的影響？,7,PPT學(xué)習(xí)交流,02,準(zhǔn)確做好營(yíng)銷預(yù)測(cè),8,PPT學(xué)習(xí)交流,準(zhǔn)確做好營(yíng)銷預(yù)測(cè),1、 已經(jīng)打入市場(chǎng)的產(chǎn)品：如果公司的產(chǎn)品已在市場(chǎng)營(yíng)銷多年，則可根據(jù)過(guò)去的資料加以推算。,2、 正要進(jìn)入市

4、場(chǎng)的產(chǎn)品：如果是毫無(wú)營(yíng)銷記錄的新產(chǎn)品，可以按照以下方法“估量”。 （1）知彼A、探明同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上過(guò)去的總銷量。 B、再調(diào)查這種產(chǎn)品的各競(jìng)爭(zhēng)品牌的個(gè)別營(yíng)銷量（并求出市場(chǎng)占有率）。 （2）衡己找出該產(chǎn)品在品質(zhì)和規(guī)格上的差異程度，可以依照價(jià)格差別分出高、中、低價(jià)位，并將自己公司的產(chǎn)品加以適當(dāng)定位，以確定直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的大小。 （3）估量確定公司新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，以決定在未來(lái)已分割的市場(chǎng)中可能爭(zhēng)取的市場(chǎng)占有率，便可以預(yù)估出未來(lái)的營(yíng)銷數(shù)量。,3、填補(bǔ)市場(chǎng)空白的產(chǎn)品：如果您的公司即將營(yíng)銷一種填補(bǔ)市場(chǎng)空白的全新產(chǎn)品，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料可以借鑒，那就根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買潛力以及公司可以整合的營(yíng)

5、銷資源進(jìn)行分析，最好成立一個(gè)專家課題組，予以論證。,依據(jù)市場(chǎng)分析資料，判定未來(lái)營(yíng)銷預(yù)測(cè)狀況，以便整合營(yíng)銷資源。 這里所講的營(yíng)銷預(yù)測(cè)，是針對(duì)特定的某品牌（型號(hào)、規(guī)格等）產(chǎn)品，預(yù)測(cè)未來(lái)一年在目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷值。分為以下三種情況。,9,PPT學(xué)習(xí)交流,03,合理分配營(yíng)銷任務(wù),10,PPT學(xué)習(xí)交流,1,如何根據(jù)公司的總體營(yíng)銷目標(biāo)，將全年的營(yíng)銷任務(wù)，巧妙地分配落實(shí)到各業(yè)務(wù)部門以及業(yè)務(wù)人員，是公司經(jīng)營(yíng)者及營(yíng)銷主管必須重視和解決的問題。 公司的經(jīng)營(yíng)者必須高度重視這個(gè)問題。運(yùn)用目標(biāo)管理的技巧，巧妙分配責(zé)任目標(biāo)，并設(shè)定對(duì)策去落實(shí)執(zhí)行。 分配責(zé)任目標(biāo)額要考慮以下因素：,（1）區(qū)域的大小 擁有地區(qū)較小的業(yè)務(wù)員，不容易

6、達(dá)到預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)，而擁有較大 區(qū)域的業(yè)務(wù)員，由于很容易達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，可能懶于開拓潛在客戶。 （2）價(jià)值的大小 有的區(qū)域很大，但購(gòu)買力較弱；有的區(qū)域較小，價(jià)值卻較大。,營(yíng)銷轄區(qū),合理分配營(yíng)銷任務(wù),11,PPT學(xué)習(xí)交流,2,必須考慮業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)，潛在客戶的多寡，否則，無(wú)法促進(jìn)業(yè)務(wù)員開拓新客戶。同時(shí)，還要考慮區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商實(shí)力以及經(jīng)銷店的多少。,潛在客戶,如何根據(jù)公司的總體營(yíng)銷目標(biāo)，將全年的營(yíng)銷任務(wù)，巧妙地分配落實(shí)到各業(yè)務(wù)部門以及業(yè)務(wù)人員，是公司經(jīng)營(yíng)者及營(yíng)銷主管必須重視和解決的問題。 公司的經(jīng)營(yíng)者必須高度重視這個(gè)問題。運(yùn)用目標(biāo)管理的技巧，巧妙分配責(zé)任目標(biāo)，并設(shè)定對(duì)策去落實(shí)執(zhí)行。 分配責(zé)任目標(biāo)額

7、要考慮以下因素：,合理分配營(yíng)銷任務(wù),12,PPT學(xué)習(xí)交流,3,如果不考慮業(yè)務(wù)人員能力的高低，能力高的業(yè)務(wù)員將不去突破更高的營(yíng)銷目標(biāo)，能力低的業(yè)務(wù)員，會(huì)感到壓力大，情緒低，以至所有營(yíng)銷人員士氣不振，預(yù)定的目標(biāo)營(yíng)銷則難以完成。,業(yè)務(wù)人員的能力,如何根據(jù)公司的總體營(yíng)銷目標(biāo)，將全年的營(yíng)銷任務(wù)，巧妙地分配落實(shí)到各業(yè)務(wù)部門以及業(yè)務(wù)人員，是公司經(jīng)營(yíng)者及營(yíng)銷主管必須重視和解決的問題。 公司的經(jīng)營(yíng)者必須高度重視這個(gè)問題。運(yùn)用目標(biāo)管理的技巧，巧妙分配責(zé)任目標(biāo)，并設(shè)定對(duì)策去落實(shí)執(zhí)行。 分配責(zé)任目標(biāo)額要考慮以下因素：,合理分配營(yíng)銷任務(wù),13,PPT學(xué)習(xí)交流,4,市場(chǎng)對(duì)各個(gè)商品需求性的高低，會(huì)直接影響到商品營(yíng)銷量的多少

8、，對(duì)此因素如果不考慮到，對(duì)于商品別的營(yíng)銷預(yù)定目標(biāo)就無(wú)法把握，很難公正合理地分配營(yíng)銷額給業(yè)務(wù)員。 在分配時(shí)，可以先將總目標(biāo)分解到各區(qū)域市場(chǎng)部，在分配時(shí)要考慮該部所轄地區(qū)的大小，客戶的多寡以及相應(yīng)區(qū)域的市場(chǎng)成長(zhǎng)性等因素，再由各部依據(jù)以上要素，綜合考慮，進(jìn)一步分解到各業(yè)務(wù)員，并將目標(biāo)細(xì)化到當(dāng)年的預(yù)估淡旺季以及各月份與季度。,市場(chǎng)需求性,如何根據(jù)公司的總體營(yíng)銷目標(biāo)，將全年的營(yíng)銷任務(wù)，巧妙地分配落實(shí)到各業(yè)務(wù)部門以及業(yè)務(wù)人員，是公司經(jīng)營(yíng)者及營(yíng)銷主管必須重視和解決的問題。 公司的經(jīng)營(yíng)者必須高度重視這個(gè)問題。運(yùn)用目標(biāo)管理的技巧，巧妙分配責(zé)任目標(biāo)，并設(shè)定對(duì)策去落實(shí)執(zhí)行。 分配責(zé)任目標(biāo)額要考慮以下因素：,合理分配

9、營(yíng)銷任務(wù),14,PPT學(xué)習(xí)交流,04,及時(shí)改善營(yíng)銷組織,15,PPT學(xué)習(xí)交流,及時(shí)改善營(yíng)銷組織,1、 檢討問題 一旦出現(xiàn)以下缺陷，就證明營(yíng)銷組織出了問題： （1）措施無(wú)法及時(shí)推行 （2）生產(chǎn)或銷售面臨瓶頸 （3）責(zé)任不分明 （4）部門主義盛行 （5）極端的勞逸不均 （6）整日充斥沒有效率的會(huì)議 （7）士氣不振 （8）流行誹聞 （9）其他弊端性特征,工欲善其事，必先利其器。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境隨時(shí)修正公司的營(yíng)銷組織，有利于營(yíng)銷目標(biāo)的順利完成。,16,PPT學(xué)習(xí)交流,（5）清洗命令鏈條 命令與報(bào)告，只能由一個(gè)系統(tǒng)傳達(dá)。 （6）制定管理幅度 依據(jù)工種、難易度、標(biāo)準(zhǔn)化等特性，制定組織內(nèi)最適當(dāng)?shù)娜藬?shù)。 （7）界

10、定權(quán)責(zé)范圍 授予每個(gè)人的權(quán)力范圍與責(zé)任范圍，必須明確指示。 （8）健全組織制度 組織制度不是越嚴(yán)格越好，但一定要根據(jù)需求健全，不能出了問題而無(wú)制度可依。在改善組織之前，一定要形成書面的改善計(jì)劃，對(duì)實(shí)施后獲得的收益，也要盡可能地具體評(píng)估。,2、 改善辦法 （1）重新審視遠(yuǎn)景 公司的遠(yuǎn)景究竟為何？所為何事？特殊目標(biāo)為何？ （2）調(diào)整組織類型 現(xiàn)成營(yíng)銷組織的設(shè)置是否真正以遠(yuǎn)景目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橐罁?jù)？采用新設(shè)、廢止、合并、分開、加強(qiáng)、縮減等六種手段加以調(diào)整，以謀求組織效率之改善。 （3）描述組織職能 營(yíng)銷組織單位的職能究竟是什么？應(yīng)當(dāng)明確描述其工作要求與組織中每個(gè)成員的工作規(guī)范。 （4）劃分原始責(zé)任 對(duì)

11、于每一項(xiàng)工作的執(zhí)行，必須有人承擔(dān)原始責(zé)任。,工欲善其事，必先利其器。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境隨時(shí)修正公司的營(yíng)銷組織，有利于營(yíng)銷目標(biāo)的順利完成。,及時(shí)改善營(yíng)銷組織,17,PPT學(xué)習(xí)交流,05,窮追猛跟目標(biāo)計(jì)劃,18,PPT學(xué)習(xí)交流,窮追猛跟目標(biāo)計(jì)劃,1、 時(shí)時(shí)追 營(yíng)銷主管要幫助業(yè)務(wù)員管理時(shí)間。業(yè)務(wù)員每天 用于拜訪客戶的真正有效時(shí)間其實(shí)是非常有限的，他們活動(dòng)包括：收集信息、訪問準(zhǔn)備、等待交通、收款、聯(lián)絡(luò)、安裝作業(yè)、售后技術(shù)輔導(dǎo)、吃飯、休息等，而客戶可以真正接待業(yè)務(wù)員的時(shí)間也非常有限，所以，營(yíng)銷主管要輔助業(yè)務(wù)員做“時(shí)間分析”，每天的每一分鐘都要有效利用。 （1） 減少閑聊時(shí)間 （2） 減少交通時(shí)間 （3） 減少

12、等待時(shí)間 （4） 減少處理事務(wù)時(shí)間 （5） 爭(zhēng)取拜訪機(jī)會(huì) （6） 延長(zhǎng)訪問時(shí)間 （7） 加強(qiáng)開拓客戶時(shí)間 （8） 利用晚上時(shí)間與客戶溝通,70%以上的公司的營(yíng)銷目標(biāo)成為明日黃花，在于執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的不徹底性。對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況，必須做到,19,PPT學(xué)習(xí)交流,窮追猛跟目標(biāo)計(jì)劃,2、 日日追 在條件許可的情況下，營(yíng)銷主管每天要檢查業(yè) 務(wù)員的“工作日?qǐng)?bào)表”，并予以批注，盡可能幫助其制定拜訪客戶計(jì)劃，為其提出目標(biāo)和要求，輔助其完成。 3、 周周追 公司營(yíng)銷總監(jiān)每周應(yīng)該親自主持“業(yè)務(wù)例會(huì)”， 例會(huì)上要檢討營(yíng)銷績(jī)效，激發(fā)部屬的斗志。 4、 月月追： 每月都要有一次業(yè)務(wù)員營(yíng)銷技巧研討切磋會(huì)。 5、 季季追 每季度針對(duì)公司的全體經(jīng)銷商，舉行一次營(yíng)銷 目標(biāo)促進(jìn)會(huì)。 6、 年年追 每年中與年底，都要對(duì)全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn) 行一次目標(biāo)考核