1、1,導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊,2,營業(yè)額=？,消費者買得到 * 消費者愿意買,業(yè)務(wù)團(tuán)隊 說服終端愿意賣,導(dǎo)購團(tuán)隊 說服消費者愿意買,3,一、終端陳列執(zhí)行規(guī)范 二、現(xiàn)場銷售實戰(zhàn)技巧 三、銷售問答Q&A,目錄:,4,終端陳列執(zhí)行規(guī)范,5,1、根據(jù)研究：66%的消費者是到店內(nèi)才決定購買的；所以盡可能的在店內(nèi)吸引消費者的注意，并刺激其購買的沖動是很重要的。 2、 80%的消費者對于特殊陳列的商品都有興趣。 3、高達(dá)59%的購買者是受到店內(nèi)陳列和廣告的影響而購買的。,大品牌的心理暗示，品牌競爭力的提升； 吸引消費者的視線，激發(fā)消費者的購買欲；,6,陳列+終端形象，提升申歐產(chǎn)品在終端對消費者的吸引；,標(biāo)準(zhǔn)

2、陳列執(zhí)行原則： 1、集中陳列原則：同品牌集中，同系列集中，同規(guī)格集中 2、橫向色塊陳列原則：包裝顏色相同的陳列在一起，并在其橫向形成色塊陳列的效果。 3、重點陳列原則：將重點推廣產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、和暢銷產(chǎn)品優(yōu)先放在最佳陳列位置（即放在消費者的最佳視覺范圍）；,終端陳列建議：,7,1、集中陳列原則：同品牌集中，同系列集中，同規(guī)格集中。,1.同一品牌“大”集中 所有申歐企業(yè)的品牌產(chǎn)品集中陳列于同一個陳列面上。 左右相鄰（橫向陳列）產(chǎn)品之間無其他品牌夾雜。 2. 同一系列“中”集中 “555”各系列產(chǎn)品相對集中陳列。 即基礎(chǔ)型產(chǎn)品集中陳列、健康型產(chǎn)品集中陳列。 3. 同一類型“小”集中 相同品類的產(chǎn)品

3、集中陳列（護(hù)墊與護(hù)墊/衛(wèi)生巾與衛(wèi)生巾）； 相同長度的產(chǎn)品集中陳列（日用與日用/夜用與夜用）； 相同厚度的產(chǎn)品集中陳列（絲薄與絲薄/纖巧與纖巧）； 除表層外其他屬性均相同的產(chǎn)品集中陳列且統(tǒng)一干爽表層 在左、棉質(zhì)表層在右； 在滿足以上集中的同時，實際陳列過程中遵循：由上至下的產(chǎn) 品為從小包裝到大包裝的、或者由左至右的產(chǎn)品為從小包裝 到大包裝的；,例如:,555品牌產(chǎn)品,左右相鄰,悠U品牌產(chǎn)品,基礎(chǔ)系列,左右相鄰,健康系列,555基礎(chǔ)系列衛(wèi)生巾,555 護(hù) 墊,日用,日夜通用,夜用,絲薄,超薄,纖巧,干爽,棉質(zhì),終端陳列建議：,PS:執(zhí)行過程中以上三個集中必須同時遵守。,8,2、橫向色塊陳列原則：同

4、一色系的產(chǎn)品陳列在一起，左右相鄰 并形成橫向色塊陳列的效果。,日用,日夜通用,日夜通用,以基礎(chǔ)系列為例：,日用,超長夜用、雙立堤,夜用,超長夜用、雙立堤,夜用,日用,天然防線,潔凈體感,潔凈體感,以健康系列為例：,天然防線,健康全護(hù),老健康,健康全護(hù),終端陳列建議：,9,3、重點陳列原則：將重點推廣產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、和暢銷產(chǎn)品優(yōu)先放在最佳陳列位置（即放在消費者的最佳視覺范圍）；,145cm,125cm,70cm,125cm145cm視覺最佳（視平線）,70cm125cm最佳取物區(qū)（取物線）,終端陳列建議：,10,終端貨架陳列面有超過1個貨架的陳列面時：,標(biāo)配物料建議：貨架條+新健康DM+空白爆炸

5、貼,基礎(chǔ)促銷品項 /暢銷單品,新健康促銷品項,日用,夜用,日用,夜用,絲薄,纖巧,日用,夜用,終端陳列建議圖示：,終端貨架陳列面大于1/2節(jié)貨架時：,包 裝 為 從 小 到 大,包 裝 為 從 小 到 大,包裝為從小到大,包裝為從小到大,11,當(dāng)貨架面積有限時，希望將新健康集中陳列在視覺和取物均相對較好的陳列區(qū)域！,終端陳列建議圖示：,終端貨架陳列面小大或等于1/2節(jié)貨架時：,12,包柱,端架,堆頭,終端陳列建議實景圖示：,13,案例分享,家樂福 金橋店,14,家樂福 共江店,15,歐尚 中原店,16,萬能墊箱,17,18,精彩 看點,1、中國第一輛全幅打開的“變形金剛”大棚車！,2、專業(yè)專職

6、的演出小分隊GK-5小分隊！,19,配合各地重點終端的周年慶、開業(yè)檔及節(jié)假日推廣！,20,21,現(xiàn)場銷售實戰(zhàn)技巧,22,5S原則 微笑（smile）：適度的笑容 導(dǎo)購對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑 迅速（speed）：動作快速 工作時盡量快速，不讓顧客久等 誠懇（sincerity）：盡心盡力 真誠不虛偽 靈巧（smart）：精明、整潔、利落 以干凈利落的方式接待顧客，獲得信賴 學(xué)習(xí)（study）：時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品技巧 研究顧客心理及接待與應(yīng)對的技巧,5S,23,實戰(zhàn)銷售五步曲 根據(jù)顧客購物時的心理變化，促銷員必須輔之以適當(dāng)?shù)姆?wù)步驟， 這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下五個方面： 1.

7、等待時機(jī) 2.初步接觸 3.商品提示 4.揣摩顧客的需要 5.成交,24,一、等待機(jī)會,察顏觀色！,消費者的購買行為：沖動型、計較型 1.沖動型： 1）易被現(xiàn)場氣氛、活動內(nèi)容、言語、態(tài)度打動 2）年齡多居于16歲-30歲間 3）購買時間2-3分鐘左右 4）外表比較時髦、重視打扮,2.計較型 1）對品牌、價格、產(chǎn)品功能較有主張 2）年齡多居于25歲以上 3）購買時間5-15分鐘左右 4）外形比較樸實、不重穿扮,25,二、初步接觸,顧客走近之后，促銷員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸”。初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。在以下幾個時刻是促銷員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時

8、機(jī)：,1.當(dāng)顧客長時間凝視某一產(chǎn)品，若有所思之時； 2.當(dāng)顧客選購衛(wèi)生巾一小段時間之后； 3.當(dāng)顧客抬起頭來的時候； 4.當(dāng)顧客突然停下腳步時； 5.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時； 6.當(dāng)顧客與促銷員的眼光相碰時。 把握好這六個時機(jī)后，促銷高手一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸： a.與顧客隨便打個招呼； b.直接向顧客介紹他中意的產(chǎn)品； c.詢問顧客的購買意愿。,26,用你認(rèn)為最有效的利益點及你所知道的產(chǎn)品知識，去打動你的消費者！,三、商品提示,四、揣摩顧客的需要,促銷員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要：,1.通過觀察顧客的動作表情來探測顧客的需要； 2.通過向顧客推薦一、兩個產(chǎn)品，看顧客的反

9、應(yīng)，以此來了解顧客的需要； 3.通過自然地提問來詢問顧客想法； 4.善意地傾聽顧客的意見。,27,當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了： 1. 顧客突然不再發(fā)問時； 2. 顧客的話題集中在某個商品上時； 3. 顧客不講話而若有所思時 4. 顧客不斷點頭時； 5. 顧客開始注意價錢時； 6 顧客開始詢問購買數(shù)量時； 7. 顧客關(guān)心售后問題時， 8. 顧客為斷反復(fù)地問同一個問題時。,五、成交,28,銷售問答Q&A,29,Q： 衛(wèi)生巾最好多久換一片？ 2小時換一片，如果量比較大在建議您每半個小時換一片， 這樣可以避免出現(xiàn)滲漏及斷裂。,Q： 我使用衛(wèi)生巾總是覺得有些發(fā)癢，怎么回事哪？ 您現(xiàn)在使用的

10、是干爽型還是棉質(zhì)型的，如果是干爽型的可能是由于干爽網(wǎng)面與您的皮膚摩擦造成的過敏現(xiàn)象。如果是棉質(zhì)的，建議您勤更換，避免因細(xì)菌沉著而引起的感染現(xiàn)象。,Q： 是不是衛(wèi)生巾的尺寸越長防止側(cè)漏更好？ 不是，側(cè)漏主要是衛(wèi)生巾吸收慢和結(jié)構(gòu)不合理造成的，我們公司生產(chǎn)的衛(wèi)生巾材料組成和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是經(jīng)過長時間的研究，反復(fù)試驗后確定下來的，具有吸收快、回滲小以及防側(cè)漏的特點。,Q：“七度空間”有七層保護(hù)呢。你們只有四層！ 其實所有的衛(wèi)生巾產(chǎn)品都有七層，包括表層（打孔膜，無紡布），導(dǎo)流無紡布，絨毛漿高分子混合體，濕強(qiáng)紙，衛(wèi)生紙，PE底膜，背膠離型紙。,30,Q：干爽和棉質(zhì)有什么區(qū)別？那一種更好些？ 干爽和棉質(zhì)的區(qū)別是表層材料的不同，干爽的表層是打孔 膜，而棉質(zhì)的表層是無紡布。干爽網(wǎng)面的衛(wèi)生巾滲透速度快 感覺干爽，棉質(zhì)網(wǎng)面的衛(wèi)生巾人體感覺較柔軟舒適。,Q：用衛(wèi)生巾能不能預(yù)防過敏呀？ 這個是沒有辦法預(yù)防的，因為衛(wèi)生巾和 化妝品一樣，總有十萬分之一的過敏群 體。但我們公司的產(chǎn)品在表層材質(zhì)上分 為很多中，一定有一種材質(zhì)是適合您的 皮膚膚質(zhì)的。,Q：萬一使用衛(wèi)生巾發(fā)現(xiàn)過敏情況，怎么辦?。?一般情況下立即暫停使用，就會自然消失，倘若仍有不適的感覺那應(yīng) 該立刻就醫(yī)。,31,Q：什么是GK-5健康因子？ “GK-5健康因子”是法國U&C女性護(hù)理研究中心研發(fā)的一種專 門用于衛(wèi)生巾產(chǎn)品的天然植物配