1、Mall購(gòu)物入口網(wǎng)路行銷與電子商務(wù)實(shí)務(wù),MALL 商城介紹 人客你從那裡來(lái)?(一)-談網(wǎng)站的客流 摘錄 (4Feb, 2006 也來(lái)談藍(lán)海策略 (2006更新版) 作者 Mall) 藍(lán)海策略中強(qiáng)調(diào)的創(chuàng)新、聯(lián)合、聚焦及差異化“ 網(wǎng)路商城間一定要做血流成河的紅海戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？ Mall購(gòu)物聯(lián)盟聯(lián)合各獨(dú)立網(wǎng)路商店做整合行銷形成市集,.tw/,最早用“購(gòu)物”代表購(gòu)物網(wǎng)站的應(yīng)該是Acer Mall 也就是宏碁購(gòu)物商場(chǎng)。網(wǎng)路泡沫化之後，後起之秀PChome推出PChome線上購(gòu)物，而後ETMall、Yahoo也都命名為東森購(gòu)物、Yahoo購(gòu)物，Mall也順應(yīng)此一風(fēng)潮定名為Mall購(gòu)物入口。 而其他各購(gòu)物網(wǎng)站，不

2、管喜不喜歡，似乎也沒(méi)有選擇的權(quán)利，只能跟著大哥們走，所以在臺(tái)灣都非得有個(gè)購(gòu)物兩字才行。使用購(gòu)物作為臺(tái)灣購(gòu)物網(wǎng)站的檢驗(yàn)，應(yīng)是頗公允的方式。(大陸內(nèi)地則是用商城),人客你從那裡來(lái)?(一)-談網(wǎng)站的客流,實(shí)體商店的顧客可能是因?yàn)槁愤^(guò)、雜誌介紹或DM等原因而前來(lái)。 但網(wǎng)路商店的顧客從何而來(lái)呢? 這跟開(kāi)實(shí)體店面相同，一定要在有人潮的地方開(kāi)店。也就是網(wǎng)路上的人流在那裡? 扣除掉網(wǎng)路上的火車站 - Yahoo奇摩的首頁(yè)連結(jié)外，其他的網(wǎng)路商店要如何被顧客知道呢?,人客你從那裡來(lái)?,人客你從那裡來(lái),大致提出簡(jiǎn)單分析 1.關(guān)鍵字搜尋(含關(guān)鍵字廣告)：九成的網(wǎng)路使者籍由關(guān)鍵字搜尋知道新的網(wǎng)站，所以網(wǎng)路商店明確的定位

3、商品，以取得主要商品關(guān)鍵字的高排名，絕對(duì)有助於網(wǎng)路上的曝光?；蚴羌申P(guān)鍵字廣告鎖定目標(biāo)顧客，而這也是近年成長(zhǎng)最快的網(wǎng)路廣告業(yè)務(wù)。,人客你從那裡來(lái),2.朋友介紹：俗語(yǔ)說(shuō)好康道相報(bào)，優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站，朋友間常會(huì)互相傳播。所以商店想要被人相報(bào)一定要有好康。不過(guò)目前的網(wǎng)路商店大多過(guò)於簡(jiǎn)陋，朋友間會(huì)道相報(bào)的機(jī)會(huì)並不大。這裡介紹個(gè)好康的網(wǎng)站報(bào)你知：香水1976，這樣的網(wǎng)路商店介紹給朋友才不會(huì)漏氣吧！好不好康這就決定了你是78%或是0%。,人客你從那裡來(lái),3.網(wǎng)路廣告及交換連結(jié)(不含關(guān)鍵字廣告)：由於廣告與交換連結(jié)的差別只在於付不付錢(qián)，所以兩者是合併計(jì)算的。傳統(tǒng)橫幅廣告價(jià)格貴，效果卻常不符理想，如再無(wú)明顯改善倒不

4、如買(mǎi)關(guān)鍵字廣告。不過(guò)交換連結(jié)不要錢(qián)，所以選擇類似又能互補(bǔ)的網(wǎng)站做交換連結(jié)，是可以不必花錢(qián)就能提高能見(jiàn)度的好方法。,人客你從那裡來(lái),4.目錄型網(wǎng)站(入口網(wǎng)站)：目錄型網(wǎng)站就是入口網(wǎng)站(Portal)。Yahoo最先就是以目錄型的網(wǎng)站起家的，但隨著網(wǎng)站數(shù)量的爆增，太多層目錄不但不方便，還會(huì)迷路。目前Yahoo已變成以關(guān)鍵字搜尋為主的網(wǎng)站。但由於網(wǎng)路使用行為越來(lái)越分眾，所以分眾式的目錄網(wǎng)站反而因大型目錄網(wǎng)站的沒(méi)落而掘起。如Mall購(gòu)物入口、政府入口、健康資訊入口、臺(tái)北入口等也都是目錄型網(wǎng)站，可以以較明顯的區(qū)塊吸引特定的目標(biāo)族群。,人客你從那裡來(lái),5.報(bào)章雜誌：以往我們以為上了報(bào)章雜誌就飛黃騰達(dá)了，但

5、結(jié)果卻常不然，大多都只有一日行情，如果沒(méi)有網(wǎng)路基本面做配套，報(bào)導(dǎo)結(jié)束後也就船過(guò)水無(wú)痕了。,人客你從那裡來(lái),6.廣告信：DM、廣告信、電話行銷由於是主動(dòng)式行銷，剛開(kāi)始都曾經(jīng)是很有效的行效方式。但就是由於太主動(dòng)、太頻繁(煩)，現(xiàn)在的效果不但變得很差，而且負(fù)面效果更可能高於正面效果。,人客你從那裡來(lái),7.電視：由於貴又一閃即逝，對(duì)新網(wǎng)站的行銷效果比印刷品的效果更差。,藍(lán)海策略開(kāi)創(chuàng)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的全新市場(chǎng),也就是迴避市場(chǎng)的價(jià)格嘶殺，超越惡性競(jìng)爭(zhēng)，尋求無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新領(lǐng)域，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海商機(jī)。也就是價(jià)值創(chuàng)新，超越競(jìng)爭(zhēng)。 就是差異化策略,藍(lán)海策略本書(shū)提出了六大途徑：作者金偉燦及莫伯尼,改造市場(chǎng)邊界，開(kāi)發(fā)新興領(lǐng)域 聚焦發(fā)

6、展願(yuàn)景，數(shù)字、排名放一邊 提供超越使用者現(xiàn)有的需求 正確及有效的策略次序 如何克服改革時(shí)內(nèi)部阻織的障礙及阻力 執(zhí)行力必需視為策略的一部份,本書(shū)最大的缺點(diǎn)就是沒(méi)有提到如何避免別人來(lái)?yè)屇愕乃{(lán)海。其實(shí)差異化並不困難，但最大的問(wèn)題是在當(dāng)辛苦開(kāi)創(chuàng)有利可圖的領(lǐng)域之後，要如何防禦對(duì)手的大軍進(jìn)入？而這本書(shū)卻只在最後一章短短四頁(yè)裡草草的交代。（為下一本書(shū)預(yù)留伏筆？） 而且創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)也不小，如宏碁在網(wǎng)路泡沫化之前大筆投資AcerMall、元碁、太碁、安碁等及投資其他網(wǎng)通股，結(jié)果大都等不到築成藍(lán)海，水就先乾了，結(jié)果慘賠出場(chǎng)。（不過(guò)幫我們這些後輩開(kāi)路，還是很感謝祂） 最近將宏碁轉(zhuǎn)虧為盈且經(jīng)營(yíng)有聲有色的王振堂就表示：宏

7、碁以後不會(huì)再去當(dāng)先驅(qū)者，而是等產(chǎn)品快成熟時(shí)才大筆的投入。也就是當(dāng)別人的藍(lán)?？旌B好時(shí)，才大軍殺入去讓藍(lán)海染成為紅海。,網(wǎng)路開(kāi)店的藍(lán)海策略-Mall購(gòu)物入口的藍(lán)海策略,網(wǎng)路商店少了實(shí)體商店地域區(qū)隔的保護(hù)，彼此的競(jìng)爭(zhēng)只剩下了品牌信任度、流量、價(jià)格及經(jīng)營(yíng)成本等少數(shù)的利基。而大型入口網(wǎng)站的直營(yíng)商城， 因?yàn)閾碛衅放菩湃?、量大價(jià)廉及廣告免費(fèi)等先天上的優(yōu)勢(shì)下，勢(shì)必囊括七成以上的佔(zhàn)有率，而只有不到三成的市場(chǎng)卻要讓上千家的網(wǎng)路商店分享，生存的關(guān)鍵就在於藍(lán)海策略。,藍(lán)海策略開(kāi)創(chuàng)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的全新市場(chǎng),記得四年前規(guī)劃Mall購(gòu)物入口時(shí)，朋友就祝我要打敗PC Home購(gòu)物(那時(shí)還沒(méi)Yahoo購(gòu)物)。理想很遠(yuǎn)大，但卻跟本是癡

8、人說(shuō)夢(mèng)，無(wú)論是品牌、流量、資源等，都完全不成比例，若東施效顰再開(kāi)個(gè)類似的網(wǎng)路商城，簡(jiǎn)直就是以卵擊石，只有死路一條。 所以最初策略的制訂：就是聯(lián)合居於弱勢(shì)但質(zhì)優(yōu)的網(wǎng)路專賣(mài)店流量（一定是要專賣(mài)同類型的商品、不接受綜合性的商店），積少成多的形成優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)路購(gòu)物市集，也可籍以交換珍貴的購(gòu)物流量(雖同樣是流量，但查看購(gòu)物資訊的流量比娛樂(lè)的流量?jī)r(jià)值度高得多)。,藍(lán)海策略中強(qiáng)調(diào)的創(chuàng)新、聯(lián)合、聚焦及差異化,以專對(duì)廣形成聚焦及差異化的區(qū)隔。且此兩者的著力點(diǎn)相矛盾，不必怕被攻撃，也能形成足夠存活的策略空間。就可以以最少的經(jīng)營(yíng)成本創(chuàng)造出有效的價(jià)值與購(gòu)物流量(如下圖)。這就是藍(lán)海策略中強(qiáng)調(diào)的創(chuàng)新、聯(lián)合、聚焦及差異化。,

9、然而網(wǎng)路商城間一定要做血流成河的紅海戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？,有些策略領(lǐng)域是相矛盾的。降低經(jīng)營(yíng)成本就可能影響流量，而想提高流量就需要增加經(jīng)營(yíng)成本。 以PC Home為例，購(gòu)物佔(zhàn)了他們八成以上的獲利，但只佔(zhàn)了不到一成的流量。來(lái)PC Home九成以上流量是為了不賺錢(qián)的免費(fèi)電子郵件、相簿、部落格、電子報(bào)、新聞、娛樂(lè)、交友、家族、下載、網(wǎng)路空間等。但這些花錢(qián)又耗費(fèi)資源的項(xiàng)目能取消嗎？ Mall購(gòu)物則只聯(lián)合購(gòu)物網(wǎng)站流量，並提供相關(guān)商品資訊，不耗費(fèi)資源經(jīng)營(yíng)與購(gòu)物無(wú)關(guān)的流量，所以經(jīng)營(yíng)成本十分精簡(jiǎn)，但仍能維持一定的購(gòu)物流量。 另一個(gè)原因是經(jīng)過(guò)特化(或說(shuō)差異化)之後，只要各自緊握生存的利基，誰(shuí)都無(wú)法消滅對(duì)方。反之，若彼此相互拉抬，反而可以創(chuàng)造出更大的市場(chǎng)，這就藍(lán)海策略擴(kuò)大市場(chǎng)的邊界的無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)(但Yahoo跟PChome終需一戰(zhàn)，決定霸主屬誰(shuí))。,Mall購(gòu)物聯(lián)盟聯(lián)合各獨(dú)立網(wǎng)路商店做整合行銷形成市集,如最近各大商城推出的比價(jià)、論壇及免費(fèi)開(kāi)店等策略，其實(shí)我們都早做過(guò)評(píng)估、研究、甚至實(shí)驗(yàn)。結(jié)果呢.簡(jiǎn)單的說(shuō)就是： 比價(jià)網(wǎng)站將合作商店推向紅海，卻只造就了自己。 這就跟目前網(wǎng)站只紅了Google一般，內(nèi)容網(wǎng)站的心血都被掠奪了。 論壇黏性雖高