1、信息化一期項(xiàng)目（MAS）項(xiàng)目組 2013年10月,最終用戶培訓(xùn)-外勤業(yè)務(wù)課程蘇酒全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)信息化一期項(xiàng)目,目錄,項(xiàng)目簡(jiǎn)介-蘇酒集團(tuán)全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)信息化(一期)項(xiàng)目,為適應(yīng)未來(lái)多品牌運(yùn)作需求，促進(jìn)全集團(tuán)資源優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)為導(dǎo)向、效益為中心”的思路。打通前后端各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間協(xié)同，形成強(qiáng)有力的平臺(tái)運(yùn)作能力，滿足未來(lái)業(yè)務(wù)擴(kuò)展需求。蘇酒集團(tuán)貿(mào)易股份有限公司作為江蘇洋河酒廠股份有限公司（蘇酒集團(tuán)）的統(tǒng)一營(yíng)銷平臺(tái)，致力于整合和優(yōu)化洋河、雙溝的營(yíng)銷資源，鞏固和提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力，更好、更快推動(dòng)產(chǎn)品品牌的良性及可持續(xù)性發(fā)展。 本次項(xiàng)目將基于集團(tuán)統(tǒng)一進(jìn)行IT規(guī)劃，按照“統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施”的策略進(jìn)行。建立和完善

2、面向全集團(tuán)的大營(yíng)銷平臺(tái)，作為大營(yíng)銷體系建設(shè)的起步，本期項(xiàng)目通過(guò)信息化建設(shè)，完成內(nèi)部的規(guī)范化管理工作，完成規(guī)范化經(jīng)銷商管理、協(xié)同化銷售和生產(chǎn)供應(yīng)過(guò)程，精細(xì)化財(cái)務(wù)管理以及經(jīng)營(yíng)決策等核心內(nèi)容。,目錄,課程目錄,本次培訓(xùn)內(nèi)容-銷售計(jì)劃整體說(shuō)明,蘇酒集團(tuán)的銷售計(jì)劃申報(bào)總體包括：經(jīng)銷商、外勤業(yè)務(wù)人員、分公司（辦事處）、大區(qū)和客服部訂單管理員，客服部計(jì)劃科科長(zhǎng)六個(gè)層級(jí)。其目的就是通過(guò)不同層級(jí)對(duì)銷售計(jì)劃的把控，保證銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)的嚴(yán)肅性、準(zhǔn)確性。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)各層級(jí)調(diào)整并由客服部確認(rèn)的銷售計(jì)劃被傳遞至成品調(diào)度中心，指導(dǎo)采購(gòu)及生產(chǎn)。,本次培訓(xùn)內(nèi)容-銷售計(jì)劃整體說(shuō)明-業(yè)務(wù)規(guī)則,銷售計(jì)劃的重要性：為經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)銷售的預(yù)測(cè)，

3、直接關(guān)系到公司的采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、發(fā)貨計(jì)劃以及經(jīng)銷商銷售、庫(kù)存等，銷售計(jì)劃的質(zhì)量對(duì)經(jīng)銷商良性運(yùn)營(yíng)起到至關(guān)重要的作用； 銷售計(jì)劃的前提：需要有對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商協(xié)議，銷售計(jì)劃中的物料只能從銷售協(xié)議中選擇； 銷售計(jì)劃申報(bào)窗口期：經(jīng)銷商只能在每月1-5號(hào)填報(bào)下個(gè)月S12版本的銷售計(jì)劃，每月15-17號(hào)填報(bào)下個(gè)月S22版本的銷售計(jì)劃。其余時(shí)間填報(bào)銷售計(jì)劃功能不可用。 銷售計(jì)劃的考核：原則上以S12版本數(shù)據(jù)為依據(jù)。同時(shí)S12版銷售計(jì)劃的發(fā)貨優(yōu)先級(jí)高于S22版本計(jì)劃。即在蘇酒庫(kù)存緊張的情況下，經(jīng)銷商下達(dá)銷售訂單申請(qǐng)發(fā)貨后，蘇酒方將會(huì)盡填報(bào)S12銷售計(jì)劃的經(jīng)銷商優(yōu)先發(fā)貨； 銷售計(jì)劃特殊說(shuō)明：經(jīng)銷商申報(bào)銷售計(jì)劃時(shí)

4、關(guān)聯(lián)該經(jīng)銷商的銷售協(xié)議中簽訂的非訂單制白酒產(chǎn)品。（注：訂單制產(chǎn)品需求，需由外勤業(yè)務(wù)人員從BPM平臺(tái)發(fā)起訂單制產(chǎn)品需求單。葡萄酒、常規(guī)促銷品、高端禮品暫時(shí)無(wú)需填報(bào)銷售計(jì)劃）,本次培訓(xùn)內(nèi)容-銷售計(jì)劃整體說(shuō)明-外勤業(yè)務(wù)員職責(zé),外勤業(yè)務(wù)員作為蘇酒集團(tuán)直接面對(duì)經(jīng)銷商的群體，其不僅擔(dān)負(fù)著協(xié)助經(jīng)銷商、提高銷售額等職責(zé)，同時(shí)還需要指導(dǎo)、規(guī)范經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)行為，本次項(xiàng)目涉及外勤業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容大體如下： 銷售計(jì)劃審核 指導(dǎo)并監(jiān)督經(jīng)銷商完成每月銷售計(jì)劃提報(bào)，包括銷售計(jì)劃以及追加銷售計(jì)劃； 審核經(jīng)銷商提報(bào)的銷售計(jì)劃，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷商提報(bào)計(jì)劃指正； 匯總銷售計(jì)劃并向上級(jí)部門提報(bào)。,本次培訓(xùn)內(nèi)容,本次培訓(xùn)內(nèi)容-經(jīng)

5、銷商申報(bào)銷售計(jì)劃及查詢,重點(diǎn)說(shuō)明： 銷售計(jì)劃分為2個(gè)版本：即通過(guò)S12和S22分別標(biāo)識(shí)銷售計(jì)劃和追加計(jì)劃； 經(jīng)銷商申報(bào)銷售計(jì)劃時(shí)需要注意申報(bào)窗口期，每月申報(bào)窗口為S12:1-5號(hào)，S22：15-17號(hào)。 經(jīng)銷商在S12銷售計(jì)劃窗口期內(nèi)，登陸系統(tǒng)，按要求填入銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)，保存后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)保存到經(jīng)銷商銷售計(jì)劃表中。 對(duì)應(yīng)的外勤業(yè)務(wù)人員需要督促、指導(dǎo)經(jīng)銷商填報(bào)的銷售計(jì)劃，并對(duì)經(jīng)銷商填報(bào)的銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)跟蹤核查。外勤業(yè)務(wù)人員可隨時(shí)在系統(tǒng)中查看對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商保存的銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)。 確認(rèn)的日期為每月的5號(hào)24：00，系統(tǒng)會(huì)將經(jīng)銷商申報(bào)并保存的銷售計(jì)劃自動(dòng)傳遞到下一環(huán)節(jié)。,操作說(shuō)明1: 登錄

6、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)門戶,Web地址： 每個(gè)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員都有各自的賬號(hào)，每個(gè)賬號(hào)在系統(tǒng)中都有相應(yīng)的權(quán)限，請(qǐng)用各自的賬號(hào)登陸系統(tǒng)做相應(yīng)的操作，您做的任何操作，系統(tǒng)都會(huì)自動(dòng)保存。,操作說(shuō)明2：選擇執(zhí)行經(jīng)銷商銷售計(jì)劃業(yè)務(wù),在右邊的導(dǎo)航菜單中，可以找到對(duì)應(yīng)的操作，以下顯示的為經(jīng)銷商填報(bào)銷售計(jì)劃菜單,操作說(shuō)明3：進(jìn)行經(jīng)銷商銷售計(jì)劃填報(bào),1.點(diǎn)擊填報(bào)銷售計(jì)劃,3.選擇輸入商品編碼,4.輸入計(jì)劃發(fā)貨數(shù)量,5.選擇常規(guī)/個(gè)性化,2.選擇業(yè)務(wù)員,6.保存銷售計(jì)劃,操作說(shuō)明4: 修改經(jīng)銷商銷售計(jì)劃,再次進(jìn)入填報(bào)銷售計(jì)劃界面，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)顯示出 已經(jīng)提交的銷售計(jì)劃。 可直接修改已填報(bào)的商品計(jì)劃數(shù)量或增加新的商品銷售計(jì)劃，完成后

7、點(diǎn)擊 保存。,可修改已提交的計(jì)劃數(shù)量,操作說(shuō)明5:查詢經(jīng)銷商銷售計(jì)劃,點(diǎn)擊查詢銷售計(jì)劃進(jìn)入查詢界面,計(jì)劃執(zhí)行月份：指該銷售計(jì)劃對(duì)應(yīng)的發(fā)貨月份，如8月份創(chuàng)建的銷售計(jì)劃，該計(jì)劃的執(zhí)行月份為9月。 經(jīng)銷商：自動(dòng)帶出,操作說(shuō)明6: 單品執(zhí)行率與綜合執(zhí)行率說(shuō)明,單品執(zhí)行率: 其達(dá)成率的計(jì)算為每個(gè)商品的 發(fā)貨數(shù)/S12計(jì)劃數(shù) 得到單品達(dá)成率 綜合執(zhí)行率: 其達(dá)成率= min（S12計(jì)劃,發(fā)貨）/max（S12計(jì)劃,發(fā)貨）*（單品金額/各單品金額之和）,小結(jié):,經(jīng)銷商申報(bào)的銷售計(jì)劃分為兩個(gè)版本，S12S22，即只能在每月1-5號(hào)(S12窗口期)填報(bào)下個(gè)月S12版本的銷售計(jì)劃，每月15-17號(hào)(S22窗口期)

8、填報(bào)下個(gè)月S22版本的銷售計(jì)劃。其余時(shí)間填報(bào)銷售計(jì)劃功能不可用,但可執(zhí)行查詢功能. 注意銷售計(jì)劃窗口期，經(jīng)銷商可反復(fù)登錄經(jīng)銷商銷售計(jì)劃填報(bào)系統(tǒng),對(duì)當(dāng)前填報(bào)的銷售計(jì)劃進(jìn)行修改或補(bǔ)充,系統(tǒng)會(huì)將最后一次填報(bào)或修改的銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)作為當(dāng)前經(jīng)銷商的有效銷售計(jì)劃數(shù). 銷售計(jì)劃與銷售協(xié)議關(guān)聯(lián)，經(jīng)銷商填報(bào)銷售計(jì)劃時(shí)關(guān)聯(lián)該經(jīng)銷商的銷售協(xié)議中簽訂的非訂單制白酒產(chǎn)品。（注：訂單制產(chǎn)品需求，需由外勤業(yè)務(wù)人員從BPM平臺(tái)發(fā)起訂單制產(chǎn)品需求單。葡萄酒、常規(guī)促銷品、高端禮品暫時(shí)無(wú)需填報(bào)銷售計(jì)劃。） 執(zhí)行率考核，針對(duì)S12銷售計(jì)劃中填報(bào)的商品銷售計(jì)劃數(shù)與下個(gè)月該商品的實(shí)際發(fā)貨數(shù)量做對(duì)比考核。,練習(xí):,填空： 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃填報(bào)

9、的窗口期分別為_(kāi)，_。 9月份的要貨數(shù)據(jù)，對(duì)應(yīng)的銷售計(jì)劃是_月申報(bào)? 判斷： S12銷售計(jì)劃經(jīng)銷商確認(rèn)的最終日期為每月的5號(hào) 銷售計(jì)劃的申報(bào)數(shù)量要與下單數(shù)量相對(duì)應(yīng). 問(wèn)答： 經(jīng)銷商10003計(jì)劃在9月要貨 100箱,10月份再要貨150箱(只有一個(gè)商品),請(qǐng)問(wèn)他在8月報(bào)銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)該填報(bào)多少箱? 按業(yè)務(wù)考核要求, 經(jīng)銷商同意在9月下單300箱,但經(jīng)銷商在9,10月的實(shí)際提貨數(shù)不變,請(qǐng)問(wèn)該經(jīng)銷商8月與9月的銷售計(jì)劃填報(bào)數(shù)分別應(yīng)是多少?,本次培訓(xùn)內(nèi)容,本次培訓(xùn)內(nèi)容-外勤業(yè)務(wù)員審核銷售計(jì)劃,重點(diǎn)說(shuō)明： 銷售計(jì)劃分為2個(gè)版本：即通過(guò)S12和S22分別標(biāo)識(shí)銷售計(jì)劃和追加計(jì)劃； 外勤業(yè)務(wù)員審核銷售計(jì)劃時(shí)需

10、要注意審核時(shí)間段，每月審核時(shí)間段為S12:6號(hào)，S22：18號(hào)； 外勤業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商申報(bào)銷售計(jì)劃窗口期（每月1-5號(hào)）結(jié)束后，需要確認(rèn)各自負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商銷售計(jì)劃匯總數(shù)據(jù)； 外勤業(yè)務(wù)人員可參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)等因素對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商申報(bào)的銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分別調(diào)整； 確認(rèn)的日期為每月的6號(hào)。若超過(guò)窗口期，外勤業(yè)務(wù)人員仍未在系統(tǒng)中對(duì)銷售計(jì)劃數(shù)確認(rèn)，則系統(tǒng)會(huì)在6號(hào)晚24：00自動(dòng)確認(rèn)。,操作說(shuō)明1: 登錄網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)門戶,Web地址： 使用 ：,1.點(diǎn)擊業(yè)務(wù)員調(diào)整及確認(rèn)銷售計(jì)劃,操作說(shuō)明2：外勤業(yè)務(wù)人員調(diào)整及確認(rèn)經(jīng)銷商銷售計(jì)劃,外勤業(yè)務(wù)員視具體情況對(duì)經(jīng)銷商銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整及確認(rèn),若需修改則直接在確認(rèn)數(shù)欄位填入修改后

11、的數(shù)量,具體可參考手冊(cè)操作.,調(diào)整完成后點(diǎn)擊保存即完成確認(rèn),操作說(shuō)明3:外勤業(yè)務(wù)人員查詢銷售計(jì)劃,外勤業(yè)務(wù)人員通過(guò)瀏覽器登錄平臺(tái)后，單業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃查詢進(jìn)入查詢銷售計(jì)劃界面,計(jì)劃執(zhí)行月份：指該銷售計(jì)劃對(duì)應(yīng)的發(fā)貨月份，如8月份創(chuàng)建的銷售計(jì)劃，該計(jì)劃的執(zhí)行月份為9月。 業(yè)務(wù)員：自動(dòng)帶出,輸入查詢的計(jì)劃執(zhí)行月份后,點(diǎn)擊 查詢 按鈕進(jìn)入查詢界面,操作說(shuō)明4：進(jìn)入查詢銷售計(jì)劃頁(yè)面,單擊界面左上角 按鈕，系統(tǒng)查詢出相應(yīng)銷售計(jì)劃。如下圖所示：,本次培訓(xùn)內(nèi)容-上下游關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)介紹,主數(shù)據(jù)是銷售計(jì)劃申報(bào)的基礎(chǔ)，只有在相關(guān)主數(shù)據(jù)已經(jīng)在系統(tǒng)內(nèi)維護(hù)創(chuàng)建后，經(jīng)銷商方可在系統(tǒng)內(nèi)申報(bào)銷售計(jì)劃； 如果該經(jīng)銷商創(chuàng)建銷售訂單中的產(chǎn)

12、品、數(shù)量在對(duì)應(yīng)周期的銷售計(jì)劃范圍內(nèi)，則該訂單的優(yōu)先級(jí)取決于銷售計(jì)劃對(duì)應(yīng)的優(yōu)先級(jí)。 如果該經(jīng)銷商創(chuàng)建銷售訂單中的產(chǎn)品、數(shù)量不在對(duì)應(yīng)周期的銷售計(jì)劃范圍內(nèi)，則系統(tǒng)提示超出對(duì)應(yīng)銷售計(jì)劃的產(chǎn)品及數(shù)量。要求經(jīng)銷商按照銷售計(jì)劃對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和數(shù)量創(chuàng)建并保存銷售訂單。,注意事項(xiàng),銷售計(jì)劃申報(bào)窗口期。 訂單優(yōu)先級(jí)。 銷售計(jì)劃的考核。,練習(xí):,判斷 外勤業(yè)務(wù)員在期窗口期外不需要關(guān)注經(jīng)銷商銷售計(jì)劃填報(bào) 外勤業(yè)務(wù)不先確認(rèn)銷售計(jì)劃也能通過(guò)查詢功能看到本層級(jí)的銷售計(jì)劃數(shù). 銷售計(jì)劃填報(bào)的商品與經(jīng)銷商銷售協(xié)議無(wú)關(guān) 問(wèn)答 外勤業(yè)務(wù)員在銷售計(jì)劃業(yè)務(wù)中的主要職責(zé)?,課程目錄,本次課程的目的,介紹銷售訂單的業(yè)務(wù)類型：協(xié)議內(nèi)產(chǎn)品銷售訂單

13、、協(xié)議外產(chǎn)品銷售訂單-成品、協(xié)議外產(chǎn)品銷售訂單-常規(guī)促銷品、協(xié)議外產(chǎn)品銷售訂單-高端禮品。 介紹各種業(yè)務(wù)類型下單前需具備的條件。 介紹經(jīng)銷商如何登陸系統(tǒng)。 介紹經(jīng)銷商如何在系統(tǒng)中下達(dá)、修改、查詢銷售訂單。 介紹外勤業(yè)務(wù)員如何審核銷售訂單。 介紹經(jīng)銷商如何關(guān)閉銷售訂單。,本次培訓(xùn)內(nèi)容-經(jīng)銷商下單整體說(shuō)明,經(jīng)銷商下單整體流程涉及經(jīng)銷商、營(yíng)銷中心、客服部等多個(gè)對(duì)象及部門，包括經(jīng)銷商下銷售訂單、銷售訂單類型的設(shè)置、銷售訂單查詢等系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)。 銷售訂單維度基本以銷售業(yè)務(wù)類型作為區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，保證未來(lái)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析維度的豐富與多樣化。,本次培訓(xùn)內(nèi)容-經(jīng)銷商下單整體說(shuō)明-業(yè)務(wù)規(guī)則,驗(yàn)資前置：經(jīng)銷商在下單時(shí)即開(kāi)始

14、驗(yàn)資，驗(yàn)資通過(guò)方可下單成功（驗(yàn)資通過(guò)一方面是金額滿足、另一方面是折扣使用比例滿足），否則需要為經(jīng)銷商補(bǔ)足貨款后重新下單； 與銷售計(jì)劃關(guān)聯(lián)：經(jīng)銷商下單的產(chǎn)品需要與經(jīng)銷商申報(bào)的銷售計(jì)劃中的產(chǎn)品范圍和數(shù)量進(jìn)行關(guān)聯(lián)； 與銷售協(xié)議關(guān)聯(lián)：經(jīng)銷商下單的產(chǎn)品需要與經(jīng)銷商簽訂的銷售協(xié)議中的產(chǎn)品范圍及價(jià)格進(jìn)行關(guān)聯(lián)。,本次培訓(xùn)內(nèi)容-經(jīng)銷商下單及查詢業(yè)務(wù)邏輯流程圖,重點(diǎn)說(shuō)明： 銷售訂單與銷售協(xié)議關(guān)聯(lián)； 銷售訂單與銷售計(jì)劃關(guān)聯(lián)； 在銷售訂單環(huán)節(jié)進(jìn)行驗(yàn)資； 在銷售訂單環(huán)節(jié)進(jìn)行驗(yàn)資，需要同時(shí)滿足金額和折扣使用比例的要求,系統(tǒng)操作說(shuō)明：經(jīng)銷商下單界面,IE瀏覽器：輸入門戶地址 ,操作說(shuō)明1：進(jìn)行經(jīng)銷商訂單抬頭數(shù)據(jù)填報(bào),1.填

15、寫訂單信息并點(diǎn)擊下一步,3.選擇業(yè)務(wù)員,4.選擇發(fā)票類型,5.點(diǎn)擊選擇維護(hù)地址清單,2.填寫預(yù)計(jì)發(fā)貨日期,操作說(shuō)明2：進(jìn)行經(jīng)銷商訂單行項(xiàng)目數(shù)據(jù)填報(bào),1.填寫訂單數(shù)量,2.選擇個(gè)性化標(biāo)識(shí),3.點(diǎn)擊下一步,操作說(shuō)明3：進(jìn)行經(jīng)銷商訂單行項(xiàng)目數(shù)據(jù)填報(bào),1.填寫訂單數(shù)量,2.選擇個(gè)性化標(biāo)識(shí),3.點(diǎn)擊下一步,操作說(shuō)明4：檢查關(guān)聯(lián)交貨計(jì)劃拆分、最大使用折扣金額,1.系統(tǒng)提示交貨計(jì)劃拆分,3.查看發(fā)貨優(yōu)先級(jí),4.點(diǎn)擊下單,2.點(diǎn)擊計(jì)劃執(zhí)行頁(yè)簽,操作說(shuō)明5：生成SAP銷售訂單號(hào),練習(xí),判斷 協(xié)議內(nèi)訂單中的商品必須是已經(jīng)有對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商協(xié)議 經(jīng)銷商賬戶余額不足,不能成功創(chuàng)建訂單. 問(wèn)答 簡(jiǎn)要描述經(jīng)銷商下單的關(guān)鍵步驟?,系統(tǒng)操作說(shuō)明：外勤業(yè)務(wù)員審單,外勤業(yè)務(wù)人員需用自己的賬號(hào)登陸系統(tǒng),操作說(shuō)明5：外勤業(yè)務(wù)員審單,系統(tǒng)操作說(shuō)明：銷售訂單關(guān)閉,1.點(diǎn)擊關(guān)閉可以關(guān)閉訂單,經(jīng)銷商不再提貨，客服部?jī)?nèi)勤業(yè)務(wù)專員在系統(tǒng)內(nèi)關(guān)閉銷售訂單、釋放占用資金和 銷售計(jì)劃的過(guò)程。注意：外勤業(yè)務(wù)員審核通過(guò)的訂單經(jīng)銷商是無(wú)法關(guān)閉的， 只能由外勤業(yè)務(wù)人員關(guān)閉。,上下游關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)介紹,主數(shù)據(jù)是創(chuàng)建銷售訂單的基礎(chǔ)，只有在經(jīng)銷商、價(jià)格、產(chǎn)品等主數(shù)據(jù)已經(jīng)在系統(tǒng)內(nèi)維護(hù)后且經(jīng)銷商往來(lái)帳余額充足的情況下，經(jīng)銷商方可在系統(tǒng)內(nèi)創(chuàng)建銷售訂單； 經(jīng)銷商創(chuàng)建