1、業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)銷售拜訪工作步驟,培訓(xùn)內(nèi)容,業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 銷售拜訪工作步驟,培訓(xùn)內(nèi)容,業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 銷售拜訪工作步驟,業(yè)務(wù)員的工作職責(zé),什么是職責(zé)？,職責(zé)職業(yè)的責(zé)任 責(zé)任應(yīng)盡的義務(wù) 義務(wù)？,業(yè)務(wù)員的工作職責(zé),義務(wù)= 應(yīng)該做的和正確的事,業(yè)務(wù)員的工作職責(zé),義務(wù)= 基于身份、地位、職業(yè)決 定的應(yīng)該做的和正確的事,業(yè)務(wù)員的工作職責(zé),業(yè)務(wù)員的工作職責(zé),視銷售額(量)為己任 完成每日、每周、每月的銷售指標(biāo) 貨款回收 努力將公司的所有產(chǎn)品根據(jù)相應(yīng)的賣點(diǎn)賣進(jìn)不同的售點(diǎn) 努力使公司產(chǎn)品在所有售點(diǎn)占據(jù)最好的陳列位置和最大的陳列面 保持產(chǎn)品的先進(jìn)先出，維持產(chǎn)品的新鮮 隨時(shí)了解、掌握和反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活

2、動(dòng) 有效的執(zhí)行公司的銷售政策和促銷活動(dòng) 樹立良好的個(gè)人形象，維護(hù)公司的良好聲譽(yù) 誠實(shí)守信為客戶提供及時(shí)的服務(wù)，建立良好的客情關(guān)系,培訓(xùn)內(nèi)容,業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 銷售拜訪工作步驟,銷售代表每天工作的內(nèi)容,如何做好一天的銷售拜訪？,計(jì)劃,記錄 / 報(bào) 告,準(zhǔn)備需用工具,銷售拜訪,如何做好一天的銷售拜訪？,計(jì)劃,準(zhǔn)備需用工具,怎樣計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售拜訪？,1、提前回顧 2、制定目標(biāo) 3、心理準(zhǔn)備 4、制定計(jì)劃 5、銷售工具,怎樣計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售拜訪？,1、提前回顧 在拜訪前或拜訪前一 天晚上，重溫上次拜 訪未達(dá)成的目標(biāo)。,怎樣計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售拜訪？,2、制定目標(biāo)： 需達(dá)成的指標(biāo) 客戶存貨水平及可能的進(jìn)貨數(shù)量

3、新商店開發(fā)數(shù)量指標(biāo) 新產(chǎn)品推廣 促銷/廣告,怎樣計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售拜訪？,3、心理準(zhǔn)備 每天早上你必須為實(shí) 際拜訪作好心理上的準(zhǔn)備。,怎樣計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售拜訪？,4、制定計(jì)劃： 計(jì)劃每日每店的銷售數(shù)量 依照公司規(guī)定的拜訪路線及客 戶逐店銷售 實(shí)際的準(zhǔn)備事項(xiàng),怎樣計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售拜訪？,5、銷售工具 出發(fā)前需準(zhǔn)備： 常用表格： 零售店客戶資料卡 客戶聯(lián)系卡 拜訪行程表、圖、渠道類型標(biāo)準(zhǔn) 銷售工具： 產(chǎn)品目錄 價(jià)格表 零售店訂貨單,隨身攜帶工具： 筆、抹布、膠帶、計(jì)算器、海報(bào)、宣傳品、剪刀等 銷售參考資料： 陳列及理貨手冊(cè)等 本月銷售目標(biāo) 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品鋪市標(biāo)準(zhǔn),如何做好一天的銷售拜訪？,計(jì)劃,準(zhǔn)備需用工

4、具,銷售拜訪,實(shí)際拜訪,銷售拜訪的步驟有哪些？,銷售拜訪工作步驟,拜訪前：計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪中： 檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼 檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列 補(bǔ)充貨架、整理倉庫 收集并記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡 分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量 提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期 拜訪后：分析、總結(jié)、填寫相應(yīng)的表單,一、檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼,1、檢查戶外廣宣 注意：海報(bào)的有效性、期限性、整潔、完整。,海報(bào)張貼的正確方法： 保證海報(bào)張貼明顯處、視平線、客流大的位置； 海報(bào)要為近期最新的宣傳主題； 保證海報(bào)整潔、完整、無破損； 張貼時(shí)應(yīng)先將墻體擦拭干凈，保證張貼

5、的牢固； 粘貼后用布將海報(bào)壓實(shí)。,一、檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼,一、檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼,2、檢查客戶資料卡 產(chǎn)品價(jià)格 上次定單 上次記錄的庫存 其他信息,整理儀表,一、檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼,3、做好計(jì)劃如何與客戶交談,一、檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼,4、進(jìn)店打招呼： 表示友好 對(duì)客戶表示尊敬 使客戶感到輕松,一、檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,整理貨品陳列 理貨的內(nèi)容： 價(jià)格 位置 質(zhì)量 機(jī)會(huì),二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容： 價(jià)格 價(jià)格與產(chǎn)品的一一對(duì)應(yīng) 價(jià)格是否符合公司要求

6、 促銷價(jià)格信息是否準(zhǔn)確,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容： 位置 貨架在店內(nèi)的位置 產(chǎn)品在貨架上的位置 產(chǎn)品陳列順序 產(chǎn)品在貨架上的面積,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,調(diào)整后,順序仍需改進(jìn),調(diào)整前,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,陳列 順序,體現(xiàn) 層次,層次可以體現(xiàn)陳列的生動(dòng)化，同時(shí)可以使第一排產(chǎn)品的安全性提高，有時(shí)候整個(gè)貨架需要重新規(guī)劃和調(diào)整 通過貨架的整理還可以擴(kuò)大本品的陳列面積,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容： 3.質(zhì)量 破損 衛(wèi)生狀況 先進(jìn)先出,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容： 4.機(jī)會(huì) 缺品 斷貨 陳列黑洞

7、,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,空洞,缺貨,如果貨架有陳列空間，就不要留空洞 整理后會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)有缺貨的情況 先整理貨架陳列、理貨就可以知道銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn),二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,空洞 零亂,貨架的豐滿可以造成更強(qiáng)的視覺沖擊,整改前,整改后,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,陳列位置太高,品項(xiàng)順序零亂,有時(shí)候整個(gè)貨架需要重新規(guī)劃和調(diào)整,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,整理貨品陳列-二十一字訣: 一找動(dòng)線：人流主要行進(jìn)的方向,消費(fèi)者走得到、看得到的位置。 二陳 列：將產(chǎn)品陳列于好的位置，以便引起消費(fèi)者的注意。 三增排面：爭(zhēng)取最大的陳列面，展現(xiàn)產(chǎn)品的氣勢(shì)，增強(qiáng)視覺沖擊 力。 四標(biāo) 價(jià)：寫明產(chǎn)品的

8、規(guī)格與價(jià)格。 五重分配：重新在主貨架上分配陳列面，注意產(chǎn)品的包裝顏色 及口味，合理搭配，以引起消費(fèi)者的注意。 六清 潔：隨時(shí)保持產(chǎn)品的清潔、干凈。,二、檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列,三、補(bǔ)充貨架、整理倉庫,說服客戶讓你檢查倉庫的理由： 幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備 幫助客戶管理庫存商品的先進(jìn)先出 及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品 廣促物料盤點(diǎn)、有效的使用,三、補(bǔ)充貨架、整理倉庫,庫存檢查的內(nèi)容： 庫存數(shù)量（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的庫存） 庫存商品的時(shí)間/有效期（是否易于先進(jìn)先出） 庫存條件,三、補(bǔ)充貨架、整理倉庫,四、收集并記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,四、收集并記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,店內(nèi)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法： 通過

9、直接與店主的交談； 通過店主與競(jìng)品業(yè)務(wù)人員的交談； 通過競(jìng)品發(fā)放的宣傳品； 通過競(jìng)品張貼的海報(bào)； 通過競(jìng)品貨架產(chǎn)品擺放的信息,五、檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡,1、正確填寫客戶資料卡：,五、檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡,2、如何計(jì)算周期銷量 =【上次庫存+上次訂單】- 本次庫存,五、檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡,六、分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量,1.5倍安全庫存的法則,安全庫存=【上期庫存+上期進(jìn)貨-本期庫存】1.5 問題：假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ 答案：不進(jìn)貨 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。,七、提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期,提示賬款應(yīng)了解： 商店的經(jīng)營規(guī)則 商店的結(jié)款規(guī)律 商店的財(cái)務(wù)規(guī)定,七、提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期,告知客戶下次拜訪時(shí)間(規(guī)律性) 樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象 使自己能按計(jì)劃拜訪商店 通過一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)間而能等你,七、提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期,客戶拜訪七個(gè)步驟-回顧,檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼 檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列 補(bǔ)充貨架、整理倉庫 收集并記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡 分析銷售狀況及建議