1、銷售的五個(gè)過(guò)程，銷售的五個(gè)過(guò)程，F(xiàn)ABE，異議處理，信賴的確立，交易促進(jìn)，需求探索，Step1:歡迎和接待，1歡迎和接待，顧客為什么在我這里買他們的決策過(guò)程是怎樣的？ 你覺(jué)得沒(méi)有買的客人怎么樣？ 他們?cè)谀侵髸?huì)怎么行動(dòng)？ 消費(fèi)者的心理和行動(dòng)、PC產(chǎn)品的顧客購(gòu)買流程、完成購(gòu)買、購(gòu)買前心理、潛在顧客、準(zhǔn)顧客、銷售完畢、制造營(yíng)銷對(duì)象產(chǎn)品最初的心的感覺(jué)。 得到客人的信賴是第一位！ 以優(yōu)秀的店面陳列、專業(yè)的咨詢顧問(wèn)形象，時(shí)刻保持真誠(chéng)的笑容，是否能保持歡迎和接待的重要性，營(yíng)造良好的氛圍，是因?yàn)轭櫩头e極歡迎的服務(wù)冷淡，接待對(duì)不趕趟和70%的顧客敬而遠(yuǎn)之的積極的第一印象總是有益的顧客，所以歡迎和歡迎掛號(hào)處(寒

2、暄式)，銷售人員積極向客戶寒暄，開展銷售。 提示：寒暄時(shí)加入產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)。 你好，歡迎！清華單向?qū)I(yíng)店現(xiàn)在，買同一臺(tái)電腦，帶液晶電視機(jī)，帶電腦電視機(jī)，進(jìn)去詳細(xì)演示，1、寒暄式，情景模擬，歡迎和接待(切入式)，如果客戶錯(cuò)過(guò)進(jìn)店的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，客戶就已經(jīng)來(lái)到貨架前，產(chǎn)品介紹在某個(gè)客戶去直溜溜新的Coco型號(hào)之前，銷售員可以直接切入：你好，這是我們最新的Coco型號(hào)！ 2、切入式、情景模擬、歡迎和接待(應(yīng)答式)，有些客戶可能已經(jīng)很熟悉產(chǎn)品，但仍會(huì)主動(dòng)向柜臺(tái)提出初來(lái)乍到問(wèn)題。 銷售代表可以先回答客戶的問(wèn)題，然后接待客戶，積極被動(dòng)，了解客戶的需求。 顧客：這是你們的新火影吧銷售員：你好，你好像對(duì)我們的產(chǎn)品

3、很了解。 3、應(yīng)答式、情景模擬、歡迎和接待(迂回式)，不要從直接正面銷售開始，而要從側(cè)面迂回，這是迂回式的積極歡迎。 首先是營(yíng)造好氛圍的方法。 你好！ 歡迎光臨。 您是老師吧。 小盆友們真好啊。 過(guò)來(lái)，坐在椅子上，給我們看歐吉桑很好看的電影。 4、迂回式、情景仿真、歡迎與接待總結(jié)，讓客人喜歡你，創(chuàng)造好開始情。 開場(chǎng)白是一次銷售的前奏，開場(chǎng)白所需的技術(shù)是有木有是銷售員專業(yè)性的重要標(biāo)識(shí)牌。 積極提問(wèn)、切入式、應(yīng)答式、迂回式開場(chǎng)白是目前賣場(chǎng)環(huán)境中常用的幾種方式，可以根據(jù)情況靈活運(yùn)用。 注意靠近客戶的“火候”和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 Step2:尋找客戶需求案例研究：購(gòu)買不知火的敘述方法，購(gòu)買不知火的敘述方法，2

4、尋找客戶需求，客戶的需求是什么？ 為什么銷售人員推薦的所有產(chǎn)品她都不滿意？ 寶貴的銷售時(shí)間，在銷售人員單方面無(wú)效的銷售中，不能讓過(guò)去知道客戶需要銷售人員的基本工作。需求探索的基本步驟、探索客戶需求的方法(觀察)、觀察的重點(diǎn)：客戶的服裝客戶手中的彩色網(wǎng)頁(yè)客戶在其他布蘭德柜臺(tái)的興趣觀察的結(jié)果需要驗(yàn)證，尋找客戶需求的方法(詢問(wèn)法)、在開放無(wú)定向問(wèn)題上獲得沒(méi)有偏見(jiàn)的資料，在開放定向問(wèn)題上更深入、 尋找能夠在封閉問(wèn)題中滿足合理化要求的客戶需求的方法(傾聽(tīng))，不要打斷客戶的話題，及時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和奉承，努力記住客戶的話語(yǔ)。 如果有不明白的地方請(qǐng)仔細(xì)的再和客人說(shuō)一遍。聽(tīng)說(shuō)，需求尋找發(fā)掘高度需求的技巧，

5、根據(jù)統(tǒng)一修訂客戶的需求明確的只有50%，不太清楚或完全不知道自己的需求的占50%，即使是這些個(gè)的需求明確的客戶，仍有一部分需求可能是隱含的，所以需求SPIN咨詢顧問(wèn)銷售技巧： Situation Question背景狀況(尋找傷痕) Problem Question難點(diǎn)問(wèn)題(消除傷痕) Implication Question暗示問(wèn)題(向傷痕撒鹽) need-payoffqi案例研究：如何觀察和理解顧客張先生的困惑的：張先生是一位從技術(shù)轉(zhuǎn)型為店頭銷售員，由于精通技術(shù)，在銷售中喜歡談很多技術(shù)細(xì)節(jié)，有些顧客滿意這樣賣，為什么效果不好呢？ 如何分析客戶的現(xiàn)狀？ 案例分析：客戶狀態(tài)分析，高理解度高理解

6、度客戶通常不喜歡店員像初學(xué)者一樣向他說(shuō)明初級(jí)、幼稚的知識(shí)。 他們不喜歡店員過(guò)于積極，他們自己想管理整個(gè)銷售過(guò)程。 低理解度低理解度顧客不習(xí)慣產(chǎn)品，不知道如何購(gòu)買。 店員在接待他們時(shí)，扮演這個(gè)教練員的角色，扮演啟蒙的角色。 因此，整個(gè)銷售過(guò)程由店員主導(dǎo)，包括詳細(xì)的說(shuō)明、演示、比較。 尋找客戶需求的總結(jié)，主要理解了需求探索的重要性和相關(guān)技術(shù)。 在理解需求的過(guò)程中，我們主要依靠觀察、聽(tīng)、詢問(wèn)法等技術(shù)。 利用以咨詢顧問(wèn)為基礎(chǔ)的銷售技能來(lái)滿足客戶的需求。 Step3:產(chǎn)品推薦和介紹，3產(chǎn)品推薦和介紹，銷售人員應(yīng)該熟悉自己產(chǎn)品的相關(guān)信息，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，相互了解，根據(jù)目的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，提供專業(yè)的咨詢顧問(wèn)服務(wù)

7、，提高銷售勝率。 銷售人員為了了解產(chǎn)品，可以用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言明確地介紹產(chǎn)品的最重要的特征。 挖掘產(chǎn)品的銷售要點(diǎn)，產(chǎn)品介紹不普遍，要抓住最有利于銷售的要點(diǎn)來(lái)介紹銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品所具有的，銷售人員說(shuō)的，與客戶的需求最密切相關(guān)，是對(duì)客戶購(gòu)買決策最有影響的因素。 賣點(diǎn)的分類基本賣點(diǎn)追加賣點(diǎn)的來(lái)源：FABE產(chǎn)品介紹模型、FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用需要性部署介紹。 未必按順序服從本宣科，必須充分利用。 巧妙的一句話的組合。 利益的說(shuō)明很重要。 與示威相結(jié)合，可以取得更多的成果。 推薦和介紹產(chǎn)品總結(jié)，在銷售辦事兒中，當(dāng)然要介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，作為專業(yè)推銷員發(fā)掘產(chǎn)品賣點(diǎn)。 包括基本的賣點(diǎn)和附加的賣點(diǎn)。 但是，只是羅列產(chǎn)品

8、的賣點(diǎn)是不一盞茶的，為了更好地介紹產(chǎn)品，還介紹了FABE法則的運(yùn)用方法。Step4:處理客戶異議、異議的原因和類型、對(duì)客戶銷售人員的不信任。 客人對(duì)自己沒(méi)有自信心。 沒(méi)有滿足客戶期望。 處理有能力的異議、無(wú)能力的異議、異議的原則，保持積極的態(tài)度，有禮貌，有笑容的態(tài)度，認(rèn)真，了解反對(duì)和懷疑的原因，面對(duì)誤解，面對(duì)缺點(diǎn)，明確處理異議，面對(duì)有能力的異議的處理方法， 給出相關(guān)證據(jù)表明理解這種異議：數(shù)據(jù)、陳述、實(shí)際情況、與常見(jiàn)現(xiàn)象的比較證據(jù)、產(chǎn)品之間的比較證據(jù)詢問(wèn)客戶：提供證據(jù)后，必須讓客戶回答，讓客戶回答。 讓客戶說(shuō)出對(duì)我們有利的答案，加深對(duì)客戶的積極刺激，影響客戶的購(gòu)買決策。無(wú)能力異議的處理方法是：理

9、解這個(gè)異議，集中注意力于整體利益，詢問(wèn)法對(duì)在先改口客戶接受的利益，淡化缺點(diǎn)，處理異議的總結(jié)，在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，促銷員遇到客戶提出的異議是正常的，單純銷售異議的過(guò)程明確客戶客體的類型，掌握客體處理的基本原則，正確有效地處理客戶客體，往往會(huì)導(dǎo)致銷售成功。 Step5:提議購(gòu)買和成交促進(jìn)，主動(dòng)提出購(gòu)買，提議購(gòu)買就像是泡泡紗的臨門一步，經(jīng)過(guò)一番辛苦，終于把球運(yùn)到對(duì)方的球門附近，不投籃，球就不能自動(dòng)進(jìn)入球門。 提議購(gòu)買就像是臨門一步。 從消費(fèi)者心理也可以看出，銷售人員積極地進(jìn)行廣告老虎鉗是顧客的普遍心理。 客戶經(jīng)常無(wú)法決定購(gòu)買。錯(cuò)誤的觀念和做法，客戶自己在意，害怕客戶購(gòu)買錯(cuò)誤的廣告老虎鉗，識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，購(gòu)買信號(hào)用身體和聲音表達(dá)滿意的形式。 語(yǔ)言肢體語(yǔ)言男同性戀齊，不要催促客戶詢問(wèn)如何建議購(gòu)買，客戶是