1、融創(chuàng)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略,口令：RAPID708,前 言,目前案場(chǎng)的四大通病 一、來(lái)訪量不足 二、來(lái)訪質(zhì)量不高 三、成交率下滑 四、案場(chǎng)管理難度加大 拓客是解決來(lái)訪量不足、來(lái)訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓和法寶，根據(jù)渠道營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)習(xí)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下：,前 言,變 宏觀環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶(hù)心理 營(yíng)銷(xiāo)手段 產(chǎn)品體驗(yàn) 傳播渠道,不變 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心,第一部分,營(yíng)銷(xiāo)的定義 營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)公式,營(yíng)銷(xiāo)的品牌理解：營(yíng)銷(xiāo)即定位 營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程：價(jià)值、經(jīng)營(yíng)關(guān)系、受益 營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理解：使命、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、結(jié)果 營(yíng)銷(xiāo)的四件事：發(fā)現(xiàn)價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，改變價(jià)值評(píng)估體系 營(yíng)銷(xiāo)最難的

2、兩個(gè)事情 營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段：被動(dòng)-主動(dòng)-互動(dòng)-感動(dòng),成交量=來(lái)訪量*來(lái)訪客戶(hù)質(zhì)量*客戶(hù)體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)干預(yù)度*產(chǎn)品性?xún)r(jià)比因子 客戶(hù)需求量=目標(biāo)銷(xiāo)售套數(shù)/產(chǎn)品成交率 拓客量=客戶(hù)需求量-案場(chǎng)自然來(lái)訪量 項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*客戶(hù)感受度）*營(yíng)銷(xiāo)人員用心程度,第二部分,一源 三核 六力 十策,融創(chuàng)的渠道剖析6步成渠,引 言,三核,目的性強(qiáng) 分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 復(fù)盤(pán),我是一切之根源,數(shù)據(jù)分析管理能力 策劃創(chuàng)新能力 陌生拜訪能力 資源整合能力 成本控制能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,CALL 客 攔截 巡展 派單 老帶新 異業(yè)聯(lián)盟 企業(yè)機(jī)構(gòu) 競(jìng)品聯(lián)盟 中介分銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),一源,

3、六力,十策,融創(chuàng)渠道的核心,我是一切之根源,使命,動(dòng)機(jī)要堅(jiān)定，不放過(guò)任何機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),經(jīng)營(yíng)關(guān)系,制定階段目標(biāo)， 積極行動(dòng)， 分期考核,受益,制定階段目標(biāo)， 分期考核， 總結(jié)再行動(dòng),分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo),復(fù)盤(pán),目的性強(qiáng),目標(biāo),對(duì)標(biāo),分享,固化,細(xì)化考核指標(biāo)，找出關(guān)鍵責(zé)任人；,每項(xiàng)數(shù)據(jù)找對(duì)標(biāo)、對(duì)比，找差距，分析原因；,關(guān)鍵責(zé)任人，梳理要點(diǎn)、難點(diǎn)、數(shù)據(jù)，尋找最優(yōu)解；,對(duì)難題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，最終統(tǒng)一思想、方案，固化結(jié)論。,在事情結(jié)束之后，從頭梳理事件。對(duì)責(zé)任人、數(shù)據(jù)、流程等方面進(jìn)行分析總結(jié)，為下次行動(dòng)提供改善的依據(jù)。,有不同意見(jiàn)需領(lǐng)導(dǎo)拍板定下方案，弄清緣由（1、2、3），事后再反復(fù)校正。,成本控制能力,數(shù)據(jù)分

4、析管理能力,資源整合能力,團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,陌生拜訪能力,策劃創(chuàng)新能力,六力,數(shù)據(jù)分析能力是基礎(chǔ),策劃創(chuàng)新能力是支撐,客戶(hù)的整體核心的認(rèn)知 銷(xiāo)售提供各個(gè)協(xié)調(diào)配合部門(mén)一線(xiàn)的支撐，從而保證更好的上客，確定對(duì)于客戶(hù)各個(gè)方面的把控。,客戶(hù)地圖的表現(xiàn)形式 以項(xiàng)目為單位對(duì)潛在目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分析，主要在地圖上具象、直觀的描繪潛在客戶(hù)的生活、工作、娛樂(lè)等區(qū)域或位置，并為置業(yè)顧問(wèn)作業(yè)提供方向和目標(biāo)。,住家,工作,娛樂(lè),小區(qū)、門(mén)號(hào) 人口、面積 收入、車(chē)輛等,興趣、愛(ài)好 出入場(chǎng)所 娛樂(lè)項(xiàng)目,單位、地址 行業(yè)、職務(wù),客 戶(hù),各階段客戶(hù)地圖的編制要求,尋找客戶(hù) 定位基礎(chǔ),研究目標(biāo)客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)指方向,總結(jié)成交客戶(hù) 策略再集中,前

5、期定位 策劃階段,首期開(kāi)盤(pán) 蓄客階段,后期加推 蓄客階段,實(shí)地考察 案場(chǎng)研究,競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶(hù)深入研究,成交數(shù)據(jù)分析,營(yíng)銷(xiāo)階段,營(yíng)銷(xiāo)階段 研判目標(biāo),研判特征,分析工具,物理的 廣泛的 初步的,鮮活的 具體的 細(xì)致的,總結(jié)修正 前瞻性,客戶(hù)地圖的三大屬性 地域分布屬性 行業(yè)分布屬性 圈層分布屬性,行業(yè),地域,圈層切入點(diǎn),總體的編制的思路,分析客戶(hù),鎖定面,捕獲點(diǎn),捕獲點(diǎn),分析成交客戶(hù) 鎖定面,食,住,行,樂(lè),工,育,副,衣,商場(chǎng),網(wǎng)站,衣店,餐飲,超市,小區(qū),面積,人口,行業(yè),職務(wù),收入,汽車(chē),飛機(jī),運(yùn)動(dòng),休閑,健康,求學(xué),培訓(xùn),投資,理財(cái),圈層關(guān)鍵資源人,手機(jī)資源管理 地域維度 行業(yè)維度 關(guān)系（

6、圈層）維度 職務(wù)維度 公司線(xiàn)：各部門(mén)同事的相關(guān)資源，（10%潛在客戶(hù)） 上下游合作單位線(xiàn)、媒體、總監(jiān)以上 客戶(hù)線(xiàn)：（老帶新）,需要有統(tǒng)一平臺(tái)、指定人員來(lái)管理部門(mén)或公司層級(jí)的客戶(hù)信息，及時(shí)更新信息，定期維護(hù)關(guān)系。 明源系統(tǒng)客戶(hù)維護(hù)（問(wèn)候、活動(dòng)）系統(tǒng)管控,陌生拜訪的工作標(biāo)準(zhǔn) 梳理客戶(hù)的資源，繪制拓客地圖，梳理資源表進(jìn)行資源匹配 策劃陌拜全程方案，準(zhǔn)備相應(yīng)宣傳物料及說(shuō)辭 制定細(xì)致陌拜劃和人員培訓(xùn)考核體系 執(zhí)行中不斷復(fù)盤(pán)優(yōu)化執(zhí)行方案 資源梳理匯總，納入客戶(hù)統(tǒng)一管理體系 客戶(hù)/資源人圈層資源整合 核心：互動(dòng)感動(dòng) 關(guān)鍵人相識(shí)交流現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)圈層直接銷(xiāo)售力,資源整合能力的工作標(biāo)準(zhǔn) A、目標(biāo)客戶(hù)分析、認(rèn)知能力 B

7、、資源價(jià)值發(fā)現(xiàn)、發(fā)現(xiàn)能力 C、資源獲取、維護(hù)能力 D、資源嫁接、置換能力 E、資源轉(zhuǎn)化能力,異業(yè)聯(lián)盟 資源,企業(yè)、商會(huì)資源 整合,相關(guān)聯(lián)企業(yè)資源,同業(yè)聯(lián)盟資源,公司上下游合作伙伴,企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系,資源整合6維度系統(tǒng),系統(tǒng)化，提出年、季度、月、周的預(yù)算計(jì)劃,大項(xiàng)優(yōu)化,費(fèi)用成本結(jié)構(gòu)，列出占總費(fèi)用60%的大項(xiàng)費(fèi)用,尋找大項(xiàng)費(fèi)用的優(yōu)化方法,系統(tǒng)化,費(fèi)用成本機(jī)構(gòu),整合資源,公司內(nèi)部部門(mén)聯(lián)動(dòng)，如與前期部一起做公關(guān)活動(dòng)，共享資源,啟動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo) 組織架構(gòu)雙模式拓銷(xiāo)模式 資源、信息聯(lián)動(dòng)效應(yīng)及時(shí)做好復(fù)盤(pán)工作 目標(biāo)分解管控 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享,CALL客,攔截,派單、巡展,渠道拓客十個(gè)策劃執(zhí)行模式,企業(yè)、機(jī)構(gòu)拓

8、展,老帶新創(chuàng)新方案,異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案,銷(xiāo)售聯(lián)盟創(chuàng)新方案,中介分銷(xiāo)創(chuàng)新方案,互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新方案,互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新方案,資源獲取方法解析,目標(biāo)計(jì)劃安排,口徑撰寫(xiě)技巧,結(jié)果反饋,CALL客實(shí)戰(zhàn)技巧,拓客成交獎(jiǎng)勵(lì) 優(yōu)秀拓客人員直接進(jìn)入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),通過(guò)渠道購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)客戶(hù)群信息； 共享類(lèi)似客戶(hù)信息。與高端會(huì)所、公關(guān)公司等共享客戶(hù)資源,通過(guò)成交率反推CALL客量；將CALL客量分配給每人，細(xì)分好每人每天、每小時(shí)的工作量； 可雇大學(xué)實(shí)習(xí)生做CALL客。,針對(duì)不同年齡、不同性別的客戶(hù)撰寫(xiě)不同的Call點(diǎn)說(shuō)辭（如住宅，年輕人喜愛(ài)休閑生活，年輕媽媽喜愛(ài)健康生活）。,訓(xùn)練CALL客員語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，根據(jù)顧客聲音判別年齡、性別等特點(diǎn)

9、，有針對(duì)性的推出CALL點(diǎn)； 賣(mài)點(diǎn)以要求來(lái)訪為目的，不推銷(xiāo)，避免反感。,客戶(hù)信息登記（持續(xù)跟進(jìn)信息） 定期復(fù)盤(pán)，分析CALL客成功率高的客戶(hù)群，做好后續(xù)發(fā)力點(diǎn)； 分析不同客群的關(guān)注點(diǎn)，有利于引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略 邀約短信,龍湖CALL客管理 電話(huà)訪問(wèn)實(shí)習(xí)生管控指引 龍湖接電流程圖 龍湖實(shí)習(xí)生管理制度 陌電轉(zhuǎn)來(lái)訪業(yè)績(jī)登記表 客戶(hù)情況登記表（含初次跟進(jìn)情況） 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)工資發(fā)放及獎(jiǎng)勵(lì)辦法 陌電名單質(zhì)量測(cè)試表 回訪跟進(jìn)短信樣稿,龍湖回訪短信的樣本,攔截范圍,攔截時(shí)間,攔截手段,攔截廣告,競(jìng)品的主要看房動(dòng)線(xiàn),人力牌、流動(dòng)汽車(chē)、短信圈地、F桿、道旗、戶(hù)外廣告,周末、節(jié)假日、重要開(kāi)盤(pán)、活動(dòng)節(jié)點(diǎn),1、直接針對(duì)競(jìng)

10、品弱點(diǎn) 2、直接突出樓盤(pán)比較優(yōu)勢(shì) 3、直接針對(duì)及時(shí)活動(dòng)、價(jià)格吸引,攔截,派單廣告,管理小蜜蜂,派單形式,高效派單,派單、巡展,派單范圍：小區(qū)、企業(yè)、集中商貿(mào)區(qū)、酒店會(huì)所、學(xué)校幼兒園培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、股票交易場(chǎng)所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會(huì)、劇院演唱會(huì)、中介密集地,高效派單的6種策略 DM、直投、夾報(bào) 夾報(bào)，不去郵局夾報(bào)，而是去寫(xiě)字樓報(bào)刊室直接夾報(bào) 管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案 1）早上給小蜜蜂開(kāi)會(huì)，洗腦，思想動(dòng)員。定標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)成長(zhǎng)； 2）分組，設(shè)組長(zhǎng)，喊口號(hào)，定任務(wù)； 3）把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各組工作完成情況，督促各組成員； 4）建微信群，各組不定時(shí)報(bào)數(shù)（

11、完成任務(wù)量）； 5）請(qǐng)優(yōu)秀小蜜蜂分享經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)巡視、監(jiān)督、糾正其他組員； 6）獎(jiǎng)勵(lì)最佳小蜜蜂,企業(yè)、結(jié)構(gòu) 宣傳的八種方式,派單,內(nèi)網(wǎng)、論壇,微信圈,內(nèi)部宣講會(huì),活動(dòng)植入,食堂、寫(xiě)字樓擺展,相親活動(dòng),通訊錄,老帶新 維護(hù)六步法,節(jié)假日、天氣變化等氣候祝福,全家人生日、結(jié)婚紀(jì)念日短信、微信、電話(huà)、禮物（手寫(xiě)信）,案場(chǎng)活動(dòng)、業(yè)主群活動(dòng)邀約積分,微信、互動(dòng)刮獎(jiǎng)兌換積分,私人定制生日宴、私宴,老帶新激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)宣貫,備注： 避開(kāi)節(jié)假日，平日問(wèn)候客戶(hù)；制作客戶(hù)臺(tái)歷，每周安排本周維護(hù)任務(wù)；每年組織12次上門(mén)拜訪；線(xiàn)上（微信）發(fā)起傳播活動(dòng)（娛樂(lè)性、互動(dòng)性）；飯局營(yíng)銷(xiāo)；不斷創(chuàng)新激烈政策，黏住老客戶(hù),老客戶(hù)情感公關(guān)

12、的6大策略,雪中送炭,投其所好,意外驚喜,日久生情,返璞歸真,關(guān)愛(ài)家人,區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟 項(xiàng)目所在地半徑3KM-5KM范圍 選擇100家生活相關(guān)商家定向洽談合作,異業(yè)聯(lián)盟整合方法和流程,目標(biāo),方式,執(zhí)行,有競(jìng)爭(zhēng)力的10個(gè)項(xiàng)目 有客戶(hù)資源的20-50人,加銷(xiāo)售員個(gè)人微信 了解競(jìng)品項(xiàng)目說(shuō)辭和對(duì)抗性說(shuō)辭 了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)） 客戶(hù)資源獲取 隨時(shí)補(bǔ)充銷(xiāo)售人員,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),目標(biāo),方式,執(zhí)行,銷(xiāo)售聯(lián)盟,互聯(lián)網(wǎng)拓客,QQ群,媒體線(xiàn)上推廣資源,微信平臺(tái),百度搜索競(jìng)價(jià)排名,互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式,招聘網(wǎng)站,相親網(wǎng)站,企業(yè)內(nèi)網(wǎng),當(dāng)?shù)厣缃黄脚_(tái),互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融,改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式,降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,擴(kuò)充外拓人員隊(duì)伍,增

13、強(qiáng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn),擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客群的基數(shù),提供金融服務(wù),執(zhí)行方式： 客戶(hù)在平安好房網(wǎng)上存錢(qián)可抵抵房款或享有類(lèi)似于“寶寶們”的收益； 通過(guò)保險(xiǎn)公司或銀行的大客戶(hù)經(jīng)理們推廣產(chǎn)品。 意義： 鎖定客戶(hù)，限制資金流向競(jìng)品； 擴(kuò)大渠道，保證品質(zhì)。 ,融創(chuàng)狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6大管控, 1、人員招聘和組建大策略 2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略 （略） 3、精神物質(zhì)激勵(lì)大策略 4、嚴(yán)格大監(jiān)督督導(dǎo)制度 5、拓客績(jī)效大考核制度 6、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)7化管控,1、人員招聘和組建大策略, 策劃：必須2年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶(hù)，產(chǎn)品，區(qū)域有深刻的了解。 銷(xiāo)售：競(jìng)品銷(xiāo)售精英，對(duì)目標(biāo)有強(qiáng)烈的達(dá)成欲，金錢(qián)欲， 體育競(jìng)技類(lèi)優(yōu)先考慮。 銷(xiāo)管：有強(qiáng)

14、烈的責(zé)任心和榮譽(yù)感，對(duì)數(shù)據(jù)具有管控、分析 能力。 渠道：多元化行業(yè)搭配，有較強(qiáng)的資源整合和溝通能力。 （金融、政府、媒體、汽車(chē)、會(huì)議、保險(xiǎn)、奢侈品人脈優(yōu) 先）,3、精神物質(zhì)激勵(lì)大策略, A 每周、月成績(jī)排名公開(kāi)，定期告知家人。 B 分組競(jìng)爭(zhēng)，每月小組頭名可以挑選最后小組1員。 C 重獎(jiǎng)第一名策略，無(wú)論組還是個(gè)人。 D 每個(gè)項(xiàng)目每月銷(xiāo)售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)晚餐。（家人 異地報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)、住宿費(fèi)） E 銷(xiāo)售冠軍有資格參加項(xiàng)目重大決策會(huì)議，如定價(jià)，認(rèn)籌、開(kāi) 盤(pán)方式等 F 半年度2次以上月度銷(xiāo)冠有資格晉升銷(xiāo)售管理崗位。 G 年度營(yíng)銷(xiāo)精英享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策（營(yíng)銷(xiāo)總同待遇）,4、嚴(yán)格大監(jiān)督督導(dǎo)制度, 銷(xiāo)售：線(xiàn)索客戶(hù)全周期管理, 策劃：展示形象全系統(tǒng)管理, 渠道：信息點(diǎn)、傳播點(diǎn)、攔截點(diǎn)巡查管理, 客服：客戶(hù)體驗(yàn)全接觸點(diǎn)管理,5、拓客績(jī)效大考核維度,Call客： 轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量 巡展： 進(jìn)駐量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量 圈層： 線(xiàn)下量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)簽量、活動(dòng)量、宣講量,6 、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)7化管控體系, 業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化/常態(tài)化 獎(jiǎng)懲機(jī)制靈活化/差異化 隱形工作顯性化/監(jiān)督化 結(jié)果目標(biāo)過(guò)程化/考核化 團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)分散化/白熱化 制度管理標(biāo)準(zhǔn)化/軍事化 情緒管理個(gè)性化/人性化,銷(xiāo)售人員匯報(bào)一天工作情況 沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)原因分析 全隊(duì)銷(xiāo)售員頭腦風(fēng)暴 現(xiàn)